分眾傳媒董事長江南春：流量比人心更重要

鉛筆道獲悉，8月24日下午，華蓋資本TMT基金舉辦創始啟示錄企業家論壇，論壇的主題是創新啟示錄——金融與消費領域的新技術融合。

分眾傳媒董事長兼CEO江南春出席了這次論壇並帶來論壇的演講主題：人心比流量更重要。以下為江南春演講內容,由鉛筆道記者整理。

我是讀中文系的，有一個很大的特點特別喜歡看古書，古書看得最薄的一本叫《孫子兵法》，《孫子兵法》開篇講了五個字叫道、天、地、將、法，《孫子兵法》特別講的叫求勝，而不求戰，就是你要確保你能勝利，你才能去發兵打仗，因為打仗勞民傷財，這個時候怎麽能確保你能勝呢？評價的標準就是這五個字—道、天、地、將、法，天就是天下、天時，大勢怎麽樣，符合不符合大的趨勢？第二，時間視窗在不在。地是指它管道布局，將就是團隊，法就是運營管理的效率和激勵機制，天、地、將、法對一個企業來說都無比重要，但是中國人打仗把道放在第一位，什 麽是道？得道多助，失道寡助，得人心者得天下，道是人心。

分眾傳媒董事長兼CEO江南春

你可以發現中國商業戰爭也是如此，中國商業戰爭最早的時候，廣東人最厲害，改革開放40年，激蕩40年，廣東人為什麽厲害，那個時候三來一補什麽都能造，那個時代生產端最重要，在一個短缺經濟的時候，你能生產，別人做不了，你一定取得優勢。過了20年之後，首富變了，廣東人不厲害了，浙江人厲害了，宗慶後先生成了首富，他也沒有發明開創性的產品。但是他可以把一瓶水可以賣到250萬個網點，所以那個生產端沒有那麽重要，管道端變得很重要，管道滲透式，可以把整個管道組合起來，做成了很多的滲透。

第三個部分又變了，後來出現了管道端的優勢又不存在了，因為有了京東和天貓，今天你想買一個東西，買一個品牌，買不到的可能性非常少，電子商務把所謂的管道端的優勢變得不那麽明顯，點多面廣的優勢也不是具備那麽強大的力量。

所以這個時候，生產端也改變了，從短缺經濟變成了過剩經濟，一旦所有的產品都過剩，每個消費者面臨買一瓶水有很多的選擇，買一輛汽車有很多的選擇，買什麽東西都有很多選擇的時候，我們發現一個消費者主權時代的到來，可以發現每個品牌首先必須回答一個問題，請問你如何輸出你的差異化，輸出選擇你而不選擇別人的理由。

你在消費者心智當中，相對你的競爭對手如何取得優勢的問題，所以我覺得中國商業戰爭的要素，生產端和管道端已經成了一個基礎設施，你的生產端和管道端做不好，就別出來混。但是有生產端，有管道端不一定是致勝的關鍵，而你致勝的關鍵是你在消費者心智中相對你的競爭對手，要取得優勢位置，所以我覺得企業經營的成果發生了非常大的改變。

企業競爭的成果在一個消費者主權的時代，核心就是你的品牌認知是什麽，有認知才有選擇，今天我們可以發現企業最大的成本是獲客成本，是改變消費者認知的成本，其實你可以發覺你要在消費者心智建立一個新認知，取得一個新的認同，難度是非常大的，以前我們覺得很多企業廠房和人工都省了，這些成本都存在，但是企業未來最大的成本是顧客的認知成本，成了企業經營的最高成本。

所以你必須在消費者心智中擁有一個清晰和簡單的詞，比如說oppo是一個拍照很好的手機，vivo是一個音樂手機，金立是一個超級續航的手機，小米是一個性價比很好的手機，時尚人群用手機用蘋果，商務人士的手機用華為，你會發現每個人的消費心智中都帶了一個簡單的詞，你可以發現奔馳是豪華的象徵，寶馬是駕駛樂趣的象徵，奧迪是科技公務的象徵，沃爾沃是安全的象徵，特斯拉是電動的象徵，法拉利是速度的象徵，吉普是越野的象徵，你可以發現每個在消費者心智中都代表了他所代表的那個詞，如果你不在消費者心智擁有一個簡單和清晰的詞，你發現陷入價格戰、促銷戰、流量戰，只是一個時間的問題。

那麽怎麽找到消費者那個詞，那句話呢？大概有四個路徑，中國商業戰爭我認為大概有四種套路，第一種套路叫當你是這個行業長官品牌的時候，烤鴨就是全聚德，果凍就吃喜之郎，要租車找神州，裝修就上土巴兔，這就叫封殺品類。當這個行業沒有長官品牌，或者長官品牌很清晰的時候，這個長官品牌要做的事情就是封殺品牌，上天貓就夠了，別的地方不用去了。

老二肯定不會乾，京東怎麽乾？佔據特性，京東的廣告叫同樣低價買一個真的，同樣低價買一讚的，同樣低價買一快的，多快好省上京東，佔據特性，然後去戳老大，給老大戳輪胎，說你賣假貨，賣爛貨。老二通常的工作就是戳輪胎的工作，老大和老二都很大了，老三一個專門做特賣的網站，叫唯品會，垂直聚焦，打不過你們兩個，我只能找縱深的地帶走下去。在特賣這個領域，我更專業，更專注，叫垂直聚焦。老四是拚多多，社交拚團，開創新品類。

在五道口上課，他們一定要我舉一個銀行的案例，我說要貸款找工行，宇宙第一大行，這是封殺品類。老二叫更快的貸款，一天就到账，招商銀行。更便宜的貸款，利息打七折，中信銀行。雖然你最大，但是你又貴又慢。老三，要房貸找建行，中小企業微貸款找民生銀行，垂直聚焦。老四叫手機APP貸款，找借唄，開創新品類，直接到手機上。

你可以發現整個過程當中，怎麽去佔據消費更新？老大打的是防禦戰，守住自己的山頭，老二打的是進攻戰，找老大麻煩，老三打的是遊擊戰，守住自己的根據地，老四打的是策應戰，在無人地帶降落，開創你的新品類。

代言品類的公司都是無比幸福的公司，阿里巴巴等於電商，即時通訊等於騰訊，中文搜索等於百度，滴滴等於專車，喜之郎等於果凍，所以當品牌等於品類的時候，往往這個市場，這個太空是非常巨大的，而在消費者心智中，基本沒有可以競價的能力。

所以從佔據特性的角度來說，你有幾種選擇，老大封殺品類，老二是比較難做的，比如說餓了麽別叫媽，就叫餓了麽，第一個衝出來，先把這個名字叫了。美團後來叫32分鐘就到，美團外賣送啥都快。娃哈哈和康司機已經成了很大的飲料品牌，王老吉出來的時候很小，他說我不解渴，我是幫你降火的飲料，預防上火的飲料，怕上火喝王老吉。紅牛說我也不解渴，但是我是幫你提神的飲料，困了和累了喝紅牛，他們都找到了非常的特性。滴滴在消費者心智中已經等於專車，神州已經沒有位置了，當年神州可以等於專車，今天神州不能等於專車了，滴滴已經等於了專車，神州說專業司機，專業車輛，更安全的專車。

老二通常是找老大的麻煩，他當定義自己是更安全的專車，實際上這個定義方法是讓競爭對手的優點變弱勢，因為競爭對手最大的優點是共享經濟，共享經濟的特點是根本不用買車，別人的車都是我們的車。但是共享經濟由於它是共享的，所以帶來背後的弱點是安全性，所以叫專業司機，這個商業模式更累，自己買車，自己雇司機，要把自己更累的模式說得更好，他說專業司機，專業車輛，更安全的專車，其實反向定義了競爭規則。

整個特性當中，更適合中國寶寶的體質，就是佔據特性的。老闆油煙機十年之前出來的時候最大的對手是西門子油煙機，老闆跳出來說我們技術品質足以跟西門子抗衡，還賣得比他還便宜，這是中國人常規的思路，如果從這個思路上是不是能替代西門子今天的位置呢？不能。

為什麽今天“老闆”成了中國最大的油煙機品牌？

當時做了另外一個定位，定位是西門子的技術品質都非常好，我非常讚賞你，因為你是德國人造的，水準都非常高，專門為歐洲廚房造的，如果你們家如果做西餐出身的，你一定要買西門子。如果你家是做中餐出身的，中國人炒菜油煙大，所以需要大吸力的油煙機，背後的策略是更適合中國廚房的油煙機。你在讚揚西門子是德國人造的，順應了潮流的時候，直接往前推一把，是專門為歐洲廚房設計的。接著倒過來說，中國人做菜，跟老外最大的區別是油煙大，所以你需要大吸力油煙機，等到西門子三年之後也做大吸力油煙機，發現不對，轉型也做大型油煙機的時候，老闆直接說中國每十台大吸力油煙機，每六台是老闆的，最後我才是大哥。這就是整個佔據特性當中，找到了一個全新的方法。

比如說聚集業務，一個唯品會，專門做特賣的網站。互聯網上找工作就上拉勾網，因為拉勾更懂互聯網。高端招聘就找智聯招聘，找獵頭上獵聘，最後你可以發現每個人都在自己的領域找到了自己獨特的地方。瓜子二手車開創新品類，瓜子二手車直賣網，個人買家賣給個人買家，沒有中間商賺差價，以前根本沒有什麽叫直賣網了，開創了一個新的品類。

再比如說上等裝修，使用大理石，就用大理石瓷磚，大理石就是大理石，瓷磚就是瓷磚，他開創了一個新的品類，叫長得很像大理石的瓷磚，叫大理石瓷磚。所以我覺得一個廣告語，不要簡單認為它是一個廣告語，這是一個文藝創作，不是的，背後是你的競爭戰略，廣告語凝結了你對競爭對手取得優勢那個位置，所以廣告語好不好，一般有三個點：

第一個叫顧客認不認，第二個叫員工用不用，第三個叫對手恨不恨，怕上火喝王老吉，顧客認。員工用不用，促銷人員現場會用就是好句子。第三，對手恨不恨，你賣過涼茶，你就覺得這句話把你的路給堵死了。

第二個是尋找銷售冠軍，你們肯定有很多銷售冠軍，我經常跟老闆說找十個銷售冠軍，就到現場去跟他們聊一聊，到處看一下怎麽準備說服，消費冠軍說服了這麽多人，一定是有道理的，這十個人統一說了什麽，產生了結果。

第三種就是尋找忠誠客戶，買了你的東西，不僅你自己買了，到處還向別人推薦，請問他推薦你的第一句話是什麽，這句話往往就是廣告詞。這就是你的品牌定位在消費者心中已經形成的，看看消費者是怎麽傳播給別人的，往往這三個東西的組合，基本上就能找出合適的廣告語。

寫完這句廣告語之後，難道消費者就認同了？消費者心智結構最大的特點是沒有安全感，業務複雜，所以必須一詞定位，一刀致命。最後你可以發現還沒有安全感，說了之後不相信，尤其很多人說我是更高技術，更高品質，消費者不知道你的技術品質比別人高，消費者認為你的全國銷量遙遙領先，你的技術品質一定比別人好，所以不要用主觀的句子，一定要用客觀的句子來描述，這叫信任。

所以廣告媒體行業，很多人覺得我們是文化創意產業，我覺得我們既無文化，也無創意，我們多的都是套路。

所以你可以發現一個企業獲得指數級增長的時候，大概有五個方向，過去半年當中我們看到了小米上市，美團最近要上市，還有51信用卡，還有卡卡貸，我們看到了優信，還有映客，我們可以發現一個特點，我們在幫助他們在打品牌的時候，我們發現這個公司統一的特點，第一，他們都找到了一個差異化的價值，我們都開創了一個品類，或者開創了一個特性。第二，他們都抓住了自己這個行業起飛的時間視窗，時間視窗很重要。第三，我們在時間視窗中統一采取了一種方法叫飽和攻擊。第四，他在消費者心智中等於了一個詞，要麽等於一個品類，要麽等於一個特性，他在消費者心中佔據了一個心智優勢，擁有一種心智產權，最後一定是引爆主流人群。

德魯克先生說，其實一個企業只有兩個基本的功能，第一要創新，創造差異化的產品和服務，第二你要通過市場行銷，成為顧客心裡的首選，這是企業兩個基本功能。為什麽時間視窗非常重要，因為我覺得所有的時間視窗，時也命也，時間視窗沒有搶佔心智，其實就是在裸奔。我們看到很多企業開創了新的品類，但是他在新的品類當中沒有發力去打的時候，這個競爭對手掩蓋而來。

神州租車不是第一個做租車的，一嗨汽車才是，但是神州租車是第一個打廣告的，最後在消費者心智中，神州租車形成了壓倒性的優勢，隻融了1.5億人民幣，一嗨租車當時總體融了7千萬的美金，在這種情況下，神州租車花了八千萬去打廣告，3千萬公寓樓，3千萬辦公大樓，2千萬機場，所以他鎖定了消費者最核心的太空，公寓樓、辦公大樓和機場，會租車的人是逃不過這三個場景的。

結果用非常快的速度，半年時間遠超競爭對手，2010年到2014年，四年當中用公寓樓、辦公大樓和機場三個地方打爆之後，2014年上市的時候，9800萬輛車，是第二位和第十位總和的1.5倍，2015年做44億營業額，賺了14億淨利潤。大家上神州租車，還會下一個一嗨嗎，從來沒有的。在消費者心智中，神州就等於租車，在心智開創期當中，神州抓住了這個心智開創期，把自己神州等於了租車。一嗨就是沒有抓住這個心智視窗期，最後成了一個裸奔者。

所以我們可以看看當你在最快的時間封殺企業特性的時候，一旦佔據了時間視窗，視窗就關掉了。中國第一個升空的宇航員叫楊利偉，中國第二、第三、第四、第五個升空的宇航員，再也沒有人知道，因為楊利偉出來之前，中國升空宇航員這個視窗是開著的，楊利偉一出來之後，全國猛烈一報導之後，楊利偉等於中國升空的宇航員，一旦心智定了，只有關住了其他的對手入腦之門，為什麽有第二，第三、第四、第五個人，其實體力不比他差，等到一個升火星的時候才去，因為我是第一個升上火星的宇航員，得找一個差異化的價值，那個視窗已經被封掉。

瓜子二手車是第一個做C2C買車的嗎？在9月份打之前，有一家公司叫人人車，很早就做C2C買車，瓜子二手車可能受到人人車的啟發，後面晚一年才這被做的，但是瓜子二手車直接做了半年之後，9月份猛烈發力，他不是第一個做C2C的二手車，但是抓住了開創新品類的心智視窗期，最後在消費者心智中買賣二手車，當然找瓜子。所以瓜子是C2C買車，沒有中間商賺差價的核心品牌。所以在這個情況之下，瓜子二手車實現了60億美金，而對手競爭基本上在10億美金，整個過程中，瓜子二手車不是開創者，第一個打入消費者心智的叫第一，第一個做的從來就不叫第一，所以沒有什麽技術是絕對領先的，沒有什麽模式是不可以學習的，技術的領先，商業模式的開創，只為你提供了三個月，六個月，最多不會超過一年的時間視窗，所以在這個時間視窗中你如何抓住時間視窗飽和攻擊，一個新物種從脆弱到固化，很重要的東西就在消費者心智形成固化，也只有搶佔了心智，才能遏製同質化對手進入的可能。

我們做更適合中國寶寶品質出來之後，伊利馬上叫為中國寶寶而生，貝因美是國際品牌，華人配方，國產品牌幾乎清一色都往飛鶴這個地方，但是飛鶴因為采取了飽和攻擊，搶佔了這個位置，這個時候競爭對手再去模仿，再去打廣告，其實是為你投放。

你可以發現很多二手車打廣告，很多時候是為瓜子二手車在助力。為什麽要飽和攻擊，克勞戴維斯在戰爭論中講了一個觀點，他說一小跳比一大跳容易得多，但沒有一個跳過壕溝的時候，想要跳一半的，你的出擊不僅要猛，而且要快，否則好概率很快就會搶掉，所以飽和攻擊才能在消費者心中形成固化。

我認為在中國所有成功的企業，大部分是擁有兩個產權，一個是擁有不可逆的知識產權，高通、華為和英特爾，這些公司擁有不可逆的知識產權，所以他有壓倒性的優勢。當你的產品是飛彈，對方是小鋼炮，什麽兵法都沒有用的，因為你具有壓倒性的優勢。但是中國絕大多數的行業，絕大多數的產品是不具備所謂不可逆的知識產權，所以你一定要想辦法擁有另外一個產權，叫心智產權。比如說果凍就吃喜之郎，喜之郎有什麽技術難度嗎？中國人能不能做出喜之郎更好吃的果凍，跟便宜的果凍，更健康的果凍，更都，但是在消費者心智中不能，因為喜之郎在時間視窗飽和攻擊，在消費者心智中喜之郎等於果凍。家樂福大概100多種果凍，但是在消費者心智的貨架中，只有一個果凍上架了，它在你大腦中具有合法性。

問在座一個問題，果凍我就吃，你能說出第二個名詞，說不出來，所以你大腦中貨架的牌面對被它佔了，當它佔據了絕大多數的牌面，它的銷售機會就是比別人大，所以這個時候在中國很多成功的公司，並不是產品做得比別人好，是他的聲音和音量比較大，在消費者心智中貨架的比例比較大，所以這才是心智產權。

尤其在同質化的企業當中，往往開創性是一個瞬間，你開創了半年一年，別人沒有跟上，但是最終還是會走同質化的，因為競爭對手都會模仿，看樣學樣，這種情況下很重要的問題是如何先入為主，在消費者心中佔據心智產權。

為什麽我那麽喜歡講消費者心智，因為我始終覺得認知大於事實。

農夫山泉有點甜，喝著喝著農夫山泉真有點甜，但是這句話一旦打入消費者心智中，它會不斷的發酵，最後會產生心理作用，他會不斷放大對你的感情。這就是我們經常說的，今天這個社會上你要麽具有不可逆的知識產權，要麽具有不可逆的心智產權，否則同質化一旦在消費者心智中，你是跟競爭對手同質化，你打不贏這場心智戰爭，價格戰、流量戰、促銷戰只是一個必然，我的股東孫正義先生說了一句話，叫你要做遙遙領先的第一，不然你失去利潤只是一個時間的問題。

最後我跟大家分享一下，在中國所謂叫品牌引爆，第一點是你要把自己的資訊練得足夠尖銳，你要找到一個最尖銳的地位，在消費者心智牢牢找到一顆釘子，然後再用一把榔頭，牢牢把這個釘子打進消費者的心智，這個榔頭就是如何尋找一個品牌傳播的利器。

中國媒介市場的趨勢這些年當中很簡單，2015年中國廣告市場跌了2.9%，2016年跌了0.6%，2017年漲了4.3%，可以看看2015年當中電視媒體漲了17.1%，影院映前廣告漲了63.8%，互聯網漲了22%。2016年和2017年當中，電器媒體漲了25%，影院映前廣告漲了44%和25.5%，互聯網漲了18%和12%。

我覺得這個局面是為什麽形成的呢？因為媒體環境發生了最重要的改變，媒體從以前多元化到碎片化，現在進入了粉塵化的時代，資訊量太大，記憶力在不斷的衰退。最後出現了兩個現象，第一，中國年輕主流人群已經不太看電視了，都去看互聯網，互聯網佔據了最長的時長。消費者在互聯網上都在消費內容，很少看廣告，互聯網的收視時間已經全面超過了所有傳統媒體的收視總和，在過去五年電視的改變，中國目前大概有5億台傳統電視機，晚上開機的是1.2億台，還有1.4億台互聯網電視，晚上開機是5500萬台，所以中國把傳統的1.2億台加上550我萬台，大概有1.7億台開機，大概有3億多人在看，中國13、14億的人口，晚上真正在看電視的人大概有3億多。

在所謂的互聯網電視當中，大概總體有5500萬台電視機，有4千萬台都是點播式的，與其說它是電視，還不如說是互聯網播放器。再看看電視的收視率，曾經電視收視率最高峰在五六年前，《中國好聲音》，《快樂大本營》，最高峰有4%的收視率，4%能覆蓋能夠多少主流人群？中國13億人口，10億有電視機人當中，4%的收視率，就是4千萬人口，有多少人是5000元月收入以上的，都是主流消費群嗎？4千萬人中有2千萬是農民，一千萬在縣級市，一千萬在城市，城市還有5000元以上的，和5000元以下的，最高峰是《奔跑吧，兄弟》，開創了一個記錄，11%多，就是在4千萬人看的當中，有11%是月收入5000元以上的，都是主流消費者，你即使賭對了中國最牛的節目冠名讚助商，有4千萬人，大概4、5萬陳是主流消費群。

2018年上半年，中國所有的電視劇當中，幾百部電視劇，收視率最高的排名1.6%的收視率，收視率第六位突破了1%，是0.99。今年的綜藝節目，最高峰是2.01，還是《奔跑吧，兄弟》，第九位已經破了億，今天幾千個和幾百個節目，已經破1的收視率已經變得非常之艱難，所以整個電視機的時代已經基本結束。消費者的時間都去了哪裡？都去微博、新聞客戶端，都在刷手機，一天刷了四五個手機，消費者記住的廣告到底是什麽，大家看了很久的今日頭條，看了很久的騰訊新聞APP，看了很久的朋友圈，真的能記住廣告是什麽，大家不一定記得。

所以你可以發覺用戶主要是在看內容，如何做內容，做公關，做話題，創造可以被傳播的內容，否則品牌的引爆變得非常艱難，作為流量分發，價值依舊存在。但是作為品牌引爆，我覺得消費者在這個內容和廣告做選擇的時候，都在看內容，很少看廣告。

消費者的娛樂方式也發生了很大的改變，消費者原來是看電視，現在看電視的方面轉到了看網絡影片，騰訊影片付費人群7700多，愛奇藝6800多萬，優酷5000多萬，這三個加起來已經是兩億多的付費人群，還有芒果TV和PPTV、CNTV等，加起來有2.3億人是付費的，中國大概今年年底7億影片的用戶，3億人付費，付費意味著去廣告了，所以整個市場發生了重大的改變，主流人群已經不太看電視，年輕的主流人群，時尚的風向人群已經不太看電視，大家都去看影片，影片是付費的，沒有廣告，看微博、微信和新聞客戶端，都在看內容，很少看廣告，廣告主要靠誰呢？

其實我15年之前開創分眾的時候，我自己看到了一個趨勢和機會，這個趨勢是什麽？我當時覺得中國到處都在造樓，每棟樓造完都要裝電梯，所以我覺得電梯會成為城市化的基礎設施，如果電梯一旦成為了城市化的基礎設施，沒有電梯根本這個城市無法運營，電梯成為了這個城市化的基礎設施，分眾做電梯媒體一定會引爆城市主流人群的基礎設施。現在叫流量入口，線上的流量入口叫微博、微信、新聞客戶端，線下的流量入口叫公寓樓、辦公大樓和電梯口。

當時我還看到了一個機會，當時我做了十年的廣告，我從事的廣告行業是一個反人類的行業，沒有人要看廣告，你看電視看的是節目，看手機看的是內容，真沒有人要看廣告，廣告就是一種打擾，就是一個中斷。

我一直在琢磨著一件事，消費者什麽時候會主動看一個廣告呢？消費者在等電梯和坐電梯，好像可以主動看一下廣告，因為幫你打發了無聊，處理了尷尬，我剛剛跟95後主持人如果一起坐電梯，我能對著她看嗎？雖然我內心有這個想法，但是我不能盯著她看，我一定找一個廣告，把我的眼睛安放在廣告上，這樣比較自然。

所以你可以發現，電梯成了一個很獨特的場景，這個場景中消費者會主動看廣告，可能有一百個人路過，可能50、60個人明知道它是廣告，還主動去看，所以我當時提了一個觀點，電梯意味著什麽？第一每天上下電梯一定是主流的人群，社會的風尚標人群，品牌主要的定義者。第二，意見領袖和口碑冠軍，第三，一定是必經之路。你看電視還是看影片，玩快手還是玩抖音，玩微信客戶端還是玩微博，跟我都沒有關係，因為你一定會路過電梯，所以我認為中國影響主流人群不是電視，是電梯。

最後你可以發現還有很重要的就是高頻，我在史玉柱公司做董事，史玉柱同志有一個觀點，他說什麽是廣告？廣告的本質是什麽，閱聽人的本質是什麽，他說廣告的本質就是重複，閱聽人的本質就是遺忘，誰不會記廣告，只有不斷跟他說，個人買家賣給個人買家，沒有中間商賺差價，這個時候才能把瓜子二手車牢牢打進消費者的心智。

現在大家要買一輛二手車，你條件反射的要去瓜子，這就是高頻，才能引爆品牌。我們做瑞幸咖啡，神州租車老陸做的，最後你可以發現瑞幸咖啡的核心問題就是公寓樓和辦公大樓，走來走去老看到這杯網紅咖啡，這一杯誰不愛。所以整個瑞幸咖啡所做的事情，在短短的1月份開業，到現在為止5、6個月的時間，在分眾上打下去1.5億的廣告，他可以發現非常快的賣掉了1800萬杯咖啡，最後開了809家店，對星巴克也造成了震撼。所以我覺得很重要的啟示，你如何高頻，再就是引爆，最後是低干擾度很重要。每天路過很多的廣告，但是我最喜歡的方法是把一個人關在一個平方的電梯裡去放廣告，這比較強勢。

最後我給大家分享一句我自己的觀點，其實用戶沒有選擇，才是廣告主最好的選擇。用戶太多的選擇，20%的人回家看電視，20%的人看影片，20%的搞微博、微信，新聞客戶端，10%教育教朋友，10%打遊戲和看直播，還有在外面加班的，在KTV、酒吧、shopping看電影，人生有那麽多的選擇，對個人是一個好事，廣告主絕對是一個災難，廣告主最美好的歲月，就是十幾年前CCTV壟斷的時代，那個時候是沒有選擇的時候，每個人回家都可以看到，現在回家沒有選擇，上班許多選擇，看電影沒有選擇，其實用戶沒有選擇才是最好的選擇。

我認為未來整個傳播的趨勢是兩個方向：一個是谘詢模式在巨變。我們要賭對變化，谘詢模式都到手機當中，一個消費者四五個小時都在看手機，手機消費者是不太看廣告的，是主動選擇的，所以一定要做內容，做話題，做植入，創造可以被傳播的內容。第二是賭對不變。消費者生活場景很難改變，其實你可以發現一個人總要回家，總要上班的，總要看電影的，你要打一個商務人士，公寓樓、辦公大樓和機場，打一個年輕時尚人群，公寓樓、辦公大樓和電影院。謝謝大家！

編輯 | 小青檸

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