電信運營商優惠促銷應向互聯網公司學習

在上海移動官網找到這麽一個界面，包含五款套餐。新老用戶都可以選擇，新入網用戶優惠。入網優惠最多的是“小摩卡”：優惠力度為“套餐月費58元，促銷期間每月贈送50元話費，月費優惠至8元！促銷期為新入網當月起連續24個月。

其他四款針對新入網用戶也都有不同程度的優惠，118元可兩年優惠到58元，58元可兩年優惠到28元，26元可一年內優惠到18元。

這並不是上海移動的特例，三大電信運營商在全國各地的套餐都有類似現象，窩稱之為“年拋”／“兩年拋”套餐，一邊，提速降費，流量費每年降#0%，另一邊，兩年後恢復到優惠前的原價。到時用這個“原價”能感覺到優惠才怪。

和不限量套餐宣傳一樣，新老用戶實際資費不同的現象也一直存在，雖然有關部門也多次發文要求“保障用戶的選擇權”、“老用戶可以選擇所有在售套餐”。

為吸引新用戶，運營商給予一定程度的優惠是可以理解的，這就像互聯網公司的“獲客成本”，你新申請了滴滴、嘀嗒、餓了麽、肯德基……账戶，一般服務商都有所贈送。

不過，與電信運營商不同，互聯網公司給予的贈送一般都是一次性，而且大多是“附加”性質的優惠，只有在所購買的產品或服務達到一定金額後才能享受到優惠。像電信運營商這樣一下贈送兩年，每個月都能享受到“直減”優惠的做法，互聯網公司真不敢做。

而且互聯網公司一般都很重視老用戶維系，大部分優惠措施，都面向所有用戶。還經常針對不同的細分群體，推出對應的短期有效的促銷活動。

如果說互聯網公司過於靈活或過於“雞賊”了，那運營商也應該向超市學習。超市的做法是，成為會員門檻很低，經常推出各種促銷，如節日促銷、周年慶促銷、開學季促銷等等，而這些促銷大多是所有會員一視同仁的。

目前在電信運營商所採用的套餐運營做法中，最佳的應該還是聯通推出的騰訊王卡套餐，從推出到現在，兩年的時間，套餐資費經過多次調整，從大王卡、小王卡到現在的大王卡、地王卡、天王卡組合，從1元包含500MB省內流量到1元包含1GB全國流量，出現了王卡寬頻、親情卡等附加產品，免流範圍也在不斷擴大，這些措施都是新老用戶都可以同時享受的。

而針對新用戶的優惠，主要是首充50元送50元+免三個月月租，這也是老用戶可以理解的（但是，最近也有點變味了，入網促銷新增加了“新開卡用戶贈送1GB全國流量12個月，騰訊影片會員12個月，這也不合理）。

其實，運營商也是新老用戶資費不統一的受害者。為適應競爭需要，也為爭奪新用戶，各地運營商不斷下線舊套餐，不斷推出新的更為優惠的套餐，有的套餐存活期只有幾天，但都留下了一批用戶，結果運營商需管理的套餐數量大幅度增加，而同時總用戶並沒怎麽增加，一些套餐的用戶數只有幾百、幾十，甚至幾個，但運營商同樣需要維護。取消漫遊費時，也同樣需要調整這些套餐。

可以看出，運營商將新用戶獲客成本和套餐混淆，是造成新老用戶資費差異大，用戶反應激烈的重要原因。也只有將套餐內容和新用戶優惠真正區別開，才能真正解決這一痼疾。