營收翻倍背後 英語流利說難掩增長暗傷

英語流利說(LAIX.US)交出了上市以來的第一份年報，但市場並不買账。

智通財經APP獲悉，英語流利說第四季度淨營收為2.245億元人民幣（部門下同），同比增長195%；淨利虧損為1.634億元，而上年同期淨虧損為1.109億元。2018年全年，英語流利說淨營收為6.372億元，同比增長285%；淨虧損為4.881億元，虧損同比擴大約一倍。

從上述業績數據來看，英語流利說的收入表現亮眼，且淨利潤虧損佔收入比也由2017年的147%縮窄至77%。同時，其行銷費用佔淨收入的百分比也從171%下降到111%。

儘管英語流利說淨利潤的虧損仍在擴大，但其財報中仍有約4.7億元的遞延收入，較去年同期增加了3.6億元。該項收入為英語流利說的用戶課程費，在課程結束後才會確認為收入。

乍一看，英語流利說上市以來的首份年報還算及格，但仔細看下來，其業績數據卻經不起推敲。於是，市場也以10%的跌幅予以回應。

用戶增長的瓶頸

行銷費用是英語流利說受投資者詬病的重要因素，儘管該項費用佔收入比有所降低，但仍是一塊“心頭病”。據財報數據，2018年全年，英語流利說銷售及行銷開支為7.054億元，同比增加近150％。這部分開支佔總成本的70%。

高行銷費用也換來了用戶數量的高增長。目前英語流利說累計注冊用戶數達1.1億人，同比增加80%，其中2018年新增4900萬人，同比僅增加19%。

對於互聯網在線教育平台來說，用戶的質量是英語流利說的盈利核心。但據智通財經APP從付費轉化率、平均收益及平均行銷成本角度分析的結果來看，英語流利說的資本故事講得並不動人。

從上圖可以看出，英語流利說的用戶增長已進入瓶頸。據財報顯示，其累計注冊用戶數為1.1億人，2017年注冊用戶數為6130人，則推測其四季度新增注冊用戶數為1310人，低於第三季度的1340人。不管從2018年Q4還是全年來說，注冊用戶數的增幅已出現下滑，目前英語流利說的用戶基數已較大，可以推測未來的增長空間將越來越小。

付費用戶數方面，英語流利說給出的四季度數據為增加約100萬人，但據智通財經APP根據此前披露的數據計算，其真實的第四季度付費用戶數僅為62萬人。據招股書及財報數據，英語流利說2018年上半年付費用戶為101.6萬人，第三季度財報為87.2萬人，2018年全年約為250萬，則推測其2018年四季度的付費用戶數遠不到100萬人。

倘若英語流利說第四季度付費用戶數為62萬人，則這一數據較第三季度的87萬人下滑約29%。對於行銷費用在成倍增長，但付費用戶卻在下降的英語流利說來看，這算得上是一個危險信號。

此外，英語流利說的平均獲客成本始終平均高於獲客收益，儘管其第四季度的ARPU環比增長133%至362元，但其獲客成本也增至390元。再加上其於第四季度首次下滑的付費轉化率，均印證了英語流利說已走進了用戶增長的瓶頸。

新模式能走多遠？

英語流利說也在嘗試通過引進新模式來增加ARPU，但可行性有待驗證。

目前，英語流利說的主要收入來源為定製課程。該課程分為兩類，一類為偏體驗類型的“通用方案”，收費為98元/30天；另一類為定製類的專屬學習計劃，收費為499元/180天，值得注意的是，如果付費用戶能夠在180天內到學習要求，則可返還全部學費。

據英語流利說APP數據，第一批學員中已有40%獲得退費。假設其真實退費率達到了40%，則英語流利說想要使其淨利潤扭虧為盈，依靠定製課程並不是長久之計。

於是，一直在講述“AI”故事的英語流利說，也開始引進了真人輔導服務。據流利說首席財務官余濱在電話會上介紹，其在2018年第四季度推出了VIP服務，收費為一年2999元人民幣，由真人老師來幫助學生學習英語。

該課程也同樣有“達標返還學費”的設定，但比起上述學習計劃的全額退費，該VIP課程僅返還1000元學費。這也將成為英語流利說提利潤的一個嘗試，不過，儘管VIP課程能一定程度上提高平均收入，但引入真人師資也將繼續提高其成本。余濱也在電話會上坦言，“我們在銷售商品的成本中錄入了真人老師的成本，包括工資和福利，這就導致了毛利率的降低”。

此外，英語流利說也在嘗試切入少兒在線英語學習的賽道，據悉，該公司於2018年年底推出了新產品“少兒流利說”。少兒流利說是一款教授3-8歲的孩子學英語的付費產品，該課程全年售價為人民幣998元，目前處於早期階段。

值得懷疑的是，面對沒有成年人標準的少兒英語發音，英語流利說的AI系統能否精準識別？