你拍一創始人唐振華：數理思維賽道急速升溫背後的思考

7月9-10日，36氪在北京和上海同步舉辦“2019WISE超級進化者”大會，活動設有七大會場，關注企業發展變革路徑、行業風向把握、零售行業的進擊與蛻變、兆企業服務市場的崛起、產業創新機會、全球化趨勢與差異化需求的爆發邏輯等議題，邀請超百位行業領袖，聚焦那些引領行業變革的超級進化者的崛起之路。

少兒素質教育到了爆發的起始點，數理思維、編程教育市場近年來增速明顯。

面對這類早期賽道，我們要思考的一個核心問題是，究竟該快速佔領市場獲取家長心智，還是先從 0 到1 把地基打扎實？來一起看看深耕教育十多年的你拍一創始人唐振華的思考。

以下為略經修改的演講實錄：

少兒數理思維領域應該說是資本寒冬中的一個火熱賽道，從去年到今年大概有幾十家公司，而且有不少都拿到了巨額融資。這其中有資本和玩家在推進，也有消費升級和政策助力的原因。

但實際上，這條賽道在一年多以前還是空曠的，玩家並不多，很多朋友問我為什麽能提前看到這一賽道的機會，我認為這取決於創始人的認知。

我在教育行業工作了十多年，覺得找到合適的教育，要看三個坐標軸：

服務對象的教育價值

首先選擇清楚我們要服務的對象，年齡段越往下，通常教育的價值越高。有句話說得很好，人生百年幼學立志，一個孩子幼年形成的品格、人格、性格、溝通方式、學習方式、生活方式會對人生產生很大的影響。

用戶的 LTV 值

年齡段越低，LTV 也會更長，商業價值也會更高。創業當中產品形態長什麽樣子，可以是品牌、技術、工具，但不可否認，服務離教育的本質最近，離家長的消費意願最近，所以我們可以看到，大量先做品牌和技術的公司，最後轉為做內容和服務。

變現價值

第三件事是我們如何實現我們的商業使命，如何賺到錢。變現的途徑有可能是 toB，也可能是toVC，也可以先toB 再 toC，但直接 toC 離市場最近。

所以我們想做的是一家面向 C 端用戶的教育產品。那我們對於互聯網教育創業趨勢的理解是什麽呢？

現在的互聯網技術最大程度上能提供的是音頻和視頻，也許所有線下品類都會到線上重新做一遍，但是有一個規律和順序是：先知識後技能，先簡單後複雜。為什麽？

因為音視頻傳輸最適合的還是知識，而需要體溫體感操作的技能類，以現在的互聯網技術還是比較困難的，不太容易解決。

而知識體當中如果映射到幼兒，通常有三大選擇，叫做識字多、算得快和能開口。一個創業公司在啟動階段，資源、資金和人力非常有限，我們不可能同時都做，只能選當中的一個做。戰略最重要的東西不是做什麽，而是選擇不做什麽。

那更加痛苦的問題就來了，三個當中選擇哪一件做呢？這取決於個人的價值觀。至少在我的成長中有三大能力是我所依賴的，分別是動腦能力、動手能力和動嘴能力。如果此時此刻只能保留一項能力，我們選什麽？

如果我們的孩子只能選擇一項最突出能力保留下來，會是什麽呢？絕大多數人在痛苦思考之後都會選擇頭腦，因為人和人最大的不同是脖子以上，即便失去語言能力，失去行動能力，仍然保持卓越思維的大腦，依然有機會成為改變世界的人。

能夠讓一個人思維發生深刻改變的最好工具，一定是數學的訓練：向前溯源，向後探究，提高孩子的關注力、邏輯推理能力、計算能力、表達能力、意志品格，我相信這件事情的價值很大。這件事我們計劃做 20 年，賺錢要做，不賺錢也要做。

進入這個賽道一年時間，整個賽道的熱度，發展的速度完全超乎我們當初的預期，去年寶媽群只有 10 個人在討論，現在 50% 以上的寶媽都在討論。一年以前頭部公司的月收入只有幾十萬人民幣，現在頭部公司每一家月收入都超過 1000 萬人民幣。

高速發展的賽道中，我們選擇控制自己增長速度，目前我們的獲客能力、銷售能力做到 50%、60%，但是我們的增長卻控制在 30%。

因為數理思維是一個全新的東西，既包含數學、思維模式，也包含心理學，是一個需要創新構建的學科門類。而一個新的供給，通常在市場中的存量人才是非常有限的。

在教育中，好老師永遠是第一位的，而好老師需要培養和成長，互聯網改變不了人的成長，如果加速獲客能力和收入增長能力，就會導致教育品質 100% 被稀釋。

所以在我的認知裡，“一個是優秀的老師等於一切”、“不靠口碑招來的學生等於沒有受到尊重”、“有多少好老師就招多少學生”這三句話是一個做教育的人應該去相信並且堅守的，也是企業成長的核心密碼。

所以，你拍一的核心主張是嚴選老師。老師篩選淘汰的比率很高，從 100 人當中選出一個人來，1% 的老師會合格。

再來談談教育公司燒錢的問題。

其實教育學生不賺錢是很難的，因為教育行業是預付費的邏輯，如果教育公司能夠把續班率、滿班率、轉介紹率做好，這家公司可以做得非常好。

所以燒錢在教育行業當中我認為是不太科學的，雖然也有人在燒錢，很多行當都通過燒錢獲得更大的市場佔有率，我認為它不一定適合教育，因為教育的根本邏輯仍然是好老師教好學生。

我們做教育如果把握住一個核心邏輯，大概率會以不燒錢的方式做好。比如如果一家教育公司採用了門檻高的技術、做到了最大的人效比、用了最好的老師和服務，那麽就很有可能在規模化的基礎上實現正向現金流。

我們公司目前的人效達到了人均 40 萬的產出，在很多互聯網公司並不高，但是在教育行業是一個比較高的人效。

也有朋友說其實你們可以拿更多的投資，燒出市場更大的佔有率，但我們發現很多融資額遠遠大於現金流的公司，他們所提供給市場的產品其實不是用戶產品，他們的核心產品是公司的股票。這樣的公司可能走得很快，但能走多遠，這件事情確實很難判斷。

我們的核心邏輯叫做先做小再做強，先小而強再強而大。在任何一個行業只有做對核心的邏輯，才有可能走得長，走得遠一些。

今天的主題是進化，說到中國古人有 7 個字，奴、徒、工、匠、師、家、聖，所謂奴就是沒有自己的信念，而是要別人監督他做事；所謂徒是能力不足，但是願意去學習的人；所謂工是認認真真規規矩矩做事，所謂匠是掌握一些技能，通過勞動創造價值；所謂師是發現一些規律，並且去傳播規律給別人；所謂家是有固執的信念，希望讓別人變得更加美好。

教育這個行業付出同樣的努力賺到的錢通常不是最多的，所以做這個行業的事情，我們通常需要一點東西叫做情懷，情懷很重要，如果想在教育行業真正創造客戶價值，一個創業者至少要進化到“家”這個層面。