資管新規後私人銀行的機遇與挑戰

來源：《家族企業》雜誌

（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）

作者：朱 瀅

自從2007年中國銀行首次推出私人銀行服務，中國私人銀行發展迅速，尤其是最近兩年中國私人銀行業發生了新的迭代的發展，而外部環境的變化加快了這種迭代發展的步伐。

可以說，資管新規帶來的是整個金融界以及金融財富管理行業的重整和重塑，它既是機遇也是挑戰，因此我們需要重新認識未來市場的時機。

資管新規帶來的變化

2018年4月27日，央行、銀保監會、證監會、外匯局聯合發布《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見》（簡稱“資管新規”），資管新規給市場帶來了巨大的影響，比如要求金融機構的資產管理全面轉向標準化資產投資；要求金融機構打破剛兌，從期次型產品轉向淨值型產品；要求打破剛兌，通過市價估值，淨值波動，客戶承擔市場風險等等。

所謂的“打破剛兌”，要打破的實際上是依賴“本金與收益承諾”構建的財富管理模式。

事實上，也正是這樣的模式導致了投資者群體對於市場抱有無風險高收益的期待。比如過去人們有一筆錢做投資時，會習慣性地去找銀行，詢問收益率和期限，只要感覺合理就成交，在很多人固有的印象裡認為只要是在銀行的投資就肯定能保本，雖然事實上很多銀行的投資和理財產品並不能保本。再比如，我們知道非標產品在市場上已經走紅了很長時間，事實上，從2008年起非標產品就開始受到人們的關注，形成了很大的一個市場規模。但是從根源和長遠來講，非標產品是會影響整個社會的風險信用體系的，因此我們認為資管新規的目的就是要消除這些未知的市場風險。

顯然，打破承諾本金和收益率的財富管理模式，對於金融機構而言是一種顛覆性的變革。因為金融機構不能再簡單地用承諾本金和收益率的方式與客戶達成共識，它首先改變了金融機構與客戶交流的方式，而當現有的方式無法滿足客戶收益率和期限的要求時，就需要為客戶提供他想要的產品。

財富管理中的精益求精

對資管新規的認識，我們需要穿透到事情的本質：一方上市場要求匹配無風險和高收益，另一方面資管新規實施以後要求打破各種期限錯配，這一定程度上打破了金融機構賴以生存的遊戲規則，要求金融機構更加精益求精地去做客戶的財富管理。我認為要從四個角度去認知和實施：更了解客戶；更理解私人銀行的本質；更重視私人銀行服務和產品的體系；更具備全局觀的財富管理方案。

第一，更了解客戶需求為什麽要更了解客戶的需求？招商銀行一直都在做一件事，比如我們從2009年開始每兩年都與谘詢公司聯合發布中國私人財富報告。這個私人財富報告中的調研數據不僅是基於招行銀行自己的客戶，還包括一些其他金融機構數據。私人銀行是招商銀行一個非常重要的組成部分。應該說，對於財富群體我們做了非常多的分析研究，而這個報告只是其中一個簡單的總結。

但是我們認為私人銀行做一個群體分析是不夠的，必須深入地進入客群分析。

如同人們常說的一千個人心中有一千個哈姆雷特，相應地在資管新規後時代，千篇一律的解決方案不可能滿足私人銀行級別客戶的需求。對於私人銀行的財富管理，如同100位選擇期次型理財的客戶，這100位客戶背後的需求也是不同的。比如，有的客戶可能因此接下來要做大筆的投資，所以他需要一個短期的相對來說確定性比較高的投資方式；也有人對風險偏好比較低，只能接受保本或者是類保本這樣投資的方式，因此針對不同客戶，我們需要提供不同的解決方案。這就要求我們更多地從客戶需求出發，因此，我們首要的任務就是更加深入地去了解客戶的需求。

我們的中國私人財富報告也顯示，私人銀行客戶的心態已經越來越成熟，數據顯示，客戶的整體風險偏好中，高風險偏好的客戶佔比非常低，絕大部分的私人銀行客戶要求中低等收益水準即可。報告數據顯示，通過對投資風險收益的評估，我們可以發現私人銀行的客戶相對來說傾向於控制風險，而不是追求收益。這些信息都有助於我們更好地為客戶提供服務。

第二，更理解私人銀行業務我認為，在了解客戶以後，即我們更應該去思考我們要做什麽事情，即我們要進一步思考和理解私人銀行業務是什麽。我認為私人銀行在幫助客戶管理財富時包括三個階段的任務，一是要幫助客戶現實財富安全保障，因為無論追求財富的增值還是傳承，前提都是首先要保護好現在的財富，換句話說要“先守富”，只有先守富財富的下一步安排才有可能。下一步是財富的增值，我們認為財富的增值是在風險可控的基礎上去追求收益率，最後是幫助客戶實現財富的永續。

第三，更重視產品服務的體系化我們的目標是提供全渠道的產品服務體系。如何在客戶面前呈現私人銀行業務，一定是基於我們對客戶需求的了解，一定是能夠深刻理解客戶到底想什麽，需要什麽，我們才能夠給客戶提供出一份為他定製的方案。這要求我們深入洞察客戶需求，匹配差異化的產品組合和服務，讓服務如影隨形，為客戶量身定製，最終實現為客戶創造價值。

私人銀行服務不是放之四海皆準的方案，應該是“因人而異、個性化的，這也是為什麽人們常說私人銀行業務是皇冠上的明珠”。

第四，財富管理的方案應該更具備全局觀一個沒有全局觀的財富管理方案是不完整的，我認為全局觀包括四個方面，一是頂層設計，包括家族信託的安排。我們認為家族資產量越大，越要兼顧家族和家族企業這兩個維度，而頂層設計能夠幫助客戶解決根本性的問題。可以說，家族信託就是其中一個非常好的落地架構方案。其次我們必須要考慮法律稅務的綜合籌劃。我們也明顯地感覺近年來，客戶越來越重視這個問題。第三，需要未雨綢繆地對這些問題進行全局考慮，才能開展後續的步驟。最後，我們非常強調財富的安全，只有在做好財富保障這個基礎以後，才能稱之為財富管理。

財富管理行業的藍海

我認為資管新規確實給我們帶來了重重的挑戰，尤其在整個財富管理行業，我們需要徹底改變與客戶交流的方式，要讓客戶從不僅僅提出對期限和收益率的要求，轉向對資金的整體安排。

當然資管新規的實施也是重要機遇，隨著資管新規落地，對於更注重財富管理整體規劃的金融機構來說是難得的機會。對於招商銀行，我們認為雖然我們選擇了一條非常難、也可能是最難的路，我們拋棄產品導向，拋棄很多短平快的做法，非常堅持顧問式服務，以客戶為導向做私人銀行的服務，但這是真正地貼合到了客戶需求。因此我們堅信我們所堅持的東西在資管新規後時代，會讓我們能夠迎來更多的機會，更加能夠讓我們有充分發展的空間。

應該說，資管新規給我們創造了一個非常大的機遇，可以說我們面臨的是一片藍海。

這也表明監管層對現在越來越多的金融工具和手段有了更加清晰的認識，比方說資管新規相關條文對家族信託進行了明確定義，明確了家族信託不適用於資管新規，體現了支持利用信託制度優勢，回歸本源，促進業務轉型發展的監管思路。這也是第一次在監管的層面明確家族信託的概念，這對於財富管理中運用的很多金融工具的完善化都起到了一個很好的促進。因此我們認為私人銀行應該是在資管新規以後進入新時代，私人銀行的迭代發展會越來越好，越來越完善。

（作者朱瀅是招商銀行私人銀行家族辦公室負責人，本文根據朱瀅在本刊第五屆中國家族企業傳承主題論壇暨中歐第七屆中國家族傳承論壇的演講整理；未經本人審閱。本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年8月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請注明來源。）

—END—