叮咚買菜創始人：好的商業模式，不是算账算出來的

撰文 房煜 虎嗅網主筆

今日，虎嗅從叮咚買菜官方獲悉，叮咚買菜已經確認完成最新一輪融資。叮咚買菜剛剛完成的為B4 和 B5 輪融資，星界資本為領投方，跟投方包括了華人文化產業基金、BAI （貝塔斯曼亞洲投資基金）、啟明創投以及龍湖地產。

這也意味著，作為前置倉模式的代表，叮咚買菜獲得了新一輪資本加持，叮咚買菜所處的上海市場，生鮮領域的競爭將更為激烈。而此前在朋友圈流傳的諸如《前置倉神話破滅》的文章，不妨是看作激烈市場競爭中暗箭齊飛的插曲。

在2019年，隨著每日優鮮徐正親自坐鎮上海，以及盒馬力推MINI小店，整個生鮮零售賽道的走勢，變得越發撲朔迷離，關於叮咚買菜和前置倉模式的種種爭議之聲不絕於耳。不過，有供應商曾經告訴虎嗅，從回款的情況看，叮咚買菜資金鏈並沒有問題，而最近一輪融資，則證明資本仍舊看好以叮咚買菜為代表的前置倉模式。這一輪投資方陣容依舊強大，且知情人士告訴虎嗅，從一開始便押注前置倉賽道的高榕資本，這一輪沒有做股份變更，仍舊在力挺叮咚買菜。

不久前，虎嗅曾經與叮咚買菜創始人梁昌霖先生有過一次私下交流。現在看來，當時梁昌霖的很多思考，基本可以回應外界對於前置倉模式以及叮咚買菜前景的許多問題。其中要點值得回味。

種子理論

叮咚買菜從創業至今，一直圍繞以上海為中心的長三角市場進行布局，目前主要也隻進入了三個城市，更加看重前置倉的分布密度。不過，從戰局上來看，這也使得叮咚買菜看上去處於守勢。

雖然身處被圍攻之勢，但是梁昌霖並不特別擔心。他始終認為叮咚買菜的核心競爭力在於生鮮的品質，因為一方面繼續開倉布點，另一方面叮咚買菜還是花了很大的精力去打造上遊供應鏈。不久前，叮咚買菜授權上海農場作為合作基地，進行源頭直采。看起來，叮咚買菜還能夠前後端兼顧。

這似乎讓人不解。從市場上看，似乎戰局已經進入白熱化，梁昌霖難道不應該坐鎮前線指揮嗎？但是梁昌霖告訴虎嗅，他認為指揮前線廝殺不是他應該做的。作為創始人，思考戰略，找錢找人是他要忙的，其他事情有其他高管各司其職。

而此時，外界對於前置倉以及叮咚買菜模式最大的質疑，在於60元左右的客單價，毛利空間過低，不能看到盈利的希望。彼時，無論是每日優鮮、樸樸超市乃至盒馬鮮生對外公布的客單價都高於80元，而眾多競爭同行也異口同聲的說，叮咚買菜如果不把客單價拉到80元以上，斷沒有盈利的任何可能。

不過，梁昌霖顯然比競爭對手們想像得更加難以對付，想把他拉到“坑”裡面並不容易。外面替叮咚買菜算账算地天花亂墜，已經精確到66元客單價日均1500單。但是梁昌霖表示，他其實從來不看任何替他算账的文章。

“因為，你要知道，好的商業模式，不是算账可以算出來的。”梁昌霖對虎嗅表示。

那麽什麽是好的商業模式？梁昌霖認為，這取決於公司究竟是一顆什麽樣的種子。換言之，梁昌霖認為，一個商業模式的真正生命力，在於它的基因和生長能力，而不是算账算出來的，一顆好的種子，給予合適的土壤，就可以長出參天大樹。而一顆草的種子，再怎麽澆水施肥，那也是一株草。

那麽為什麽梁昌霖認為叮咚買菜就是那顆種子？身在上海這個中國最繁華的大都市，梁昌霖看到了普通人的買菜吃飯之難，這個痛點必然會找到解決方案。所以，在有了一定的規模以後，梁昌霖更加在意的是，商品品質不能掉下去。

筆者此前從朋友處聽說的一個例子，有位久居上海年過8旬的老太一直堅持去菜市場買菜，權當鍛煉身體，結果有天隔壁老太下樓摔斷了腿。出於安全考慮，這位老者開始聽了兒女建議用叮咚買菜，並從此告別菜市場。這個例子說明了前置倉的用戶還在增長。

梁昌霖認為，菜市場雖然可以挑菜，但是從利潤考慮，菜市場很多攤位的進貨品質並非一等品，這樣消費者挑來挑去，也是矮子裡拔將軍，這也是叮咚買菜們的生長空間所在。

客單價的反面

至於客單價的問題，梁昌霖反問道：“如果我的人效足夠高，成本足夠低，規模足夠大，60元就一定不能盈利嗎？”

此前，外界一直有傳聞，叮咚買菜為了拉高客單價，也會走向樸樸超市的模式，開始擴大非生鮮的品類。但是目前看來，這一思路已經被梁昌霖否認。而從融資的結果看，這一思路應該也得到了資本的支持。

從梁昌霖過往的表態看，對於前置倉這個模式，他核心看重的其實是兩個指標。第一，倉的密度；第二，高複購。客單價確實不是他最關心的事情。

截至目前，叮咚買菜已經開出了435個倉，主要分布在上海、杭州、蘇州。從覆蓋的總面積來看，仍舊是比較局限的，但是對比倉的個數，其密度卻是領先於同行的，這個應該才是梁昌霖要的效果。

從長期的發展規劃來看，叮咚買菜此前曾經提出過2年內在長三角開出1000個倉的目標，從這一目標來看，追求區域密度的指導思想，非常清晰。

此外，梁昌霖在不同場合的分享也講過，前置倉本質上是以生鮮為核心，高頻高複購的行業。換句話說，吃菜做飯，本來就是老百姓生活的日常，是細水長流的服務，並不同於電商的網紅爆款邏輯。複購比做某一時段的峰值更加重要。

而複購的背後，則是用戶數據和口碑的累積，所以相對於盯著客單價，梁昌霖更願意花精力在研究複購這件事上。

對於如何盈利的問題，根據筆者的理解，梁昌霖的叮咚買菜模式並非不追求規模，而是短期內不是追求上遊供應鏈採購規模的總量，而是希望在高峰時段，能夠進一步提高不同地區前置倉訂單觸發的規模。簡單說，這就好比一家餐廳，在中午的固定時段內，餐廳所投入的總的服務成本是固定的，但是八次的翻台率和十次的翻台率，其均攤下來的人效和成本，顯然是不同的。

當這種部門時間的訂單觸發量達到一定規模，叮咚買菜則有可能找到不同類型的倉的盈虧平衡點，進而找到更好的盈利模式。

換句話說，前置倉的競爭點，仍舊是用餐高峰時段所有因為居家做飯而發生的所有採購訂單，如果能夠在這一時段佔據更多市場份額，則這一模式有可能最終突破盈利難題。

關注複購，也意味著關注存量用戶的潛力挖掘與進行拓展開倉，是同樣重要的事情。

據虎嗅了解，隨著競爭的激烈，為了規避食品安全風險，目前上海前置倉企業的收貨標準愈發嚴格，據說近日發生的一個段子是，一位瓜農送的西瓜被倉庫拒收。老闆當時打電話給送貨人表示，把西瓜給我切了，切到他們滿意肯收貨為止。

筆者好奇，為什麽不把貨送給新零售超市啊？他們也需要西瓜。對方答，現在前置倉的訂單增長很快，對商品的需求量遠大於生鮮超市，果農們都在搶著給前置倉送貨。

由此可見，伴隨著叮咚買菜的新一輪融資，上海灘的生鮮之戰，越發犬牙交錯，遠未到落幕之時。