小單品撬動大市場，無“芯”的櫸樹智能要做智能家庭的核心

同質化嚴重是當前智能門鎖行業存在的一大問題，各企業的產品差異性小、識別度低，如果遮擋住品牌標識，很難看出它們之間的差異。在外觀大同小異的智能門鎖中，櫸樹智能的產品有著較高的識別度，其產品徹底打破傳統鎖具的設計邏輯，在半導體指紋識別、電容屏密碼開鎖、手機開鎖功能基礎上，增加了轉盤式機械密碼防盜結構，讓智能鎖徹底告別鑰匙。

智能鎖≠用智能方式打開機械鎖

在智能鎖上使用保險箱上的轉盤式密碼結構並不止是因為它具有較高的外觀識別度，更是因為它摒棄鎖芯、無需鑰匙，徹底將智能鎖與機械鎖區別開來。

櫸樹智能創始人王華認為：“並不是在傳統機械鎖上嫁接電子化的打開方式就可以稱之為智能鎖，二者只是實現了相同的功能，並不是同一種產品。智能鎖的核心是軟體部分，智能程度、安全性能、穩定性是衡量智能鎖優劣的重要標準，而這主要是依靠軟體程序的複雜性來完成的。”基於這一底層邏輯，王華認定在智能鎖行業的鏖戰中，科技型企業比製造型企業更具優勢，因而櫸樹團隊的互聯網開發和運營背景擁有極大的競爭力。

王華是連續創業者，此前曾在小豬短租的創始團隊核心成員，2015年起，小豬開始與智能鎖企業合作，這讓王華發現了行業存在的問題，一方面這個尚處於早期的行業集中度很低，沒有口碑質量俱佳的品牌；另一方面大部分企業提供的產品質量都較差，智能鎖在使用過程中經常出現問題，需要依靠鑰匙打開，智能程度不夠高。

確立了智能鎖應以智能為核心的理念，櫸樹智能在此後的產品研發中採用了設計、研發自主完成，部件、組裝依靠供應鏈的模式。這既避免了創新企業陷入資產過重的困境，又保障了產品核心的自有化。櫸樹標識性的轉盤設計，既為一項最重要的專利產品，並因此收購了為其提供轉盤技術的公司，以保證核心部品的自主權。

除了徹底去鎖芯化的轉盤設計，櫸樹還率先在指紋輸入上設定了報警指紋，在實現開鎖功能的同時向指定聯繫人發出報警信號。王華說：“千萬分之一的誤差對企業來說可能很小，但具體到那個1上，對於家庭來說就可能是致命的，所以安防類產品，安全就是最後一條紅線。”

入戶第一關，智能鎖是切入全屋的最優解

在全屋智能概念炒得火熱的當下，所有與智能相關的產品都披上了光鮮的外衣，然而浮華之下是全行業的低口碑，美國科幻電影中的智能管家並未出現，真的進入用戶家庭的是各種互動不靈敏的智能音箱。所有人都能嗅到全屋智能這塊蛋糕的美味，卻至今沒有人在這一領域做到名利雙收。

當下的全屋智能產業面臨的問題是：有產品的企業做不了大平台，有能力整合海量資源的大平台沒有生產製造能力，而全行業就陷入智能程度低、發展速度慢、品牌壁壘多的困境之中。“你可能並不需要一個可以聯網的冰箱，但你一定想要無需帶鑰匙出門的便利”，在王華看來，當前全屋智能的現狀就是概念太大，短時間內難以落地，以單品切入智能家居是比較明智的選擇，而在所有智能單品中，智能鎖的用戶感知度高，守護家庭安全，是一個重要的角色。隨著用戶使用習慣的培養，智能鎖將會成為家庭剛需，也將會是全屋智能最好的入口。

打造一個全屋智能的概念樣板間容易，但產業規模化落地還有很長的路要走。當前智能概念火熱，但要落地入戶需要解決以下幾方面問題，才能步入產業化階段：

1、打通藍牙、紅外、WIFI等多項通訊協議，建立一個足夠龐大可以聯動它們的網關。

2、打通平台，目前存在的平台不通的情況是全屋聯動的最大障礙。

3、廠家之間要聯合，突破品牌壁壘，形成互聯互通格局。

4、用戶習慣的培養，當前智能家居的閱聽人多為年輕人群，全面普及還需要更長時間的培養和滲透。

5、提供個性化的全屋智能解決方案，中國的房屋結構差異化較大，而不同結構的房屋安裝通用的全屋智能方案顯然無法實現體驗最佳化。

好的智能鎖企不止要重產品，更要重服務

在櫸樹產品上線的兩年間，一直採用的是線上銷售模式，沒有與傳統渠道的經銷商合作，這一方面是基於主流閱聽人群體的購物習慣，另一方面也是櫸樹對於服務品質把控的一種方式。現階段，櫸樹的銷售覆蓋全國一百多座城市，在這些區域內，櫸樹對售後服務質量進行直控。安裝維修人員上崗前需經歷3次以上的專業培訓與考核，包括安裝技能和標準服務，以客戶評價為依據進行打分，實行不合格者不派單。

智能鎖與機械鎖的區別不只在產品上，運營模式上也存在著巨大差異。機械鎖的穩定性高，它的銷售是通過經銷商或與B端客戶對接完成的。而智能鎖的銷售可以說是與用戶‘臉貼臉’，產品口碑是企業的生命線，智能鎖是需要討好用戶的，否則就會被各種渠道的差評吞噬。

王華將服務提升到了空間的高度，對服務未覆蓋的城市堅決不出售產品。他希望通過服務與用戶建立密切的聯繫，在產品銷量達到一定規模後，在各區域實現網格式的服務全覆蓋。“未來的商業一定是空心化的，企業要麽選擇向上以龐大流量覆蓋足夠多的人群做規模經濟，要麽選擇向下為消費者提供便利性服務做範圍經濟。”基於這一商業理解，王華帶領櫸樹選擇了向下這條路。他們希望未來通過與消費者的頻繁、緊密的互動，深入了解用戶的全屋智能需求，進而成為整屋方案提供者。