連連支付CEO潘國棟
文/ 姚心璐
支付界的英特爾芯片，連連支付這樣自我定位。
對一家為企業提供支付服務的公司來說，這種比喻，可以讓人更理解他們做的是什麽。杭州錢塘江畔的連連大廈裡，連連支付的CEO潘國棟在他寬敞的辦公室中，向《21CBR》記著娓娓道來芯片和連連支付的共性：
首先，專注單環節業務，不向產業下遊延伸。“如果英特爾也做電腦，會和戴爾、惠普形成競爭，對方就不敢用它的芯片。”其次，隻提供企業服務，在產業鏈中扮演重要角色，消費者雖未直接觸達品牌，卻常常“間接使用”。
“消費者可能不知道，Uber初進中國市場，部分支付系統是我們搭建的。”潘國棟說，“除了支付寶和微信，我們負責為用戶提供其他銀行卡支付的支持、司機端的資金結算。為企業級客戶提供垂直行業的定製化支付服務，我們可以說是開創者。”
被巨頭壟斷的移動支付市場中，專注企業服務，可看做連連支付的“求生手段”。2017年第四季度，易觀移動支付統計顯示，超9成市場被支付寶和微信佔據；在剩餘不足8%的市場中，連連支付以1.17%的市場份額排名第二，僅次於平安壹錢包。
尋求差異
連連支付拿到央行發放的支付牌照是2011年，正值移動支付風口。當年的移動支付市場，交易規模為742億元，第二年即翻倍增長至1511億元。機會與風險並存，彼時，支付寶的市場份額已經過半，連連支付若想繼續發展，勢必要尋求差異化。
連連支付選擇了B端市場，為企業客戶搭建支付系統。“不同垂直行業的企業，特徵、需求不同，比如商旅平台支付退訂的到账效率，是需求點。”潘國棟分析說：“我們研究不同行業特性，針對痛點做定製化系統，這是我們的競爭力。”
潘國棟認為，除了切入B端，連連支付還抓住了兩個契機，一是跨越PC，直奔移動支付，趕上風口，也避免了資源浪費。
其二是看準傳統行業數字化更新的機會，“傳統企業向線上轉型，供應鏈、消費者維系和運營都要上線，支付不可或缺。”
一個典型案例是與“貨車幫”的合作。傳統貨運市場效率低，為優化資源配置、提高運營效率，出現了“貨車幫”等中間平台。“海量司機和規範化發貨的交易場景下，支付和結算的細節非常複雜。” 潘國棟介紹說。
他以貨運流程舉例：“訂單從杭州運到廣州，中間可能換N個轉運站站、N個不同司機，一筆支付會被拆分成多筆，其中還可能涉及擔保支付，場景會變得複雜，需要我們提供針對性的服務支持。”
連連支付還能提供增值 “账戶+”服務。以吉利汽車為例，作為傳統汽車公司，其痛點是用戶的“低頻消費”、甚至“一次性消費”，因而，品牌方在支付數字化轉型時，希望系統可以額外增加與用戶的連接。
根據客戶需求，連連支付打造了基於支付的“账戶+”服務，與會員體系類似，通過公眾號或小程式推送優惠資訊。 “我們曾經做過錢包類產品，在打造账戶體系上有基礎。”潘國棟說。
定製服務是一把雙刃劍。優點是切中客戶需求，深入垂直行業後，能夠建立壁壘，但另一面高投入、高成本會阻礙企業的規模擴張。因而，尋找“相似性強”、“擴展性高”的垂直市場，成為平衡關鍵。
連連支付將目光投向了跨境支付，“跨境電商總量大，需求主要是從境外收款、換匯，相似性很高，”潘國棟總結，“行業擴展性就很好。”
2017年，連連支付將跨境支付定位為“核心戰略業務”。潘國棟的辦公室也搬至連連大廈11樓，“這一層是跨境團隊，也能說明對業務的重視”。
發力跨境
2013年，海淘興起，成為連連支付在跨境業務上的第一次嘗試。 “剛開始在義烏試點，幫海淘用戶做付款，面向C端。”潘國棟說。
不久就遇到了問題，先不論海淘在稅收等面臨的風險，更重要的是，服務消費者並非連連支付的長項，與同行競爭有難度，而且當時對市場的判斷標準來看，服務海淘用戶並非“可規模化的業務”。一年之後，“進口”海淘逐漸被放棄，服務出口跨境電商則被提上了日程。
潘國棟分析說，國內電商飛速發展，市場格局確定，中小電商發展太空有限，自然將希望轉向國外，“我們有服務企業的基因，又有跨境支付的許可，跨境出口的增長率很高、國家政策也給予支持，多重利好下，沒有理由不向這個方向發展。”
亞馬遜收款，是連連跨境支付的裡程碑案例。以美國亞馬遜為例，作為中小電商赴美開店的首選目標，其B端收款曾存在一些問題，根據平台規定，收款账號必須是美國本土銀行账號。“對國內電商，意味著要在美國開一家企業、開通銀行账戶才能收款，成本和挑戰都相當高。”潘國棟說：“不能收款、轉账回國不方便，怎麽辦？我們立即著手解決。”
2017年起，連連支付開始與花旗銀行合作，為出海電商提供海外銀行的虛擬账號。國內電商可將虛擬账號填入亞馬遜的收款平台，資金入账後，會快速被收集處理，隨後自動進入分發程式，按實時匯率轉回國內。
潘國棟提到，中國賣家在海外亞馬遜上，“往往一開就是十幾家店”，“有些是怕被封號，有些想提高曝光量，還有在多個國家的亞馬遜上同時開店的，他們都需要一站式地把錢收回來。”這也是商機。
“今年上半年，我們跨境的交易量已經超過200億，累計服務30萬家跨境電商賣家。”潘國棟透露說：“相比國內業務，跨境業務總量有限，但已慢慢形成規模。”他預測，這個數字在明年，將會有近10倍的增長。
自比英特爾，潘國棟對連連跨境產品的更新速度也頗為自豪，他以286芯片進化至486乃至奔騰芯片作比喻：“從去年6月至今，僅一年便完成了全鏈路的更新，現在支持全幣種收款、實時匯率和實時到账；除收款外，還增加了付款功能，支持跨境的供應商和稅費付款。”
支付基礎上，潘國棟對跨境電商還有更多想象。“我們正在研究如何運用小微跨境電商的交易數據，為他們爭取金融授信的機會。”他提出這樣的設想，“融資難一向是小微企業的痛點，我們有訂單、供應鏈數據，可以嘗試去做模型，聯繫銀行，做解決方案。”
潘國棟將連連支付的技術系統比作微軟的Windows，跨境支付比作Office。“作業系統裡功能很多，包括輸入、語音互動，就像我們系統中的大數據、AI、區塊鏈技術，微軟的明星產品是Office，我們希望跨境支付將來也能承擔這一角色。”
題圖來源：受訪者提供
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