全國已經有幾十個城市陸續頒布了限價令！項目賣什麽價格，政府說了算。
限價令導致一二手房價格倒掛，許多城市出現了排長隊、幾千人搖號“打新”的場面。
在限價城市，開發商的形象正在發生變化--------越來越像乙方了。
甲方和乙方的根本區別，就在於甲方是提出目標的，乙方是實現目標的。
可是現在，項目的銷售目標，開發商並不能控制：
在限價城市，項目賣什麽價格開發商無法控制，是政府批準的；
不允許擇客，全部房源要嚴格搖號的城市，項目賣給誰開發商也無法控制；
這種狀態非常像乙方，最像的就是總承包商的角色--------
用一個總包價格拿下項目，憑自身的能力，在一個範圍內賺利潤差價。
在這種情況下，地產人如何才能抓住自己的命運呢？明源君今天重點說3個問題：
快周轉成為目前唯一正確選擇，是因為限價令改變了行業邏輯
在萬人搶房、客戶不愁的情況下，地產人還能做什麽？
要破局限價令，必須站在更高維度面向未來看問題！
01
限價令改變了行業邏輯！
快周轉成為唯一正確選擇
最近快周轉很熱，大家幾乎都忘記了，其實我們之前還有別的選擇……
目前已經頒布限價令的城市已經有幾十個，其核心目的就是防止房價快速上漲。
其操作手法，是通過限制一手房的銷售價格，來降低整個市場的預期，從而控制整個樓市的成交價。
通過行政手段控制一手房銷售價格，確實可以保證一手房成交價的統計數字，處於地方政府的絕對控制下。
下表是明源君根據公開資料統計的，不同的限價政策。（僅供分析學習參考，權威規定請參照各地政府網站）。
明源君認為，上述5類限價政策中：
成本計算類是相對合理的一種，開發商雖然利潤被限制，比較微薄，但不會虧本。
市場數據決定類、綜合類、固定數字類，拿地比較早的房企也沒問題。
但拿地比較貴比較晚的房企可能虧本，個別城市已經出現了批準價格低於樓面價的情況。
近2年新出現的，賣地時就確定房價的地塊，已經有建案入市了。
這一類在賣地的時候就明確了利潤太空和權責，也無可厚非。
限價政策改變了地產行業的邏輯和方向，就短期而言，最主要的改變在於：
通過高成本、慢周轉做好房子，賣高溢價的邏輯不存在了！快周轉成為唯一主流。
早年房地產供不應求，客戶也不成熟，行業比較粗放，是房子就能賣出去。
那時候地產的核心邏輯就是快周轉、控成本。
後來地價越來越高，改善客戶增加。
地產核心邏輯逐漸變成了“充分挖掘土地價值”，做客戶願意花錢買單的“好房子”。
也就是說，周轉的動作可以慢一點，投入的成本也可以多一些，只要房子好，把價格定高一些，客戶願意買單，就能獲取更多利潤。
同一塊土地，如果按照“充分挖掘土地價值”的邏輯，是這樣算帳的：
土地樓面價5000，投入3500每平方的建安成本，半年後開盤只能賣15000。
但是如果投入6000每平方的建安成本做精裝，一年半後再開盤，賣30000客戶也能接受。
這樣一來，多出來的15000就覆蓋了這半年的財務成本，還能多賺一些錢。
但是，限價令下，特別是如果賣地時就確定了價格，邏輯就變成下面這樣了：
土地樓面價5000，不管建安成本多少錢，不管多久以後開盤，都只能賣15000。
這樣一來，投入的成本就越少越好、周轉越快越好，因為不管投入多少，也只能賣那麽多錢。
有一家港資房企，10年前就開始在一個一線城市的同一個區域，做城市運營慢周轉，他們前面3期住宅，都實現了2倍溢價。
他們第4期住宅的目標也是2倍溢價！
而且他們計算過，如果第4期實現2倍溢價，自家並不比玩快周轉的同行賺得少。
但是，他們的第4期住宅遇到了限價，幾乎無法實現溢價，這樣一來他們就比快周轉的同行少賺了很多很多。
而快周轉最大的優勢之一，就在於能規避政策性、周期性的風險！
限價讓快周轉成為絕對主流，也讓地產行銷發生了變化……
02
傳統行銷被邊緣化！
地產人還能幹什麽？
傳統的地產行銷，主要工作是找到足夠的客戶、然後充分挖掘項目亮點，說服客戶買單。
可現在，限價城市的一手房，許多比周邊二手房還便宜。也就是說，如果買到，直接轉手賣掉可能都能賺一筆。
在這種情況下，一二手的價格差，這個套利太空成為了最大的亮點，別的亮點就沒那麽重要了！
一個有300套房子的項目，不做任何宣傳，非常低調地開盤，都能招來3000個買家。
傳統行銷的重點專業，蓄客、殺客逼定等等，都沒有意義了。
在這種情況下，地產人還能做什麽？
其實目標非常明確，那就是：
在限價這個有限的太空裡，實現盡可能多的利潤。
首先我們來看，房子已經修好之後，我們可以做些什麽。
下面是明源君整理的，各地地產行銷人發揮自己智慧所做的一些事情。
明源君認為，上述這4類突破限價的模式中：
大小合約是不可取的，不管從商業信譽角度，和合法合規角度，風險都很大。
搭售要看你所在城市的具體規定，如果地方政府允許，是一個好選擇。如果按照“成本+一定比例利潤”計算，搭售精裝修花錢越多，利潤越多。
如果允許擇客，通過全款優先、首付比例高者優先的模式，盡快回款，現金流提前回正，節省了財務成本，也就創造了利潤。
轉為存量房後再操作的想像太空是最大的。（文章最後會詳細論述）
其次，我們來看，在房子的設計建造階段，我們可以做些什麽。
首先，不顧客戶體驗，一味降成本，是不可取的。
?限價城市的房價，一般都比較高了，在這麽高的價格下，如果房屋品質出現問題，客戶的反應會很大，會對房企品牌構成重大傷害。
?限價政策並非長效機制，將來會有取消的一天。到時候，房企想賺取利潤，還是要溢價的，可如果你現在修的項目太LOW，那麽，到時候是沒有人相信你會做高端項目的。
現在，房企就是要戴著鐐銬跳舞，嚴控成本，又要做出好房子。這主要仰賴設計和成本控制能力。而設計又是控制成本的最關鍵環節，明源君認為主要可以通過2個管道實現：
一、在“建築面積”固定的情況下，增加“可供住戶支配的面積”，增加客戶的獲得感
“可供住戶支配的面積”由5個部分構成，通過對這5個部分的優化可以極大地提高得房率，這5個部分和操作關鍵是：
增加純贈送面積。
增加純贈送面積，而又不能違規，這需要深入研究當地的政策。
減少套內牆體面積。
把牆打薄，可以增加使用面積，但同時又需要添加保溫隔音層來保證房子的舒適度不受影響。
一般室內沒有承重功能的牆是30公分厚，而有家百強做出了15公分的牆，再加一層隔音棉和內保溫，牆體大約在20公分，隔音和保溫功能都沒有受到影響，甚至還有加強。20公分的牆和30公分的牆相比，少了10公分。用理想模型計算，一面4米的牆，就出來了0.4平方，就一個房間而言，4面牆就多出來1.6平方。如下圖所示，藍色區域為多出的面積。
2萬/平的房子，客戶獲得了3萬2的價值，牆的成本卻隻多了6000。
充分利用陽台面積。
根據規定陽台算1/2的面積，操作關鍵在於如何讓1/2面積實現100%的功能。
減少、利用公共分攤面積。
這部分操作有2個關鍵點：1、盡可能減少公共分攤面積；2、讓部分公共面積可以“專享”。
充分利用套內傳統使用面積。
這部分操作也有2個關鍵點：
1、減少過道等很難充分使用的面積；
2、增加多功能太空，讓1平方米的面積，可以有2平方米的功能。
二、雖然配置有區別，但客戶的體驗不受影響
旭輝就認為，產品的售價和等級固然有差異，可是所有人基本的訴求、行為和情感的滿足方式，都是差不多的。
只要“選擇題”做得好，剛需盤改善盤，也可以滿足所有方面的基本需求，只是在細節、材料、審美上，略有變化。
就外立面來說，旭輝的6條產品線的外立面所用的材料和風格完全不同，但是都遵循一些基本原則，比如旭輝提倡線條極簡、材料歷久彌新。如下圖所示：
這樣的外立面，雖然造價有差別，但客戶都會感覺到美。
不同的地庫，造價差距很大。
旭輝比較高端項目的地庫，有享受自然光的地下庭院和大堂，如下圖所示：
不過，旭輝剛需項目的地庫，也會擁有尊嚴和幸福感，其雖然沒有地下庭院了，但仍舊有大堂，大堂一樣有自然光，隻不過那自然光不是直接照射，而是通過光纖引過來的。
下圖左邊是地上的導光筒，右邊是自然光導入地下後的場景。
所以說，只要細摳設計，在不增加造價的情況下，增加客戶實際可支配面積、保證客戶體驗，都是可以做到的。
而要完全破局限價，需要站在更高維度來想問題……
03
要真正破局限價
需要面向未來進行思考
首先，明源君認為，限價令不會一直持續下去。
因為中央明確提出，以後市場在資源配置中起的將不是“基礎性作用”，而是“決定性作用”。
目前的調控手段中，限購限貸調節的是供需，比較而言還貼近市場。
而限價，則是離市場比較遠的手段之一。所以，雖然本輪調控時間比大家想像的長，但是限價應該不會持續太久時間。
在限價令不會一直持續的前提下，面向未來，房企可以有以下2方面的思考：
一、在大家都嚴控成本的情況下，略微加大投入，就可以收獲客戶的心，為未來城市深耕、溢價做準備
房企新進入一個城市，一般都會不惜代價的打造一個標杆項目，作為敲門磚。
限價情況下，有追求的房企也可以按照這個思路來進行思考。
正因為限價時大家都嚴控成本，所以，如果你略微加大投入，就可以樹立高人一等的項目形象。限價令放開之後，後面的項目就可以通過溢價賺取利潤。
二、如果房子轉為存量，限價令其實不是問題
之前的歸納中，明源君已經提到，增量轉為存量後，有3種模式：
由一個平台公司整體購買，然後再作為二手房一套套賣給個人
有公司自己成立新的平台公司，買下所有房子後作為二手房銷售，當地政府也確認這種操作不違規。
如果你家項目所在城市也允許這樣做，那麽你損失的不過就是2次交易，和因為交易方是公司，而多出來的稅費，如果限價和市價差距比較大，這樣做就完全是值得的。
當然，如果當地政府明確提出這種操作違規，你還是不能越軌。
先作為長租公寓出租，限價令放開或部分放開以後再銷售
這個也有2種操作模式。
第一種，是租客和以後的買家是同一個人，只是付出了一筆租金，那麽就避免了風險，限價之外，你也多了一些收入。當然，這種模式也要看當地政府是否允許。
第二種，是現在的租客就只是租客，日後的買家就只是買家。
那麽，房子以後還有對外公開銷售的一天，存在一定的風險。你需要判斷：
財務成本+運營成本 vs 日後價格-現在價格 +租金哪一邊更多
比如，如果你財務成本是6，當地指導價每年上漲 12%，等下去就是個好選擇。
當然，還有個前提是你資金還比較充裕，現金流不會斷裂。
就作為公寓出租，日後靠金融手段變現，前提是拿地便宜、有運營能力
站在銷售的角度，盡可能節省成本，房子賣出去的時候賺取更多利潤，是對的。
但是如果站在持有的角度，邏輯就完全不一樣了。怎麽讓未來的物業更省錢、怎麽讓未來的服務更省錢，都是開發階段要想的事情。
如果你有運營能力，拿地又比較便宜，出租後每年能有6%的淨利潤，那麽2年以後，發行REITs把20年的收入一次變現，賺到的錢加上租金收入，也不比一次性賣掉少，也就不用考慮限價了。
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