診所開業初期，可以進行哪些市場活動？

過去一些不良醫療機構遵循著撈一票就跑，換個地方繼續騙人的模式。而真正好的醫院、好的醫生反而不知道如何正確宣傳自己。

目前多數業內醫療機構經營者都認為，品牌的積累還是來自患者的口口相傳。就我們丁香診所來說，新增客戶裡 60%-70% 是來自親朋好友的推薦，5-10% 是來自周邊社區的居民，其他的來自診所微信微博運營和線下推廣活動。

所以，我們也認為服務好到店的每個客戶是最好的市場推廣行為。但口碑積累過程漫長，非常難熬。

所以，診所初期進行的市場活動，應該是以快速實現口碑為目標，讓患者儘可能的向周圍的親朋好友宣傳我們，推薦我們。

遵循這個原則，我們來梳理一下常見的一些醫療機構市場推廣行為：

1

義診

在獲取資訊不便利的時候，通過義診的方式向患者傳輸正確的醫療資訊，對獲客還是很有幫助的。

但是在資訊比較發達的地區，義診已經起不到原有的作用了。並且義診的時間有限，觸達的人群有限，互動交流的方式也受限，很難讓閱聽人有興趣去完成口碑宣傳。

義診現場而且是老年人居多，對新事物接受本來就慢，傳播屬性又不強，不是好的市場觸達目標。

2

公益講座

首先，講座對演講人的專業知識和演講技能要求都很高，要求演講者具備很好的現場控制能力，但是很遺憾，大部分具備專業知識的醫生寫不出通俗易懂的科普內容，做不出雅俗共賞的宣教材料，現場演講能力也是不盡如人意。

也是因為老百姓獲取知識的途徑比較豐富了，加上到現場聽講座還是會耗費一些成本，所以現在聚集一些聽眾到場率不到 30%，這種同質化的活動，已經失去其市場宣傳意義。

所以，在傳統的線下活動越來越不奏效的時，該如何開展診新診所的市場工作？如何快速增長口碑呢？

這就取決於診所目標客戶是什麼樣的。定義好自己的客戶是誰，我們才能有針對性的開始定製市場推廣方案。

就拿丁香診所來說，我們主力的支付人群是 85 年以後出生、學歷相對較高、有支付力的人群，圍繞著這個目標我們開展對應的市場工作。匹配這些人群的特點是：

針對以上特點，我們採用以下幾個方式做了市場工作：

1

運營微信群

丁香診所的微信群包括兒科群、內科群、婦產科群、外科特定病種群，一共十幾個微信群，總人數 2-3 千人。

丁香診所的用戶微信群

每個微信群有專門的醫生負責定期或者不定期的回答相關醫療顧問，聘請活躍的群友當做管理員維護秩序，群裡除了醫生以外，有育兒經驗的媽媽還會自發的形成互助解答日常問題。

從這些微信群的運營中，我們會挖掘出和診所互相高度認可的種子用戶，通過種子用戶更密切的互動交流來完成口碑拉動。

關於微信群運營的詳細內容，可以移步歐茜老師的教程——歐茜：運營高品質微信群，你需要做這 3 步。

2

搭建網路商城

因為我們的目標客戶多數都是 85 後，普遍都有網路購物的習慣，有了一個診所的網路商城，可以方便我們展示診所的醫療產品，便於客戶了解我們的產品詳細內容。

丁香診所的微商城

更重要的是微店/微商城的這些服務商品便於直接通過微信好友、朋友圈進行傳播分享，有利於口碑傳播。

另外，我們診所運營了微信服務號，並且和丁香雲管家系統綁定，可以直接和患者的微信對接交流。

診所服務號、診所就診系統、患者微信三者結合緊密，溝通便捷。這樣的醫療互動模式便捷，有利於市場推廣傳播。

總結一下，推廣活動形式不能一概而論，重點還需根據服務人群的屬性來定。在明確推廣策略之前，我們需要知道：

• 口碑推廣最有效，先服務好現有用戶

• 你的主要閱聽人是誰（85 後？中年？還是兒童？）

• 閱聽人特徵是什麼（是否有很強的傳播屬性、對服務品質是否有要求、付費力強不強）

• 針對用戶屬性，使用不同的傳播工具，做不同的活動（切合用戶屬性的工具，節省了診所的成本，使市場活動具有延續性）

至於付費的市場推廣活動，目前沒有十拿九穩可以立竿見影有成效的方式方法。

醫療服務的推廣和快速消費不一樣，不太可能當天做了推廣活動第二天就能導入客流。就我們自己的經驗而言，認可付費的市場宣傳有必要，但是管道和方法還在摸索，目前我們還沒有值得推薦的方式方法。

下面我們還是主要計劃和線上的管道做更多的合作嘗試，並且會和社會教育培訓、零售業、行業內的葯企、醫療設備廠家做一些新模式的探索，關於異業合作後續也會繼續跟大家分享。

如果你準備/正在經營診所，那建立正確、高效的市場行銷思維必不可少。

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