人人車怎麽走到了今天？

都結束了。

2月最後一天，人人車為北京地區最後二三十名評估師、銷售辦了離職。這些二十多歲的年輕人，大部分在人人車工作了1到2年，最後拿到3000元、5000元、7000元不等的賠償金，在離職協議上簽了字。

在全國幾十個城市，裁員正在同步進行。“走的越早的，拿的越少。”一位北京地區的評估師對36氪說。他2月底離開的時候，裁員已經接近尾聲。北京地區僅剩下10餘名銷售、評估師，因不滿賠償方案，還留下來與人人車對峙。

大概兩周前，人人車突然宣布轉型“合夥人制度”，員工可以選擇自願購買一種4萬元的“資源包”升級為“合夥人”，或是直接離職。合夥人與人人車不再是雇傭關係，他們從人人車購買銷售線索，自主經營，自負盈虧。

這場突如其來的轉型，被很多人解讀為“變相裁員”。私底下，員工們都在傳，人人車遇到了資金困難。“公司不願意承認，說改變運營模式。”一位評估師表示。

但人人車似乎還指望合夥人制度能夠掀開新的一頁。3月1日，人人車創始人李健發內部信稱，人人車招募的合夥人已突破千人。總部甚至還為此舉辦了一個慶祝儀式，端上了一個大大的奶油蛋糕。

人人車能借助合夥人制度，從這場風暴中脫身嗎？

恐怕很難。

1 合夥人相當於加盟商

從2018年底爆出業務收縮，到裁員、轉型合夥人制度，人人車似乎正想盡一切辦法減緩下墜的速度。

但至少目前看來，轉型合夥人制度更像是一場“病急亂投醫”。

首先，“城市合夥人”只是一個體面的稱呼，而並非是真正意義上的合夥人。他們不與人人車共享股權或是共同分配利益。相應的，人人車也很難對他們的服務進行監管。

本質上，合夥人制度相當於車商加盟制度。車商使用人人車的品牌，購買人人車提供的服務。

然而，傳統的加盟商制度，品牌方通過掌控供應鏈讓產品質量標準化，規模採購降低成本。但二手車買賣的鏈條有所不同，無論是撮合買家、賣家直接交易，還是車商把車收進來再倒手賣掉，整個交易過程，人人車除了向合夥人收取1萬塊錢的保證金，實際上什麽都掌控不了。

換句話說，本地市場一個掛著“人人車”招牌的門市，服務質量好壞，定價高低，檢測是否標準，主要是門市說了算。人人車想要保障買、賣家的權益，維護用戶口碑和品牌形象，能做的非常有限。

此外，人人車即便通過轉型合夥人制度度過了眼下的難關，也很難長久地在商業可持續。

4萬元資源包，包含250條銷售線索、金融、維保等附加服務。按照1000個合夥人計算，總共4000萬收入。這與人人車承諾提供的服務所對應的成本相比，是微不足道的。

光是品牌廣告這一項，2017、2018年，瓜子二手車的市場投放已經超過了每年10億的量級。如果不進行等量投放，廣告效果很容易被淹沒，品牌的自有流量持續衰減，人人車最終只能靠著滴滴導流。

而根據行業內人士透露，滴滴在2017年高峰時期，大概每天也只能為人人車提供幾百個銷售線索。覆蓋1000個合夥人恐怕都困難。

人人車或許能通過向合夥人輸出金融服務，賺取一定額外收入。但二手車金融是個野蠻生長的市場，過去兩年湧入了大量競爭者。人人車的“合夥人”選擇與哪個平台合作，最終可能要看人人車能提供多少返點。

2 模式存疑

過去5年，中國二手車市場流傳著一個推論：新車銷量在2009年突破了1000萬，按照單車平均置換周期5-6年，2014、2015年開始將大量釋放到二手車市場。

美國市場新車、二手車銷量比例大概為1：3，而中國市場接近3：1。毋庸置疑，這是一個潛力巨大的兆市場，並且正處於爆發的前夜。

現在回過頭來看，當時行業的判斷過於樂觀了。過去幾年來，中國二手車行業並沒有出現爆發式地增長，也沒有被幾家電商公司輕易穿透，這場戰爭距離終局似乎還很遠。但沒有人否定這個市場的價值和潛力。投資人們猶豫的僅僅是選手。

2014年4月，前微軟亞洲工程院副院長李健辭職創立人人車。人人車曾經一度是二手車行業裡的明星創業公司。剛成立就拿下紅點創投500萬美元A輪融資。8個月後，又拿下順為、策源領投的2000萬美元B輪融資。2015年8月，又引入戰略投資方騰訊，完成8500萬美元C輪融資。

“當時看二手車行業特別好。沒有任何的品牌，也沒有什麽二手車交易平台定位的公司，沒有大資本的駐留，行業超級分散。這都是未來發展的好基礎，在這個領域內做C2C，有天然的好機會。”李健曾經表示。

現在回過頭來看，選擇C2C模式可能是人人車的第一個戰略性失誤。

中國二手車市場沒有形成規模化車商，絕大部分車源掌握在15萬個中小車商手中——俗稱車販子，黃牛。他們很多是夫妻搭檔，在本地二手車市場擁有一個攤位或是門市，一個月賣幾台車。因為二手車是非標品，市場混亂，很多車販子利用買家、買家之間的信息不對稱，車況不透明賺取收益。人人車、瓜子選擇的C2C模式，正是試圖擊中這個痛點，去除中間商，撮合買家、賣家直接交易。

C2C可以說是過去5年來，中國二手車市場最大的模式創新。但現在看來，這個模式並不成熟。

買家、賣家都不可控，看車效率低，人員成本高；銷售作為交易的末端，與買家賣家直接接觸，容易造成“飛單”，管理難度大；雖然名義上是C2C，但實際操作中，很難確保兩端都是個人消費者。

實際上，很長一段時間內，人人車、瓜子上使用頻次最高、最忠誠的用戶恰恰是車販子。他們守在平台上，把每天釋放的最優質的一部分車源都收走了。而真正的個人買家，因為不了解行情、不信任平台、決策慢等等原因，往往得不到最好的車源，消費體驗差。

多位行業內人士曾經對36氪表示，人人車、瓜子的用戶群中，曾經大概有三分之一的用戶是車販子。

全世界最早試驗二手車C2C模式的公司Beepi，最終於2016年底倒閉。而同樣採用C2C模式的瓜子二手車，也在2017年開始轉型，從線上轉線下，囤車開賣場。人人車也在同期推出了類似的“10天包賣”業務。把二手車從賣家手裡收上來，放在賣場裡集中售賣。

賣場模式最大的好處是，把交易鏈條牢牢掌握在了自己手上。延展到金融、後市場都非常便利。全世界最大的二手車連鎖Carmax，在美股市值超100億美金。

但從輕模式轉到重資產，也讓平台承擔了極高的資金和庫存風險。定價失誤、市場價格波動所造成的損失，都需要平台承擔。互聯網團隊缺乏重資產運營的經驗，一旦出現問題，很容易把資金鏈扯斷。

瓜子創始人楊浩湧曾經對36氪坦承，做保賣業務以來曾經出現過2次大規模的斬倉，一筆幾千萬。這筆學費，人人車同樣不可避免。但人人車的問題是，它沒有瓜子那麽多錢。這也是造成人人車後期資金鏈緊張的原因之一。

3 競爭變化

58、趕集合並，趕集網創始人楊浩湧二次創業，也選擇了二手車這條賽道，這可能是人人車遭遇的最大變數。

瓜子早期和人人車一樣，也選擇了C2C模式。並且，與產品經理李健相比，剛剛經歷過與58的殘酷戰爭的楊浩湧，無論融錢還是打仗都更加凶悍。

瓜子一上來就融了2.5億美金，超過了人人車三輪融資總和。第一年開了100座城，同時大手筆投入做市場，掀起了二手車行業的廣告大戰。

二手車是低頻的生意，獲客成本高，品牌廣告是重要的獲客渠道。但究竟該打多少廣告？眾說紛紜。李健早期並不認同瓜子鋪天蓋地的廣告投放策略，他認為產品和服務是商業模式的核心。因此，人人車同期在抓精細化運營，落地審查，優化服務體驗。瓜子更加關注轉化，產品設計相對粗暴，但靠著廣告拉升，數據漲地飛快。

2015年，做二手車B2B起家的優信開始進入2C市場。與瓜子、人人車“去車商”不同，優信的模式是服務車商，把線上的用戶帶到車商的門市裡，幫他們提高銷售，同時向車商提供金融服務。

優信和瓜子都非常重視的金融業務。金融前期投入低，收入可觀，做好風控，對現金流是很好的補充。優信早在2015年2C業務上線不久後，便推出“付一半”的金融服務。瓜子在2016年3月從宜信挖來張小沛，組建金融和大數據團隊，年底還拿下了互聯網小貸牌照。

人人車直到2017年才推出自營金融業務。相反，李健看中後市場。2016年，人人車與團車合作，稱計劃投入2億元、合作1000家線下服務店。

後市場雖然價值巨大，但資產重、成本高，如果沒有足夠的交易量支撐，是個難啃的骨頭。選擇後市場，而沒有及早布局金融，這可能是人人車的另一個戰略性失誤。

人人車創始人李健

4 捆綁滴滴

2016年下半年開始，人人車出現了嚴重的資金困難。多位行業內人士向36氪表示，2016年底、2017年初，李健曾經分別找到瓜子、優信、易鑫“求購”。估值最後降低到大概3億美金，仍然沒有成交。36氪將此事與人人車求證被否認。

那一輪融資，最後向人人車伸出援手的是滴滴。2017年9月，滴滴宣布戰略投資人人車2億美金。

關於滴滴投資人人車，坊間流傳著一種說法。滴滴想進入二手車市場，塑造大出行生態主導者的角色，支撐500億美金的高估值。而人人車當時資金鏈已經嚴重困難，滴滴給多少錢都得接。

李健曾則稱，滴滴一直想要布局二手車市場，選擇人人車是因為看中團隊，“滴滴對二手車這一塊非常重視，對這個行業做了長時間的深度研究。”

李健表示，與滴滴合作之後，人人車的車源和銷量獲得了5-6倍的增長。滴滴為人人車帶來了巨大的流量，而且精準地匹配到司機。

但從今天的結果來看，人人車與滴滴生態的融合或許沒有想象中的順利。捆綁滴滴生態，對人人車最大的作用可能是導流，相當於節省了一大筆市場費用。但轉化率並不能保證，因為在交易層面，滴滴與網約車司機之間是弱關聯。司機對於價格是敏感的，選擇人人車還是瓜子、優信，最終還是市場說了算。

2018年初，李健曾經宣稱， “滴滴計劃未來三年從人人車直采至少一百萬輛二手車和新車”，這項計劃目前也並未成行。

在2017年投資2億美金之後，2018年4月，滴滴又和高盛、騰訊聯合投資了人人車3億美元。但接近本輪融資的人士向36氪透露，這輪融資的款項並沒有全部到账。人人車官方否認了這一說法。

無論如何，人人車資金緊張已經不是秘密。即使通過裁員壓縮人員成本，也很難通過自我造血實現盈虧平衡，融資迫在眉睫。

最後，就剩下一個問題，資本還會再拉人人車一把嗎？或者更確切地說，滴滴會拉人人車一把嗎？

滴滴順風車事件後，整個公司的業務重點倒向保障乘客安全，從政府部門的嚴監管中脫身。除此之外，滴滴還在全力以赴謀求上市。

2019年初，滴滴創始人程維宣布，對非主營業務“關停並轉”。二手車大概算不上主營業務，人人車也只是滴滴在出行領域眾多布局中的一環。

但滴滴毫無疑問是不會放棄二手車業務的。平台上有大量的司機有置換需求，即便不能全部轉化為交易，這部分流量的價值也很可觀。

更何況，出行行業未來的格局將如何演變還未可知。3月4日，瓜子收購PP租車，一隻腳跨進了出行市場。這已經靠近滴滴的邊界。滴滴從眼下的麻煩中脫身之後，不知將如何重新審視這盤棋局。

只是，對於人人車而言，轉型合夥人制度以後更加像是販賣銷售線索的廣告平台。即便在滴滴的扶植下活了下來，恐怕也再難回到與瓜子、優信同台相競的局面了。