軟體外包之後，印度人又用SaaS征服全球

正如中國的創業領域有“華為系”、“騰訊系”，印度的SaaS公司Zoho出身的“創業門徒”也開始開枝散葉。

Zoho是印度創業圈的一個“異類”。這家有20多年歷史的SaaS公司，為全球的客戶提供服務，其應用程序涵蓋了從客戶獲取、管理到銷售和客戶支持等各種領域，年收入達3億美元，卻堅持不接受外部投資。

2018年8月，前Zoho員工在2010年成立的SaaS公司Freshworks也成功進入了獨角獸行列。它是Zoho之外，第一家成功晉升獨角獸的SaaS公司。

Girish Mathrubootham總喜歡講述自己離開Zoho的高薪職業，從頭開始創立Freshworks的經歷。

剛剛起步時，Freshworks只有6個小客戶，現在它為120多個國家的15萬多家企業提供服務，員工隊伍也從4人發展到現在的兩千多名。它的業務從單一的產品擴展到了一整套企業解決方案，共融資2.5億美元，估值達15億美元。

令人印象深刻的是，Freshworks在短短5年零2個月的時間裡，年度經常性收入（AAR）就從100萬美元增長到了1億美元。

本月，提供雲服務的SaaS公司Druva獲得了1.3億美元融資，它的CEO和聯合創始人Jaspreet Singh說，Druva的估值“遠遠超過了十億美元”。

有印度SaaS創業者表示，印度SaaS行業的潛力無限，規模接近1兆美元。相當一部分收入會來自海外。

紀源資本合夥人童士豪此前在接受志象網（The Passage）採訪時曾表示，相比中國創業者，印度人不僅能做本土市場，他們在國際市場也很有優勢。

突破紅海

人們一般以為，創業成功的方法是找到辦法，來解決還未經解決的問題——也就是所謂的“藍海”。

但Mathrubootham卻選擇了一個“紅海”市場——多個玩家充斥賽道，爭奪空間和注意力。Freshworks進入市場時，競爭對手已經經營了十多年，建立了自己的領地，並已經涉足了任何一個可能的角落。

雖然Freshworks相對較晚進入市場，但創始人Mathrubootham有兩個關鍵的競爭優勢。

首先，他之前在Zoho的工作經歷，讓他具備了專業知識和對消費者和市場的深刻理解。當時，Zoho是一家美國公司，在印度的只是一個後端團隊，Mathrubootham是其早期員工。

他在Zoho工作了近10年，最初是一名產品經理，後來晉升為副總裁，負責包括Zoho服務台在內的多個產品線。

Freshworks突破1億美元AAR的速度

其次，Mathrubootham一直在金奈工作，這裡是印度SaaS公司聚集的地方，使他相對於Zendesk和ServiceNow等競爭對手，擁有了成本上的優勢。

利用這兩個優勢來提供比競爭對手更便宜、卻具有類似功能——這是成功的基礎。首先，他為客戶提供流暢的免費試用，然後，他利用低成本的行銷方式——比如在谷歌關鍵詞投放替代選項廣告，幫助新客戶成功提升轉化率。

它的低成本行銷，更快地比競爭對手收到效果——Zendesk等競爭對手的投資回收期為18至24個月，而Freshworks則只有6個月。

這不僅是因為其行銷效率高，也是因為它在金奈擁有一支低成本的行銷大軍——做了兩三個月SaaS行銷培訓的工程專業畢業生。

SaaS之都金奈

就像班加羅爾曾經作為軟體外包中心崛起，金奈正在悄然成為SaaS之都，這裡有Zoho、Freshworks、Changebee、Orangescape等其他為國際市場的公司定製軟體的公司。

Orangescape創始人Suresh Sambandam說，印度SaaS行業的總收入潛力接近1兆美元，預計印度將出現近1000個SaaS公司，每個公司的收入都能達到千萬美元，有66個公司的收入至少可以達到10億美元。

根據Nasscom（印度國家軟體與服務業企業協會）和谘詢公司Zinnov2018年聯合編寫的報告，2016財年印度SaaS市場價值4.07億美元，預計到2020年將增長三倍。

這些印度新貴們正在衝擊國際SaaS公司的地盤，挑戰Salesforce、SAP和Oracle等國際巨頭，由於可以更加迅速地交付項目，它們的增長速度也更快。

像SAP這樣的公司，它擁有龐大的軟體系統集成的生態，啟動成本高昂。但印度SaaS公司卻成功構建了成本較為低廉的多功能產品。事實上，許多公司根據他們的需求情況，既使用SAP或Salesforce的產品，也使用其他來自印度公司的產品。

成本優勢

印度軟體行業協會（iSPIRT）公共政策董事Nakul Saxena稱，印度SaaS產品的實現成本可能只有SAP的十分之一。

印度SaaS公司和IT公司使用的都是一種經過時間考驗的模式，具有更好的成本效益，印度軟體服務公司就憑此贏得了國際客戶。

“當年，印度IT業的故事隨著Infosys的崛起而慢慢展開，而現在SaaS公司的崛起也與之類似。”Sambandam說，“上一次是軟體服務浪潮，這次是SaaS產品浪潮。”

他認為，“Infosys時刻”的到來，是因為印度能夠提供低成本的服務，軟體工程師的時薪比美國或其他國際同行低得多。

印度的IT服務業規模現在高達1770億美元，現在仍然在成本方面具有競爭力。它最初憑借成本優勢贏得了客戶，但最終為全球客戶解決了關鍵問題。

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“從本質上講，印度的公司顛覆了矽谷的模式，這實際上讓他們處於一個非常獨特的位置。”Sambandam說。

科技行業觀察人士Malay Shah說，印度的SaaS公司更多提供垂直的多種產品，而不是大公司提供的綜合性CRM軟體。也就是說，Zoho或Leadsquared可以為人力資源、行銷或會計提供專用的軟體，而Salesforce則在更大的範圍內提供SaaS解決方案。

灰狗研究公司(Greyhound Research)首席執行官Sanchit V Gogia表示，在Salesforce提供的軟體中，定製的靈活性是有限的。而且它的成本要高得多，像Salesforce這樣的公司通常不會進入會計軟體，這對它來說成本高、利潤薄。

差異化產品策略

然而，並不是每一個印度SaaS公司都因成本效益而突圍。例如，CRMNEXT的產品就不一定比Salesforce更便宜。

“印度SaaS公司在兩個方面都在發力，”CRMNEXT的創始人兼首席執行官Nishant Singh說，“一方面，有些公司以價格取勝。另一方面，CRMNEXT正在努力提高管理複雜流程、集成、規模和更易於更改平台的深層能力，這對大型企業至關重要。”

灰狗研究公司的Gogia表示，一些銀行更喜歡CRMNEXT這樣的公司，而不是Salesforce，因為CRMNEXT在複雜的實施過程中更靈活。

兩種類型的公司面臨的競爭態勢不同。中小型企業都更看重價格優勢，而大型企業認為經驗才是處理複雜事務的關鍵，客戶在購買軟體時也越來越多地做出明智的選擇。

Nishant Singh說，“宏觀經濟學中有一種理論是，如果你的產品沒有可持續的差異化，那麽就會出現價格競爭，結果就是顧客永遠會贏。”

規模較小的企業和電子商務企業通常對價格比較敏感，它們希望找到一家SaaS提供商，能夠迅速將它們的產品或解決方案推向市場，因為較長的實現時間和較高的成本對它們不利。

而亞馬遜和Flipkart等電子商務公司的出現，也實際上推動了印度SaaS產品的使用，隨之出現的價格壓力讓這個市場變得更有趣。

CRMNEXT的Nishant Singh說，“我們認為，所有CRM的公司都將面臨巨大的價格風險。”Orangescape的Sambandam也表示，SaaS並不是一個勝者通吃的行業。

例如，在零售領域，寶潔和聯合利華這兩家龍頭企業的競爭愈演愈烈，儘管行業規模正在不斷擴大。同樣，電子商務公司Flipkart和亞馬遜也在電商市場不斷繼續增長時，加劇了競爭。

Sambandam表示，SaaS行業的空間也在不斷擴大。“我們看到SaaS的市場在擴大，而非SaaS產品的市場在萎縮，一旦這一過渡完成，你就會看到不同公司侵入彼此的領地，這很可能在五年之內就會出現。

作者： 張瀚丹

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