阿里金牌銷售：如何讓客戶當場簽單？

課程策劃：趙亞東

審閱：何川

參考資料：《給自己一次高收入的機會》

做銷售，經常會遇到一個問題：

之前各項進展都很順利，客戶對產品也認可，價格也沒問題。但簽單這一步，總是定不下來。

這節課和你分享，阿里巴巴前全國銷售冠軍賀學友，在面對這種情況時，是怎麽處理的。

賀學友（右）和馬雲

簽單之前，客戶最常說的一句話就是：我考慮一下。

這時，很多銷售的反應是，“好的，那您先考慮一下，我回頭和您溝通”。

賀學友認為，這是最差的一種反應。這種情況下，可以直接問客戶一句話：你在考慮什麽呢？

雖然這句話聽起來有些魯莽，很多銷售不敢說，但其實這是一句真話，真話往往很有效果。

所以，再有客戶說，“我考慮一下”，你可以直接問他：

你在考慮什麽呢？你還有什麽顧慮嗎？今天還有時間，我們可以再討論一下。

你這麽說，客戶是可以接受的。

然後，客戶一般會說，“沒什麽顧慮，我就是想再考慮兩天”，這是很多客戶的正常反應。

這時，千萬不能放棄，不能說“好吧”。你要說：

“王總你看，價格您覺得OK，產品價值您也覺得OK，您到底在擔心什麽？如果沒什麽真正擔心的，為了提高工作效率，今天我們就定下來吧！”

接下來，有些客戶也許會說出更多的理由，比如“這段時間公司账上的錢不多，要等到一批貨款過來，不是我不想簽。”

這時，你又進一步知道，客戶這段時間資金不寬裕。你可以繼續問他，“這筆錢，大概什麽時候到账？”問到這，很多客戶可能才會說出實話，比如：

“是這樣，我今天只是想了解一下，最遲這個月底能定下來。我會在你們和另外一家公司之間選一家。哎，你這個產品是不是貴了點？”

客戶又開始跟你討價還價，說明他有需求。

你可以利用這個機會，把自己產品的價值充分地向客戶傳達，讓客戶認可你的價值，把競爭對手PK掉。客戶還有可能說：

你看，我還得跟我們董事長商量一下，匯報一下。等我們董事長回來以後，我再約個時間，我們一起聊。

這時你就知道，他不是最終的決策人。

即使到這個時候，也千萬記得，不要急著說“好的”，多了解一些細節。比如，你可以問他：

那你認為我們的產品怎麽樣？如果是你，你選哪一個？你覺得董事長會選另一家的產品嗎？如果董事長不選我們，你認為是什麽原因？

通過這些問題，你就可以進一步了解到，最終做決策的人是誰，眼前這個人的意見重不重要，下一步你應該怎麽做。

所以，要不斷向客戶逼單，即使當天簽不掉，也要把所有的可能性都搞清楚。知道問題在哪裡，下一步應該怎麽做準備。

很多人覺得，這是在騷擾客戶。但賀學友認為，有這樣想法的人，往往是自己不夠自信。

賀學友說，“沒關係嘛！你先弄丟20個客戶再說嘛！第21個客戶，你不就有經驗了嗎？與其回去睡不著覺，還不如爽一把。”

真正的客戶是搞不丟的，你幫他做決定，他反而會很開心。為什麽？因為企業購買，通常需要很複雜的決策和審批流程，往往需要外部推一把。很多新人銷售還沒理解，對企業來說，花錢投入也是一種業績。

以上，就是阿里巴巴前全國銷售冠軍賀學友，在推動客戶簽單方面的私藏經驗。

我們至少可以從中學到兩點價值：

1、與客戶談判時，不要輕易說“好的”

要不斷向客戶追問逼單，即使當天簽不下來，也要把所有問題都搞清楚。

2、做銷售要有自信，不能怕丟客戶，不能畏手畏腳

用賀學友的話說，真正的客戶是搞不丟的，就算搞丟一個，還有下一個客戶。如果不嘗試，就永遠不會有經驗。