全球私人銀行三大模式

來源：《家族企業》雜誌

（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）

作者：沈娟 郭其偉 劉雪菲 陶聖禹

私人銀行業務起源於16世紀的瑞士日內瓦，形成於18世紀工業革命後的英國，發展於20世紀的美國，目前全球主流私人銀行模式分為三類：純私人銀行模式、全能型私人銀行模式、投行型私人銀行模式。純私人銀行模式最為傳統，以私人銀行業務作為單一業務品種；全能型私人銀行模式銀行兼營多品種業務，私人銀行業務是其中一個板塊；投行型私人銀行模式指以投資銀行業務為主營業務，私人銀行業務主要為其投行客戶服務的業務模式。

根據Scorpio數據，2017年全球私人銀行AUM排名前25位的銀行中，純私人銀行模式共有3家，管理資產規模佔前25位總規模5.7%；投行型私人銀行模式共有2家，管理資產規模佔前25 位總規模16.57%；全能型私人銀行模式為主流模式，共有20家，管理資產佔比達77.73%。

純私人銀行

純私人銀行模式為最傳統而典型的私人銀行模式，發源於瑞士, 目前該模式下主要銀行亦集中於瑞士。此類型銀行的核心業務和營業收入基本來自於私人銀行財富管理，以吸收資產和服務客戶為中心。較多傳統私人銀行通過數十年甚至上百年的私人理財服務，建立品牌聲譽，形成固定而忠實的客戶群體。該類模式主要市場參與者有瑞士的 Julius Baer（寶盛）、Pictet（百達）、 EFG（盈豐），英國的C. Hoare & Co，以及美國的Atlantic Trust，這些均為典型的傳統意義上的私人銀行。

創設於1890年的寶盛銀行，初期採用合夥人制度，董事會成員中以家族成員為主。

寶盛為獲取新發展機遇，1980年公開招股，但早期仍以家族投票權為主，以保障集團戰略延續性，2005年開始實行同股同權，股東投票權與董事會成員選聘逐步趨向現代公司治理制度。

寶盛將人力投資作為競爭關鍵。在引進高層次私人銀行家人才之餘，內部建立了完善的激勵與考核體系，包括為高級管理層成員設立的DBP（延遲獎金計劃）、EPP（股權激勵計劃），為普通雇員設立的DCP（延遲現金計劃）、PSP（優先股激勵計劃）等。激勵計劃與完整的考核KPI體系掛鉤，管理層成員的KPI 指標體系包括核心指標、項目指標、整體指標、個人指標四大板塊。其中核心指標主要包括盈利能力、費用管控、新增資產、人員穩定等；項目指標包括提升戰略能力、加強並購整合、提升平台系統能力等；整體指標包括合規與風險管理等；個人指標包括提升專業能力等。董事會與管理層根據清晰的KPI體系每年進行考評以確定激勵方案，公司成員由上至下目標一致，構成了寶盛核心競爭力。

寶盛專門成立PCS（全球商業機會平台），根據客戶委託的範圍和協商內容遴選供應商，就資本市場、融資、公司金融和投資解決方案等提供獨立意見。

寶盛的PCS目前沒有自營產品，是一個典型的開放式平台。

瑞士純私人銀行業務模式在歷史上繁榮發展的一個重要原因是瑞士《銀行保密法》的存在以及稅收政策的優惠，吸引了全球大量私人銀行資金的流入，但是在全球金融監管趨嚴環境下，瑞士銀行保密制度逐步弱化，瑞士私人銀行的核心優勢逐步消退。

全能型私人銀行

全能型私人銀行是當前全球私人銀行經營的主流模式，主要優勢有品牌滲透度更高、產品體系更強大等。全能型私人銀行除開展私人銀行業務外，還開展一般零售銀行、公司銀行及投資銀行、資產管理業務等。2017年全球10大私人銀行中有8個屬於這一類型，如瑞銀、瑞信、摩根大通、花旗等。

全能型私人銀行的主要優勢有三個。首先，品牌知名度更高，可利用零售、投行等多種渠道獲得私人銀行客戶。第二，私人銀行AUM更大，因此規模效應更突出，有利於降低成本。根據Scorpio Partnership的數據，2014年全能型私人銀行平均AUM為1731億美元，大幅高於獨立私人銀行的382億美元；而全能型私人銀行的成本收入比為78.8%，較獨立私人銀行低11.1%。第三，全能型私人銀行產品體系更發達，因此通常具有更強的服務能力。

瑞士信貸是歐洲全能型私人銀行的代表，將財富管理定於戰略高度，其私人銀行業務具有因地製宜開展業務、實現集團內有效的資源整合、經營效益較高等特點。

瑞士信貸具有全球化的經營布局。瑞士信貸共有瑞士環球銀行（Swiss Universal Bank）、全球財富管理（International Wealth Management）、亞太事業部（Asia Pacific）、全球市場（Global Markets）、投資銀行和資本市場（Investment Banking & Capital Markets）、公司中心（Corporate Center）和戰略重組部門（Strategic Resolution Unit）等7個事業部。瑞士信貸在全球範圍內開展零售銀行、公司銀行、資產管理、投資銀行、私人銀行等業務，不同地區的私人銀行業務分別以瑞士環球銀行、國際財富管理事業部、亞太事業部開展，其中國際財富管理事業部的私人銀行AUM及收入規模最大。

除瑞士信貸外，部分全能型私人銀行的崛起主要依靠零售及並購，如匯豐銀行及花旗銀行。一方面，花旗銀行和匯豐銀行均為全球知名的零售型銀行之一，其私人銀行脫胎於零售銀行，與零售部門也一直保持密切聯繫。另一方面，並購在全能型私人銀行的發展過程中扮演的角色較重要。以花旗集團為例，2005年花旗集團出售其大部分資產管理業務給Legg Mason，從Legg Mason中獲得了近1400名經紀人，使花旗集團擁有了一支14000人的谘詢顧問隊伍，其中包括500名私人銀行家。

投行型私人銀行

投行型私人銀行是指設有私人銀行業務模式的投資銀行，該類銀行主營投行業務，設置私人銀行的目的是吸引超高淨值客戶（UHNWI）參與投行產品。這類銀行的代表是美國大投資銀行，如高盛（Goldman Sachs）、摩根士丹利（Morgan Stanley）等。投資銀行憑借其在證券經紀、資產管理等資本市場業務中的經驗，可針對超高淨值的個人客戶提供與資本市場相關、獨有高質量產品的通道, 如合作投資 (co-investments)、股權投資產品等, 作為其公司融資業務的延伸。

投資銀行除了結合其自身資本市場業務稟賦外，也積極收購其他專業性私人銀行機構提高產品與服務供應能力。

例如, 高盛 2003年收購向美國公司高管提供理財服務的財務谘詢公司Ayco, 在2003年收購面向高淨值客戶的資產管理公司 Neuberger Berman，2005年收購專營商品和基礎產業對衝基金的Ospraie公司20%股權等。目前, 投資型私人銀行已成為重要的私人銀行機構, 在私人銀行業務市場中佔有相當的份額，根據Scorpio 數據，全球前25位私人銀行中雖僅有2家投資銀行（摩根士丹利和高盛），但其管理資產規模佔前25位總規模的16.6%，集中度可觀。但投行型私人銀行在全球市場上仍數目寥寥，主要是商業銀行從事的私人銀行業務佔據主流。

綜觀海外成熟私人銀行，我們發現它們通過五重驅動提升競爭力。首先超然的戰略定位和獨立的組織架構是國外成熟私人銀行的共性。各家銀行根據自身經營特徵設置了不同的組織架構，但私人銀行業務一般可保持相對獨立，組織架構的相對獨立保證了戰略實施的有效性，也有利於私人客戶產品的精心設計，形成客戶、客戶經理、投資顧問的密切關係。其次，專業團隊是國外私人銀行的核心驅動。國外一流私人銀行對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。第三，成熟的私人銀行品牌一經建立將構築較寬護城河。第四，投資品種豐富，投資平台開放獨立。第五，行銷策略注重差異化定價和新技術的運用。

（本文摘編自華泰證券私人銀行專題研究報告《零售明珠群雄會，私人銀行變局風起時》，報告作者為華泰證券研究員沈娟、郭其偉、劉雪菲、陶聖禹。本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年8月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請注明來源。）

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