見實看點：微信公眾號進入第七年，區域自媒體的生存壓力不減反增，賣廣告越來越難，急需新的變現模式。雖然不是流量大號，但區域用戶的精準性得以讓他們集體轉型城市生活電商。
2018年底，江蘇常州愛琴海購物公園奧特萊斯正在做開業前的最後準備，他們打算售賣一些50抵100的購物券用來獲客。
除了本地門戶網站常規宣傳外，他們還在知名團購網站上投了21萬元，最後一家賣了200多份，另一家賣了700多份。不過這兩家的銷量加起來也沒有一家公眾號電商多——常州優選售出了2683份。
實際上，這兩年區域自媒體——尤其是公眾號，整體正在尋求廣告之外新的變現方式。全國性的大號可以憑借流量做線上實物電商，而區域公眾號因為用戶的精準性更適合做城市生活電商，上面說到的案例正是其中一個縮影。
呂文濤正是看到這個機會才選擇創立了標點雲（曾用名符號雲）SaaS工具平台。截止目前，標點雲已經接入1400多家類似常州優選這樣的區域公眾號，幫他們搭建電商體系，與當地商家合作。上線一年以來，標點雲平台上的公號流水已超過9億。
今年是微信公眾號推出的第七年，廣告變現的難度越來越大，微信公眾號下一個機會在哪，大家如何能繼續生存下去，成了今天無法回避的問題。
如下，Enjoy：
標點雲創始人 呂文濤
我們跟美團不是對標而是互補
2015年在洛陽時，一直深耕地方生活服務。微信公眾號出來之後我們又做了新媒體，頂峰時期矩陣一共有100多萬用戶，主要覆蓋洛陽及周邊城市。
在接廣告的過程中我發現商家對用戶數據有很強烈的意願，背後其實是對銷售轉化的需求。於是，我們基於自己的社區、公眾號還有每年幾百場的線下活動，開發了一套用戶數據庫，幫甲方提供解決到店解決方案，最終演變成城市電商SssS平台的模式。
這中間還有一個有意思的插曲。2017年下半年全國各地特別流行做黑卡，大多以吃貨節的形式匯聚商家優惠，用戶購買黑卡就可以享受一百多個商家的折扣。當時我沒有跟進是因為一次吃貨節為期十天半個月，活動結束後沒有更多意義。
那我就想既然用戶可以接受單次打折，為什麽不能讓用戶長期留下呢？於是借鑒QQ的鑽石會員體系，我們推出了一個“超級粉絲卡”功能，上線之後很多自媒體找到我們想使用這套體系，我們就標準化對外輸出，這就是現在講的會員製電商。
截止到目前，標點雲接入了1400多家自媒體，覆蓋全國500個區域，以地級市為主。從去年四五月份到現在，平台流水9個多億，今年的目標是達到至少2500家自媒體，流水20個億。
我們跟美團其實是完全不同的兩個模式。美團和攜程也是做生活服務電商，但他們是超市模式，你知道自己要什麽才會去搜索。我們是主動推送模式，我來告訴你本地什麽值得吃，什麽值得玩。這有點像淘寶和拚多多的區別，一個是人找貨，一個是貨找人。
從賣產品到提供到店解決方案
標點雲主要服務四大行業：餐飲服務；三美服務—美容、美發、美甲；教育行業，以親子類教育、少兒教育為主；本地旅遊票務。四大行業基本上全是到店類生意，這裡面除了餐飲，其它幾類在互聯網交易化上還不夠普及，值得用電商去切入。
跟美團相比，我們以及每一個公眾號客戶都沒有可以媲美的流量，對商家的議價能力也不強。所以一方面我們選擇精選模式，每個城市隻做20%的優質商家。另一方面，區域自媒體流量在城市生活電商的範疇裡，最大優勢是精準。
以前賣廣告是流量思維，最後用戶去了多少人、誰去了都不知道，只能看到閱讀量。現在最大的一個突破點是可以提前鎖客售票，幫商家提供用戶到店的解決方案。解決方案主要圍繞著兩點：第一是拉新引流，第二是做二銷產品刺激，這是城市生活電商的核心。
舉個例子，一家餐廳的客單價是50元，就餐人數一般是4個人，等於一桌消費200元。我們會幫他設計10塊抵30的優惠券，一桌限用幾張，4個人這次消費完之後肯定還會有二銷。
這裡面的關鍵是如何在現有產品和服務上計算出一個更合理的套餐，背後需要的是成本/收益核算能力和行銷能力，而不是一味簡單地跟商家要折扣。去年有一波城市生活電商最後做死了，原因就是不停地跟商家要折扣，最後變成打價格戰，商家利益受損肯定不是一個健康持久的模式。
三到五線非連鎖類的商家其實不具備這種專業能力，一開始自媒體也不具備。現在行業最大的問題也在這，自媒體需要轉變思維，提升與商家談判與運營的能力。SaaS工具不具備競爭壁壘，就像每一個人都可以去淘寶申請一個店鋪，但能不能賣好就會因個人能力千差萬別，所以我們今年的精力會放在集訓和運營指導上。
現在大部分自媒體在標點雲體系內屬於長尾商家，核心頭部商家比較少，二八效應很明顯。常州優選是我們排名前三的客戶，他對電商的理解，對客戶的服務能力，以及在當地資源拓展上都做的很好。在常州地區他的複購率基本上是百分之百，現在一個月的流水有四五百萬。
標點雲所有客戶的平均複購率我沒仔細算，但肯定是在40%以上。因為一些尾部客戶把標點雲當成一個純賣貨平台，他們其實是在壓榨商家，乾不了多長時間就掛了。
新角色下公眾號的能力要求
一個公眾號能否做好城市生活電商，其實跟它本身的類型和流量大小沒有太大關係。早期沒有足夠數據支撐的時候，我覺得流量還是蠻重要，但是今年年初盤點去年1400多家的銷售數據，發現服務能力才是關鍵。
公眾號做城市生活電商的核心邏輯是遵循3個能力：BD能力、選品包裝能力和平台的服務能力。我們有一個現象是公眾號接入標點雲第一個月的數據特別好，但第二個月馬上就下來了，原因就在於他還是當成工具一件一件賣商品，而不是站在商家的角度思考到店解決方案，不同的出發點導向不一樣。
一個公眾號接入標點雲之後我們會先培訓，從冷啟動開始，到如何選品、用戶運營、造勢造節、商家談判、維系商家關係等等，這些全都是圍繞如何做好到店服務。
我們每一周會分析全網1400多家自媒體的銷售數據，把成功的經驗複製到其它地區。江蘇鹽城有一家汗蒸店，設計售賣了一張售價299元的10次汗蒸卡，總共賣了6000張179萬元。後來我們把這個案例複製到全國很多城市，成績都還不錯。
有些成功因素是相同的。比如商家本身就是自帶流量的品牌店更好做，他們日常不太做活動，我們換一種方式幫他做行銷。再比如核算成本收益給餐廳設計之前沒有的組合套餐。
SaaS工具沒有技術壁壘，但背後的想象空間很大。在江浙滬地區有100多家客戶在用標點雲，我們成立一個電商聯盟，上海的客戶拿下了迪士尼門票，他可以在江浙滬聯盟裡所有公眾號電商上一起賣。除了江浙滬聯盟，還有川渝聯盟等等，現在已經形成體系，這種形式可以實現區域覆蓋和共享，特別適合景區票務類服務。
除了旅遊產品外，我們下一階段也準備接入供應鏈，比如拚多多、嚴選、天貓的供應商，嘗試做實物電商。
自媒體城市生活電商現在整體處於中早期階段， 我覺得接下的路徑和當年百團大戰有些類似，但我們拚的不是資本。假如你用資本去造流量，即便燒出一個美團也沒有意義，說到底兩者是不同的模式。
所以最後一定是最懂電商的人勝出，不過我估計最快也要到明年年初才見分曉，今年肯定是混戰，我們的重點就是賦能地方新媒體利用電商構建新的變現能力，建立自己的壁壘。
除了服務能力和培訓能力之外，未來我們還會提高對各個城市的新媒體的供貨能力和金融能力，但這些只是一些初步想法，還是要先打好現階段的基礎。
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城市生活電商另一個玩家
另外兩家幫公眾號做電商的邏輯
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