OYO與OTA相愛還是相殺？

2018年以來，OYO異軍突起，成為中國互聯網行業的現象級公司。

通過整合碎片化單體酒店，從品牌、成本、人才和渠道等維度賦能單體酒店，給用戶提供更高性價比的品質旅居生活空間，OYO成為酒店業的黑馬。有媒體表示，互聯網酒店平台只有兩種，一類是OTA，一類是OYO，OTA與OYO上演了一出相愛相殺的大戲。

OYO與OTA不再相殺

5月30日，在OYO酒店升級２.０發布會上，OYO公布的數據是全國上線超一萬家酒店，五十萬間客房，已成為中國第一大單品牌酒店，中國第二大、全球第六大管理酒店集團，這一切隻用了一年多時間。

OYO的快速崛起，一度讓OTA平台緊張不安，儘管OYO給OTA平台帶來了更加優質、豐富和全面的客房供給，然而OTA平台依然擔憂OYO在掌握大量酒店客房資源後，會變身為OTA與其競爭。出於防守心態，OTA對OYO的崛起進行了反製，一方面，攜程、美團紛紛下線帶有OYO前綴的酒店，另一方面，OTA各自推出了類似OYO的業務，如索性、輕住和OYU，均是以免收加盟費的形式解決單體酒店的痛點。OTA平台與OYO的關係，被媒體解讀為“相愛相殺”。

OTA平台對OYO酒店的反製沒有贏家，但OTA平台將OYO拒之門外的邏輯不難理解，對於新物種的警惕，是企業的本能，事實上，2015年OYO剛在印度興起時，就遭到了印度最大OTA MakeMyTrip的封殺。不過很快，OYO就跟MakeMyTrip簽訂了合作協議，兩者的關係很快從“相殺”變為“相愛”。

在中國，類似的故事也在上演，在遭遇中國前兩大OTA巨頭攜程和美團封殺後，5月27日，攜程與OYO握手言和，雙方將在流量互換、場景互通、數據運營、品牌宣傳等方面展開深度合作；5月29日，美團與OYO戰略合作，美團酒店將對首批入駐的OYO酒店提供流量、數據運營、品牌宣傳等方面的支持，現在用戶在攜程和美團均已能夠搜索到OYO字頭的上萬家酒店。加上此前與飛豬、同程、途牛等平台保持的合作關係，至此OYO已經接入所有主流OTA的流量。

攜程和美團不約而同地與OYO握手言和，體現出的趨勢是，OYO不是OTA的對手，兩者合作的空間遠遠大於未來競爭的可能。

OYO與OTA為何冰釋前嫌？

為什麽5月底，OYO與攜程和美團會冰釋前嫌？

有媒體給出的答案是OYO“用錢開道”。然而事實上，OYO和OTA的問題並不是用錢解決的。一方面，酒店向OTA平台支付通道費和傭金是成熟商業模式，OYO是酒店品牌，自然不能例外。另一方面，如果OTA平台依然將OYO當敵人，就不會與後者合作，這就像阿里不可能花錢去微信買流量一樣。OTA平台與OYO冰釋前嫌的根本在於消除誤會：OYO無意跟OTA競爭，現在不會，未來更不會。

在酒店旅遊行業，OTA扮演著連接用戶與酒店的角色，各自模式又有不同，攜程去哪兒和同程藝龍都是傳統OTA模式，將旅行社模式搬到互聯網上，其核心商業模式跟旅行社一樣，靠賺取差價、捆綁銷售等，相當於電商領域的B2C，一切業務邏輯都圍繞出差旅行。美團和飛豬強調平台模式，旅行服務商到平台來開店，流量經營是核心商業模式，飛豬“挾流量以令商家”，美團“用場景和流量連接商家”，一切邏輯從用戶生活服務需求出發，用一個場景拉動又一個場景。

不論什麽形式的OTA，都跟OYO有本質不同：

OTA重流量，OYO重運營；

OTA主打線上，OYO側重線下；

OTA偏需求場景，OYO偏供給賦能；

OTA獲取C端客源，OYO優化B端房源；

OYO酒店賺酒店價值提升的收益，OTA賺流量變現的收益。

至少在目前階段，OTA與OYO只有合作，沒有競爭關係。

OTA是OYO不可或缺的銷售和行銷渠道，OTA平台的優勢是流量、場景、會員、數據、技術等，OYO的一個重要角色是將OTA的這些能力，更好地落地到單體酒店，比如OYO有專門的團隊幫助單體酒店做好OTA渠道的管理和運營，獨立研發且在不斷迭代的PMS系統正在被更多業主應用。

OYO幫助OTA平台上的酒店做好品牌、服務、體驗，改善供給的同時，幫助單體酒店更好地連接OTA平台。OYO本質上是酒店行業的“中間人”，優化供給側，連接需求側，填補酒店行業供需關係之間的鴻溝，讓長期受困於品牌、品質、渠道和專業運營不足的中小型單體酒店價值得到釋放，OTA平台自然將從中收益：更多的酒店訂單。

在中國互聯網人口紅利消失後，“下沉”成為行業大勢，OTA平台下沉面臨的問題很明顯：下沉市場的酒店特別是單體酒店很難適配OTA平台的體系，不懂OTA渠道的運營，比如沒有PMS系統，比如沒有品牌，再比如體驗不好。OYO一直戰略下沉，其預計今年合作門市將覆蓋全國超過三分之二縣城一級的酒店市場，有望成為邊遠地區商旅客戶的優先選擇，OYO將成為OTA的下沉橋梁。

因此我們可以看到，現階段OYO對OTA平台有著多重價值，是OTA平台與單體酒店間，OTA平台與下沉市場間不可或缺的中間人。

在與攜程和美團和好前，OYO與飛豬、同程和途牛一直保持著良好的合作關係，OYO全面接入OTA平台後，對酒店業主將形成更強的吸引力，OTA平台對OYO酒店的流量、場景、數據和品牌的傾斜，最終會讓OYO酒店業主得到更多的訂單和更高的收益，此前OYO續約率已達到97%，加入OYO 的酒店，根據原有酒店的不同狀況，三個月後的入住率平均能提升10-30%，未來這些數據有望進一步提升。

深層次來看，OYO真正的對手只有一個，就是傳統經濟連鎖酒店。對於用戶來說，OYO大幅降低了同等體驗的經濟型酒店的價格；對於酒店業主來說，不收加盟費的OYO可以幫助其降低成本，提升收益，利益共享。正是因為此，傳統經濟型連鎖酒店都已推出類似於OYO的“不收加盟費”新品牌，最終能否奏效現在不好判斷，但經濟型酒店市場被OYO改變已難以避免。

OYO和OTA能相愛一輩子嗎？

此前，OYO酒店合作人兼CFO李維表示：“現在看到是 OTA 在跟我們競爭，但我們認為最終會跟 OTA 握手的，未來大家可以一起共贏。”攜程與美團與OYO牽手後，OYO已經與全部主流OTA合作，包括攜程、美團、同程、飛豬和途牛，李維的判斷已變為現實。

未來會怎麽樣？李維日前在接受騰訊《潛望》獨家採訪時也明確表示無意做OTA：

“我們跟OTA最大的區別：OTA做的事情是解決需求，我們是提升供給質量，讓更多的酒店在OTA上賣得更好。中國能改造的酒店量很多，我們的願景不是做OTA，而是找到中國房地產和酒店業兩邊交集的地方。我們現在第一步就是酒店運營管理，下一步衍生出來的也是房地產和酒店業交集的地方。”

這意味著，未來OYO會越做越“重”，而不是去做OTA。

曾經OTA市場玩家雲集，經過多輪兼並後，市場格局已定型：老牌OTA巨頭攜程去哪兒，依托生活服務場景的美團，背靠阿里商業生態的飛豬，背靠騰訊流量入口的同程。不過，競爭並未結束，也不會結束。OYO掌握著上萬家酒店的五十萬房間，且正在以每小時簽約一家酒店的速度瘋狂擴張，越到後面，OYO對OTA平台將愈發不可或缺，其話語權將逐步增加，甚至可以改變OTA競爭格局。

OYO對OTA平台的價值不只是單體酒店和經濟房源，在互聯網行業都在從C到B轉型的關鍵時刻，OTA平台都提出了產業縱深的戰略，要給酒店業賦能，在供給側精耕細作，看上去這跟重視線下側和供給側運營的OYO會構成一定的競爭，但深層次看，OYO將是OTA縱深到酒店的橋梁，互聯網公司擅長輕資產運作，要做“重”就離不開中間人，OYO就是酒店行業的中間人，這意味著，OTA與OYO的合作將進一步深入。

局部競爭在所難免，但不會影響全局合作。

目前，OYO擁有獨立App，且已和支付寶展開合作，OYO小程序在支付寶和螞蟻金服旗下多個產品上線，在流量碎片化分布的當下，百度、微信等更多流量入口可能會向OYO開放。OYO也有專門的sales部門來為單體酒店提供團客、協議客、企業客戶、長住客等渠道拓展，換句話說，OYO在OTA平台外具有獨立的獲客能力，OYO做的事情正是幫助單體酒店整合不同渠道的客源。

OYO在OTA平台外的渠道開拓，不會阻礙OYO與OTA的合作，就像傳統經濟連鎖酒店有自有渠道，航空公司有自有官網App，卻依然會跟OTA平台合作一樣。移動時代，流量、場景和用戶都是分散的，沒有什麽渠道可以通吃一切，合作才是大勢所趨，這樣我們就更加容易理解為什麽OTA平台最終都要與新物種OYO牽手，與其交朋友，而不是與其為敵。

相比之下，傳統連鎖品牌對OTA的警惕性更高。如華住就曾在2015和2018年兩次與OTA公開“斷交”，並推出自有的會員體系“華住會”和共享預訂平台“一宿”，做大私域流量的池子，以保持在OTA面前的話語權。由此看來，不只是對單體酒店的定位，在對酒店和OTA是否能合作互利這件事上，傳統連鎖巨頭和OYO都有著不同的看法。

OYO和傳統連鎖巨頭各代表著新舊兩支力量，已經走向截然相反的方向。未來的酒店行業是仍舊山頭林立，還是會出現一個共贏生態，很大程度上也將取決於這兩股力量的勝負結果。