從經營角度設計醫館養生外治項目

「

無論在哪裡，工作人員一定不能多。

500-1000平米的中醫館

行政管理人員不超過6個

藥房根據具體情況，一般4人左右

總體人員不超20人，養生技師除外

■ 北京人福中醫吳廣海 創始人

2019年，長城醫館學院為了節省全國範圍內醫館同行的經營學習成本，上線了e課堂，讓醫館人在家就能聽課。

為了保證校友們及時消化課程內容，舉一反三，同時，每周五安排當周講師與同學們在學習交流群內互動答疑。

「中醫師開醫館有什麼要注意的？」就是其中一個問題。

當天的答疑老師吳廣海認為：

「中醫師開醫館有個「通病」，我用這個詞別介意哈。學醫的人多數比較嚴謹，在經營過程中往往從醫療角度設計經營，導致這也不可那也不行，而應該是從經營角度去設計醫療。」

醫館君想，把握不好醫館經營角度的不僅僅是中醫師。很多醫館面臨經營模式單一，想擴展找不到方向，想涉足外治養生找不到方法。

e課堂答疑為大家安排了硬核方法論，快來看看吧。

*本次分享節選自長城醫館學院e課堂學習交流群內互動答疑，答疑老師/吳廣海

定目標

醫館的養生項目應該如何定目標?

答疑老師吳廣海 ?

首先讓外治負責人制定所服務項目，要有重點項目，比如刮痧或者推拿等。

有了項目根據項目就行各類定價，中醫館長一定要對各類養生項目有預期，能預測銷量。

根據各類銷量制定年度銷售機構，季度銷售計劃，月度銷售計劃，並制定好各級技師，醫師助理的績效考核方案，最後簽訂目標責任書。

人才梯隊

醫館養生部的人才梯隊如何建設？

答疑老師吳廣海 ?

1.名醫梯隊，負責品牌和初期拓客，轉診並開發名醫患者

2.自有青年醫師梯隊，這個梯隊兩個功能，一是做名醫醫助，另外自主出診，轉化部分名醫患者和服務自己患者

3.諮詢服務醫療梯隊，負責網上醫療和遠程會診預約等，這是我自己設計的。

*無論在哪裡，工作人員一定不能多，500-1000平米中醫館，行政管理人員不超過6個，藥房根據具體情況設置，一般4人左右。總體人員不超20人，養生技師除外。

醫館本身的核心是醫生，對於大眾用戶和高端客戶來說幾乎無差別，如何區別建立針對高端客戶的服務體系？

答疑老師吳廣海 ?

高端服務體系主要重在客戶的服務。我們一定要把患者和客戶做一個區分，患者是以看明確疾病為主，客戶更趨向於中醫治未病，高端客戶可以開發進而設計消費，而患者則以治病為主，不能過渡醫療。

醫館養生如何拓客？

答疑老師吳廣海 ?

線上推廣大眾點評、美團一定要上，也可根據各地用戶習慣制定線上推廣計劃。

另外，拓客的關鍵二次行銷，就是服務客戶時的二次行銷，除了讓其增加消費外，再讓其實現1+1=3的效果。這就需要醫師和技師的話術，這是我們經營者的重要工作——設計話術。

第三就是開發企業客戶，上門和店內的養生服務，今年我們就已簽約了五家企業客戶，直接服務人數預計300人次。

*拓客是一個永恆的話題，也是一個大家都關心的話題，醫館界將尋找適當時機，組織一次群內專題討論拓客問題，邀請幾位醫館界特聘講師一同探討，共同進步。

醫館如何開發企業客戶？

答疑老師吳廣海 ?

企業客戶設計分為兩方面：

1.針對企業的中高層服務，比如通過工會或者人力資源，給企業做成福利。大家一定要注意工會，現在全國都在流行辦工會組織，大企業都有工會，而他們的主要工作就是給員工謀福利.

2. 讓養生成為企業的「禮品」，如今已不讓送禮品卡，有風險，但沒人介意送健康卡作為企業的禮品。

3. 企業客戶目前比較重視時間成本，所以，上門醫療服務很被推崇。

現在中醫館自製的產品， 像蜜丸、水丸這些還需要備案院內製劑嗎？還是批食字型大小批號啊？

答疑老師吳廣海 ?

中醫藥法已明確，中醫機構一人一方製作水丸合法。不需要報備

我們藥酒都是一人一方，銷售有處方。

每個茶包都有處方，要規避法規風險。

我在北京開了家定位兒科中藥貼敷外治治療常見病的中醫診所。感覺這個定位是藍海，孩子不用吃中藥，中藥粉穴位貼敷。但現在經營一年了兒科患者很少。感覺家長信任度差，是否跟北京兒科醫療市場有關？

答疑老師吳廣海 ?

兒科在醫療中沒有獨有技術或者專家，最好慎重。您的問題很簡單，您需要和兒科大夫建立合作，目前我就在做小兒貼敷的業務，就是和三甲醫院大夫共同推廣。

艾灸煙霧問題如何解決？

答疑老師吳廣海 ?

解決艾灸煙霧問題，最好裝修初期就要設計好煙道。

如果已裝修好，如今有很多抽煙霧的設備，排煙量很好。