拿到數億元融資的青團社：每一輪融資，當時都覺得是最難的

從去年下半年開始，小程序投融資是很多創業者和投資人都不太願意提起的話題。

投資人參照 app 的經驗，以活躍用戶數為基礎的估值模型，在小程序上並不適用，這直接導致了一些曾獲得高額融資的小程序面臨難以為繼的窘境。

不過，就在剛剛過去的 2 月份，專注於大學生兼職和靈活用工的青團社獲得了由螞蟻金服領投、好未來產業基金、 保利資本參與跟投的數億元 B+ 輪融資。

螞蟻金服對青團社是戰略投資。支付寶正從支付工具向生活平台轉型，因此它有極強的服務屬性，對下沉市場和用戶的拓展是支付寶目前的重點之一，藍領用戶找工作是一個比較集中的需求。

「我們目前切的主要是餐飲、零售、物流三個行業，他們的流動性都非常高。」青團社副總裁莫凡告訴知曉程序，而在獲得融資之前，青團社已經接入了芝麻信用。最終，因為青團社的積累和雙方的彼此信任，螞蟻金服選擇了投資。從 2018 年 9 月雙方接觸，到最終完成工商變更，只花了 4 個多月的時間。

2018 年上半年，青團社開始嘗試微信小程序，因為在大學生群體內，一些諸如義工、知名企業兼職、測評員等爆款職位本身就有很強的傳播性，微信的社交性讓它非常適合低成本拉新。

遊戲測試員是在大學生群體中最受歡迎的兼職之一

下半年，青團社又嘗試了支付寶小程序，儘管它的傳播性不強，但因為支付寶的服務屬性，加上平台作為支付工具的背書，一些通過搜索「兼職」、「賺錢」而來的用戶，有非常高的轉化率。

儘管嘗試還不到 1 年，微信和支付寶小程序平台上的活躍用戶卻在飛速增長，從最初隻佔平台總量的 10%、20%，一直到現在 50%，「未來可能會到 70%-80%」。

在莫凡看來，小程序對融資是一個很好的加分項，它是一個很好的拉新工具，在行業的高光期，甚至對品牌傳播有極大的促進作用。但是在她看來，青團社獲得融資的最根本原因，還是自身在兼職和靈活用工上的積累。小程序投融資的起伏，對青團社幾乎沒有影響。

被問到從 100 萬的天使到數億元的 B+ 輪融資，哪一輪最困難時，莫凡把創業比喻成了打怪升級，「每一輪融資，當時都覺得是最難的，回過頭來看，又會覺得」

以下是知曉程序和莫凡的對話實錄節選，希望對小程序團隊的融資有所啟發。

1、恭喜青團社獲得數億元的 B+ 輪融資，尤其是在小程序投資相對遇冷的大背景下。本輪融資，領投的螞蟻金服最看重的是什麽？未來它會向青團社開放哪些資源？

我們在 2015 年的時候就和支付寶的大學生活、芝麻信用有過合作，算是有合作基礎。另外，螞蟻金服依然在快速增長，它們的一個重要方向是下沉用戶，而這部分用戶的工作是一個大的需求。所以，他們會想在這個方向尋找一些公司。

目前我們主要切的是餐飲、零售、物流三個行業，他們的流動性都非常高，餐飲行業 3 個月的流動率基本是 100%。

螞蟻最看重的應該還是我們過去的積累，青團社在 2013 年成立，現在已經是第六個年頭了，在用戶服務、企業服務沉澱了很多東西。

開放資源這一塊，大學生活、芝麻信用的合作會繼續。另外，在商戶這邊，支付寶的「商戶服務」中已經接入了我們的商戶招店員的小程序，為商家提供招店員的服務，幫他們節省成本。目前，這個入口每天可以帶來約 1 萬新增 DAU。

但是這個並不一定是獨家的資源，未來支付寶可能會將這個入口開放給更多的商家。

2、好未來和青團社的結合點在哪裡，他們的投資邏輯是？

好未來是做教育，但過去主要集中在 K12 教育，很少涉及到大學生教育，所以他們想延展教育人群。對我們來說，我們也想擴展現有用戶的其他業務，比如從找工作、求職到實習、培訓，所以我們會一起做一些探索。

3、接下來，青團社的工作重點會是怎樣的？

增長。最終反饋出來會是平台訂單量的增長，去年我們的訂單量是 3400 萬單，今年我們計劃做到 1.2 億單。過去我們主要在長三角、珠三角和一二線城市發展，未來我們會擴展到全國用戶。

4、青團社其實不算純小程序項目，你們開始做小程序是在 2018 年上半年，小程序為青團社帶來了什麽？它是青團社獲得 B+ 輪融資最關鍵的因素嗎？

我們是去年開始做的，當時看到小程序很火，而且學生人群特別受用於小程序。當時小程序火起來主要因為遊戲，學生用戶已經習慣了分享，而且他們分享的心理門檻也不高。所以我們判斷小程序會是很好的拉新手段。

另外，學生群體會經常換手機，但小程序不會被換掉，這對用戶留存也有一定的作用。加上開發成本不高，我們就迅速地去做了，然後發現很快就有了正向的結果，後來就加大投入，發展到今年我們基本上所有的業務都是小程序先行，驗證成功才會布置到 app 上。

至於說小程序是不是融資最關鍵的因素，我覺得最關鍵的還是我們過去的沉澱下來的服務能力和產品機制。小程序是加分項，它對用戶增長有促進，另外因為我們做得比較好，經常會被當做小程序標杆拿出去發聲。如果沒有這些，我相信很多投資人可能還不知道我們，它對我們品牌上也有幫助

5、青團社上一次融資是 2017 年 10 月的 B 輪，小程序投資在 2017 年底爆發，以及在 2018 年下半年遇冷，對你們融資有影響嗎？影響是怎樣的？

對我們沒有影響。小程序是一個加分項，但它當時對我們的數據貢獻非常有限，小程序是否寒冬不是投資人考慮的因素，他們還是看我們在藍領用工上做得怎麽樣。

6、現在，支付寶加微信小程序佔到你們平台總活躍用戶的多大比例？

一半。從過去的 10%，到 20%、30% 一直到現在，未來可能會到 80% 以上。

7、從 100 萬的天使輪，到數億元的 B+ 輪融資，你覺得那一輪融資面臨的困難最多？

從我的角度來說，每一輪都是一個新的困難點。公司在發展，沒有拿到天使輪的時候，你完全不知道什麽是融資，當時會覺得天使輪是史上最難的，但是等你拿到天使，再去融 Pre-A 時又會覺得它是史上最難，再往後，每一輪投資人的要求更高，又會覺得非常困難。而回過頭看，又覺得天使輪沒那麽難，有點像升級打怪的過程。

比如螞蟻金服的戰投，我們從來沒有遇到過這麽嚴格、這麽複雜的盡調，整整四個月的的過程，每一次我們覺得一切都搞定了，就又發現 100 個問題，解決之後可能又冒出 50 個問題。經歷這一輪我們成長了不少，現在會覺得下一輪可能不會那麽難了，但我相信未來一樣會發現新的困難。

8、最後一個小問題，面對資本市場的起伏，創業者應該怎麽做？

從「打怪」的角度來說，創業者需要兩個方面：技能和裝備。技能可以概括為創業者自己的認知水準，創始人的認知水準決定了公司的上限，所以不管市場怎麽起伏，創始人都要不斷學習，提升自己的技能。

裝備拆成兩塊，你要升級裝備打怪，就需要錢，如果資本市場起伏融不到錢，就需要你自己賺。有錢的話，在公司內部，我會把裝備類比為團隊成員，你的裝備庫是有限的，即使你花了很大心思搞到一件裝備，但如果他不匹配或不適合，當斷則斷，找更優秀的人。