為深入貫徹落實國家創新驅動發展戰略和金融業改革開放決策部署，推進西安國家中心城市和絲路國際金融中心建設，促進中國同世界的交融發展，由中共西安市委、西安市人民政府主辦，西安市人民政府金融工作辦公室、西安高新技術產業開發區管委會、清科創業、西安高新技術產業風險投資有限責任公司承辦，大西安產業基金、西安資本以及中科創星協辦的“2018全球創投峰會”於2018年9月5-6日於古絲綢之路的起點西安召開。
在話題“軍民融合”環節，源星資本管理合夥人於立峰，豐年資本合夥人常彬，華控基金董事總經理、軍工基金CEO金豫江，翎客航天創始人胡振宇，科比特航空科技事長盧致輝進行了討論。
以下為對話精華，經西安創業網（www.XianDream.com）編輯：
主持人：這個論壇開始之前，我想請各位嘉賓簡單做一個自我介紹。
常彬：我們是國內投軍工產業投資比較早的投資機構，算是老兵，追溯到2001年。這些年下來一直在中國軍工投資領域摸爬滾打，豐年定義為不能叫投資機構，我們在中國軍工產業裡面一直致力於投融資加產業管理的體系。豐年到今天累計管理30多家軍工部門，我自己個人從業歷史投了60多家企業，在30多家裡面有3家是我們獨立進行管理。我們是一家保密部門，此外也是國家軍民融合公共服務平台推薦的投融資機構，也是現代國防科工局唯一下屬的投融資平台所出資的投資機構。
豐年投資和西安有一些淵源，西安大概有11家企業是豐年的兄弟夥伴，這11家企業基本分布在各個配套序列，從基礎性的元器件開始，從芯片到器件組建到分系統到武器組體，各個軍兵種，各個系統都有，無人機，無人車，無人船，從水上到天上到地下，包括飛彈總體，發射車總體，電子，光電，機電軟體服務等等，都在我們投資的序列裡面。從序列來看，豐年在投資數量，投資金額和業務分布來講是國內比較領先的一家機構。
胡振宇：我們公司2014年創業，做的是關注做火箭回收技術，這幾年，尤其是今年太空的創業項目非常火熱的時候，已經有不少的公司提前的試水進來，在國家政策發布之前就有很多的創業公司瞄準這個行業做。我們一直都非常看好太空未來發射的需求，所以也是非常堅定選擇回收技術這一塊，一會兒討論在太空航天這個領域能夠有自己的一些見解，希望和各位前輩學習。
金豫江：我們現在管理資金規模超過百億，整個軍工項目投資30多家投資的項目，成立了軍工專項的基金，上個月為止超過30個億。在軍工領域的布局，我們重點方向包括航空航天，建船，包括軍隊打擊和資訊安全服務等有很多的布局。
盧致輝：我來自科比特，專門做工業和軍工無人機的企業。科比特，第一個把電動做旋翼的無人機4個小時以上的企業，飛行裡程全球第一。同時我們也有第一條工業級無人機產業鏈的企業，整個無人機上所有核心部件由我們一家企業把它做完了。我們是第一家全球工業無人機銷售網絡的企業，目前海外有7個分公司辦事處。
我們目前在警察消防這兩個領域做到市場佔有率最高，大概30%左右，國家電網得標的比例達到50%，南方電網得標30%，中石化得標30%。我們未來三年的高速增長，我們已經在硬體設計製造和銷售這一塊，已經在四個行業做到行業第一。未來的三年我們用3年的時間，做成一個工業級無人機應用服務的企業。
主持人：2015年把軍民融合上升到國家戰略時，在國內掀起了軍民融合的熱潮。三年下來，我們發現在軍民融合領域裡面，有一個冰火兩重天的感覺。我們四位嘉賓有兩位是投資人，兩位是創業者，在你們的心目當中，軍民融合這個行業有什麽樣的特質？跟其他的領域投資有什麽不同？
常彬：我們在2004年和不少投資人交流，他們說軍工是什麽樣的產業？很晦澀，一提大家都知道是國防軍工體系裡面，我覺得軍工第一大特徵它不是獨立的門類，門類非常寬泛，豐年的投資序列就有類似這樣的布局。軍工體質相對傳統的投資序列來說它是非常寬泛的綜合性門類，我們很多投資在很狹窄的領域耕耘，做軍工投資的出身最好是做綜合投資出身的，這是軍工產業第一大特徵，不是一個獨立門類，它是一個指代稱謂。
第二，我們在其他領域，市場的作用是非常強力的紐帶，我們在軍工這個領域總結一個特徵，技術和市場雙硬，軍工領域並非是市場化經濟，我們更願意用計劃經濟的體質描述中國的軍工產業，我們做投資的時候這個事更難了，這也是這個產業的第二個特徵。
第三個特徵，你很難在軍工產業領域裡面見到一夜暴富的現象，大家參與軍工產業投資的時候會發現，它是多批量，少批次，長周期，多品種的產業，很晦澀，它很難一夜暴富，這個產業特徵造就了你進很難，你發展過程中還要耐的住寂寞。
胡振宇：對於資本來說，最難的是數據的依據，這個行業有大量的數據沉澱在行業細分的角落，我在這個行業創業五年，能不能拿一個非常精準的覆蓋全行業的精準數據是很難的。
對於創業者選擇這個行業的哪些方向，哪些技術，我個人覺得是碎片化積累的時間。這個行業的資訊，來源管道和它的準確性，包括它更新的迭代程度，需要你進入這個行業裡面需要花非常大量碎片化的時間，來通過不同的管道來積累。這個行業從某些角度說，真的是非常需要人脈來積澱的長周期的行業。
主持人：關於軍工行業你所從事的或者關注哪個行業的發展有什麽體會，請盧總談談。
金豫江：軍工的客戶有幾個特點，一是門道比較深，涉及保密，很多資訊不透明，很多這個行業的資訊不知道，找審批不知道找誰審。第二，軍工行業大家理解在過去幾十年中，中國軍工行業需求方是軍方，最主要是軍工十大集團，民營企業是三四級甚至更低級的配套企業，這個行業產業發展的速度比較慢，為什麽？一般像軍工行業它更追求產品的一個穩定性，整個周期從使用維護的可操作性。
金豫江：做軍工創業的企業和老闆一定要有情懷，如果簡單講想掙錢這個行業比較難。作為投資人來講，我們投資軍工是兩個融合，一個是原有做投資的這些人，他們對於整個投資有比較好的概念的理解，既然是投資第一是看它的市場太空大小，看成長的驅動力，第二是看行業門檻，要形成這個概念。第二，你必須對這個行業有很深入的理解，我們目前基於這兩個來源，來組成我們的投資團隊。判斷上，包括資源上結合兩方的優勢把軍工行業投資好。
主持人：盧總您怎麽看軍工行業，您是上來就做軍工還是上來就做無人機？上來就奔著軍民融合去的？還是上來就奔著無人機去的？
盧致輝：我上來就想做軍工，我有軍工情懷，我從小想入伍，因為各種原因最後沒有入伍，人不能入伍希望我們的技術裝備入伍。
軍工進入要有很強的技術積累，還有各種資質和人脈，是非常漫長的過程。我們發展的策略也特別清晰，先通過工業的場景，先把市場做好，做好工業的場景，然後積累了大量原始積累和原始的基礎技術，也積累了非常強悍的研發團隊。再把產品做好的情況下，再去慢慢逐步建立我們的商務關係。
主持人：他告訴你一個案例，在西北某一個地方，用某一個事件，投資機構怎麽給你做競調？
盧致輝：我們是二級保密部門，有完整的軍工牌照，軍方某些資訊不太方便透露，案例也有一些敏感性，合作部門等等，我們有時候沒有辦法，只能用“某”字來代替。
主持人：從創業者的角度，小胡總和盧總，你們怎麽看待現在你們的行業發展狀態，下一步對於這個行業的發展有什麽觀點和看點？從投資人的角度，在這麽大寬泛的領域當中，在現階段，你們認為哪些領域最有機會，最適合民營資本介入？
常彬：這個問題比較有意思，2013年的時候我去廊坊，當時兩位企業家問我你們做軍工投資肯定有關係，能不能帶我們進去，很多人想軍工是有關係就可以往裡面跑，這是一種想法。還有一種說聽說軍工的毛利很高，它是多批量小批次的產業，它需要長時間的市場進入周期，競爭體系也相對比較複雜。很多人對於軍工產業無論從業領域還是投資領域，大家只看了一個熱鬧。
從我們這麽多年對整個體系的篩選，到現在來看我們認為真正適合於民營企業在現有階段去參與軍工體系的有兩種體會，第一種體會，我們現在的技術保障類產品，比如元器件、芯片、芯片組件這個級別，我們一般建議先採用民入伍的方式介入等等；第二種是自上而下的。我們認為自上而下發展東西，從配套序列講做整體的，做系統的，我們建議他軍轉民的方式做，這不是說一個軍工領域用到民營領域裡去，是用另外一種帶引號的軍轉民，由原來國防工業保障體系裡面，從這個體系裡面出生，然後換一種機制，以民營機制的方式從事這種配套序列，或者總體序列，這兩種領域。
我們投資企業有做傳動的，有做電動的，有做機械手臂的，這是我們未來10年路徑口需要的機械產品。這是一個切入的策略。細分子行業看，無人化，智能化是將來建設序列最需要的三個發展方向。
主持人：路徑要什麽這個保密不？
常彬：這個不保密，網絡上都可以查到，涉及到保密公開不能講，在保密規則裡面我們叫不該看的不聽，不該聽的不聽，不該問的不問。
金豫江：我們這邊的投資最初做整個大行業投資，還是基於基本邏輯判斷項目怎麽投，軍工行業也是一個應用場景，找一個細分去做這個事，我們進入之後決定最初的投資基本基於重大裝備的配套來做這個事，為什麽選這個？在重大裝備這一塊最穩定，成長也是最清晰的，對於一些不太保密的問題，從媒體上看到的一些型號，都是從幾個到幾十個，在兩三年之內快速可以把它產能放上去，這個產業有很好的成長機會。
這個行業的周期比較慢，研發周期很長。但是製造周期有很高的門檻，整個研發周期不可複製，不管你是或大或小的一個組成部分，因為這個過程不可複製，相關供應的選擇上就不太可能，成本太高了，我們基於這個角度對於重大裝備的配套做比較多的布局，比如我們在飛機產業鏈上，包括動力發動機，葉片和噴油嘴，包括金屬加工過程，像鍛造都需要龍頭企業需要投資，這個過程中是成長的序列性很強。
第二大家看到中美事件之後，國家對於整個基礎的產品越來越重視，在可控的背景之下，本身大家知道軍方的安全是最重要的，很多的產品，不管是從軟體上也好，芯片也好，往往最早期在軍工領域來用，在自主可控的軟體產品，包括大數據我們也有布局，包括一些芯片我們也有布局，這些產品都可以做很好的科技提升。
主持人：你如果認為重大裝備是軍民融合一個重要的發展投資領域，你怎麽平衡民營資本和國家隊在重大裝備領域裡面的分工？你怎麽樣使得民營資本有機會在國家重大裝備領域去分一杯羹？
金豫江：目前來看在重大裝備裡面，國家隊佔了主題和一二級配套，民營企業是三級以下配套，我們看美國的軍工行業，它在不同的裝備上一定有不同的壟斷程度，戰略武器，像核武器，像飛機是兩家公司，這一定是壟斷市場，相對來說量比較大，比較戰術的層面有很強的市場的競爭，隨著軍民融合的推進，整個裝備市場在一些戰略的帶上，這個和國家安全密切相關的，對於量比較大，像兵器一些小的彈，小的系統上，明確做實物招標，明確有很好的進入的機會，一些無人化的產品國家放了一些口，基於國家不同的重要性，國家安全是絕對性的一個東西，下上市場化越來越多，民企有更多進入的機會。
主持人：我們知道現在有很多的火箭公司，小衛星公司，尤其在這半年當中，成為一個軍民融合領域當中很重要的領域，你在火箭領域當中算是進入比較早的，你怎麽看這個行業和國家隊，以及你們在這個行業當中發展到現在是什麽樣的狀況？
胡振宇：比較火的兩個方向一個是衛星一個是火箭方面，我為什麽判斷做這個行業？之前沒有在這個行業從業過，一直是這個行業的愛好者，長期關注國外各種技術的發展情況，在2010年的時候，對於國外整個行業發展的判斷，我們國家有非常完整的軍工基礎在這裡。一方面因為自己對於這個趨勢的判斷，國外有什麽民營公司在什麽節點出來，政策和市場是否有對這個需求，再其次對它的可行性的判斷，我們國家在軍工的幾個領域，比如說飛機，比如說船舶，核工業和火箭，多方面的領域來說，火箭應該是整個軍民融合裡面門檻最低的一個行業。如果你是做總體的一個項目，而不是做配套，分系統，如果你做總體的創業來說，火箭比其他更家有機會的管道，基於這個判斷，14年非常明確選擇做這個事情，做火箭發射領域的創業。
在這個過程中，這幾年整個行業的氛圍，包括資本的氛圍也會發生非常大量的變化，今年大半年行業領域融資的總額比過去三到四年的綜合的三倍還要多，今年應該說是整個火箭發射領域的轉捩點，有大量的資本湧入進來，然後推高非常多的項目，很多項目的估值到了快幾百億的階段。目前為止這個行業的估值最高限度到哪個地方，未來還有多少增長太空會越來越清楚。
它的弊端在哪裡？國內很多比較細分或者行業門檻要求比較深的投資領域都會面臨一些情況，當大家有熱情的時候，很多資本對於這個行業的理解不一定有它的熱情那麽深，所以在這個過程中馬太效應更加明顯，製造業來講馬太效應比互聯網低很多，它都是消耗品，都是動態的過程。軍民融合是需要耐心的過程，每個創業公司選擇的技術路徑和周期是不一樣的，在這個過程中我們更應該思考未來5—10年這個行業最趨勢最主流的方向是什麽，根據這個方向判斷我們現在該做什麽樣的事情。
主持人：我看過很多民營小衛星的公司，它的市場規模以後到底在中國放的有多大？你怎麽看像你這樣一類民營的小衛星公司或者火箭公司，整個在國家航天壟斷的市場格局下，你的生存策略或者你的盈利模式是什麽樣的？
胡振宇：生存的策略非常明確，就是差異化競爭，體制外拿到社會資本，體制內搬一些成熟技術進行組裝。這個行業裡面準確來說只有技術創新，真正的模式創新微乎其微，差異化競爭是進入這個行業總體的創業公司的一個比較明確的思路，盡量不要跟國家最主流的市場做重複性的技術的競爭，這是一個策略。
第二方面，在整個軍民融合，現在一個大的環境非常好的情況下，其實更多的應該做一些差異化的互補。作為公司的長官一定要想清楚，所有高技術的技術的研發，技術的投入，最終還是服務市場。所以差異化的競爭和你做一些優勢技術，或者前沿技術，根據你對商業需求的判斷做前沿技術的判斷，這是真正在軍民融合的過程中體現自我價值的過程，只有你有了別人沒有的技術，或者你利用這個技術在市場上有更大競爭力的情況下，這個市場才認可你，你存活的價值才得到充分的體現。
我們做這一行最需要秉承的原則，我們不需要做重複的事情，我們做一些新的東西才能體現價值的所在。
主持人：你怎麽看軍用無人機？軍用無人機它有很多的細分，你覺得在軍用無人機領域裡面的競爭格局是什麽樣的態勢？做軍人無人機挺多的，我們看了好幾家，你怎麽看這個領域的競爭態勢？
盧致輝：軍工無人機，小型化之前都是比較大的，大型化的研發投入是比較重的資產，周期也相對比較長，對於民入伍的企業不是明智的選擇，這類的產品很容易耗死在半路上，現在小型化的低成本低投入，巡飛彈，甚至一次性的戰術型的，打擊型的小型化的無人裝備，是軍工無人機市場新的一個機會。，而且適合這種民營或者民入伍企業選擇的方向，這樣的項目投入的成本相對小，周期相對短，屬於消耗型的。
主持人：請在座的各位給有志於軍民融合領域創業的，或者投資的各位創業者或者投資人提一句化的要求。
常彬：要求提不上，兩個建議，一個是這個產業是周期非常長的產業，進入中國的軍工產業，其實跟進入到任何一個技術型創新的產業一樣，技術型的創新需要漫長的積累過程，所以軍工也是如此；第二個建議，這個產業的資訊太晦澀了，一是周期長，二是資訊晦澀，所以選擇某一個產業的時候要多方選，多方看，多方找，找到一個適合自己的方向，選方向很重要。
胡振宇：如果有興趣進入這個行業的創業者，建議緊跟國家需求，這是最重要的戰略上的判斷，從目前來看，國內尤其是商業航天領域衛星還是火箭都比國外晚起步至少10年的階段。在很多情況下國內的創業公司和國外的創業公司在某些民用領域上的資本會有非常巨大的差異。比如說一個點，像我們國家現在仍然沒有主乾網跟伺服器的情況，有序某一天國家就有自己整套天網的系統，服務核心機密需求的存在，這些都是關乎國家安全，結合市場的趨勢，這是創業者走進這個行業之前最應該想明白的一些事情。
金豫江：提一個小建議，志存高遠，腳踏實地。現在大的背景特別有利於很多的企業從事軍工行業和軍民融合產業，軍工行業的需求是在比較快的穩定增長，周期性是沒有的，第二是軍民融合國家的政策很多政策幫助企業發展。第三，這個市場比較熱，很多項目我們認為附了很高的溢價投這個項目，這個投資很有利，不能靠目標掙錢，一定要有情懷，把事做大的意願。
這個企業一定要長期建核心能力，抓核心技術的建設，以前軍工企業靠資源靠關係進到軍工體系內部，和需求方聊，大家都是抓戰鬥力，不是靠人情，一定要有基礎的長期的研發去做這個事，要把公司做大必須有真的絕活，做了之後才能把公司做大。
盧致輝：有家國情懷應該是民入伍企業的起點，理智選擇路徑和方向才能決定民入伍的企業走多遠。
主持人：軍民融合這個領域確實和其他的行業不太一樣。如果民入伍要找到民營資本最切合的那一部分，軍轉民是如何把軍隊的技術和人才換一種新的資本運作的形式或者新的體制，這是很大的一個機會。這中間有一個很重要的問題就是家國情懷，你在這個領域當中是不是能夠沉下心來，要從國家隊吸取你做的那一部分，現在逐步有軍和民轉化的過程，這個過程不是民營資本和國家隊的競爭，而是民營資本和國家隊之間一個合理的分工，一個合理的介入體系。
同時在軍民融合這個領域當中還要找一個適合的，從投資的角度，都要找到你的商業模式，資本要賺錢，你創業也是要賺錢的，光講家國情懷對資本來講是不公平的，任何一個商業模式，無論是軍工領域，軍民融合領域都要找到合理的商業模式。
西安創業網（XianDream.com）作為2018全球創投峰會官方創投媒體，是一家專注西安地區創業與投資的專業媒體平台，提供最新最快的創業資訊、行業數據、政策法規解讀，深度挖掘西安智能製造、軍民融合、文化創意等眾多產業的創新更新，促進陝西西安乃至整個西部地區創業與投資的全面對接。
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室