董雷賭約：為什麽贏的是董明珠？

作者：格隆匯 STchen

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五年之約

五年前的2013年12月12日，雷軍和董明珠同時獲得央視財經“中國經濟年度人物”榮譽，在頒獎典禮上，董明珠和雷軍對各自的商業模式發生分歧，兩個人互相打賭。

雷軍：小米模式能不能戰勝格力模式，我覺得要看未來五年。請全國人民作證，五年之內，如果我們的營業額擊敗格力的話，董明珠輸我一塊錢就行了。

一生都在剛正面的董明珠立馬回話：第一，我告訴你不可能；第二，要賭就賭10個億。

人的命運是一件極難預見的事情，誰能想到兩個人因一個賭約而交織在一起。

時間如白駒過隙，五年之約將近。12月2號，2018中國企業領袖年會期間，董明珠在接受騰訊採訪時稱，“與雷軍的賭局已經基本勝出。而且，賭局本身並沒有什麽意義，兩者不具備可比性。因為格力是做實體經濟，小米是做互聯網的，維度不一樣。”

董小姐表示，格力在今年9月份就已經完成了去年全年的目標，2018年的營收將達到2000億元。而小米前三季度營收為1304.46億元，距離年底2000億還有約700億的差距，小米第三季度的收入是508億，環比增速是12.4%，不考慮手機市場出貨量下滑，即使小米保持三季度環比增速，距離700億還有一些距離，五年賭約結局看來確實是董小姐獲勝。

在五年前，談及賭約時，他信心十足，“小米一定會贏，不是因為我有多能乾，而是互聯網業就是這樣，格力做到1000億，花了25年以上，而小米的300億只花了兩年。”

2014年，他接受採訪時依然信心滿滿，“去年我和董明珠打賭，格力1200億，小米300億，差4倍；今年小米800億，他們1400億，差距小了，再有一兩年格力就輸了。”

2013年，互聯網還熱火朝天，就像雷軍龍場悟道後總結的“風口論”，站在風口上就是雷軍打賭的信心。當時很多人都認為風口上的雷軍穩贏，結果卻是董小姐先將了一軍，董雷賭約就像龜兔賽跑的故事。

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著名管理學家德魯克指出：“企業間的競爭不是產品間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”而董雷賭約也源於商業模式之爭。

2013年，主持人陳偉鴻說：“我發現你們兩人之間也許在今天的現場，會有一個世紀之爭，也就是你們所代表線下零售和線上零售的模式，到底誰的後勁更足？能否打個賭。”

而複盤雷軍以微弱差距輸掉賭約，是馬失前蹄，供應鏈出現問題。

雷軍選擇了移動互聯網風口作為新的創業方向，2010年4月6日，雷軍靜悄悄地創辦了小米；一年多以後，到快要發布產品時，小米才對外亮相，宣布進軍手機市場。事後來看，這是中國移動互聯網浪潮到來的標誌性事件之一。

早在2008年，雷軍就提出了“專注、極致、口碑、快”的互聯網“七字訣”——專注和極致是產品目標，快是行動準則，而口碑，是其整個互聯網思維的核心。

互聯網“七字訣”首先應用在軟體產品上。MIUI的開發團隊是100多個工程師，核心邊緣則是論壇人工審核過的有極強專業水準的1000個榮譽內測組成員，最外層是10萬個對產品功能改進非常熱衷的開發版用戶。

工程師團隊快速響應用戶的反饋，榮譽內測組的測試版每天更新，開發版也保持每周更新，直至將產品打磨到極致；這一過程還極大地滿足了最活躍用戶的參與感，像朋友之間一樣互動，因此形成了極佳的口碑。

而這些“發燒友”往往是日常生活中的意見領袖，對身邊人有十足的影響力……極致的產品+用戶的口碑，就是MIUI從100到50萬的秘密。

小米就是用這樣的互聯網“七字訣”來做手機，獲得了奇效。

小米確立做“爆品”的策略，整個團隊專注做一款產品，做到極致，目標成為全市場的第一；按用戶模式而非工程師模式來做產品，像軟體產品一樣，快速響應用戶的需求，快速迭代更新。

MIUI積攢下來的50萬活躍粉絲，他們追求新奇、“為發燒而生”，他們是“玩機一族”，他們成為了小米手機的第一批用戶。

有了這樣的用戶基礎，小米的互聯網開發模式得以啟動；全公司上下專注做一款產品，用戶一邊使用一邊反饋問題，工程師快速響應，直至把產品打磨到極致。

小米總是超預期的給予，因此小米的粉絲像朋友一樣熱情而寬容，他們一邊熱烈地吐槽小米產品的缺陷，一邊繼續用著小米的產品。當小米做出高品質的產品，口碑則由“米粉們”通過社會化媒體的放大，引爆互聯網裡的資訊傳播。

極致的軟硬體品質，加上超高性價比的定價策略，在當時的市場上無法拒絕的，小米手機橫空出世。

2011年8月16日，小米發布國內首款雙核1.5G手機，受到了極大的關注度，用戶熱情爆棚，很多人都見證了當時那個令人激動人心的時刻，當雷軍在發布會上最後喊出了1999元的定價時，整個會場徹底沸騰了！

2012年3月，小米手機銷量突破100萬台，之後手機出貨數量指數級飆升，2013年，小米手機出貨1870萬台，增長160%；銷售額316億元，增長150%。

當2013年12月12日，雷軍站在“中國經濟年度人物頒獎盛典”的舞台上，和董明珠辯論新舊發展模式時，他手上有什麽底牌？小米手機高歌猛進，小米模式被業內奉為圭臬，小米正在被其它企業“像素級”的模仿和學習，雷軍有什麽理由不自信，按小米的增長趨勢，五年內小米營業額不會超過格力？

2014年，小米手機出貨6112萬台，增長227%；銷售額743億元，增長135%；2014年是小米巔峰的一年。2014年底，小米的估值達到450億美元。

但是，2015年，小米突然進入失去了方向。小米手機年初的目標是1億台，這看上去很合理，不過比2014年增長64%而已。

但因為供應鏈出了問題，在小米銷量旺盛時候，在小米5發布前，三星半導體中國區一位高層帶著團隊與郭俊負責的小米供應鏈團隊見面，在現場PPT演說過程中，由於小米態度很差，三星也很強勢，雙方在現場發生了很激烈的爭執，直接拍桌子，這位三星高層站起來就離開了。這件事很可能是接下來一系列事情發生的原因：三星AMOLED螢幕那段時間出貨量很大，但不給小米供貨。

在華為、OPPO、VIVO的夾攻下，2015小米最後僅完成了7000萬台+。

這一次，雷軍沒有像往常一樣在微博上宣布業績，根據後來披露的資訊，2015年收入僅增長3%，利潤更是諱莫如深。

2016年年初，旗艦機小米5發布時，市場反響良好，但兩三個月出不了貨，2016年銷量降至5541.9萬台。後來在招股書上雷軍說：2016年，我們清醒認識到，之前過於迅猛的發展背後，還有很多基礎沒夯實，因此我們主動減速、積極補課。

這兩年的失速是雷軍打賭時沒想到的。

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毋庸置疑，格力是一家十分優秀的企業，這是董小姐打賭十億的底氣。

一方面，格力具有優秀的產品力，也捨得花錢做產品研發。2017年格力電器研發支出 57.7億元，在家電行業中僅次於美的集團，格力的技術人員數量為9155 人，在家電行業中僅次於青島海爾和美的集團。專注於冷氣機的格力研發支出卻達到了多業務線的美的水準，可見 “好冷氣機，格力造”、“格力，掌握核心科技”所言非虛。

另一方面，格力的行銷模式也是頂尖級別的。

在初期，格力采取個人推銷模式，依靠推銷人員的個人能力，維系與專賣店和百貨店的關係，行銷效率低。

後來，格力首創“淡季返利”的銷售政策，吸引了一批有資金實力的大戶經銷商，格力可以根據經銷商銷售額完成的情況，按照事前承諾返還一些優惠，這極大提高了經銷商的積極性，大型經銷商的加入使得格力迅速打開市場，也化解了冷氣機企業生產和銷售的季節性矛盾。

用格力經銷商的一句話說就是，“我做格力（經銷商）有三、四年了，一個非常深的感觸是——做格力沒有錢是不行的。”

2000年以後，連鎖巨頭快速崛起，家電業也隨之走入大連鎖時代，連鎖巨頭的話語權增加，與家電廠商的矛盾激化，格力尋求擺脫連鎖巨頭的控制。2004年，格力高調宣布與國美決裂，果斷建立專賣店模式。

格力繼續培養大戶，鋪開專賣店模式，並且加大了市場區域行銷規範和管理，為了進一步構建“利益共同體”，2006年格力在每個區域遴選出較大的經銷商，一起出資參股創立了專營格力的區域股份製銷售公司，這大大加強了格力對整個銷售管道的控制，以及品牌的管理。

強力的管道控制和“淡季返利”政策結合下，格力能有效提升產能和銷售節奏。在旺季時，經銷商能獲得返利，獲取更多利潤，增加了對格力的年度；在淡季時，公司可以適當對管道壓貨，實現穩定的收入增長。今年上半年格力的應收账款就明顯的提高。

最後，格力的產業鏈控制力要強於小米，有效保證了供應的穩定性。

根據《電器》雜誌統計，2018 年冷年主要冷氣機企業繼續擴大產能，格力電器家用冷氣機年產能超過6000萬台， 商業冷氣機年產能 550 萬台，位列行業第一；美的、海爾、奧克斯、 TCL 和長虹產能分別增至 4400萬、2200萬、1800 萬、1300萬和800萬台。

格力的高產能帶來規模優勢，通過提高自動化率等方式，有利於降低生產成本，同時，也能增加對原料的議價能力。此外，格力也大力擴張生產鏈布局，收購冷氣機壓縮機、電機等生產製造企業，加強了生產控制管理能力。

但是，一個人的命運啊，除了自我的奮鬥，還要看歷史的進程。

雷軍勤奮聰明，少年得意，在大學裡兩年修完所有課程，畢業後加入金山被譽為“IT勞模”，創立小米，事必躬親，但是卻總是少了點運氣。

如果說產品力、行銷能力和產業鏈管理能力是董小姐的打賭的底氣，那麽董小姐這場贏下這場賭局比雷軍多了一點運氣。

格力，經歷了2015年去庫存的滑鐵盧後，幸運地踏上了地產小周期。

2015年深圳房價率先啟動，隨後其他一線、二線、三四線城市房價接連上漲，在棚改貨幣化的刺激下，房地產銷售金額連續刷新歷史記錄。2017年，建案銷售面積16.9億平方米，比上年增長7.7%；而建案銷售額13.37兆元，增長13.7%。

作為地產下遊的家電，冷氣機的需求也隨之上揚，格力的收入增速快速提升。從過往經驗來看，第四季度，是冷氣機的銷售淡季，卻是小米主營業務手機的銷售旺季，因為有雙十一等購物節，但是從現在的結果看，格力四季度仍保持良好增速，而小米預計最多達到1900億元。

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董雷的賭約，一方代表新興產業，一方代表傳統產業，如董小姐所言，處於兩個賽道上的兩家企業，互相賽跑，確實意義不大，就跟“關公戰秦瓊”一樣。

如果賭約延長一年，格力短期面臨著房地產退溫壓力，以及未來冷氣機增長天花板。當一個公司取得行業寡頭地位後，市場佔有率就很難突破。董小姐這幾年嘗試殺入手機，布局新能源汽車和芯片產業，核心的訴求也是尋找新的發展方向和利潤增長點。

而隨著電商興起和新零售的興起，格力的管道網絡也面臨挑戰，專賣店體系佔格力總銷售約90%的絕對比重，而單一的管道結構在某種程度上也會限制產品的銷售區域和格力的擴張規模，但是若格力發力電商，可能就會觸及利益。

即使小米也面臨著手機市場天花板的問題，現在正採用國際化戰略和IOT生態圈戰略破局，所以，明年小米的營收極大概率將超越格力。

根據Canalys數據，第三季度，小米在30個國家的智能手機市場中排名前五，印度市場保持第一，印尼市場第二，西歐地區也同比增長了386%。

目前看，小米海外市場打開了新局面，互聯網變現快速增長和IOT和生活消費品業務想象空間也更大。這次董小姐率先將軍，但是未來這盤棋誰贏誰輸仍未可知。