房地產“勾地”制度的前世今生

作者介紹：莫非，著名房地產收並購律師，就職於大成律師事務所，與濤哥雜談合作，為房企提供收並購專業谘詢及培訓服務。

“勾地”制度起源於香港，是1998年金融危機後，港府為避免地價過低，穩定土地市場並帶有濃厚政治色彩的一種土地出讓制度。

2006年5月31日，國土資源部發布《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規範(試行)》正式將“勾地”制度引入中國大陸。

國家將“勾地”制度納入國有土地使用權招拍掛規範之中，實踐中有其重大意義：

1. 從政府角度，有利於當地政府事先篩選開發商，捆綁、引入當地需要發展的產業和民生工程，讓住宅開發商為當地做更大貢獻；

同時設定地價底線，防止土地被“賤拍”、流拍或搶拍出地王高價。

“勾地”制度強化了地方政府在土地出讓市場上的絕對主導優勢，對於不符合規劃預期的意向勾地者，地方政府部門可以主動要求其修改開發方案或增加其他要求，直至滿意為止。

2. 對於開發商而言，隨著二級市場並購項目逐年減少，而土地招拍掛激烈的競爭和不可控的土地成本，“勾地”是開發商低於市場價格鎖定並獲取土地的絕佳方案。

“勾地”的一般流程

1. 意向勾地者與政府部門會面磋商，就土地條件達成一致

意向勾地者與政府部門進行磋商是一個漫長的過程，在信息不對稱的情況下，意向勾地者更要保持耐心，積極洞察政府部門對於地塊的各方面要求。

在該階段，意向勾地者與政府部門就土地條件達成一致的要點，除了包括土地位置、土地面積、土地用途、容積率等規劃指標外，

還需要就競買人資格、條件限制、開發建設內容、供地安排、供地時間、供地方式、供地價格以及付款方式及條件等達成一致，盡最大努力保證上述要點符合自身的要求。

2. 溝通達成一致後，市、縣國土資源部門向社會公開具體地塊信息

市、縣國土資源部門一般在公開地塊信息時，同時還會附上《建設用地使用權出讓預申請須知》。

根據與意向勾地者前期的磋商結果，市、縣國土資源部門會設定擬出讓地塊預申請的要求，同時會附有《用地預申請表》，供意向勾地者填寫提交。

3. 意向勾地者按照《預申請須知》的要求，向市、縣國土資源部門提交《用地預申請表》

意向勾地者在提交《用地預申請表》的同時，一般還需要承諾願意支付土地出讓金的價格。

4. 市、縣國土資源管理部門對用地預申請進行審查

市、縣國土資源管理部門認為意向勾地者所承諾的土地價格和條件可以接受的，在收到預申請的一定時間內（一般為20日）告知意向勾地申請人地塊的出讓安排，並通知其參加國土資源部門組織的該地塊招標拍賣掛牌出讓活動。

5. 提交《用地預申請表》的意向用地者參與競投或競買

已提交《用地預申請表》且市、縣國土資源管理部門認為意向勾地者所承諾的土地價格和條件可以接受的，則該意向勾地者必須參加意向宗地的競投或競買。

如果意向勾地者未按時參加競投或競買，或雖參加了競投或競買，但是報價低於其承諾的土地價格，則該意向勾地者就構成違約，應承擔相應的違約責任。

勾地“產業+”模式分析

1. 產業園區+地產

指在產業園區及周邊地區進行大規模的房地產開發，該模式兼具產業園區運營及地產開發兩個方面，產業園區如物流園區、科技園區、科技新城、產業新城以及生態農業園區等。

通過該模式勾地，對勾地意向者來說，可以確保拿地的成本把控，並且可以保障產業園區快速地進入運營狀態。

對政府來說，一方面可以設定意向勾地者必須達到引入某一特定類型和數量的企業（如高新企業、金融機構或世界500強企業）的要求；

另一方面，隨著產業園區的逐步發展成熟、入園企業數量以及投資額的不斷增加，政府可以零成本、零投入地實現財政收入以及區域生產總值的雙重提升，在促進地方就業和民生建設的同時，還能突出地方政府的政績。

採用這一模式的代表企業是華夏幸福。

2. 文化旅遊產業+地產

該一般需要以具備文化旅遊資源為基礎，意向勾地者與該文化旅遊資源所在地政府達成協議，打造出具有獨特人文內涵和建築風貌的文化旅遊區。

對政府而言，借助開發商雄厚的資金實力以及商業運營經驗，打造或提升文化旅遊產品，有利於進一步提高地區知名度，因而很受地方政府的重視。

實踐中，“文化旅遊產業+地產”模式催生出了多樣的文旅項目，包括以下幾類：

1） 以華僑城、萬達為代表的主題遊樂型

據不完全統計，包括華僑城、萬達、世茂、融創、恆大、佳兆業在內的眾多房企已經正式進軍主題公園。

但是，《主題公園行業發展模式與投資戰略規劃分析報告》顯示，國內70%的主題公園處於虧損狀態，20%持平，只有10%實現盈利，約有1500億元資金套牢在主題公園投資之中。

2018年3月9日，發改委等部門聯合發布《關於規範主題公園建設發展的指導意見》指出：

要嚴控主題公園的房地產傾向，嚴格控制主題公園周邊的房地產開發，不得與主題公園捆綁供地、捆綁審批；要嚴防地方政府債務風險，要求地方量力而行，不得因主題公園建設增加地方政府債務。

至此，“主題公園+地產”的模式很難再成為主流。

2） 以萬達、港中旅集團為代表的景點依托型

如果景點較為熱門，房地產開發企業可以通過在景點周邊開發或運營優質的商業生活配套設施，獲取穩定的現金流。

3） 文旅小鎮型

目前國內已形成以安徽宏村、雲南麗江及浙江烏鎮等為代表的一大批文旅小鎮。

如何避免古鎮同質化、如何結合古鎮及原生態文化去進行商業地產開發，對開發商的運營團隊都是很大的考驗。

4） 文化創意產業型

實踐中，該類型產品通常為地區政府與房地產開發企業達成共識，對城市部分區域進行“改二進三”的改造。

即將原來的工業用地、廢舊工業廠房或船塢廠改造成為具有歷史文化元素的服務業產品，如北京的798藝術區、中關村768創意產業園、宋莊藝術區以及77文創產業園等。

總體而言，文化旅遊產業+地產的項目，因相對偏遠，剛需不足，銷售周期較長，盲目投資景點項目造成山水超級大盤很可能淪為“鬼城”。

另外，很多開發商對文旅項目的投資資金匱乏，運營能力差，真正能夠落到實處的文旅項目少之又少。

3. 醫療養老康體產業+地產

1） 醫療+地產

在國家鼓勵發展醫療養老產業的政策環境下，多家開發商與國內外著名醫療機構以及地方政府合作，開發運營醫療養老項目。

如備受矚目的綠城烏鎮雅園。該項目包含養生居住區(70年產權住宅用地)、老年大學(科教文衛用地)、五星級酒店會議中心及特色商業中心(商業用地)，以及雅達國際康復醫院(醫療衛生用地)。

實踐中醫療養老產業+地產項目的盈利模式多為“產權出售+服務提供”的模式。

2） 康療型養生養老項目

該產品的用地性質一般為非居住用地，並擁有依山傍水、生態良好的區位環境。

開發企業與地方政府以及專業的醫療機構、康復療養機構合作，提供全方位的健康體檢服務、老年人常見病預防及看護服務、病後療養服務等。

目前市場上存在的典型案例包括北京太申祥和山莊、北京燕達國際健康城等。

3） 家居型養生養老項目

實踐中，該類型產品一般是在郊區大盤中配建養老主題的生活設施，如養老中心、養老別墅或者養老度假山莊等。

目前市場上存在的典型案例包括綠地21世紀孝賢坊、萬科幸福匯中的養老公寓。

對於“康養產業+”地產模式來說，未來允許集體經營性建設用地直接進入土地市場的法律修正案草案一旦通過並生效施行，那麽將為該模式下的房地產開發企業打開一片藍海。

其他新型“產業+”模式分析

1. 教育+地產

早在1994年，碧桂園即嘗試開發“教育+”地產的新藍海。

碧桂園與北京景山中學在廣州市合作開辦“碧桂園學校”，通過與學校合作，達到提升住宅項目的吸引力和附加值。

經過20多年的發展，房地產開發企業已經構建出多種“教育+”地產的模式和類型，主要包括以下幾種：

1） 傳統學校+地產合作模式

上述碧桂園即屬於這一類型。房地產開發企業借助傳統學校，尤其是傳統名校的品牌效應，提升其開發住宅建案的購買率和產品附加值。

為此，房地產開發企業付出的代價一般是為學校提供土地使用權、建造學校設施以及提供必需的軟硬體設備。

此外，房地產開發企業通常還與傳統學校簽訂協議，明確約定責任承擔以及收益分成等事項。

2） 民辦教育機構+地產合作模式

與傳統學校的學歷教育不同，該種模式提供文化藝術方面的非學歷教育資源與培訓服務。

實踐中，典型的案例是世茂在西安開發的“起航360°全教育社區”產品。

世茂地產在上述產品中集結了眾多一線品牌教育資源，如新東方教育、金寶貝教育中心等品牌培訓機構，為住宅社區創造一個“舞蹈+樂器+美術+體育”培訓的社區培訓生態。

3） “教育+”地產綜合體

實踐中，比較成功的案例包括萬科與寧波日報集團共同投資建設的“萬科芝士公園”以及綠地集團在無錫開發建設的“無錫綠地樂和城”等。

從盈利模式來看，“教育+”地產綜合體不僅可以實現教育產業部分帶來的租金收入，還可以通過教育產業帶來的人流，增加綜合體內商業及物業的收入。

4） 教育地產基金模式

該模式是近兩年來興起的地產與教育產業融合的全新模式。比較著名的案例有陽光城新奧教育產業並購基金，總規模30億元，專門用於教育產業並購事項。

2. “互聯網+”地產模式

1） 眾創空間

實踐中，不少房地產開發企業已經嗅到先機，嘗試搶佔這片藍海，如萬科打造的“萬科雲城”、SOHO中國打造的“SOHO 3Q辦公體系”等。

隨著網絡經濟的崛起，網易空間、抖音網紅直播室、亞馬遜2.5產業與地產商配合拿地，不僅解決政府稅收問題，更可低價獲得配套土地。

2） 眾籌建房

眾籌與房地產行業的結合，顛覆了房地產開發B2C的傳統模式，轉變為C2B的房地產開發模式。

在這種模式下，房地產開發企業解決了客戶的問題，同時解決了部分融資問題，對於終端購房者而言，他們享有更多購房優惠和選擇。

以萬通地產集團的“自由築屋定製夢”為例，萬通地產先開發出一個“以類型化社區定製為核心的互聯網地產服務平台”，其核心點是現有終端消費者、基礎訂單，再根據消費者的個性化需求定製房產、進行開發。

3. “金融+”房地產模式

該模式主要解決的不是房地產開發企業的拿地問題，而主要目的是解決融資問題。

與上述的“眾籌建房”類似，該模式可以簡單概括為“眾籌融資”。

即房地產開發企業將開發項目包裝成保險、債券或者與餘額寶類似的金融產品，並以每平方米的建築面積為部門進行資金的募集，從而達到融資建房的目的。

2015年5月份，中國平安入股碧桂園後，即攜手推出的“上海嘉定項目”即為本模式下的房地產開發眾籌項目。

附件：產業地產投資

運營主體及業務模式一覽

1. 代表性政府平台

數據來源：賽迪顧問整理，2019年4月

2. 代表性地產企業產城板塊概覽

數據來源：賽迪顧問整理，2019年4月

3. 代表性實業企業概覽

數據來源：賽迪顧問整理，2019年4月

4. 代表性專業化運營商概覽

數據來源：賽迪顧問整理，2019年4月

文章來源：濤哥雜談（ID：jerryhetalk），已獲得原作者授權。作者介紹：莫非，著名房地產收並購律師，就職於大成律師事務所，與濤哥深度合作，為房企提供收並購專業谘詢及培訓服務。

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