轉戰online，特斯拉開始拋棄門市

“低效率”的到底是什麽？對特斯拉來說，是人

剛發布3.5萬美元標準款Model 3，特斯拉又描述了其銷售戰略的重大轉變。

特斯拉現在將主要專注於在線銷售，只會在繁華地段保留少數實體店，充當“特斯拉信息谘詢中心”。

與此同時，特斯拉將關閉“許多”門市，並“縮小零售人員數量”，具體縮減比例或實際數字並未給出。

除了轉向在線銷售，特斯拉還改進了“退車政策”，允許新車主7天、1000英裡行駛裡程內，如果對車輛不滿意，可以退貨。

它甚至（或許並不是明智之舉）建議車主“買輛特斯拉，周末和朋友一起出去玩，開個幾百英裡，然後免費還車”。

能說出這樣的話，可見特斯拉信心十足，它認為客戶在體驗了其產品後會非常滿意，他們會寧願保留這輛車，也不願歸還。

蘋果專賣店模式

起初，特斯拉專注於在人流量大的購物中心地段開設門市，認為在這樣的區域向客戶介紹新品牌會更容易，這是曾負責了蘋果、Gap公司零售業務的喬治·布蘭肯希普（George Blankenship）制定的策略。

結果，特斯拉打破了每平方英尺店面營業收入的紀錄。而全球各地的特斯拉實體店都排起長隊也成為零售業歷史上最輝煌的時刻之一。

後來，特斯拉開設了更多“銷售和配送”相結合的中心，其功能有點像傳統的經銷商。

特斯拉能以高出同行業水準的利潤賣車，原因之一正是它不僅造車，銷售環節也由自己負責。

沒有了經銷商拿走的那一半利潤，特斯拉的資產負債表上保持著等式兩邊的利潤率。

這樣一來，特斯拉的銷售團隊也已經比業內其他公司更加優秀了。

改變的原因：

經銷商、政治、低效率

其實，由於已經過時的相關經銷商法律，特斯拉在美國許多州都被禁止開設門市。

在一些州，它不得不把自己的門市稱為“展示間”，這裡不接受訂單，員工也不能與顧客討論產品的價格，而是告訴他們去網上訂購。

正因為如此，特斯拉開始在全美範圍內將這種模式標準化。

“對於美國的消費者來說，通過在線銷售，任何州的任何人都可以快速、輕鬆地購買特斯拉。”公司在一篇部落格文章中給出了這樣的解釋，並說這是主要原因。

儘管美國以外的國家不一定有相似的約束，但特斯拉依然將店面用作展示其技術的空間，而非零售店。這一策略在一定程度上確實對其全球銷售產生了影響。

除此之外，在線售車將“減少銷售中的低效率環節”也是特斯拉給出的一種解釋。

這將有助於降低汽車價格，就像剛剛宣布的售價3.5萬美元的Model 3，同時還能保持公司的盈利能力。

可“低效率”的到底是什麽？對特斯拉來說，是人。

特斯拉在新聞發布會上證實，其在零售業務上將進一步減少員工數量。這是否意味著裁員？還是說這些人會被調往其他部門，比如看起來有些人手不足的客戶服務上？

就在2月，特斯拉宣布了一輪大規模裁員，主要涉及生產Model S、Model X的員工，原因是每輛車生產所需工時的效率提高了。

但在那次裁員中，也有許多負責零售的員工被裁掉。這可能要歸因於去年年底的大規模訂單交付，以及由於稅收抵免優惠減少，預計今年年初美國對Model 3的需求將下降。

“沒有別的辦法。”特斯拉證實了新一輪裁員。

2016年3月31日，特斯拉首款主打大眾市場的Model 3轎車在加州霍桑市展示

在已經精簡的銷售架構中，特斯拉還要解雇更多員工，看來，它似乎一直在為轉向在線銷售做準備。

特斯拉在發布會上提到，他們將“大幅增加服務環節的員工數量”。

發售Model 3後，道路上行駛的特斯拉數量大幅增加，可公司的服務水準卻沒能跟上，更不用說，隨著標準版Model 3的到來，其車主將繼續增加。

至於會有多少員工受到此次裁員影響，特斯拉拒絕回答。公司CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk ）似乎對這個問題很惱火，他說這不是今天討論的重點。

但特斯拉的員工會怎麽想？對那些不確定自己能否在公司長期工作下去的人來說，聽到所在的整個團隊或商店將關閉，也沒能第一時間得到通知，感到憤怒的也許該是他們。

確實，對於一家快速成長、每年銷售增長50%~100%的公司來說，削減銷售人員似乎不是最具前瞻性的想法。特斯拉曾嘗試通過推薦計劃將銷售責任轉嫁給車主，但這種模式最近已宣告終結。

但也不是說沒有銷售就不行。汽車產品本來就好的話，車主自然會將消息傳播出去。除此之外，馬斯克在推特上很活躍，特斯拉也通過各種網絡媒介獲得了大量關注。

如果特斯拉想要每年銷售百萬輛汽車，那麽在不進行廣告宣傳、只有少數銷售人員的情況下，實現目標並不容易。

即使成功，能維持多久也是個問題。更不用說，在此期間這些零售店場地又會發生怎樣的變化，但想要留住大部分員工，轉變想法將其改造成衣務中心也許是個辦法。