終身免費換電！蔚來的破局之道

2019 年 8 月 24 日，看似平凡的周六對於蔚來和蔚來車主而言卻是值得銘記的一天，還沒放下手裡的碗筷，諸多車主們已經收到了來自蔚來官方發送的信息——「8 月 24 日起，購買蔚來 ES8 和 ES6 的首任車主，在享受終身免費質保的基礎上，新增終身免費全國換電權益。全國範圍內，不限距離、不限次數、不限換電站」。

消息一出，立刻引起了車主和眾多關注者的熱烈討論，很多車主認為這是蔚來放出的「大招」，促進用戶更高頻地享受蔚來的換電服務，也有一些粉絲擔心蔚來會因此支出更高的服務成本，進一步擴大虧損，結合近期對於蔚來用戶的採訪以及蔚來過往在 NIO Power 上的布局，我們不難發現，終身免費換電似乎是蔚來試圖破局的必經之路，而為什麽蔚來會走出這一步棋，我們不妨來一探究竟。

終身免費的底層邏輯

NIO Power 這一體系囊括了用戶家充、 NIO 官方的超充站/換電站以及移動充電車等多種補能服務，這是建立在龐大的互聯網數據以及雲服務體系上完成的。

當蔚來選擇結合新能源汽車固有的官方、三方直流充電及家用交流充電的模式，額外開拓換電模式時，蔚來注定會在這一模式上耗費大量人力、物力和財力。

換電模式作為蔚來獨有的核心模式，遠比其任一款車型更為重要，甚至可以理解為，蔚來的所有車型都是圍繞著換電模式應運而生的，這既是蔚來得天獨厚的優勢，同時也是重若泰山的壓力。蔚來借此為不少車主帶來便利性的同時，卻也產生了巨大的運營成本。

目前根據蔚來 APP 上「充電地圖」顯示，蔚來在全國 51 座城市和高速上鋪設了 103 座換電站，根據過往數據顯示，除上海和深圳部分換電站可以達到單日 20 次以上的使用頻次外，80% 的換電站均處於嚴重不飽和的狀態，甚至出現過換電站因無人問津停用的情況。

同時根據對車主的採訪，以無錫某換電站的換電人員為例，由於離市區相對距離較遠且換電站需要人員進行作業和維護，因此該名換電人員會被安排就近居住在毗鄰換電站的快捷酒店中，即便企業和酒店達成長期合作協議，仍然會產生較高的住宿費用，這些就形成了額外的運營成本。

103 座換電站的基數雖然不是特別巨大，但由於必須存在專業人員運維，必然會產生相應的成本，在汽車市場增量驟縮、行業競爭日益激烈的情況下，蔚來勢必要提升運營效率，而「終身免費換電」恰好在這一時刻成為了蔚來破局的「最優解」。

電費高還是人力成本高？

很多蔚來的車主或關注者可能會質疑蔚來推出「首任車主終身免費換電」的這一策略會造成蔚來在 NIO Power 上加大成本的投入，那麽我們不妨一起來算筆账，對比的是之前蔚來「能量無憂」體系中的「一鍵加電」和今天剛剛發布的「首任車主終身免費換電」。

作為全天候隨時響應、且兼具上門取送的代客加電服務，蔚來車主僅需在蔚來 APP 上下單，便會有專人上門取送車輛代替車主完成補能作業，全程無需車主等候，結合換電站、充電車以及公共直流樁三者形成的充換電網絡幫助用戶完成接近無感的補能操作。

立志於打造「用戶滿意度最高」的蔚來在用戶服務上確實做到了鮮有車企能出其右，然而通過大量人力（調度中心人員、補能專員）、物力（移動充電車、前往用戶指定地點的代步車）、財力（前兩者形成的高額運營成本）堆砌出的「高用戶滿意度」久而久之便會讓蔚來積重難返。

而對於新推出的「首任車主終身免費換電」政策而言，直接從原有的「車主——專員——換電站」的雙觸點變為「車主——換電站」的單觸點，調度中心人員和補能專員的人力、移動充電車和專員代步車的物力都會得到很大程度上的緩解，看似提高的換電成本在節省下來的運營成本面前，反而顯得微不足道了。

值得一提的是，自從蔚來開放換電站服務以來，在新政策未推出前，僅有高速換電站支持掃碼換電，城市內的換電站僅限一鍵加電時，補能專員視當前補能設施位置才有機會使用到。

如今新政的發布，從真正意義上鼓勵蔚來車主自發前往換電站進行補能，在緩解運營成本壓力的同時又能進一步提高換電站的利用率，可謂一箭雙雕，相較於靈活性更高但成本也隨之上升的「一鍵加電」，「首任車主終身免費換電」顯然更適合距離換電站不遠，同時又有補能需求的一二線城市車主，而真的遭遇緊急情況需要臨時補能的車主則可以考慮選擇單次的「一鍵加電」服務，而非長期的「能量無憂」服務包了。

終身免費換電的可持續性

關注新能源行業動態的朋友想必都很清楚，自從6 月 25 日新能源補貼退坡以來，各大品牌的新能源車銷量均受到了不同程度的影響，出現了不同幅度的需求縮減，蔚來在七月的交付量由於先前的電池召回及補貼退坡出現了一定程度的下滑，較之於之前的交付量同比下降了 37 %，環比下降了 37.5 %。

早先由於融資進度放緩，加之企業擴容過快而開始進行人員優化的蔚來，在「勒緊褲腰帶度日」的時刻，遇到這樣的銷量下滑無疑是雪上加霜，通過持續的「瘦身」，在職能和部門上進行長期的調整方能讓企業始終保持健康的運營狀態，因此蔚來對於 PE（補能服務）部門也進行了一定的人員優化。

以上海地區為例，PE 部門在人員優化後僅有六人，若是繼續以之前的工作流程為用戶提供「一鍵加電」支持，每位專員的日均工作時間將達到 15 – 16 小時，這樣的超負荷工作毫無可持續性，因此在這樣的情況下，「首任車主終身免費換電」的出現成為了蔚來必經的嘗試與調整，這是蔚來雖然無奈，卻尤為有效的一項優化，可謂「置之死地而後生」。

其實從 8 月 7 日至 14 日，蔚來官方就推出了為期一周的「七夕掃碼免費換電」的相關業務，鼓勵車主主動前往換電站體驗免費換電，而現在我們可以理解為，這是蔚來在正式發布這一調整前的「壓力測試」。

共有 237 位車主分享了體驗心得，而數據顯示大部分擁有家用充電樁的用戶還是選擇了家用充電而非免費的掃碼換電，因此在完成壓力測試後，蔚來更願意去面對未知的道路——當真正在全國範圍內推廣免費換電時，用戶和蔚來之間會產生怎樣的「化學反應」，而今天車主們的熱議已經證明了蔚來此舉的成功，這勢必會讓蔚來和其用戶踏入一個全新的階段。

蔚來的差異化競爭之道

蔚來為了打破「僵局」通過「首任車主終身免費換電」服務完成了高調的「轉身」，運營成本的減少固然對企業是一大利好，而另一方面則是在於銷量上的推進與突破，對於某些蔚來的潛在用戶而言，之前可能由於無法安裝充電樁或是不捨得購買「能量無憂」服務包而猶豫不決，那麽今天的新政無疑能幫助他們打消顧慮。

有意思的是，雖然蔚來支持「首任車主終身免費換電」，但蔚來換電螺栓 2000 次的使用壽命還是需要用戶計算一下換電頻率，那麽以一年五十二周，一周換電兩次的車主為例，首任車主需要 19 年時間才能將螺栓壽命完全耗盡。

當然，這只是一個玩笑式的示例，蔚來新政無疑會讓整個企業有所好轉，但幾家歡喜，也必然會有幾家愁。蔚來由於新政頒布引起的銷量增長或多或少會影響到特斯拉及其他競品品牌，而原因很簡單，以特斯拉為首的其他新能源車企無法實現蔚來這般的「突破」。

作為新能源行業先驅的特斯拉，長期致力於超充網絡的建設與布局，蔚來的新政會讓關注兩家企業的群體對此進行比較和討論，甚至提出「特斯拉也應該對所有車主免費開放超充設施」的觀點。

以中國大陸地區的特斯拉超充數量為例，截至 2019 年特斯拉在中國大陸擁有 214 座超級充電站，1486 個超級充電樁，而根據特斯拉中國的計劃，2019 年還將在此基礎上新建 148 座超級充電站，共計 1162 個超級充電樁，同比增長 79 %。

早期特斯拉 Model S 和 X 的車主均可以享受終身免費超充的福利，但對於特斯拉而言，超充的投入遠高於目前蔚來的 NIO Power 業務，早期的終身免費超充權益，是不可能覆蓋到所有特斯拉車主的，不管是從商業角度還是服務角度都不允許特斯拉做出這樣的舉措。

目前全球僅 Model 3 車主就已經超過了 50 萬人，若是超級充電站完全免費對 Model 3 車主開放，不僅運營成本會不可預計，超級充電站的負載也會超限，這對特斯拉的用戶而言是弊大於利的，因此這一理論並不存在可行性，因為它不符合商業可行性也有違特斯拉希望用戶以家用充電為主要補能場景的宗旨。

蔚來的創始人李斌曾經說過，「2019 年只是序曲，真正的決戰將在 2023 年打響」，我在之前的文中笑稱特斯拉的傳統就是「打破傳統」。

如今「野蠻生長」的造車新勢力們的規則就是「創造規則」，每一家企業成長的代價都將是血肉模糊的，隨著市場的變動，傳統車企們也紛紛加入了電動化陣營，這場「群雄爭霸」的「好戲」將愈演愈烈，如今蔚來已經完成「破局」之舉，敢問其他車企，你們準備好接招了嗎？