先開槍後瞄準 張近東的試錯邏輯

來源：金融界網站

4月17日18點，蘇寧小店生鮮預售功能正式在全國63座城市上線，其中包含北京、上海、廣州等一線城市。

將線上的預售模式嫁接到線下的蘇寧小店，這一具有互聯網精神的嘗試甫一上線就取得了突破性的成績。預售功能上線24小時內，3A級泰國山竹全國預定量已突破50噸，金枕榴蓮全國預定量則達到30噸。

實際上，自2017年年底蘇寧提出“智慧零售大開發”戰略之後，短短一年多時間，蘇寧小店已經在全國布局超過5000家店。這一被快速複製的新物種，也是蘇寧探索多業態、多元化的試驗田。而模型不斷迭代升級的背後，是張近東給予探索者最大限度的試錯空間。

“沒有一點‘闖’的精神，沒有一點‘冒’的乾勁，做什麽事情都要求有百分之百的把握，要求萬無一失，那是乾不出什麽新事業的。”張近東清晰地指出創新與試錯的關係，“在戰略方向明確的前提下，先開槍後瞄準，在試錯中試對。”張近東如是說。

從專業零售到連鎖零售，從互聯網零售再到智慧零售，允許失敗的創新的存在，也是蘇寧的連續創業成功的保障之一。

人人微創新

“很low！”

2015年春節前，“關你屁事系列”走親戚專用袋在蘇寧超市悄然上架，當看到成品時，彼時的蘇寧雲商（現已更名蘇寧易購）副董事長孫為民直言“無法接受”。

然而，最終的銷售數據卻大出所料。首批試印的2萬個手提袋在上市後就被搶購一空，甚至又追印了10萬個。

另一組“不可思議”的數據，來自於2014年雙十一期間的“打臉廣告”。在當年的這一起網絡行銷大事件中，蘇寧易購自創的“打臉體”在紙媒上刊登之後隨即席卷互聯網，有關#打臉雙11#的話題在微博上迅速引爆，最終閱讀量超過2.1億，討論度達到4.9萬次。

年輕的基層員工是這一系列數字的創造者。行銷提案“自下而上”的運作模式，已經在蘇寧內部盛行。

張近東無疑是這一現象出現的推手。在他的觀念裡，不管是人還是企業都要敢於走出舒適區，而要打破陳規尋求新的內生動力，則必須給予員工足夠的寬容，允許試錯。

這涉及到一個標準化與個性化如何平衡的問題。

曾經以標準化打天下的蘇寧如何打破由標準化帶來的桎梏，張近東認為，蘇寧需要有更多不一樣的聲音。“蘇寧有多少員工，就有多少創意。”張近東曾個人出資設立的“互聯網創新基金”，初衷就是激發員工大膽創新，允許“先開槍，後瞄準”。

將創新變成日常工作，人人“微創新”迅速以常態化的趨勢出現在蘇寧大大小小的辦公區裡。“創新，並不是玩概念，而是要經歷從量變到質變的過程，堅持到最後才有價值。”張近東說。

在既定的大方向裡試錯

在張近東的主張裡，鼓勵創新，小成果大激勵；包容失敗，不降薪不降職；真正做到在創新方面讓能人不怕、新人無忌，而實現這一切的前提是，目標明確。

這在2013年蘇寧全面運行O2O模式之時已有直觀的體現。

2013年，蘇寧決定推行線上線下同價。這在全國大型零售商中尚屬首例，儘管蘇寧為了實現“同價”已經準備了近半年，但由於同價是基於供應商合理定價，因此不會有太高的毛利，嚴格執行的同價舉措也會大大增加階段性虧損的概率。

馳騁商場多年的張近東不是不清楚這其中潛藏的風險，但有別於簡單的促銷，此次同價是蘇寧長期的基本的經營方針。他更篤定的是，未來的零售企業一定是線上線下的完美融合，沒有線上就沒有線下，有了線下才能有更好的線上。

“經過兩年磨合，現在具體路徑更清晰了。線上線下都是前台，實際上核心在於整個供應鏈產品服務的領先，必須從這些方面去提高。現在我們每個月都在變化。在變化中確實有很多問題，但我們敢於試錯。”張近東說。

大象轉身並不容易，通過線上線下同價等戰術的摸索，蘇寧逐步建立了新的市場規則，並在轉型O2O的道路上一騎絕塵。這也為日後蘇寧智慧零售的提出和極速落地奠定了基礎。

狂飆突進的蘇寧在2018年就新開了近8000家門市，目前門市總數已經超過了11000家。

值得注意的是，智慧零售門市並非簡單複製，而是將服務個性化、智慧化做到極致的“千店千面”。張近東對此的邏輯是，各業態的店面模型是不斷迭代升級的產品，而不是一蹴而就的、一勞永逸的，只要與智慧零售發展的方向一致，明確好實施路徑後就可以快速推進，在過程中優化，不能因為一些細節的不完善錯過整體的發展時機。

“創新不能盲目衝動，更不能瞎折騰。從企業層面來說，要有前瞻性的部署和周密的模式設計，做好充分的準備；對個人來說，創新的目的是要創優、創造價值。”張近東說。