你的咖啡館為什麼總賠錢？句句大實話

開咖啡館這個事情，是個技術活兒，還不僅僅是只會做咖啡的技術。

一家咖啡館要做好，琴棋書畫，吹拉彈唱……店主或者說店經理必須是個八面玲瓏的全能選手。

可是，一不小心，還是賠了。WHY？

-01-

啥都想做，啥都做不好，定位不清，賠

在動心思開一家咖啡館的時候，定位就已經開始了。

很多人開咖啡館，認為是開一家自己喜歡的，而不是開一家讓客人喜歡的。

但是，你不去了解客人喜歡啥樣的，隻任性地做一家自己喜歡的，什麼都是「我覺得」，危險已經潛伏在你的開店之初。所以，要開店，你先做市場調查，很重要。

說到定位，有人認為太玄。

我隻問一句，你覺得奶奶、女兒、孫女一家三代喜歡同一家咖啡館，可能嗎（人群定位）？

開賓士的與開奔馬的，喜歡的咖啡館樣子可能一樣嗎（裝修風格定位）?

你認為價格越低越好賣對吧？可是你懂不懂，很多有錢人，是看價格點單的，哪個貴，點哪個。

按照你的營運成本，一杯咖啡明明至少要賣到45元，需要每天賣掉50杯才夠本，你非要聽信別人說不能賣那麼貴，你賣了20元，你不賠錢，誰賠錢（價格定位）？

一般來說，咖啡館的商業定位，是從投資者的資源和經營管理團隊的擅長出發做設定，通過對市場調查結果做出的判斷，設置咖啡館形象系統、氛圍打造、產品結構、服務內容、定價規則，以此吸引針對的人群前來消費的一個商業決策，具有競爭性、戰略性、長期性的特點。

把這段話理解透，比練拉花難

上周末，一個做金融的哥們，在上海成立了一家餐飲管理有限公司，他計劃在上海、北京、深圳等一線城市直營開店，目標是做連鎖加盟。

公司成立好之後，就開始招聘人才，然後直接通過中介訂了三個門面，第一家門市開始裝修。這時，他好像發現很多東西心裡沒底，就開車衝到杭州，找我諮詢。

2個小時過去，他們把VI和整個商業發展計劃都給我看了。讓我震驚的是，第一家店160平米，他請了13人（其中包含2個其實啥也不會的老外），但是平均消費設定35元。

看完資料，我開始計算，然後告訴他結果：「這定位，按照目前狀況，每個月賠10萬元，開到啥時候，賠到啥時候。」

成本與產出不匹配，人群定位、價格定位、裝修風格定位，什麼都沒有。完全是拍腦袋拚湊。

或許他把我當做一個算命先生了，將信將疑反問：「樓老師，有那麼嚇人嗎？」我隻回答：「你有錢，你任性。你該花的錢，不捨得，不該花的錢，亂花。不賠才怪。連菜單都是拍腦袋想想的，除了抄襲，沒有任何新意，怎麼可能連鎖得了？」

連鎖加盟，是一個成熟系統的複製，從選址到裝修、從產品到管理、從培訓到行銷，都是一系列適合自己品牌的模板。你沒有自己的品牌核心，憑什麼讓人家複製你？

特色獨立咖啡館，圖片來自新浪微博

因此，定位絕不是簡單的模仿、抄襲和拚湊。

不少人認為咖啡就是高大上的，就應該咖啡、西點、西餐、紅酒、雪茄……有格調的東西都放一起。

這其中每一項都是專業，都要專業的人來配合。

你的裝修成本、設備成本、備貨成本、人力成本大幅上漲，結果是你啥都想做，啥都做不好。在我接觸的這個行業投資者中，只要大融合的，最後往往都失敗了。

-02-

配最貴的設備，做最難喝的咖啡，賠

上周，我在成都市區的一個商業體考察店面，順道與朋友去了一家精品咖啡館。

那家店150平左右，基本產品是咖啡，一杯咖啡45元左右，吧台全是最貴設備，甚至整個10米以上吧台都是不鏽鋼包出來。店內設計感頗強，整體氛圍酷是酷，但是冷，非常冷，沒有讓人願意坐下來的衝動。

咖啡機的金屬質感很酷，但是消費者很少注意

我問朋友，「這些設備你懂不懂」？他說「不懂」。我說「你作為消費者進門，會不會注意看他設備」？他說「不會」。

其實我知道，大多數消費者跟我朋友差不多，到咖啡館，只會在乎你整體環境，氛圍營造，看你出品的產品，而不是來看你機器的。

你的咖啡館，又不是汽車4S店，高端車大家都認識，高端咖啡機，只有你的咖啡師認識。

就如一個老闆，買了一輛瑪莎拉蒂，最後大部分時間都是司機在開，司機在用。關鍵是，還要每個月給用你豪車的司機錢。咖啡館內，20萬設備跟用5萬設備，消費者是沒有感覺的。你投資買了20萬的設備，爽的是咖啡師，你知道不？

真正懂你機器的不是客戶，而是咖啡師

最後我補充一句，「這家店，每月虧15萬，這個老闆很有錢，我認識。你願意開這樣的店嗎」？「NoNoNo，我沒錢，賠錢的買賣我不乾。」很明顯，這哥們聽完我的「謬論」，還是非常驚奇的。

很多咖啡館老闆，用15萬一台的咖啡機，卻對多花20元買好一點的咖啡豆、牛奶非常捨不得，對平攤到每杯咖啡上的成本斤斤計較。

開店之初，盲目「裝逼」，營運起來成本控制本末倒置，怎麼可能讓咖啡館賺錢呢？裝修和設備花錢多，有比你牛氣的老闆可以砸更多的錢裝修、買設備，就很容易把你比下去。

-03-

參加培訓僅僅學技術，不學經營，賠

很多人聽說一杯咖啡成本5-6元，賣30多元，暴利啊。於是，砸鍋賣鐵毫不猶豫衝進來。

他們只看到了一個表象，而沒去研究本質。你一天賣500杯，當然暴利，運營成本攤到每一杯，幾乎可以忽略。可是你一天只能賣15杯，怎麼能不賠錢？

不懂，又不想花錢買經驗、買知識，那你只能繼續不懂。可是，一旦開店，買設備、做裝修，人家千方百計讓你多花錢，讓你虛榮心爆棚，你很願意。直到最後你賠錢關門了，還不清楚，你的店，到底是怎麼死的。

培訓不是必要，但是了解這個行業真的很重要。技術不是必要，但是沒有技術支撐，會死得很難看。

咖啡師培訓，圖片來自新浪微博

一家咖啡館，出品都是掌握在別人手上的，遲早你會受製於人。你以為大家都差不多，其實現在咖啡館的技術性水準，已經相差很多層級了。

我的建議是，你找個靠譜的地方培訓是必要的，可以讓你少走彎路。買機器多花的錢，不如給咖啡師多加些工資，讓他乾起來也更有勁。

拿出誠心來，對待每一個進店的消費者，把你的產品做好、服務做好、口碑做好，讓你客戶自動介紹他身邊的朋友來，你就能賺錢。但是，一家咖啡館，掙不了大錢。畢竟賣咖啡不是賣白粉。

-04-

產品控、技術控扎堆，太理想化，賠

最近幾年，咖啡行業各種比賽盛行，一些小朋友在咖啡比賽中露了露臉，然後幾個小夥伴各自拿出血汗錢，合夥搞咖啡館。

他們以為，我能做出好產品，或者說我們都有好技術，這咖啡館就可以賺錢了。往往這些小盆友學習不深入，沉澱還不夠，管理、行銷都跟不上。

有一杯好看的拉花就能撐起來整個咖啡館營運嗎？

咖啡館是產品取勝，還是空間取勝？

你想做商務空間，把商務功能設定在某個領域，比如互聯網咖啡、金融咖啡。

嚴格意義上講，這些所謂的咖啡館，並不是為了做咖啡館，而是為了做一個特定的空間，讓大家以某種需求聚合。

不少咖啡館重在第三空間的運營

對這些咖啡館而言，咖啡是一個媒介而已，相當於是你短租空間給客人，以一杯咖啡作為付費的媒介，或者作為來這個空間的人，人際交往的媒介。以咖啡的名義，做一個空間，給投資者的主業，帶來了機會，甚至直接的生意。而在咖啡這個事情上即使賠錢也無所謂，他們的目的不是做咖啡館。

如果你只是賣產品，你做一個奶茶店一樣的咖啡館就可以，以新招徠，以質競爭，以量贏利。但是，咖啡產品別人要複製你，沒啥難度。你能做的產品，別人也能做，要勝出，有很大難度。

實際上，一家成功的咖啡館，既要有舒適的空間，又要有不同於或者說優於其他咖啡館的產品，同時，還要善於找準自己的亮點勤吆喝，你才有可能在競爭中勝出。

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