美團與OYO：誰是低星酒店大玩家

出品|三言財經

近期，繼ofo後，OYO頻繁出現在朋友圈裡。

2017年末，印度物種OYO入華。2018年OYO的破壞性擴張，令美團攜程們心頭一緊，三言財經發現，他們不同程度將OYO屏蔽掉了。

OYO房間均價145元，主攻三、四線市場，堪稱酒店界“拚夕夕”。以每3小時開一家店的魔性速度，OYO年均開店4600家，其活動區域、目標人群、酒店定價區間與美團趨近。以至於在美團上，完全看不到任何OYO酒店蹤影。

可見，在國內所有大型OTA中，美團是封殺OYO最徹底、最決絕的一家。甚至有OTA讓很多酒店業主“二選一”，正如外賣領域讓商家“二選一”。

許多低星酒店業主困惑於在OYO與OTA的選擇。

然而，令OTA們心焦的OYO，在巨頭林立的市場，獨特的生存法則是什麽？為何美團會全權屏蔽，雙方未來戰事如何？

低星酒店大玩家OYO 瘋狂搶佔市場

與OTA通過用戶轉化收取渠道傭金的路數不同，OYO通過吸納單體低星酒店，將低星單體酒店存量市場整合，為其“冠名”OYO品牌，從而收取加盟費、管理費，再去做流量動作。

由此，OYO表現得更像一家酒店管理公司。

雖然邊界單一，但OYO成長速度驚人，背後金主也是孫正義、滴滴、騰訊這樣的大佬。在愁錢的時代，OYO卻活成低星酒店的高帥富。

據統計，5年內OYO融資超過8次，總金額超過15億美金。2018年7月，OYO估值從8.5億美金躍升至20億美金。同年8月，估值增加至40億美金。2018年末，OYO估值達到50億美金。

這樣的成長速度，讓剛完成上市、收購摩拜，虧損的美團著實羨慕。

然而，OYO也有逃不開的魔咒。

相比其它老牌集團連鎖酒店，OYO采取快速加盟制度+培訓，難以根除服務品質低下，以及相伴而生的品牌認知度匱乏。

在火車站、汽車站附近的客人入住OYO，可能因為便宜和便利。但它的名字遠不如七天、如家、漢庭等記憶度深刻。

個別OYO會有專人駐店幫忙行銷，但服務質量與“冠名”前沒有根本區別。客人住完就走，用戶忠誠度、留存度是個問題。

與美團酒店一樣，OYO主要市場都在國內三、四線城市。而一線城市隻切入深圳、廣州。地域的圈層，決定這些城市低星單體酒店缺乏專業管理人才，留不住人。

對於OYO來說，奪得這麽大的地盤，裹挾著4000家酒店滾滾向前，如何找到同比數量的優秀店長去深度觸達酒店管理，以及有了優秀管理人才後的留存率，都是非常棘手的問題。

由此，沒有優秀的酒店管理人才，OYO走不出服務品質低下的怪圈。

此外，OYO雖然在華發展迅速，但由於中國低星酒店實在太多，龐大的基數使得“壁壘”很難形成，這也是OYO邊打仗邊發覺的痛點。

2019年清明節前，大號“增長黑盒Growthbox”用爬蟲扒了一遍OYO酒店數據。令人震驚的是，OYO竟然沒有反爬蟲機制，技術防備出乎意料地薄弱。反推品牌認知這種部門，或許在OYO內部也相對邊緣。

平均房價145元，6700家酒店（增長黑盒用爬蟲測得為4229家），31萬間客房。消費者對OYO認知到底幾何？

流量和感知這兩件事，需要OYO持續投入比現在更大的成本。單純針對單體酒店的改造，就絕非易事。

誠然，OYO的“改造”較為初級。它一般為酒店名字加OYO字樣。在客戶體驗和酒店管理方面的動作，尚顯薄弱。

外來戶入侵，與美團交鋒低星市場

無論如何，OYO的瘋長或讓美團警覺。

所有的競爭都是為了搶奪消費者。

OYO搶了美團的低星酒店客源，更何況美團發展自己的低星酒店，性價比遠勝於扶持OYO。它倆的競爭，已迅速走上台面。2018年美團上市前後，逐步扯起屏蔽OYO大旗。

有消息稱，2018年10月，太原12家酒店因與OYO合作，被美團強製下架。

此前，這些酒店老闆並未收到美團關於禁止與OYO合作的消息。想恢復與美團合作，則必須摘下OYO字樣的酒店門頭。

相比之下，太原地區另20幾家OYO加盟酒店，則幸運地接到美團業務員電話通知：如繼續與OYO合作，美團將對其下線處理。

在低星酒店市場層面，美團弱化的是OYO的品牌力。但是，OYO基於自己獨立的APP，持續耕耘巨大的客戶群體和線上流量，一切將會不同。

一位酒店業資深人士表示：“OYO體量一旦做大，線上流量足夠有衝擊力時，免不了與美團正面交鋒。”

“客人對OYO的品牌認知形成，是美團最怕的。”

這位酒店人士認為，OYO入華時間尚短，2年的時間，不足以讓普通住客牢記它的名字。假以時日，更多人認知OYO，這將形成低星酒店的壁壘，提高低星酒店的議價力和話語權。

巧的是，與OYO入駐的華南一線城市相同，2019年初，美團在華南試水“輕住酒店”。

此類酒店會帶有銀色、彩色的皇冠logo，美團予以流量灌注。酒店價格也相當便宜，多在120元-160元之間，並開通美團的經典動作：小時房。與OYO在地域、價格上PK同時，持續製造更漂亮的間夜量數據。

OYO的可怕在於有錢。

遙想幾年前，美團切入酒店行業，也是燒錢砸市場起家。OYO燒錢搶市場的樣子，很像年輕時的美團。

一位酒店經理表示，從收益管理角度看，OYO的RevPar（可售房收入）48，簡直是不賺錢。這樣的低價策略，卻是在中國低星酒店市場殺出一條血路的法則。

低星消費者更傾向用腳投票，價低者勝出。至於品牌、服務、酒店氛圍，統統往後排。

也有人說，中國的環境與印度不同。OYO在印度創造神話，是由於印度酒店在線滲透率太低，僅有10%。而中國酒店行業在線滲透率，卻高於30%。

美團與OYO，都在等一個時間點。或許OYO等不到爆點，就沒錢了？屆時，OYO酒店續簽都將有問題。就看它的金主爸爸騰訊軟銀滴滴等是否會持續支持了。

OYO會變OFO嗎？