資本並購下沉 縣域連鎖藥店上演“生死時速”

　　資本並購下沉 縣域連鎖藥店上演“生死時速”

　　本報記者 朱萍 青島、北京報導

　　導讀

　　分級診療推行讓醫療真正下沉，對縣域市場無論流通還是零售，都是一個很大的機遇和挑戰。而隨著藥佔比、醫保控費等影響，越來越多的藥企下沉管道，縣域市場的爭奪戰愈演愈烈，縣域中小型連鎖藥店也成了爭奪對象。

　　“你不可能開超市吧？你不可能開飯店吧？我能。下一步我還要開一個生態美（實體店）賣襯衫、西服等，只要消費者辦個一卡通，在我這些店消費都可以通用，會員積分都通用。”在近日舉辦的中國縣域連鎖藥店發展峰會上，山西孝義市德盛堂大藥店連鎖有限公司董事長李德生向一心堂董事長趙飆連問上述幾個問題。

　　趙飆答案是否定的，他說作為全國連鎖藥店不能像李德生一樣這樣拓展業務。而李德生的業務模式，被中康資訊副總裁李俊國戲稱為縣域土豪玩法。這看似“土豪”努力做大做強的背後，實際是在資本擠壓、市場競爭等殘酷環境下，不想被收購、被倒閉的縣域連鎖藥店另一種生存業態。

　　廣東省衛生計生委巡視員廖新波指出，分級診療推行讓醫療真正下沉，對縣域市場無論流通還是零售，都是一個很大的機遇和挑戰。而隨著藥佔比、醫保控費等影響，越來越多的藥企下沉管道，縣域市場的爭奪戰愈演愈烈，縣域中小型連鎖藥店也成了爭奪對象。

　　近幾年，縣域中小型連鎖藥店和單體藥店，一方面要擔心醫藥電商擠壓、大型連鎖藥店瘋狂並購擴張，同時又要承受房租上漲、人力成本高的壓力，進貨管道少和議價能力低的問題。賣，還是不賣？對於縣域連鎖藥店的老闆們來說，這道選擇題並不好做。

　　“縣域土豪”玩法

　　“土豪”也有一把辛酸淚。李德生講起了他的“被並購”經歷：

　　曾經有一個全國連鎖大藥店要收購李德生的藥店，條件是給他30%的股份，對方佔股70%，先期付1/3的款，尾款兩年後付清，包括李德生在內的藥店所有原班人馬留用。

　　李德生操著一口山西話說，當時遇到了發展困境，但堅決回絕了對方。“從20多年前第一家店做到現在40多家店，年銷售5000萬-6000萬元，都是我們辛辛苦苦打拚的，不能輕易就賣掉了。”

　　在拒絕被收購的幾年後，德盛堂成為了當地最大的連鎖藥店。曾經有雄厚資本優勢的對手在德盛堂藥店周邊形成夾擊，想以合圍之勢將德盛堂藥店擠垮。“我在藥店旁邊開超市，還開飯店，開通便利卡，讓藥店會員既可以買藥又可以吃飯、購物。”李德生說他們是當地唯一沒有被收購的連鎖藥店。

　　某縣級市的一位連鎖藥店董事長張玉（化名）向21世紀經濟報導記者表示，現在一些小型連鎖藥店老闆在重壓之下，都在糾結賣與不賣，他們隔壁縣城的一個連鎖藥店就在上個月賣掉了，但更多的還是像李德生一樣選擇繼續堅持。

　　與李德生的方式不同，張玉選擇了在縣域見縫插針地密集性開連鎖，讓大型連鎖、大資本難以插足。“我們縣城有150多萬人，為了有效阻擊外來連鎖的進攻，由十幾個店密集增加到近四十個店，在鄉鎮也都開店了，今年預計再在各個鄉鎮擴店15家。”

　　李德生、張玉這些縣域連鎖藥店的董事長們現在面臨著各種壓力，在他們看來，唯有做大做強了才有生存的希望，才有話語權。

　　李德生說一直陸續有大的全國連鎖藥店、資本提出要收購德盛堂，他不拒絕合作，但是很多卻是雷聲大雨點小甚至沒有下文了。“我們很多縣域連鎖藥店老闆聽說大連鎖要進來了，就開始膽怯，擔心或被擠掉或被收購，其實可以對自己的實力進行正確評估，本地藥店因為生根當地多年，還是有很多優勢的，不需要害怕。”

　　事實上，很多大連鎖的收購也並非一帆風順。如此前廣東金康連鎖藥店不願意被並購，於是與其他十幾家同行一起抱團取暖結盟，為了鞏固聯盟，還共同出資成立一家新的投資公司去運作。

　　基層大蛋糕

　　縣域藥店在藥品零售行業中發揮的作用愈發顯著。中康研究數據顯示，縣域藥店銷售在藥品零售市場總規模中的佔比接近32%，部分省區甚至有近五成銷售來自於縣域藥店；廣東、江蘇和浙江等縣域市場最大的15個省區銷售額累計佔全國縣域藥店銷售的80%。

　　中康數據顯示，2016年中國藥品零售終端市場規模為3377億元，連鎖藥店中營收最高的國大藥店為91.09億元，僅佔整個市場份額的2.7%，相比之下，美國前三大零售藥店CVS、Walgreens和Rite Aid的總市場佔有率已達到60%-70%。

　　根據國家統計局公布數據，2017年我國居民人均醫療保健支出1451元，佔比總支出7.9%。縣域居民方面，醫療保健方面的消費價格相對2016年上漲了4.2%，在各項消費價格的漲幅中高居第一（排次第二為教育文化和娛樂，漲幅2.4%）。這也意味著，醫藥健康消費，已成為縣域居民消費中最具增長力的一個板塊。

　　據商務部關於醫藥流通領域年報顯示，目前我國醫藥零售行業集中度較低，在醫保資質審核放開、醫藥分開、處方外流趨勢下，吸引了各類資本介入連鎖藥店市場並購重組；而藥企在醫保控費、兩票製等政策推行之下，也加速了縣域下沉。

　　在今年全國兩會上，康恩貝董事長胡季強曾很自信地向21世紀經濟報導記者表示，即便在去年醫保控費、限制輔助用藥等情況下，康恩貝主要產品銷售增長很好，因為康恩貝已經找到了“發展門路”。

　　胡季強所說的“門路”即是向零售藥店“進軍”，而且從康恩貝布局看，縣域連鎖藥店也是其關注重點對象。

　　康恩貝銷售有限公司銷售總監艾小波向21世紀經濟報導記者稱，康恩貝已經預見了縣域消費者和縣域連鎖的需求，在攻佔縣域市場中大招不斷，助力縣域連鎖以高品質迎接消費更新、挖掘消費潛力。2018年，康恩貝更攜前列康、珍視明、天保寧三大主力品牌加速下沉縣域，聚焦品類管理，並為縣域連鎖提供優質的配套資源，助其搶灘縣域增量市場。

　　中國縣域連鎖藥店發展峰會原本是連鎖藥店的舞台，但在現場卻有幾百家藥企參與，包括像哈藥集團、華潤三九、廣藥集團以及天士力等在內的綜合性製藥企業，還有江中集團、同仁堂、東阿阿膠等中藥企業，甚至還有輝瑞健康藥物部、拜耳醫藥保健、西安楊森等外資合資企業。

　　對此，海寧市老百姓大藥店有限責任公司董事長吳泉坤提出，在新零售背景下，工業和連鎖的關係不再是簡單的利益博弈，而是更能夠走向共贏，走向資源整合和平台共享，並整合進更多方力量一起深耕縣域，在處方藥引流、管道問題等方面尋找發展機遇。

　　張玉也向21世紀經濟報導記者表示：“基本上大的企業都跟我們有直接的合作，包括江中製藥、以嶺藥業、雲南白藥、廣州白雲山、天士力、河南宛西等，他們會給我們提供培訓、陳列規劃、促銷活動等方面的資源和支持。”

　　資本“加速度”

　　縣域大蛋糕也吸引了大連鎖藥店、金融、醫藥工業等資本方的目光。各路資本瞄準藥品零售市場，並持續向三四線城市、縣級及以下地區開足火力。以幾大上市連鎖為例，2017年，老百姓收購了甘肅慶陽市各市縣28家藥店，益豐藥店收購婁底雙峰縣、寧鄉縣等18家藥店，一心堂收購三台縣等8家單體藥店。剛發布的老百姓2017年年報明確提出執行“近醫院，進鄉鎮”的滲透型拓展方針。

　　截至2017年12月31日，以藥品零售為主營業務的A股上市藥店共四家，分別是一心堂、益豐藥店、老百姓、大參林。此外，山東漱玉平民、雲南健之佳分別於2016年12月、2017年5月向證監會申報IPO。如漱玉平民、健之佳IPO申報順利，零售藥店行業的並購或進一步加速。

　　根據四大上市連鎖藥店公告不完全統計，2015年至2017年（截至第三季度），四大上市零售連鎖藥店發起的藥店收購總數為47起，涉2141家門市，累計收購金額36.55億元，平均一家藥店收購價格高達170萬元。其中，一心堂自2014年上市以來新增了2605家門市，實現了門市數量翻倍。

　　連鎖藥店的資本熱情並不止於業內，還有來自投資機構。而隨著這些機構的加入，使得藥店的並購行情已經愈演愈烈，其中力度最大的投資機構主要有如下幾支：華泰系、大摩系、基石系及高瓴資本。

　　華泰系由華泰證券旗下華泰紫金投資牽頭成立，全稱為江蘇華泰大健康股權投資基金，通過現金收購、股權合作、網絡擴張等形式進行並購，從2015年底開始陸續並購了貴州一樹、石家莊新興、湖南懷仁、浙江瑞人堂、江蘇百家惠瑞豐、山東漱玉平民等連鎖藥店。

　　基石系基石資本通過控制馬鞍山全億健康投資管理有限公司旗下的全資公司蘇州全億健康產業投資管理有限公司，對連鎖藥店項目進行並購整合，並購了溫州一正藥店、成都芙蓉大藥店、宜賓天天康等連鎖藥店。

　　大摩系資本則是以摩根士丹利為主，投資了廣東大參林、貴州一樹、石家莊新興等；高瓴資本通過旗下高濟醫療參與並購，並以互聯網運用和大數據分析的優勢，促成連鎖藥店企業競爭力的全面提升，投資了康佰馨大藥店、潮州千禧、西安怡康等。

　　合規“在路上”

　　對於資本加速進入縣域在內的連鎖藥店，中康研究院首席研究員王強在2018西鼎會上向21世紀經濟報導記者分析指出，資本並購下沉，提高行業集中度的同時，也加速了縣域生態的裂變。“以往縣域連鎖藥店與單體藥店各守一畝三分地的局面被打破，城市連鎖藥店的入局打破原有的‘安逸’局面。”

　　王強認為，縣域藥店面臨著很大的挑戰。城市連鎖藥店品牌正面出擊，其相對先進的服務、動銷將分流縣域藥店原有的客源，同時也為人員擇業提供更多選擇，給縣域藥店原有的本土積澱帶來衝擊；資訊化水準相對落後、數據分析能力薄弱等縣域藥店原有的經營短板愈加凸顯，服務、產品、價格等方面均受到挑戰。

　　張玉向21世紀經濟報導記者表示，中小連鎖藥店往往因規模限制，沒有集中採購優勢，商品成本偏高，沒有競爭優勢；如果選擇大規模的擴張，又面臨市場風險和資金壓力等風險，而且藥店密度不斷提高，頻繁出現價格戰，利潤太空被嚴重侵蝕。“如果進行成本攤薄，藥品毛利率在20%以下，就意味著我們的銷售是虧損的。”

　　縣域藥店經營水準落後於城市連鎖，在數據上也得到明顯體現，比如單店產出方面，全國平均水準是81.9萬元/年/店，而縣域藥店僅為58.2萬元/年/店。人均守備率方面（人均守備率=總經營面積/員工總數，人均守備率越高，反映該企業管理力越好），縣域連鎖藥店的人均守備率為19，而全國連鎖百強的平均水準為21.6；而在人員流動性方面，縣域連鎖員工流動率為8%，全國連鎖百強的平均水準為6%。

　　“醫療機構藥品零加成對零售藥店產生了極大的衝擊，藥店的價格優勢幾乎不複存在。我們零售藥店以前相比醫院有30%以上的價格優勢，但現在出現不少醫院的價格比藥店價格還便宜，甚至有的品牌處方藥出現倒掛。而且隨著國家加強基層醫療、分級診療的推廣，社區醫療機構崛起，藥品種類也更為豐富，這也削弱了藥店的便利性優勢。”江西某中部連鎖藥店董事長楊和（化名）向21世紀經濟報導記者表示。

　　而原本在縣域市場中吸引客流“刷醫保購物”的“優勢”也將消失。

　　天士力醫藥商業有限公司總經理蘇晶向21世紀經濟報導記者分析指出，未來縣域連鎖發展合規很重要，隨著國家飛檢力度加強，國家醫療保障局的成立，不合規風險不是企業所能承擔的。一定要逐步地規範，可以慢一點，但不可以沒有。另外，隨著大數據人工智能的使用，怎麽運用新技術提升縣域患者服務的品質和水準，也需要考量。

　　浙江溫州布衣大藥店連鎖有限公司董事長鄭元銅亦坦言，現在縣域連鎖藥店確實有很大一部分依賴高佔比醫保刷卡作為生存手段，佔高達60%-70%的比例，用醫保卡刷大米、食用油等的消費。“既然國家保障局也成立了，我想下一步在這一塊肯定有動作做規範化。”

　　3月27日，央視報導一心堂海南子公司部分門市涉嫌違規刷醫保卡。第二天，一心堂即公告發布調查結果，確認海南部分門市存在違規套保行為，並對下屬醫保門市全面自查，暫停海南門市醫保刷卡業務，徹底整改。

　　（編輯：張偉賢，如有意見建議請聯繫：[email protected]）

責任編輯：李鋒