來源：保險文化 杜鴻遠
“過去新華保險的1900萬客戶中，相當一部分都是‘裸單’，即沒有附加險。經過研究，市場上較好的壽險公司一份主險可以附加五份附加險，附加險的保費收入和傭金都大於主險，所以希望進一步挖掘客戶現有的附加險，通過附加險提高銷售能力。自2017年起，新華保險的新單銷售中，組合新單達到70%甚至80%，未來還將繼續大力發展保障型保險產品，將附加險作為新的業務增長點。”
新華保險董事長兼首席執行官萬峰在2017年業績發布會上曾如此表示。如今大半年過去，新華保險的業績增長逐漸擺脫躉交依賴，保費結構日益優化，並在“以附促主”戰略的指導下，找到了新的業績增長點，使公司的發展進入新階段。
以下，我們僅以時間為線，來看看在轉型期裡新華保險的“以附促主”戰略路徑。
2017年5月，萬峰：開發能夠促進主險銷售的附加險
實際上，“以附促主”的銷售策略並非新華原創。在2016年底原保監會提出回歸保障以前，人身險在個險管道上的銷售策略就是“以附促主”，通過搭配高返高年化率的萬能險來銷售壽險。而且，即便是在“134號文”之後，“以附促主”的銷售思路也沒有根本改變，很多公司在2018年好采頭所主打的“雙主險”產品組合就是“以附促主”銷售戰略的延續。
隻不過，新華保險在回歸保障上走得更加堅定，自轉型以來便不再對躉交業務進行考核，而是在轉型期貨業務的同時，更注重保障型產品創新。而新華保險的“以附促主”戰略，則是建立在保障型產品組合之上。
2017年5月，新華保險董事長萬峰接受某報記者採訪，在談及普通壽險產品創新時，他說道：
普通壽險產品創新大概有五個方面。
一是發展保額遞增型保障產品。在開發保障型產品時，應該隨著保險年期的增加而自動增加保額，這是滿足客戶保障需求、抵禦通脹的手段之一。
二是要注重開發適合農村發展的保費低廉、保障適度、手續簡便的小額保險產品。
三是在壽險產品責任上，要將“套餐”改為“自助餐”。買一個主險，其他的保障責任用附加險的方式補充，保證保險責任既能全覆蓋還能不重複，同時價格還能夠降下來。
四是開發能夠促進主險銷售的附加險產品，實現“以附促主”的銷售策略。
五是提高產品傭金比例。現在保障型產品銷售上不去，一個很重要的原因就是傭金太低。十幾年前，我在深圳工作的時候，曾經做過一個調查，將公司產品列成一張表，讓行銷員填將這些產品推薦給客戶的順序。結果發現他們絕大多數都是按傭金高低的順序推薦產品，這就是激勵機制的作用。行銷員靠傭金生存，銷售保障型產品本身就難，如果傭金再低，再好的產品也不會形成銷售規模。
2017年12月，交銀國際研報：新華保險轉型期效果顯著，2018年將進入快速發展期
2017年，新華保險轉型取得預期效果，在產品結構方面，以“健康無憂”為代表的健康險品牌產品開始逐漸發力。
這也是2015年以來隨著互聯網保險發展，以及2016年底來“回歸保障”的助推，保險產品格局上的重大變化。
2017年上半年，新華保險健康險新單保費收入69.51億元，接近2015年全年水準，佔首年保費的比例超過36%，與2015年同期的9.2%相比改善顯著。這意味著新華保險通過發展保障型產品，在回歸保險本原、堅持“保險姓保”方面已佔得先機。
在此背景下，交銀國際研報預測，新華保險2018年產品以健康險為主，同時加大附加險發展力度，以輔促主。
新華保險的健康險主打產品主要為“健康無憂”和“多倍保”，都屬於重大疾病保險。2015年推出當年銷售19億元，2016年60億元，2017年計劃是100億元，2018年目標達到150億元（含附加險）。
健康險佔首年保費的比重，2017年將達到37%，而2018年將達到首年保費計劃的48%。研報認為，健康險比重顯著提升主要因為2018年年金產品首年保費具有較大不確定性，首年保費增速不會太高，而健康險增速仍將較高。
2018年新華將加大附加險發展力度，以輔促主，主險產品新增不會太多，而附加險產品會推出很多，如意外險、終身壽險、醫療險等，增強風險組合能力。我們認為加大附加險拓展力度同時有利於提升代理人傭金收入，進而提升留存率。
而之後新華保險在產品上的動作，就在研報的預測之中。
2018年2月，新華保險啟動“健康進萬家”活動，推動醫療健康險附加險銷售
2月8日，新華保險在京啟動“健康進萬家”大型客戶關愛活動，旨在為公司近3000萬客戶提供更加豐富多樣的保障服務。
本次活動共推出了“3+3+2”共8種產品組合，其中3組附加險，僅需有效主險，可通過E保通直接增加附加險（極少數規則衝突的產品除外）；還有3組是健康無憂的主附險組合套餐，可為老中青人群提供重大疾病保險保障；此外，還有一個小額年金組合和一個終身壽險組合。
新華保險2017年理賠大數據顯示，超過50%的客戶社保報銷比例不足50%，不足以補償大病醫療帶來的經濟損失。而獲得商業保險補充後，約有88%的客戶損失金額在1000元以下，有效改善了經濟條件。因此，建議客戶通過配置重疾險並附加醫療險，作為健康險的最優組合。
公司副總裁兼總精算師龔興峰表示，新華保險回歸保障，加強對客戶的關心，就是要通過增加附加險的保障，要為客戶提供更多選擇，用更多的附加險滿足客戶需求。
2018年3月，萬峰在2017年度業績發布會表示：將附加險作為新的業務增長點
3月份，新華保險召開2017年度業績發布會。據新華保險2017年報數據顯示，新華保險2017年內含價值為1534.74億元，同比提升了18.6%。安信證券研報分析認為，新華保險內含價值的提升主要得益於新業務價值增長的貢獻；而新業務價值增長，則得益於個險首年期貨保費的增長。2017年，新華保險個險首年期貨同比提升近兩成。
有人提問，在轉型續期拉動保費初成的基礎上，2018年新華保險將如何繼續推動轉型？萬峰做了三點闡述。
一是穩中求進，圍繞養老險、健康險、醫療險、壽險、意外險等發展保障型業務。健康險方面，新華保險以重疾險作為切入點。2017年健康險佔新華保險新單保費比重為35%；2018年計劃將健康險的新單保費佔比目標進一步提升為60%，這一考核目標並不因壽險“好采頭”受挫有所調整。
二是大力發展附加險，將附加險作為新的業務增長點。為助力發展附加險，新華保險2018年將推出29款健康險相關的附加險產品。
緣何大力發展附加險？萬峰表示，新華保險過去在個險領域積累了1900萬客戶，但相當大部分是裸單，而這部分資源是一座“金礦”，挖掘太空很大。對此，在下一步個險銷售方面，新華保險將對加強老客戶進行附加險銷售。對於新客戶，將採用“主險+附加險”方式，進行混合銷售。
三是從注重隊伍擴張轉為注重隊伍素質提升，推動行銷員隊伍高品質發展。新華保險在業內首次提出，擬將個險行銷員轉型為客戶生存保障的風險管理師。2017年，新華保險個險行銷員隊伍逾34萬人。
萬峰指出，過去個險行銷員團隊主要賣的理財型保險產品，這種行銷沒有技術含量。在當下回歸保險本源的形勢下，今後將以保障型產品為主。“以保障為主，每個人和家庭保障在哪裡？就是生老病死殘五大類，但每個人的生老病死殘都不一樣，因此需要業務員根據不同客戶的需求提供不同的風險保障計劃，由此打造不同於其他金融機構的行銷人員體系。”
2018年7月，正式推出“多倍保”，繼續聚焦健康險和附加險
7 月2 日，經過兩年在9個省級市場試銷之後，新華保險正式面向全國推出“多倍保”，繼續聚焦健康險和附加險。
相關研報指出，今年二季度開始，新華保險聚焦於健康險、附加險和隊伍增長。附加險方面，公司上半年已達成銷售目標，且同比增幅顯著。儘管附加險傭金率與長期保障型保險相比處於較低水準，但附加險的自動續保對代理人未來收入有保障，代理人有銷售意願，公司“以附促主”戰略發展勢頭良好。行銷隊伍方面，代理人數量、舉績率、留存率、人均件數、件均保費均有所增長。目前公司主力產品正從年金險向長期保障型保險轉型，但人均產能基本保持持平，件均保費有所提升。
推動健康險、附加險和隊伍增長的具體措施包括：
一是加大對分支機構的激勵。二季度起，新華保險基於健康險（含附加險）年度目標達成度，給予分支機構一定的隊伍建設激勵費用。這對公司的額外費用支出影響不大，但對分支機構持續聚焦健康險、附加險的引導作用明顯，三季度將堅持激勵措施。
二是聚焦健康險、附加險，實現挖掘老客戶、拓展新客戶。新華保險的年金險客戶佔比較高，與健康險相比，附加險對老客戶的挖掘更充分，三季度新華保險將在健康險業務方面進一步挖掘年金險客戶。
新華保險當前業績表現：健康險保費收入佔比持續提升
轉型兩年後，新華保險甩掉了躉交“包袱”，進入續期拉動保費增長的發展期，保費增速實現“節節高”，由去年同期下降13.8%轉為正增長。
新華保險2018年中期業績預增公告顯示，預計今年半年度實現歸屬於母公司股東的淨利潤和扣除非經常性損益後歸屬於母公司股東的淨利潤與上年同期相比，均將增加80%左右。
產品結構方面，健康險保費收入佔比持續提升。健康險保費收入2017年佔比29%，在首年保費中佔比35%。“健康無憂”、“多倍保”等高價值率產品保費收入的增長將推動業務價值持續增長。
截至今年5月底，試銷兩年的“多倍保”產品已累計銷售超過49萬件，規模保費超過25億元，累計賠付金額超過9500萬元。
最近，新華保險發布公告稱，今年前7個月累計原保險保費收入為人民幣759.11億元，同比增長11%。
方正非銀左欣然團隊分析認為，在產品銷售上，2018年新華保險對健康險采取“以附促主”戰略，儘管附加險傭金率相對較低，但附加險的自動續保對代理人未來收入有保障，代理人對健康險及其附加險的銷售意願較強，公司“以附促主”戰略發展勢頭良好，保費收入的穩步增長可期。而高價值率產品保費收入規模的擴大將推動壽險業務價值持續增長。
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責任編輯：趙子牛
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