印度人正在摘OYO的招牌

印度大街小巷隨處可見的OYO酒店正在悄悄變臉。

班加羅爾市中心Domlur區的一條小巷子裡，曾經散落著三家OYO酒店。但在過去的幾個月裡，其中兩家不約而同地與OYO“分手”，掛上了競爭對手Fab連鎖酒店的招牌。編號24093的K.P. Suite旅館，甚至還沒來得及將OYO的招牌拆下。

“OYO很愚蠢。”談到不再與OYO合作的原因，K.P. Suite的店主非常憤慨，他對志象網（The Passage）列舉了OYO的“三宗罪”：大幅折扣導致定價過低，付款延遲，最低保障收益被單方面削減。

另一家編號為24481的Hotle Serenity退出得更早，曾經被紅色的OYO標識，被Fab Express的字樣覆蓋。

只有紅框中的一家OYO酒店還在合作

這兩家酒店並不是個例。從去年開始，印度媒體上關於酒店抵製OYO的報導就層出不窮。上個月，喀拉拉邦科欽市60多家酒店聯合抵製OYO，因為它提供過高的折扣。

第三家位於一座居民樓裡的OYO酒店稱入住率不錯，酒店由業主自己經營，因為競爭對手試圖挖走它，OYO甚至提高了它的最低保障收益。

“最低保障收益”曾是OYO吸引酒店的最大賣點。它承諾，如果酒店的收入達不到最低保障收益，OYO會為它補齊；如果收入超過了最低保障，則OYO從超過的部分中收取一定比例的傭金。在印度，傭金的比例在20-22%之間。

對於很多經營情況堪憂的旅館來說，最低保障收益就是一根救命稻草。但對OYO來說，它卻成了一把雙刃劍——這讓它具有比競爭對手更大的吸引力，但也讓它承受著巨大的資金壓力。

志象網（The Passage）了解到，從去年年末開始，OYO就開始慢慢調整最低保障收益模式，引發了合作酒店的不滿。但目前，因此與OYO解約的酒店數字並不明確。OYO的一位發言人告訴志象網（The Passage），酒店的續約率達99%，只為了保障客戶體驗而清除了0.5％的資產。

在印度前途未卜的最低保障收益模式，正在被OYO複製到中國。在5月底宣布的“OYO酒店2.0”計劃，其核心就是“保障業主收益”，在此基礎上雙方將受益分成。

最低保障收益難題

在OYO的“世紀大躍進”過程中，OYO印度和中國走的是同樣的道路。在OYO所稱的管理的一萬家酒店裡，並不是每一家都滿足OYO所稱的酒店標準。

一位不願透露姓名的業內人士表示，“OYO盲目地錄入了一些質量非常差的酒店，只是為了瘋狂地擴大酒店數量，而銷售這些房間的唯一方法就是大幅折扣。”

“而市場上只有這麽多的需求，你集合了再多的酒店，需求也不會憑空產生。”上述人士說，當供應的規模開始超過自然的需求時，有些酒店的入住率開始下降，“因為OYO在每個地區都有上百家酒店。”

為了產生更多需求，OYO正在大幅降低房間價格。例如，此前2000盧比（約200元人民幣）出售的房間在OYO的價格低於1000盧比（約100元人民幣）。這種低價策略導致了客戶來源的改變。

“由於價格低廉，約有40％的OYO訂單來自於鍾點房的情侶。”知情人士稱，OYO這樣做可以讓自己的訂單數量上升，但對於酒店來說“不僅僅是經濟損失，也是聲譽損失。因為商務旅行的客戶更看中質量，而不是折扣。”

OYO否認了折扣的說法。它在郵件中回復稱，“與傳統酒店公司相比，OYO通過使用技術、優秀人才和利用我們的規模能力，可以顯著降低運營成本，因此可以提供可負擔的價格。”

但在業內人士看來，OYO這種大手筆燒錢的後果就是，它的資金池正在迅速耗盡。在過去的六到九個月裡，OYO開始調整最低保障收益的策略，減少或者停止了部分業績較差酒店的最低保障。

一家變為Fab酒店的OYO酒店

一位邦級酒店協會的業內人士向志象網（The Passage）透露，兩個月以前，OYO還開始向合作酒店收取8%線下散客訂單的傭金，否則就收取總收入2.5%的罰款。“最低保障收入就是一個龐氏騙局，”他認為，OYO通過這種手法壓低了行業的整體價格，迫使酒店不得不與OYO合作，但當OYO掌握了主動權之後，它又可以隨意更改合作方案。

OYO在印度的競爭對手Fab酒店在2014年成立，第一年，它也嘗試了最低保障收益模式。“當我們在一個新的城市上線，需要達到臨界數量，取得一種成功時，我們嘗試了最低保障模式，”Fab酒店的聯合創始人Vaibhav Aggarwal對志象網（The Passage）說，“鑒於我們今天的覆蓋範圍，我們不需要再這麽做了。”

Fab酒店很快意識到這不是一個可持續的策略。

收入保證的承諾就意味著增加入住率的壓力。因此，補貼變得不可避免——因為房間的價格會為了吸引顧客而腰斬，酒店老闆自然希望這種損失由平台方來承擔。

“那之後我們就專注於可持續價格的銷售。經營者和業主都需要在每次交易中賺錢，消費者應該願意為產品支付合適的價格。”Aggarwal說。

闖關中國遇阻

最低保障收入模式在印度搖搖欲墜，但卻成為了OYO在中國的救命稻草。5月底，OYO喊出了“規模化+精細化”的口號，宣布進入“2.0模式”，放棄此前從每個訂單中收取傭金的做法，為合作酒店設置最低收入保障，超過的部分再按比例分成。

具體而言，分為“穩健寶”和“成長寶”兩套方案，區別在於，是否需要OYO出資進行改造或翻新。OYO為酒店承諾最低保障收益，營收在保障金額以內的部分收取基礎服務費，超過最低保障的部分兩者分成，兩套方案的服務費、分成比例和合約期不同。

這一轉型自救的背景是，過去一年半在中國市場的狂飆突進，讓這家明星獨角獸遭遇了大規模數據造假、運營混亂、大幅裁員、被對手圍追堵截的巨大爭議。

“原則上，無論是在印度還是中國，這種模式都應該有效，”旅遊研究公司Videc的聯合創始人兼分析師Chetan Kapoor說，“但只有達到一個巨大的規模，OYO才能賺錢。”

最低保障收益讓合作的酒店不會產生虧損。一旦酒店的收入超過最低保障，OYO就不用再貼現，可以從中獲取傭金。理想情況下，這是一個雙贏的局面。

OYO在倫敦的一家酒店

但是，OYO的財報裡並沒有顯示出好轉的跡象。志象網（The Passage）發現，在2015年之前，OYO都是在月初向合作酒店支付最低保障收益，這部分在財報裡被列為支出。2015年之後，它開始在月底支付最低保障收益，對於那些收入超過了最低保障的酒店，OYO會在它的收入中扣除傭金，再支付給酒店，實際上這部分成本就會最終顯示為收益。

進入中國不到兩年，OYO聲稱是中國第二大連鎖酒店，在330多個城市擁有50萬間客房。

但隨著華住、美團都卷起褲腿加入競爭，OYO曾經看中的“藍海”市場正在變得越來越激烈，競爭的成本也在逐步攀升。

6月，OYO宣布與美團、攜程“重歸於好 ”，與兩家OTA巨頭合作，上線OYO酒店。據界面報導，OYO向美團和攜程支付了總額達6億元人民幣的天價“過路費”，並且還將為單個訂單支付20％的傭金。

2018年9月獲得軟銀領投的10億美元融資時，OYO承諾將其中的6億美元投資於中國市場。現在，OYO面臨的一場更加激烈的持久戰，糧草和士氣缺一不可。

6月，26歲的OYO創始人李泰熙（Ritesh Agarwal）給員工寫中文公開信稱，中國是OYO的本地市場，要讓OYO在中國的規模、投資翻倍。現在，他一個月有20多天都待在中國，與聯合創始人阿諾（Anuj Tejpal）一同坐鎮中國。

OYO藥不能停

作為一個成立了6年的獨角獸，OYO已經籌集了17億美元的巨資。它的融資還在繼續。

7月初，印度媒體報導稱，李泰熙正在與早期投資者紅杉印度和光速創投商談，打算回購價值高達15億美元的股票，這是印度有史以來最大的創始人回購。

如果這一回購實現，李泰熙的持股比例將從10％增加到30％左右，這為軟銀再次向其輸血鋪平道路。

作為OYO最主要的投資者，軟銀目前已經持有OYO 48％的股份，根據D輪融資期間的股權協議，未經李泰熙、紅杉、光速和Greenoaks Capital事先批準，它不能擁有多數股權。據報導，OYO正在尋求超過10億美元的新一輪融資，估值可能達到120到125億美元。

OYO創始人李泰熙

根據一位業內資深人士的說法，OYO能持續融資的重要因素就是它所擁有的合作酒店數量。“當OYO籌集資金時，它絕對不能失去合作夥伴，或者市場上出現它們酒店正在減少的消息。”一位知情人士稱，“由於他們在多個戰場上燒錢，我無法想象他們在沒有籌集大量資金的情況下繼續擴大。”

“你向成千上萬家酒店提供免費資金，還要花錢對Townhouse和其他旗艦項目進行翻新，那即使你有數十億美元，也可以很快花光。”該知情人士補充說。

在印度，OYO的主要競爭對手Treebo和Fab酒店都隻擁有500家左右的酒店，它們的定價都在2000盧比（約200元人民幣）左右，與OYO相比，更強調酒店的質量管理。

但OYO的視野早就放到了印度之外。它的雄心，是成為“全球最大的酒店品牌”。它的腳步已經踏到了全球24國家的超過800個城市，在12個國家擁有OYO品牌的酒店和出租屋業務（其余為收購的@Leisure品牌）。

據報導，OYO也打算在未來三年裡上市，瞄準的是10億美元的估值。

憑借著全球22萬家酒店、85萬間客房的成績，OYO已經成為了全球第三大連鎖酒店。但最低保障收入的模式，讓它很難很快盈利，IPO也因此變得遙遙無期。

“這就像騎虎難下。你籌集了數十億美元，你的估值已經高達數十億美元，所有這些錢都是基於一個簡單的事實：你是一家快速發展的大型公司。軟銀並不關心OYO的經驗表現，但唯一擔心的是其增長規模。”業內知情人士表示。

“當你處於那種你自己創造的壓力之下時，很難停下來。你接下來唯一能做的就是走得更快。”他說。

作者：羅瑞垚 Moulishree

本文原創首發於志象網微信公眾號（ID：passagegroup）。

志象網，見證中國科技企業全球化之路。