踏足生態迥異的零售市場，Costco準備好了嗎？

每經記者：葉曉丹 張韻 每經編輯：梁梟

美國連鎖實體超市Costco進駐上海僅僅兩天，即遭遇消費者“瘋搶”而被迫暫停營業。當然，他們都是Costco付費會員。

在《每日經濟新聞》記者實地採訪中，“質優價美”是Costco消費者提及最多的一個因素。值得一提的是，國內零售市場中，渠道成本高曾飽受詬病。

此番Costco實體商超進入國內市場，在美國運作多年的供應鏈體系能否適應國內的零售環境，從供應商、平台運營到付費會員的運行系統能否滿足消費者的消費習慣，長效驅動市場發展仍值得關注。

品牌商低價供應的動力在哪？

事實上，早在2015年，Costco的全資子公司好市多（上海）商業有限公司正式注冊成立，其後Costco官方旗艦店也正式在天貓上線。不過，作為美國連鎖實體超市，卻率先通過電子商務試水中國市場，這與其傳統的商業模式還是有較大區別。

8月28日，《每日經濟新聞》記者在Costco上海閔行店看到，其自有品牌Kirkland無鹽綜合堅果銷售價格為129.9元/罐，而該產品在Costco天貓旗艦店售賣的標價為189元/罐。價格不同，購買的門檻也呈現了差異，在Costco實體店購買的前提是成為其付費會員，會費為299元／年，而Costco天貓旗艦店客服人員表示，目前天貓旗艦店無會員制度，且實體店年費會員與網店不通用。

一個有趣的現象是，作為實體零售渠道，Costco不僅是連鎖商超，它也擁有自己的自有品牌Kirkland，而Kirkland無鹽綜合堅果在國內的其它零售渠道亦有銷售，譬如說天貓國際進口超市，其單件裝的活動價格顯示為149元。不過從產地來看，Costco實體店的Kirkland無鹽綜合堅果產地顯示為越南，而線上銷售的兩款產地顯示為美國。

Kirkland堅果不同銷售渠道價格對比

圖片來源：手機APP截圖（左）、實習記者 鄭潔 攝（右）

而同一款產品在不同渠道，或者在相同渠道不同端口呈現的價差，亦充分反映了當下零售市場不同渠道不同端口的博弈。

國泰君安8月27日發布的研報中表示，Costco為顧客提供更具性價比的商品和優質的購物體驗，吸引了更多消費者成為會員並支付會員費，而豐厚的會員收入也為公司持續低價銷售提供了支持，形成了良性循壞。

但Costco能夠實現低價銷售的基礎在哪裡？品牌商為何願意接受Costco的議價條件？

據上述研報，截至2018年，Costco共有762家門市，單個門市經營面積高達1.35萬平米，2018年會員總數達9430萬人。一位熟悉商超零售的人士向《每日經濟新聞》記者透露，由於Costco分布的門市數量多，且門市的SKU（Stock Keeping Unit，庫存量部門）數量少，走量販的模式，成為Costco的供應商往往可以為品牌商帶來較大的銷量。而這亦使Costco擁有極強的議價能力，能為消費者提供“低價精選”的商品。

而國泰君安研報也提及，低SKU策略使得單個產品需求量最大，對供應商議價能力強，而大包裝銷售模式以及完善的物流體系、儲銷一體大大降低了Costco的運營成本。

一位為國際一線品牌代工的工廠負責人向《每日經濟新聞》記者表示，工廠在為品牌商代工生產的產品中,就包括了品牌商供應Costco實體超市的訂單。不過工廠每期訂單供應的渠道不同，為Costco超市供應的量視訂單需求變動，“有的時候訂單量挺大的”。

付費會員模式在國內能走多遠？

在國泰君安分析師看來，Costco的優勢在於，通過低價精選引流，吸引更多消費者成為會員，憑借會員費盈利，實現良性循環。

過去，會員費收入貢獻了Costco公司的主要利潤，自2010年以來佔營業利潤的比例一直穩定在7成左右。儘管Costco會員年費的價格平均每5～6年會上漲一次，但會員數量還是持續提升，續簽率在85%以上。

有Costco會員向記者表示，在Costco購物，低價、品牌是最有吸引力的方面，除企業採購外可能更適合有私家車的家庭消費，而且因房屋面積等客觀條件限制，大批量購買帶來的囤貨未必會被長期接受，由於購買量大如果可以開展一些送貨到家的服務可能獲客人群會更大一些。

此外，“Costco想要在國內市場站穩腳跟，除了在收取會費方面要考量是否有長期穩增的勢頭外，另一核心關鍵點則在於能否把運營成本維持在較低的水準”，電子商務研究中心特約研究員、新零售商業分析師雲陽子向《每日經濟新聞》記者表示。

過去，Costco通過選址、精選SKU、大包裝銷售、物流體系等多項舉措提升經營效率，但大包裝採購、計劃性購物的模式，此前麥德龍和山姆會員店都有過嘗試，“只是效果不是很理想”。雲陽子還發現了一個現象：“這麽多年來，國內的大型商超對倉儲式精選超市的模式還未付諸實施，個人認為比較難做的原因可能是，保持低毛利、低成本是很難的，對於精細化運營的要求非常高，在這一方面我國的電商企業更願意嘗試。”

商務部數據顯示，2019年上半年，中國網絡零售市場保持快速增長，全國網上零售額達4.82兆元，同比增長17.8%，其中，實物商品網上零售額佔社會消費品零售總額的比重為19.6%。

雲陽子認為，在低成本運作下目前最大的競爭對手還是網上大賣場。Costco的商業模式來到國內如果不進行本土化調整，可能會面臨競爭壓力。

雲陽子表示，儘管在商超領域會員製是未來的發展方向，培養用戶黏性的方式就是推動付費會員製的消費環境，但這個模式並不好做。我國線上消費者對付費會員模式已有所接納，據安信證券研究報告統計，京東PLUS會員上線兩年，會員數及銷售額月複合增長率達30%，會員續費率為76%。如何建立一個高接受度的付費會員環境是擺在Costco實體商超面前的首要挑戰。畢竟，目前線下商超的成功實踐經驗甚寡。

每日經濟新聞