前有通達系和順豐 進擊中的優速如何夾縫突圍？

　　前有通達系和順豐，進擊中的優速如何夾縫突圍？

　　（圖片來源：全景視覺）

　　來源：經濟觀察網

　　經濟觀察報 記者 賀泓源  “萬萬沒想到，出事的竟然是快捷，大家都以為，第一個倒閉的會是優速。”關於快捷快遞（快捷）近期引發的種種事端，一位二線快遞人士如此描述。

　　快捷現在面臨的局面是，在與申通快遞（申通）合作破裂後，全網停運，多番再重組失敗。在快捷位於上海青浦區總部，人去樓空，多位高管辦公室，隻余下待簽字的離職證明，留守員工面對的，是多位討債者，以及，遺留在快捷總部轉運站倉庫上的申通標誌牌。

　　在快捷總部3公里外的另一頭，優速快遞（優速）又是另一番景象。為了安置擴招的IT部門，優速新租了一棟辦公樓。

　　變化來得有些快。在2015年，快捷年增長幅度為171.92%，那時，優速決策層考慮的是轉型難題。“當時，部分投資人就覺得，快遞公司除了通達、順豐基本上沒希望了。”在接受經濟觀察報記者專訪時，優速董事長余聯兵並不諱言那時的狀況。

　　優速現階段的轉型，很大程度上來源於在2015年9月後的聚焦大包裹戰略，資本也是重要推手。2016年6月，優速完成A輪近3億融資，投資方包括鍾鼎創投、嘉裡物流等。2017年1月，優速完成A+輪融資，投資方為普洛斯投資管理（中國）有限公司、中銀投。現在，優速B輪融資呼之欲出，“估值漲了不少。”余聯兵稱。他準備把新融資花在擴張上。

　　硬幣另一面，則是在去年，優速依舊虧損。雖然今年有望盈利，優速面臨的狀況是，老對手德邦股份（德邦）再發力大包裹，“通達系”、順豐進軍快運市場，前後伏擊下，網絡覆蓋相對弱勢的優速，壓力重重。

　　“順豐、通達系都在做大包裹，在網絡、人力、運力上都容易蓋帽優速，在C端市場，優速的品牌接受度和市場佔有率難以追上通達系。”中國物流學會特約研究員楊達卿如此分析。

　　快遞物流谘詢網首席顧問徐勇也認為，在新的市場環境下，資本愈加重要，隨著一線快遞上市，二線快遞突圍愈發艱難。

　　優速面臨的另一重挑戰是電商流量的相對弱勢。據貝恩預測，　目前滲透率較低的大家電、家裝等品類到 2020　年電商管道滲透率將分別達到 55%、25%。受益於大件電商滲透率提升，快運市場5-30kg　增速將達到 25%，居所有公斤段之首，30-100kg公斤段增速將達到20%，5-100kg產品應是布局快運重點。

　　但優速在流量入口相對弱勢，“通達系”在阿里巴巴（阿里）生態內佔據優勢，京東、蘇寧以自建物流為主。

　　獲資本青睞的優速，在前後夾擊市場環境中，開啟自己的突圍。

　　大包裹

　　相對優速，很長時間內，業內更看好快捷。

　　2013年初，吳傳龍收購重組快捷，並親任董事長。作為“桐廬幫”重要成員，他曾為申通、中通快遞（中通）重要股東，為了入股快捷，吳傳龍選擇出售上市前的兩家快遞巨頭股份。據國家郵政局旗下《中國郵政快遞報》2014年報導，吳傳龍斥資近5億元，以解決快捷運營問題。

　　2015年6月，快捷搬入上海青蒲區的新總部，總面積近100畝、建築面積達5萬平米，有快捷員工告訴經濟觀察報記者，該總部成本接近億元，且開業時，“通達系”創始人均親自出席。“如果快捷不是這麽迅速出事，桐廬幫一定會拯救快捷。”前述員工說。

　　優速則完全是另一番局面。2009年末，余聯兵自籌了一筆錢，加上別的資金，再拉上股東，以幾千萬元完成了優速的起網。

　　在快捷高速運轉的2015年，優速陷入集體性反思。除去2012年盈利外，優速在2013—2014年連續性虧損，決策層到了不得不去複盤的地步。在2015年9月，優速確定了向大包裹轉型的路徑。

　　值得注意的是，優速轉型同期，“通達系”依舊在高速增長路上，優速不得不轉型，實質上，錯過了淘寶帶來的快遞風口。

　　“我們是在2013年5月跟當時的淘寶進行合作，但優速實際上還是做商家起家的公司，重點在B2B，這個期間也在融合，做了兩年多，在2015年的時候，我們就覺得做起來就比較吃力。第一，網絡的覆蓋部分沒有通達系高，第二個問題，是商業件跟電商件之間的衝突，員工有的願意做有的不願意做。”余聯兵道。

　　“內部衝突”，短期看是利潤率的問題，長遠看，是優速對自己的定位及出路。在當時，淘寶件已陷入價格戰，商務件利潤相對較高，那時，優速已處於虧損期。“有的想進（電商）有的想退（電商），所以，這一進一退之間就形成了掣肘，我們在2015年開始，就在尋求競爭因素的出路，經過近十個月左右的時間，探討出轉型大包裹的定位，因為商業件特別是工廠件起家的公司，或者說到門市配送的這些公司，相對電商小包裹它的貨物是比較大的。”余聯兵如此解釋大包裹邏輯。

　　優速恰巧踩到了風口上。東北證券研報認為，受益於巨集觀經濟穩定增長，部分整車需求向零擔轉化；同時，基於消費更新下的電子商務發展，B2C　電商大件包裹（即小件零擔，如家電、家居）的零擔快運需求增長。經測算，到2020年，零擔快運市場份額在公路貨運中的佔比將達30%，達到 2兆級別，2016-2020年年均複合增速達14.4%。

　　徐勇也向記者分析，零擔快遞化是大趨勢，“優速定位比較精準，中型快遞專業化才是出路。”

　　優速獲得局部勝利。據快遞官方公布去年“雙十一”，全網貨量實現15300噸，相較於去年的11000噸，同比增長40%。

　　3月18日，優速乘勢推出“330限時達”產品，在北、上、廣等29個城市推出單票3-30公斤的大包裹門到門快遞產品，承諾時效，限時未達者，運費最高全退還等服務。截止目前，優速已經開通了69個限時達覆蓋區域。

　　資本局

　　業內共識是，快遞競爭已成為資本戰，余聯兵顯然找到了伯樂。

　　首先登場的是鍾鼎創投合夥人董中浪。鍾鼎創投（鍾鼎）成立於2009年，專注於物流&供應鏈、電商O2O領域的投資，投資案例包括德邦物流等，其投資人包括騰訊、京東、國開金融等。值得一提的是，鍾鼎創投投委會主席梅志明為普洛斯（GLP）創始人兼CEO，普洛斯是亞洲最大的物流設施提供商，市值超過130億美金。

　　余聯兵透露，其於2015年4月與董中浪在北京相識，隨後，董中浪深度參與了優速“大包裹”定位。“我們也跟董總不下二十餘次的探討請教，他認為，大包裹未來一定會形成另一片藍海，所以，也在鍾鼎內部進行了多次磋商。”

　　基於與董中浪的深度認同，鍾鼎入局顯得自然。2016年6月15日，優速A輪融資落定，投資方為鍾鼎創投、嘉裡物流（中國）投資有限公司、福建省拓鋒投資管理有限公司。其中，嘉裡也是由鍾鼎引薦。

　　另一頭，鍾鼎方面對於入局優速，也存在著種種爭論。關鍵點還是當時優速的規模過小。“當時他們（投資人）就覺得，快遞公司除了通達、順豐基本上沒希望了，但是包括董中浪及尹軍平在內的投資人認為，另外一條路線還是很有希望，經過幾個月的探討碰撞，也給了我們一些很好的建議。”余聯兵說。

　　對於與投資人關係，余聯兵視為“戰友加兄弟”。“我們經常在一起聊天，甚至有時候出國考察，還包含經常去有些商務溝通，跟我們一起吃飯或者投行相互交流等等，這些都是我學習的機會。”

　　鍾鼎與優速合作順利的另一結果是，普洛斯火速入局。2017年1月，優速完成A+輪融資，投資方為普洛斯投資管理（中國）有限公司和中銀投。

　　經濟觀察報記者還了解到，在當時，基於普洛斯外資身份，此次入股形式為可轉股債。“按優速目前的估值，已經較A輪有了幾倍的增值，所以證明前期投資者的有所回報，他們還可以參與，但又不說參與管理，而是參與整個公司的未來方向和戰略的塑造過程，大家一起去幫我們去把關。我認為未來優速一旦成，這就是很好的投資的案例模本。”余聯兵道。

　　事實上，讓余聯兵完全信任股東並不容易。此前，他曾兩次創業，參與建立龍邦快運與速爾快遞，均因種種原因而選擇出局。“到今天為止，我們所有的股東包括投資人我都很滿意。”余聯兵如此評價現在的狀態。

　　他也坦承，目前在優速擁有較大的投票權，“老股東把投票權給我都是自發的，這一點我特別的感恩優速這些的股東們。”

　　夾縫突圍

　　隨著融資加速，優速加快了大包裹計劃。

　　余聯兵披露，為了擴張，優速預計2018和2019年這兩年仍然要大規模投資。他還稱，今年優速就會盈利，“肯定是需要規模效應的，所以我們今年在擴大規模的同時，成本並沒有同比增長，所以這就變成我們的收入在增長，成本比例是在下降的，邊際規模收益已經開始顯現。”

　　他解釋，雖然優速2017年虧損，但現金流主要用於投資，包括三十多個分撥中心、IT、引進人才等，其中IT投資超過1億。

　　優速快速發展的另一面，是各巨頭大舉進軍快運，中通、韻達股份（韻達）、圓通快遞（圓通）均已實施快運。近期，順豐和新邦組建的順心快運也已上線。

　　巨頭們也看上了這塊肉。東北證券分析師在研報中直指，快遞與快運的融合滲透是大勢所趨，當行業發展到一定程度時，快遞企業需要補充長途乾線的能力並拓展 B2B　業務，進而攤薄快遞企業的運輸成本；而快運企業需要豐富產品線，適應電商快速發展的需求，提升盈利能力。“雖然快遞、快運公司所處的業務領域有區別，但是對標國際上的UPS、FedEx　等大型物流企業，國內快遞或快運企業的目標都是要成為包含倉儲、快遞、零擔等為一體的綜合物流企業。”

　　有“通達系”資深加盟商告訴經濟觀察報記者，優速的一個弱勢是，加盟網絡不夠齊全，線路也不夠多。

　　余聯兵也坦承，相對德邦，優速劣勢在零單整車，但在單件三十公斤以內，優速存在競爭優勢。

　　“性價比”是余聯兵提出的高頻詞。5月25日，記者走訪發現，優速確實存在價格優勢，以北京—上海線路為例，10kg以上，優速可以達到首重8元、次重4元，德邦為首重11元、次重3元，“通達系”則更貴。低運價加上“330限時達”，或成為優勢殺手鐧。

　　另一頭，如真打“價格戰”，在上市巨頭面前，優速顯然不具優勢。余聯兵則認為，在兩年內，“通達系”不會真正加碼快運市場。“（如果不單獨起網）小件越高通達系的效率越高，如果是三公斤五公斤以上進去，再多也多不過他們三分之一以內的小件，在這個時候，就會影響到所謂的主業效率下降。三公斤以內的小件，才是他們既得利益的來源。”鑒於單獨起網成本問題，余聯兵認為優速有接近兩年的時間視窗。

　　優速面臨的另一重挑戰是電商流量的相對弱勢。“通達系”在阿里巴巴（阿里）生態內佔據優勢，京東、蘇寧以自建物流為主。對此，余聯兵稱，商務市場亦足夠廣闊，目前不是大問題。“ 我們不會為了電商流量選邊站，也不會去排斥誰，只要有機會合作任何資源，都會願意做。”

　　雖說優速主打“性價比”，但似乎並不願意打價格戰。余聯兵表示，他的紅線是，在不加大虧損情況下，擴大規模。

　　他還強調，這並不是資本的意志，而是基於行業特性下的選擇。“當你漲價人家還有不漲價的，客戶自然就會流失。”

　　對於未來目標，余聯兵表示，五年後，做到一天三萬噸左右規模，營業額做到三百個億。

　　“在五年之內，總會有分曉吧，我們的終極目標，是成為中國的聯邦快遞 （FedEx　Express）。”他說。

　　（實習記者吳少華對此文亦有幫助）

責任編輯：關海豐