全時陳學軍：純粹的SaaS服務不要打數據的主意

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全時CEO陳學軍：“西方的SaaS和中國的SaaS不太一樣，中國有最好的SaaS項目，誕生在電商、物流領域。這在全世界的目錄裡都不會存在，有些規模已經在六到七個億。”

文｜郭娟

來源 | B2B圈

約在2016年前後，陳學軍以評委身份參加一個SaaS主題的創業大賽，他原本想以天使投資的方式參與其中一些項目，然而，看了一圈下來，結果卻頗為失望。

“多數項目的後台數據並不好看，他們以To C端產品的思維來運作SaaS項目”，陳學軍覺得這樣做企業服務軟體基本沒戲，最後，他提出一個觀點：“多數SaaS創業者已經被免費帶到溝裡！”

免費的表現形式之一為各平台的“補貼大戰”，在這以前的幾年裡，中國互聯網創業項目頻繁用燒錢的方式換用戶，沒想到，這一招竟被企業級創業者“挪用”。

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升溫

陳學軍參加SaaS主題的創業大賽有一個背景：2015年被稱為中國的企業服務元年。在經歷了早期售賣企業軟體的陣痛後，這個階段，行業內對企業服務軟體進行了新探索——互聯網技術及雲服務的普及，軟體SaaS化大勢所趨。

億歐的統計顯示，從2014年至2016年，7家機構共投資了67家SaaS領域的公司，其中紅杉資本18家、IDG14家、經緯中國12家、寬頻資本8家、北極光7家、真格基金6家、創新工場2家。按輪次來分，天使輪7家、A輪(Pre-A至A+)25家、B輪23家、C輪10家、D輪2家。

其中，紅杉資本投資數量最多，達到18家，IDG投資金額最高超過30億元，真格基金最少僅為2家。

另據清科的數據顯示，2012年全年，中國有96次融資事件發生在企業服務領域；2014年，這個數字上升到312。2012年，市場上只有一家億元美金量級估值的公司，2015年，已經有9家公司估值在億美元量級。這9家一億美金估值的公司裡面，經緯投了5家。

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資本的熱捧下，SaaS領域的明星項目開始出現。

2011年成立的紛享銷客熬過“寂寞的三年”，從2014年到2016年間，先後完成四輪融資，投資機構都是比較知名的北極光、DCM、高瓴資本、中信產業基金等。

比紛享銷客創始人羅旭寂寞得更久的是何曉陽。這位2008年創立OneAPM的創業者，由於APM（應用性管理）是一個相對冷門和幕後的行業，也是一個“想炒作都無從下手的領域”。

但自2015年起到2016年，OneAPM迅速獲得三輪共計2.6億的投資。2016年8月，OneAPM正式掛牌新三板。

經緯中國的經典項目北森，於2016年4月掛牌新三板。這家成立於2002年的企業，最初以人力資源測評為主業，2010年推出iTalent產品標誌著轉型HR SaaS。2013年2月獲得千萬美元級別的B輪融資，2015年獲得1.1億元C輪融資，2017年，媒體根據財報獲悉，北森於當年上半年獲得2億人民幣融資。

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降溫

2015年，經緯中國提出“企服元年”的那一年，其合夥人左凌燁比較堅定地相信：“2018年，中國企業服務市場會誕生出第一批獨角獸。”到了2018年的今天，整個企服領域並未出現這樣的結果，反倒是昔日的明星企業表現平平。

自2016年7月與阿里釘釘“免費大戰”以失敗告終，紛享銷客便啟動裁員，以後一度沉默。2018年1月，才爆出被金蝶以5000萬美金入股成為其第一大股東，而業界更多地評價為“賣身”。

紛享銷客在發展中也在不斷調整方向：2011年創辦時，定位辦公協同軟體；2013年拿到IDG300萬美元A輪後，轉做CRM，羅旭當時想對標美國的Salesforce；2016年的3月，紛享銷客的方向變為移動辦公；2016年6月又變回CRM，一直至今。

而曾經揚言把OneAPM做成中國Oracle的何曉陽，於2018年7月爆出離開OneAPM，再次創業，這次他的項目與今年的風口——區塊鏈相關，目前已經拿到兩輪融資。

OneAPM財報一直不理想：2017年度、2016年度、2015年度的淨利潤分別為-7,349.95 萬元、-7,427.09 萬元、-5,587.98 萬元。何曉陽目前依然是OneAPM控制人，任董事長。

對標美國Workday的北森，在2018年4月披露2017年的財報——其仍處於虧損狀態：2017年實現營收2.33億元，同比增長28.07%；虧損1.46億元，相比於2016年虧損1.10虧損幅度進一步加大。

北森方面表示，公司進一步虧損主要原因系公司正處於業務拓展期，對SaaS產品線及PaaS平台的研發及銷售團隊的投入持續加大，導致營業利潤增長率為負數，從而淨利潤較上年同期有所下降。

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巨集觀數據方面，經歷過2015、2016年的“風口”，2017年，SaaS融資數量也呈現斷崖式下滑。

獵雲網的數據顯示，2017年上半年，各領域的SaaS企業獲得融資的事件數量共有82起。其中以行銷SaaS和人力資源SaaS並列居首，融資事件均為19起；數據類SaaS次之，為15起。其余各個領域的融資事件均不足10起，客服SaaS領域的融資僅為2起。

與2016年同期相比，各個行業的融資數量總計為176起，超過了2017年1~6月總和兩倍還要多。前三名的人資、數據和行銷SaaS的融資數量分別為45起、37起和32起，均是2017年同期的1倍多。

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給創業者的機會

陳學軍是全時的創始人，2002年，他發現“電話會議是企業服務中的高頻需求”，加之對標了美國市場後發現，這個領域的市場需求很大，於是創辦全時。

十六年間，全時經歷了技術上的雲轉型，“SaaS是雲服務，雲服務一定是對的”；業務上，全時一直以會議溝通工具為主，圍繞開會的流程進行深耕：會議啟動階段做了一個Calender（日歷）的工具“手账”；會議結束後，會議內容需要存儲，做了“雲盤”；在開會中達成共識後，到了執行階段，做了“看板”……

在全球互聯網生態裡，中國的電商繁榮程度世界第一，電商的繁榮也帶動了物流的發展，所以，這兩個領域出現中國最好的SaaS項目也在情理之中。

* 全時創始人、CEO 陳學軍

此外，陳學軍認為，“中國的組織形態和美國不一樣，導致SaaS的定義也不一樣。”

美國的SaaS軟體大致分為四個領域：1.客戶管理軟體（CRM）。2.辦公協同軟體（全時是這個方向）。3.資源類軟體，如HR、財務、CRM等。4.BPS流程管理軟體。

“但在中國，最火的是財務、OA、ERP這樣的軟體。”OA在美國市場上沒有存在的一個領域，因為美國企業在做一件事以前，會通過討論達成共識，就沒有後續的審批。而ERP能在中國火爆有一個背景：中國是製造大國，為了控制生產中的“跑冒滴漏”現象，上ERP滿足了企業控制成本的需求。

美國CRM能產生市值千億美元的Salesforce，中國的紛享銷客們卻在苦苦掙扎，這是因為，美國的人力成本越來越貴，白領成本為中國的六倍，藍領則是十幾倍，這時，企業效率的提升成為剛需。

但這個階段，中國經濟的發展本質上屬於“勞動密集型”，還在吃“人口紅利”、甚至是“工程師紅利”，“去向一家企業提知識管理，意義並不大。你用解決美國企業問題的軟體產品，來解決中國的問題，中國企業當然不買單。”陳學軍向記者分析。

他認為，現階段，中國SaaS企業在軟體上並不賺錢，轉而往數據上考慮盈利，像做旅遊SaaS的企業，軟體並不賺錢，卻通過大數據、金融上去尋找贏利點，這在美國是不可思議的，“美國的SaaS企業比較純粹，做工具服務就是工具服務，不會打數據的主意。從這一點看，中國很少有純粹的SaaS企業。”

而SaaS企業濫用數據，會加速這個行業的衰退，因為這個領域的數據就好比銀行的信用，“SaaS企業不應該佔用客戶的數據，要使用，也應先征得同意。”陳學軍建議。

陳學軍給中國的SaaS創業者提了幾點建議：

1.To B創業是明天的生意，一定要冷靜下來，等待機會。

2.中國目前在提消費更新，消費更新的背後是企業更新，企業更新到一定程度才會拉動對軟體的需求，而中國消費更新才開始。

3.要創業一定看自己的動機、能力以及執行力。

4.企業級創業者應該在某個領域成為專家再創業，年齡不是問題，國外的企業級創業者都是30到40歲以上，關鍵問題是創業者必須先要專業地了解某個領域。

5.只要有更多的企業踏踏實實做自己的產品，靠產品和服務的競爭力，那時SaaS才有機會。

*本文由i黑馬旗下B2B圈（ID：b2bcyj）原創，作者郭娟。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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