薑兆華：ETC火了銀行瘋了 誰是盛宴大贏家？

　　文/新浪財經意見領袖專欄作家

　　ETC火了，銀行瘋了！高速企業、設備廠商發了！

　　現如今人們談論最多的除了P2P就是ETC。一個P2P讓千百萬投資人血本無歸；一個ETC讓百萬車主歡呼雀躍。ETC廠商、銀行、微信、支付寶、高速企業等各路諸侯大舉進軍ETC行業，拚搶ETC最後盛宴。ETC火了，銀行瘋了，究竟誰是ETC最大贏家？

　　一、ETC怎麽就火了？

　　ETC電子不停車收費系統，是高速公路實施電子收費的關鍵設備。ETC推廣，本身也不是什麽新鮮事。從2014年開始全國高速推行ETC。三年下來，ETC一直不瘟不火。5月5日，國務院常務會議決定取消高速路站，實行ETC收費。ETC猶如打了興奮劑一般，一夜之間火遍大江南北。高速公路、廣告牌、電視廣告、朋友圈到處都是ETC。ETC怎麽就火了呢？

　　（一）政府大力推廣。ETC推廣，提高了高速通行效率，降低消費者出行成本，是政府主導民生工程。5月份，國務院辦公廳印發《關於印發深化收費公路制度改革取消高速公路省界收費站實施方案的通知》，明確2019年底在全國範圍拆除省界收費站，實現收費站出入口ETC車道全覆蓋，高速公路車輛ETC使用率達到90%以上。從文件通知要求可以看出，每個跨省高速出行的車主都必須辦理ETC，且ETC普及推廣有著明確時間表和普及率。

　　（二）銀行拚命爭搶。ETC使用需要借助銀行卡渠道（信用卡或借記卡）適時清算。按照交通部規定，ETC具有唯一性，一旦綁定銀行一般5年內不得變更。對商業銀行來說，發多少ETC卡就相當於發多少銀行卡。哪家銀行ETC發的多，哪家銀行個人客戶就搶得多。銀行看中的不單單是綁定的信用卡客戶，還有高淨值客群衍生出來的理財、車貸、存款等綜合業務增長機會。面對1.4億車主客戶，國有大銀行為保存量客戶，拚命推廣ETC；中小股份製銀行為獲個人新客戶，主動發起攻擊，搶奪ETC。ETC成為撬動銀行個人客戶增長的新入口。

　　（三）車主主動申領。全國取消跨省收費站，統一使用ETC收費，對個人車主來說，無疑是一次重大利好。推廣ETC，車主不僅可以節省出行繳費時間，更重要的是還可享受到ETC設備免費安裝、過路費收費折扣等各種實惠。銀行、微信、支付寶等機構為爭奪ETC客戶，附加推出各種折上折優惠活動，吊足了個人車主辦ETC的“胃口”。

　　ETC大火特火，固然有全國高速收費改革政策紅利因素影響，但銀行，微信、支付寶等支付平台的推波助瀾也是ETC火遍全國的主要原因之一。

　　二、銀行怎就瘋狂了

　　交通部在全國推廣ETC，按理說與銀行是八杆子也打不著的事。為啥銀行不惜“血本”推廣ETC呢？核心還是個人客戶資源的爭搶。

　　（一）客戶優惠鋪天蓋地。ETC業務面向個人車主客戶，推廣ETC最管用的方法就是給車主提供優惠和貼補。高速企業和銀行除了設備免費送外、免費郵寄、免費安裝外，還紛紛推出積分優惠換油、優惠洗車、免費道路救援、加油優惠1%等貼近車主需求的客戶權益；航空延誤險、500萬航意險、行李延誤險等金融服務也在賠本拋售。高速通行費打折活動更是一浪高過一浪。中國銀行、建設銀行9.5折、工商銀行9折、農業銀行9折，外加5折月票、郵儲銀行、浙商銀行8折，廣發銀行最高打7折、恆豐銀行更是一口價全部5折。

　　（二）銀行任務層層加碼。ETC推廣也象拉存款一樣，從總行到分行，任務層層分解。ETC行動最早的要數工商銀行。這家個人資產總量最大的宇宙大行，明顯感受到了ETC綁卡對該行個人客戶巨大衝擊的壓力。據一家銀行分支機構負責人講，他們一個基層網點員工ETC計劃每人不少於400個，有的銀行基層網點ETC任務人均甚至高達1000多個。銀行員工微信圈刷屏最多的也是ETC行銷。

　　（三）行銷手段千奇百怪。ETC行銷簡直要把銀行逼瘋了，各種行銷手段更是千奇百怪。除了“我不吃，我不喝，我就要辦ETC”“安裝ETC我們不收費，安了ETC到處有優惠”“讓朋友圈的人都免費安裝ETC是我不可推卸的責任”這些膾炙人口的行銷段子。不久前，湖南省某國有大行ETC設備，還專門請來了和尚舉辦了ETC設備、平安車掛開光儀式。

　　對存量客戶較大的工、農、中、建等國有大銀行來說，誰都不想在這場ETC爭奪中丟掉客戶。股份製銀行、地方中小銀行更是瞅準這一機會，磨刀霍霍。ETC推廣，挑起了銀行個人客戶爭奪的“白刃戰”。

　　三、誰是盛宴大贏家

　　ETC火了，銀行瘋了，誰是ETC盛宴的大贏家呢？從市場反應看，似乎1.4億有車一族盡享了ETC改革的新紅利，大多數銀行將耗費上億元成本投入，高速企業全都實行設備免費送。其背後的利益分配與成本收益也很難一言道破。

　　（一）銀行體內損失體外補。作為ETC增值服務的最大“買單”方—銀行似乎當了一回徹頭徹尾的“冤大頭”。如果銀行能抓住ETC收費場景的流量入口，加大個人客戶深度挖掘，進而切入到個人理財、保險、車貸分期、餐飲娛樂等綜合場景應用，未來潛在收益或將是一個可觀的數字。從這一點來講，銀行既是ETC推廣的買單者，也是ETC推廣的受益者。關鍵看銀行是能否真正激活ETC，成為銀行的高頻客戶。做不到這一點，銀行花錢推廣ETC就是賠本賺吆喝。

　　（二）高速企業裡外裡賺錢。高速公路企業作為ETC項目的推廣者，除了降低了收費站取消的直接人力成本外，賣設備的“利潤”也不會少。試想一個售價130-180元左右OBU，其實際生產成本也不過幾十元。高速公路企業作為設備採購方，還要實行招投標把設備成本壓到最低，然後倒手賣給銀行。高速企業實際上做了一個ETC設備銷售的“中間商”。

　　（三）設備廠商迎豐收年。ETC推廣，0BU設備也成了緊俏品。很多銀行基層網點甚至出現了OBU“斷貨”，供不應求的情況。ETC生產廠家在本輪ETC改革的政策紅利下，個個賺得“盆滿缽滿”。一些0BU設備生產的龍頭企業公司股價連續大漲60%以上，OBU設備廠商迎來了百年不遇的豐收年。

　　ETC火了，銀行瘋了！高速企業、設備廠商發了！

　　(本文作者介紹：中國海洋大學MBA、EFP金融理財管理師，現任某全國股份製銀行總行零售部門負責人。)