“暫停”的加盟停不下來，紅黃藍去向何處？

界面教育（微信訂閱號：jiemianedu）

文|戴夢馨

編輯|李怡彭 楊悅

"'雙十一'當天業績超100萬、開業一周營收500萬"……

11月24日，在北京紅黃藍兒童教育科技發展有限公司（下稱紅黃藍教育）總部的一間會議室裡傳出一陣陣掌聲。這裡正在舉辦一場名為“北京紅黃藍中高端親子園、幼稚園創業投資推薦會”的活動，紅黃藍教育副總裁孫濤向30多名參會人描繪著加入紅黃藍的前景。

螢幕上播放著一段段影片：家長們冒雨、甚至從早上5點開始排隊、報名、交款，一遝厚厚的收費單上的數字累計超過100萬。“選對行業能夠成就一生，各位夥伴能夠認可嗎？”孫濤說，台下的聽眾開始鼓掌，這些來自各地的參會者都是有意加盟紅黃藍的投資者。“跟誰學，比學什麽更重要。你要做，就找這個行業最會做的來教你。”孫濤顯得很自信。

“親子園能不能賺錢？親子園賺錢一定會超乎你的想象。” 孫濤在創投會現場表示。他詢問有意加盟的參會人，計劃多長時間收回投資，一位男士面帶猶豫，“三年內？”

“三年？你肯定不能做紅黃藍，對我們品牌會造成（不好的）影響。”孫濤面帶微笑，顯然覺得這個回答太過保守。他向加盟谘詢者表示，多家加盟園開業第一個月營收超過100萬，可以收回大半投資。

在會場上，絲毫感受不到紅黃藍暴跌的股價和其面臨的嚴峻監管。

11月29日，發布2018年三季度財報後，營收、毛利下滑，淨虧損430萬美元的業績讓紅黃藍（NYSE:RYB ）在開盤後一度跌超15%。

這是紅黃藍近期經歷的第二次暴跌，11月中旬，國務院頒布《中共中央國務院關於學前教育深化改革規範發展的若乾意見》（下稱《意見》），明確禁止幼稚園資產上市，紅黃藍股價開盤暴跌超50%。

“暫停”的幼稚園加盟

在三季度財報中，紅黃藍教育創始人史燕來稱，加盟收入的減少是紅黃藍虧損的原因之一。2017年11月，紅黃藍旗下的直營幼稚園，北京朝陽區新天地幼稚園虐童事件曝光後，紅黃藍向公眾道歉並承諾全面整改，整改內容之一便是，在當年12月底宣布暫停幼稚園、親子園加盟業務。

今年二季度財報顯示，本應是在業務暫停中的紅黃藍加盟園所數量在2018年1-6月仍在增加。在新浪財經的報導中，紅黃藍解釋稱上半年全部加盟業務均處暫停狀態，加盟園所數量增加全部來自原有已簽大約同。

根據財報，紅黃藍於2018年6月末重啟了親子園的加盟。這是紅黃藍賴以起家的業務，主打早期親子教育。在11月面對澎湃新聞的採訪中，副總裁張帆明確表態稱幼稚園加盟至今仍處於暫停狀態。

在紅黃藍的加盟頁面中，滾動播出的“本月新加盟園所”仍包含幼稚園加盟。 圖片來源：紅黃藍官網

12月1日，紅黃藍官網的加盟頁面，不停地滾動播出著新的加盟園所：安徽潛山縣幼稚園、廣東省東莞市石排鎮幼稚園、河南省許昌市襄城縣幼稚園、廣東省東莞市南城區幼稚園、河南省濮陽市華龍區幼稚園。

11月26日，界面新聞記者通過紅黃藍官網加盟服務熱線，谘詢了幼稚園加盟事宜。紅黃藍工作人員並未直接給出答覆，要求記者留下聯繫電話和計劃開園城市後表示，“之前幼稚園肯定是不能加盟，現在不清楚，我們會有老師跟你聯繫。”

第二天，自稱負責紅黃藍幼稚園加盟的梁嶽（化名）回電稱，“只要你有場地，前期我們談得不錯，我幫您申請，應該是可以的。”

在紅黃藍UMS連鎖管理系統頁面中，紅黃藍工作人員加入了幼稚園的加盟申請

梁嶽向界面新聞記者發送了《紅黃藍加盟手冊》等介紹資料，並為記者在“紅黃藍UMS連鎖管理系統”注冊了一個账戶。界面新聞記者登錄系統後，看到一份由梁嶽創建的幼稚園加盟申請表，包括個人資訊、資金證明、場地資訊、性格測試等。梁嶽表示，填寫申請表通過審核後，就可以安排面試簽約。

面對幼稚園加盟暫停的問題，另一名紅黃藍加盟負責人李想（化名）回答更為直率，“幼稚園加盟一直都可以的。對外都說幼稚園不能加盟，但是特事特辦，一事一議。你有場地，我們接下來再去談加盟的事。”

11月30日晚間21時左右，紅黃藍教育副總裁張帆通過微信書面回復稱：“系統提交在線報名並不是我們批準了加盟。紅黃藍400熱線會有一些正常的谘詢，我們提供谘詢服務。”但對於銷售人員對加盟的肯定說法，張帆表示尚未查到電話谘詢記錄，需要核實。

有利可圖的加盟模式

在2017年年報中，紅黃藍詳細解釋了加盟業務的價值。由於寒、暑假期間孩子較少到園上課，紅黃藍直營園所收入會在每年一、三季度迎來淡季，季度性的波動會對股價產生直接影響。紅黃藍在財報中稱，加盟商大多選擇在9月開園，因此加盟收入是每年三季度的營收主力，抵消了季度性波動對業績的不利影響。

加盟園所的增長帶來的不止是加盟費用，也促進了周邊業務的發展。面向加盟園，紅黃藍會通過售賣教育商品、服務獲得收入，例如教具、特色課程認證等。

據梁嶽向界面新聞記者介紹，在某四線城市，紅黃藍幼稚園的加盟費用為48萬元，保證金為5萬元，每年需繳納7萬元品牌年度使用金。除此之外，加盟商還必須購買相應的紅黃藍商品，在8萬元、18萬元、28萬元三個檔位中選擇一項。

在梁嶽提供的《紅黃藍幼稚園簡介（創收篇）》中，紅黃藍會向加盟幼稚園提供多種收費服務，包括早教套裝和活動服務“竹兜育兒”、母嬰售賣平台“青田優品”、巴拉烏拉繪本館、慧心父母課堂、微學匯、美國親子音樂啟蒙課程。

周邊商品銷售所帶來的營收甚至已經超過加盟費。2017年，紅黃藍加盟業務實現營收1354萬美元，商品銷售營收已達1793萬美元。加盟業務的暫停，不僅意味著加盟收入的減小，還將對商品銷售的業績造成影響。

這或許是加盟模式廣受幼教品牌重視的原因。

主營業績下滑，親子園加盟重啟

無論是否重啟了幼稚園加盟，在紅黃藍賴以起家的親子園業務上，加盟模式已經開始加速。

親子園是面向幼兒的早教培訓機構，不屬於此次學前教育新政整治的範圍。紅黃藍在2018年二季度財報中披露稱，已在6月末重啟親子園加盟業務。此後，紅黃藍已多次舉辦加盟招募活動，加速推進加盟擴張。

面對幼稚園招生下滑、加盟收入下降的業績，史燕來試圖讓投資者注意到紅黃藍增長的指標。“重啟一個季度後，我們吸引了超過70家親子園加盟，2019年非幼稚園業務增長勢頭良好。”史燕來在財報中表示。

2017年，加盟業務貢獻了紅黃藍總收入的27.8%，更決定著紅黃藍業績的盈虧。在2017年底宣布暫停所有加盟之後，紅黃藍2018年前三個月出現了上市後的首次虧損，虧損額達270萬美元，而去年同期為淨盈利100萬美元。紅黃藍CFO魏萍表示在財報中稱，暫停加盟確實導致了收入減少。6月末重啟親子園加盟後，紅黃藍在二季度淨收入達到4748.4萬美元，創下近一年單季度最高記錄。

“加盟不會帶來太大的收入規模，但毛利非常可觀，會對利潤表現有著顯著的影響。”一不願具名的幼教產業經營者告訴界面新聞。“但加盟也有極高的管理難度，許多風險是無法預知的。”

在紅黃藍的招股書、年報中曾多次告知投資者，加盟模式存在管理風險，總部無法達到自營幼稚園的監管力度。

加盟模式的紅黃藍幼稚園與親子園均曾出現過問題。2015年11月，吉林四平市紅黃藍幼稚園發生虐童事件，4名涉案人員被判處有期徒刑；2017年2月，鄭州市紅黃藍親子園突然關門，家長被拖欠上萬元學費；2017年4月，媒體報導稱北京紅黃藍大紅門幼稚園兒童被老師摔打。

“幼稚園+資本”終局將至

學前教育所出現的部分亂象，已經引起了政策層的反應。《意見》明確提出，民辦園一律不準單獨或作為部分資產打包上市，上市公司不得通過股票市場融資投資營利性幼稚園，不得通過發行股份或者支付現金等方式購買營利性幼稚園資產。

作為以營利性幼稚園為主業的上市公司，紅黃藍被認為是受影響最大的企業之一。在11月16日的官方回應中，紅黃藍表示堅決支持《意見》，其他影響有待後續研究。面向加盟商，紅黃藍表示新政對已經上市的紅黃藍影響不大，並解讀為對自身品牌的利好信號。

梁嶽多次向界面新聞記者承諾，新政不會影響紅黃藍幼稚園加盟業務，“這跟個體加盟沒有關係，是阻止一些上市公司收並購、大規模壟斷，跟我們沒有關係。”副總裁孫濤則對有意加盟親子園的投資人稱：“這基本終止了學前教育所有幼稚園板塊上市的途徑，紅黃藍是首家也是唯一一家上市的企業。”

李想對學前教育新政也持樂觀態度，認為暴跌的股價總會反彈回來，但《意見》中的另一條規定引發了他的擔憂。

根據《意見》，2020年公辦園和普惠性民辦園佔比要達到80%，像紅黃藍這類收費較高、定位中高端的營利性幼稚園，所剩空間僅有20%。“為了20%的指標，有的地方可能根本不批營利性幼稚園的辦園許可證，聽說有的（地方）為了（符合）20%的指標，會要求營利性幼稚園轉型為普惠園。”李想對界面新聞記者解釋說。普惠園的收費標準、盈利空間都受到限制，需要更長的時間才能收回投資，社會資金加盟紅黃藍幼稚園的意願也將受到影響。

在最新的三季度財報中，紅黃藍CFO魏萍表示，未來旗下幼稚園可能會提供普惠性的服務，並認為新政策僅會在短期內影響營收和利潤。

與官方表述相比，紅黃藍內部從上到下的解讀有著不小的差距。

在《意見》中明確表示，實施加盟、連鎖行為的營利性幼稚園原則上應取得省級示範園資質。界面新聞通過查閱公開資料發現，山東省2017年認定的省級示範幼稚園僅有442所，且公辦幼稚園佔據了不小的比重。在新政正式落地後，現有的加盟幼稚園均將面臨名額不足的問題。

11月28日，教育部基礎教育司副司長薑瑾在解讀《意見》的發布會上透露稱，將對涉及過度逐利的相關企業、幼稚園進行全面排查。教育部黨組也在11月30日的《人民日報》上刊文明確表示，對於已違規的企業，教育部門將會同有關部門進行治理。

可以肯定的是，新政的落地措施即將頒布，不僅僅決定著紅黃藍的命運走向，教育行業“幼稚園+資本”的故事也將迎來終局。