文 | 微課助教-小薇
進入保險行業已經有些時間了，簽單技巧基本上都能掌握，可在簽單的過程中，有時還是顯得有點木訥。
在與客戶面談時，經常會遇到這些情況：
每天舔著臉打上百個電話，客戶沒聽兩句就給掛了；
和客戶聊天，想拉近距離，卻找不到話題和談資，經常尷尬的冷場；
親戚說三道四，客戶覺得是騙子、拒絕溝通，沒賺到啥錢還受氣，別提多難受；
簽單被拒，找不到台階下，交談的氣氛驟然冷卻，以致最後以失敗收場
回頭想想，其實幽默才是最好的簽單話術，它不僅推銷了自己，緩和了氣氛，還增加了自己隨機應變的信心，使自己能夠巧妙地找到話題促成簽單。
登門拜訪客戶進行產品推銷，其實就意味著你踏入一個陌生人的領地，客戶也會把你當作一個陌生的闖入者，會對你有一種本能的戒備和抵觸情緒。
這時，如果只是一味地講解產品，那只會把你和客戶越拉越遠。一般情況下，客戶是先認可你這個人，才會認可你的產品。
在行銷界，幽默一直被奉為推銷成功的金鑰匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打開客戶的心靈之門。
讓客戶在會心一笑後，對你、對產品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。
而我卻苦於自己不會臨場發揮，不知如何營造輕鬆幽默的會談氛圍。鑒於幽默在獲客中起到的神奇效果，作為保險行銷員，怎樣運用幽默賣保險？有那些技巧呢？
我們來看看演藝圈，黃渤的幽默的臨場能力多次為他化解尷尬，非常值得我們學習：
黃渤曾經輕鬆化解馬雲的兩道“要命題”，被業界傳為佳話。當時黃渤和馬雲一起出席某商業活動。
閑聊間馬雲突發奇想問了黃渤一個問題：“你覺得我長相怎樣？”這明顯就是一道“要命題”，說實話會讓馬雲難堪，說恭維的話又顯得虛偽！
然而黃渤的回答，可以說是幽默教科書級別的答案，不過不適用於顏值卓越的你！黃渤笑著答道，“咱倆都差不多吧！”
簡簡單單7個字，既照顧到了馬雲的顏面，又不會落下虛偽拍馬屁的嫌疑，連馬雲都忍不住為他豎起大拇指。
緊接著，馬雲又丟出一道“要命題”，問黃渤能不能免費代言。
明眼人都知道，馬雲這是在故意逗黃渤，但作為公眾人物面對著鏡頭，既不能“答應”也不能果斷回絕。
不過，黃渤的回答十分機智：“只要您幫我清空購物車就行！”輕輕鬆松的，黃渤就化解了馬雲的兩道“要命題”，幽默的運用能力真是讓人不得不服！
郭德綱老師，大家都很熟悉。有一次，郭德綱準備錄節目，還沒開場底下觀眾就大喊“老郭你胖了”，他輕鬆的說“你家電視該換了”。
你看，他輕鬆的就把別人嘲笑他的“胖”給化解了。他用他的風趣幽默化小衝突為大格局，不僅化解了尷尬，讓人看一遍笑一遍，還把全場的氣氛調侃起來了。
不管是生活上還是工作中，我們無時無刻不在與他人進行社交和溝通。有幽默感、會說話的人，太佔據優勢了！同樣的話到了他們口中，立馬變的有意思了，和同事相處的好、受領導賞識提拔、與客戶處成了朋友，升職加薪，人人豔羨。
可是，幽默感，這個也太抽象了，能學嗎？
——能的！
幽默式溝通、化解尷尬、拒絕開口跪
客戶認同、大單成交
年薪百萬不是夢
......
在我們保險業有這樣一句話：誰最會講故事，誰就最會做銷售。
我們保險人以為把話術背熟練了，簽單就會很容易，其實不然，客戶最反感的就是我們一上來就講一些大道理。
在面談過程中，如果我們把保險知識融合在故事裡一起講，這樣客戶更容易接受。但僅僅是乾巴巴的講故事，多講幾次也就沒意思了，如果能夠幽默的講故事，那就能百試不爽。
那麽面談中怎麽運用幽默呢，陳老師給出了下面的幾點：
1.只要你認為好笑，你就笑，只要別人認為你好笑，你也笑。
2.學會模仿故事中人物說話的語氣、神情、動作，誇張一點也無所謂。
3.鋪墊故事的時候不要忘了關鍵環節。
4.拿身邊的人開玩笑，製造喜劇效果。
5. 明確對象，配合動作，學會自嘲。
像是遇到客戶說自己有一份可以到60歲時領取的養老金，對你推薦的養老保險興趣乏乏。
這時候你笑著對客戶說：您說的沒有錯，但你有沒有想過，萬一您一不小心活到90歲怎麽辦，您是否有考慮過90歲時如何安享晚年？
客戶撲哧一笑，覺得也有道理，最後也購買了一份養老保險。
就連日本保險界大名鼎鼎的原一平，也是憑借他獨特的幽默式推銷，讓一位位客戶放下戒備心，簽單無數，最終成就了“推銷之神”的美稱。
有一天，原一平去拜訪一位準客戶，“你好，我是明治保險公司的原一平”
對方端詳著名片說：“你們公司的推銷員昨天才來過，我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕了。”
“是嗎？不過，我可比昨天那位同事英俊瀟灑多了吧！”原一平一臉正經的說。
“開玩笑！昨天那個仁兄長的瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了”
“矮個子沒壞人，再說辣椒是越小越辣哦，俗話不也說人越矮，漂亮女孩越愛嗎？這話也不是我發明的啊！”“哈哈，你這人真有意思”
就這樣，一場本該立刻“聊死”的天，活了。
他拿自己開涮，逗得準客戶哈哈大笑，不僅調節了氣氛還拉近了和客戶之間的距離，同時也給客戶留下了深刻的印象，簽單很快就達成了。
其實，仔細觀察下周圍那些年薪百萬、成功的保險代理人，你會發現，他們往往都很會說話，幽默感十足，有他們在的地方，仿佛“冷場”“尷尬”都是不存在的。
幽默式溝通、化解尷尬、拒絕開口跪
客戶認同、大單成交
年薪百萬不是夢
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