最年輕的白酒上市公司如何“攘外安內”？

（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察報記者鄭淯心作為最年輕的白酒上市公司，金徽酒（603919.SH）已經成為甘肅省內最大酒企，市場佔有率在20%以上。

上市三年的金徽酒淨利潤在不斷增長，但增速卻連年放緩。3月14日，金徽酒證券部工作人員對經濟觀察報稱，利潤增速放緩的原因有兩個，一是目前是省外開發的培育期，市場費用投入大，二是近兩年材料、人工成本上升。

西北地區酒文化豐富，市場競爭也非常激烈，陝西有西鳳酒，新疆有伊力特酒，內蒙古還有蒙古王和河套酒橫亙一方。而為了達成躋身中國白酒十強的戰略目標，金徽酒並不滿足於甘肅市場而向外拓展，攘外途中，甘肅省內並非無憂，如何“守疆拓土”也是這家酒企正在思考的問題。

攻防戰

“省外拓張有競爭是避免不了的”，3月14日，金徽酒證券部工作人員對記者稱。

金徽酒位於甘肅省東南部徽縣伏家鎮，地處被譽為“隴上江南”的秦嶺南麓、甘陝川交界秦巴山地中的徽成盆地，位於長江流域嘉陵江水系上遊。中信建投研報稱金徽酒是甘肅省內白酒龍頭，全省份額20%以上。而甘肅地理狹長，連接著五省，且西北地區人文習俗相近，自古以來好飲酒，這些都是金徽酒拓展西北市場的基礎。

因為西北善飲酒，西北各省省份均有強勢地區酒品牌。陝西有西鳳酒，青海有青青稞酒，新疆有伊力特酒，內蒙古還有蒙古王和河套酒。其中，伊力特酒的淨利潤比金徽酒高，伊力特2018年前三季度的淨利潤就已超過金徽酒全年淨利潤。

2014年金徽酒開始省外拓張，首先選擇了寧夏和陝西。由於寧夏本地產酒不多，金徽酒開發市場比較順利，另外金徽酒大本營地處隴南，靠近陝西，先從寶雞市、漢中市、西安市這三個臨近甘肅的城市做起，然後逐漸拓展，2018年開始在陝西全省招商。

目前，金徽酒在甘肅省外除了陝西省和寧夏全省在做招商，新疆和內蒙古還在區域拓展中，青海省尚未進入。

金徽酒在省外只有金徽正能量系列的三個產品，價位在100-300元。金徽酒認為這一中檔價位段的消費群體較大。

在選擇經銷商時，金徽酒招商方式是一個縣一個經銷商，經銷商相對較小。金徽酒人士記者稱，這樣的安排是因為扁平化的管理能夠貼近終端，聚攏社會資源，加強品宣互動，建立核心消費群體。

3月12日，金徽酒發布2018年年報，年報顯示，省外貢獻營收1.28億，佔總營收的9%，增長了18.80%。2018年金徽酒共有391個經銷商，其中省內239個，省外152個。

在甘肅省內，金徽酒並不是高枕無憂。國內一線酒企也來攻佔甘肅市場，價位較低的二鍋頭、價位高的茅台、五糧液同樣重視西北市場。

金徽酒產品系列中，金徽十八年400多塊，從價位上不存在與飛天茅台、五糧液普五產品的競爭，競爭激烈的是100-200元價位的酒，在這一價位，金徽酒的競爭對手有五糧液的五糧春等。

值得注意的是，金徽酒正面臨省內眾多酒企的競爭，黃台酒、絲路春、漢武禦、九糧王等。特別是黃台酒（ST皇台），這家酒企一度被譽為“南有茅台、北有皇台”，曾是西北地區最大的白酒、葡萄酒製造企業之一。然而，近年來由於*ST皇台管理不善、產品缺乏競爭力，加之營運資金短缺，債務負擔沉重，內鬥不斷，公司資產質量和盈利能力不斷下滑，已經多次被退市風險警示，正處於保殼邊緣。

從區域來看，佔蘭州及周邊地區營收為4.49億，佔收入的30%以上，同比增長7.23%；甘肅東南部營收為5.76億，佔比40%，同比增長13.78%；而甘肅中部地區營收為2.02億，佔比14%左右，呈下降趨勢，甘肅西部地區營收為1.07億，佔比7%，但是增速強勁，同比增長38.09%。人口多、酒文化強的河西地區對金徽酒的貢獻較少。

經濟觀察報記者獲悉，金徽酒未來將繼續深耕甘肅省內市場（尤其是大蘭州市場、河西走廊市場和隴東平（涼）慶（陽）市場）；同時加快環甘肅西北地區市場開拓，收入情況將在公司決策的權重中有所加重。

省外拓展拖拽利潤增速

3月12日，金徽酒公布的年報顯示，2018年金徽酒營收14.62億，歸母淨利2.59億，同比提升2.24%。而在去年公布的數據，2017年金徽酒的淨利潤增速為14%。

雖然營收和淨利潤還在不斷上漲，但是增速遠遠低於行業水準。2018年1-11月，納入國家統計局範疇的規模以上白酒企業1444家，累計完成銷售收入4,810.67億元，與上年同期相比增長 12.65%；累計實現利潤總額1,043.45億元，與上年同期相比增長24.54%。

從年報來看，金徽酒的成本上漲主要是因為銷售費用率及廣告費用增長等。2018年金徽酒的銷售費用為2.29億元，同比增長24%，廣告宣傳費上漲了53%。金徽酒證券部工作人員對記者稱，銷售和廣告費增長主要是因為省外拓張。

2018年是白酒行業復甦的一年，在經歷過多次價格上調和產業結構、銷售渠道的調整後，在消費升級的背景下，白酒企業都在產品的高端與次高端領域加大投入，開啟了高端化戰略。

金徽酒同樣也在做產品結構調整。加大對金徽十八年、世紀金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等100元以上高檔產品的銷售力度。

金徽酒是上市白酒企業中產品數量較少的公司，只有30多個產品，分為中低高檔。低檔產品指對外售價30元/500ml以下的產品，主要代表有世紀金徽二星、金徽陳釀等；中檔產品指對外售價30元至100元/500ml的產品，主要代表有世紀金徽三星、世紀金徽四星等；高檔產品指對外售價在100元/500ml以上的產品，主要代表有金徽十八年、世紀金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等。

分產品來看，金徽酒中佔比超36%高檔酒營收5.32億，同比增長31.87%，佔比超60%的中檔酒營收8.78億，同比增長1.96%，低檔酒收入不斷下降，下降了將近23%。

而金徽酒的戰略目標是躋身中國白酒十強，無論是從淨利潤還是從市場規模來看，路還漫長。