文/周錫冰
據俄羅斯衛星通訊社2018年3月26日報導，《新聞報》援引零售商的數據報導，2018年2月，華為旗下華為和榮耀兩個品牌的智能手機在俄羅斯的銷量首次超過蘋果，僅次於三星。
在俄羅斯智能手機市場，三星銷量的比例達到24.4%，接近四分之一。而來自中國的華為和榮耀品牌智能手機，在俄羅斯的銷量佔比從2018年1月的14.5%升至2018年2月的17.4%。
在此期間，蘋果手機在俄羅斯的銷量佔比則出現小幅度下降：從2018年1月的略高於15%，降至2018年2月的略低於14%。
華為發言人坦言，華為和榮耀智能手機品牌在俄羅斯的銷售量穩居第三已經很久了，但是升至第二位還是首次。該發言人介紹說，華為旗下手機銷量的增加得益於公司擴大銷售管道和產品線的做法。
回顧華為當年的國際化之路，可謂是一路坎坷。在《世界第一：任正非和華為帝國》一書中，我們就介紹了華為的國際化戰略。
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任正非和華為帝國
1996年下半年，當華為真正做好衝擊國際市場的準備時，卻面臨一個戰略抉擇。到底是選擇哪個市場作為打響華為國際化的“第一槍”，這個問題一度成為華為決策層一個十分關注，而且爭論不休的焦點。
在討論數次以後，華為決策層最終決定，複製中國本土市場拓展經驗，采取集中優勢兵力，製勝薄弱環節的策略。這樣的戰略意味著華為率先從電信發展相對較為薄弱的國家“下手”，然後再步步為營、層層包圍，最後攻佔發達國家通信市場。
反觀華為的國際化不難發現，最初的國際化是在1996年進入中國香港市場開始的，此後再從俄羅斯，再到非洲、南美、中東等第三世界國家和地區。
這樣的國際化發展順序可以看出，華為的國際化戰略優先考慮了通信設備發展較落後的地區，遵循了一個由淺入深的過程。這就是被業界稱為“農村包圍城市”的國際化戰略。華為正是選擇了這樣的國際化路徑，給華為旗開得勝打下堅持的基礎。
01俄羅斯市場的穩扎穩打戰略
正是在“農村包圍城市”的國際化戰略背景下，俄羅斯和拉美市場因此作為華為的國際化目標市場。
公開資料顯示，早在1994年，華為就有意拓展俄羅斯這塊藍海市場。在這3年間，華為積極地組織了數十個代表團訪俄，前後達到數百人次。其間，華為邀請俄代表團也數次訪問華為。
在經過充分準備後，特別是在俄羅斯積蓄了3年的市場力量後，華為才發起衝鋒。儘管如此，華為對能否打開俄羅斯電信市場，卻依然沒有百分之百的把握。
華為與任何一個致力於國際化的企業一樣，在拓展國際市場的初期，也走了很多彎路。根據華為當初的銷售人員介紹說道：“1996年負責客戶線的員工剛開始去的時候，一個地方一去兩個星期，連個客戶的影子都看不到，更不用說介紹產品了。”
1997年，由於俄羅斯經濟陷入谷底，遲遲不能走出經濟危機，加上盧布貶值、經濟形勢一瀉千里。在當時，比如NEC、西門子、阿爾卡特等國際通信巨頭紛紛潰逃，甚至還從俄羅斯市場撤資。
正是在沒有對手的背景下，加上俄羅斯市場缺乏市場主角，這無疑給了華為一次難得“搭台唱戲”的絕好機會。
時任華為獨聯體地區部總裁的李傑，就是在如此條件下被派往俄羅斯市場的。據李傑介紹稱，1998年，俄羅斯的氣象倒是不冷，可是通信市場實在太冷了，而且緊接著發生的一場金融危機，使俄羅斯整個電信業都停滯下來。
李傑回憶說道：“有在打官司的，有在清理貨物的，官員們走馬觀燈似的在眼前晃來晃去，我不僅失去了嗅覺，甚至視線也模糊了，那時候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼變成了一頭冬眠的北極熊。”
同年，作為拓展俄羅斯市場主將的李傑，幾乎是顆粒無收，一無所獲。除了與俄羅斯積極溝通外，就是告訴合作者，華為還在堅守俄羅斯市場。
1999年，經過一系列努力的李傑，仍然毫無進展，同樣一無所獲。在日內瓦世界電信大會上，任正非告誡李傑說道：“李傑，如果有一天俄羅斯市場復甦了，而華為卻被擋在了門外，你就從這個樓上跳下去吧。”
聽到任正非的指示，李傑馬不停蹄地開始在當地組建行銷隊伍，將這些行銷人員培訓後送往俄羅斯的各個地區市場。
經過多方努力，華為以此為基礎建立了合資企業——貝托華為。在不斷拜訪客戶中，李傑一行認識了俄羅斯一批運營商管理層，經過了解和頻繁溝通後，華為與運營商的信任終於得以建立，形成了當時最主要的客戶群。
在艱難的起步中，俄羅斯國家電信局給予華為一張只有區區12美元的訂單。儘管如此，華為依然鍥而不捨地堅持投資俄羅斯市場。
當普京就任俄羅斯總統後，開始全面整頓俄羅斯的巨集觀經濟，使得俄羅斯經濟“回暖”。與俄羅斯溝通幾年的華為，終於搶跑其競爭者，贏得俄羅斯政府新一輪採購計劃頭班車的車票。
其後，華為屢獲戰績——2001年，華為與俄羅斯國家電信部門簽署了上千萬美元的GSM設備供應合約。2002年底，華為又取得了3797公里的超長距離320G的從聖彼德堡到莫斯科國家光傳輸乾線(DWDM系統)的訂單。2003年在獨聯體國家的銷售額一舉超過3億美元，位居獨聯體市場國際大型設備供應商的前列。
02憑借國際化成本優勢打開俄羅斯市場
客觀地講，華為能夠打開俄羅斯市場，其成功優勢功不可沒。大量的事實說明，與競爭者相比，華為在國際化經營中的優勢較為明顯，主要有以下幾個。
第一，中國通信製造商在本土技術的領先地位。
在拓展國際化市場時，華為在網絡產品的技術領先水準和價格性能比方面，都已經具備發展國際市場的能力。
經過多年的努力拓展，華為海外市場的份額創新高。市場調研公司Del'Oro的統計數據顯示，截止2009年第三季度，華為的市場份額已經從2008年同期的11％上升到了20％左右。按照這組數據的市場份額計算，在當時，華為就已經成為全球電信市場的第二大移動設備商。
第二，綜合成本比較低。
眾所周知，華為之所以能夠取得成功，在很大程度上是因為通過中國國內較為低廉的人力成本優勢，同時還向電信市場提供更具性價比的電信解決方案，在過個環節降低成本，最終使得華為產品的成本能夠控制在一個合理的區間。
華為具體的成本優勢，見圖1：
圖1華為國際化的成本優勢
在圖1中不難看出，華為在國際化經營中，擁有研發成本、產品生產成本、管理人員成本、工程安裝、測試、網絡優化、行銷費用，以及售後服務成本等優勢。
第三，技術創新能力。
華為有一批自主知識產權技術和消化吸收後二次開發的專利技術，使其在出口產品的價格變動余地較大，有低成本競爭的實力。華為的研發水準從華為專利的申請可見一端，截至目前，華為累計申請國內專利35773件。華為己加入ITU-T、ITU-R、ITIJ-D、IEEESA、IETF、3GPP等幾十個國際標準組織，已成為TIU-T、R、D部門成員。華為還積極參與國家標準工作，通過廣泛參與國際各類標準協會，華為對國際競爭以及標準要求有了較強的適應力。
第四，以客戶為中心的行銷和客戶服務。
在國際市場上競爭，尤其是在歐美發達國家，運營商通常不看重價格，而是更為看重設備商提供的產品本身的品質和售後服務。
在華為國際化中，在全球建立了100多個分支機構，行銷及服務網絡遍及全球，為客戶提供快速、優質的服務。目前，華為的產品和解決方案已經應用於全球100多個國家，服務全球運營商前50強中的36家。高性價比的產品，加上快速響應客戶的需求，是華為屢屢獲得海外運營商訂單的一個主要原因。
第五，豐富的產品線和產品。
在華為國際化中，華為提供的產品，主要包括SDH光網、接入網、智能網、信令網、電信級Internet接入伺服器，等等。
此外，華為還提供DWDM、c＆C08iNET綜合網絡平台、路由器、以太網交換機等產品，以及CDMAIX全套產品。、
不僅如此，華為已有相當數量的產品屬於下一代的先導型產品。正因為如此，華為豐富的產品線，以及產品使得華為能夠響應和滿足用戶多方面的需求，為華為的國際化發展贏得更為廣泛的太空。
正因為如此，2016年12月，華為手機再創佳績，排在三星和蘋果之後。2016年12月23日，俄羅斯《新聞報》刊文報導稱，2016年11月，華為與旗下子品牌榮耀佔據俄羅斯智能手機市場約8.5%的份額。
該報導還顯示，華為已經成功地擠掉聯想，聯想以7.4%的份額在俄手機市場銷量中位居第四，中興以5.7%的份額排名第五，排名前兩位的是三星和蘋果，所佔份額分別為20%和12.5%，見圖2。
圖2 2016年12月俄羅斯智能手機市場前五名
數據顯示，在2016年上半年，華為在俄羅斯智能手機市場所佔據的市場份額還相對較少，經過華為人的艱苦拓展，華為手機開始被俄羅斯消費者接受。
俄羅斯《新聞報》還報導稱，2016年的前5個月，華為在俄羅斯智能手機市場的份額僅為2%～2.5%，華為手機市場需求量的上漲十分迅速。2016年一季度華為手機在俄境內的銷量是2015年同期的8倍。
一名華為人接受俄羅斯《新聞報》採訪時介紹稱，華為在俄手機市場銷售份額的增加，是華為與當地經銷商擴大合作的結果，同時也得益於明確的行銷計劃。早在2016年，華為就與俄羅斯的一些手機經銷商簽署了協定，華為智能手機因此擴大了自己在莫斯科及其他地區的存在。
可以肯定地說，正是因為華為的深耕，才有今天擊敗蘋果，進階亞軍的業績。按照這樣的發展步伐，超越三星，成為冠軍也是指日可待。
坊主有話要說：
近日，美國再次以安全為由，打壓華為在美國市場的拓展，儘管華為是一個民營企業，但是仍然不惜以安全為借口直接乾預。
當我們面臨關乎企業生存和發展時，我們作為創始人，或者掌舵者，我們就必須實施戰略轉型，猶如20世紀90年代的華為，正是因為國際化，積極地拓展國際市場，才成為今日一個真正的佔據70%海外營收的跨國公司。
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