六年漲幅6倍，千億Adobe的雲轉型之路

這是初橙會·創投有約第2篇文章

來源 | 恩寶資產管理公司VP 胡志強

采編 | 金陵

創投有約導讀

成立於1983年的Adobe，是與蘋果、微軟同時代的老牌科技公司， 在創立之初，Adobe以技術見長，不斷深入創意軟體領域，推出一系列經典影像處理軟體，備受行業人員追捧。

21世紀初期，全球經濟低迷，Adobe也陷入了低迷——產品沒有突破，收入陷入瓶頸，股價萬年不變。為走出窘境，Adobe抓住了雲計算的潮流，在2013年將傳統的創意軟體業務進行“雲”化轉型，並獲得巨大成功。

6.22日下午，我們邀請原馬雲公益基金會總經理胡志強老師為初橙會會員開一場閉門會，談談Adobe的發展帶來的啟示。

01

Adobe簡介

Adobe 由John Warnock和Chuck Geschke共同創立於 1983 年，是全球知名的數字媒體與在線行銷方案供應商，大家廣為熟知的 Flash、Photoshop、Firework、Adobe Reader 等多媒體處理軟體和工具都是公司研發的產品。業務主要集中在三個領域：數字媒體、數字行銷、印刷出版業務。

02

轉型之路

2011年之前，Adobe主要通過第三方經銷商來銷售Creative Suite（CS）套裝軟體。

2012年，Adobe嘗試性推出了Creative Cloud（CC）雲服務，客戶可以包月訂閱。

向雲的轉型，Adobe是以壯士斷腕的決心完成的。

2013年，Adobe宣布CC將成為今後主力，全力推動雲訂閱轉型；2015年4月，Adobe Document Cloud正式上線，之後又更新為Acrobat DC，從套件變成訂閱。

2015年Q1，CC業務營收5.09億美元，到2017年Q2已經達到10.12億美元，同比增長34.1%。

圖片來源：胡志強PPT

在2015-2018年期間，Adobe預計數字媒體業務（Digital Media，包括CC和DC）將保持20%以上的年平均增長，在如此體量還能保持這樣的增長非常難得。

事實證明了Adobe的管理團隊具有遠見和魄力的戰略眼光。

傳統軟體SaaS化後，收費方式轉為按月收費，而月訂閱費遠低於永久購買，最直接的效果就是降低了新用戶購買門檻，過去用不到CS軟體的中小企業客群、學生群體等價格敏感客群，都能夠接受。

在整合自身內容製作軟體和行銷業務基礎上，公司轉型雲服務，聚焦 SaaS領域，實現服務轉型，行銷業務也借勢得到正式推進。

幾年間，Adobe並購了多家數字行銷公司，從其案例可以看出中美數字行銷領域的不同。

最終，Adobe 發布了基於深度學習和機器學習的底層技術開發平台“Adobe Sensei”。Adobe Sensei是一個可以應用於Adobe旗下各款產品的底層人工智能工具，基於Adobe雲平台，利用了 Adobe 長期積累下來的大量數據和內容，從圖片到影像，能夠幫助人們解決在媒體素材創意過程中面臨的一系列問題，擁有超過100種智能功能，包括智能警報、自動化廣告活動洞察、流暢體驗、自動目標識別、相似人群預測建模、異常偵測、貢獻分析等。

03

Adobe發展的啟示

著眼於未來的Adobe新業務模式擴大了原有市場太空，以往的數百、上千美元的使用門檻使許多潛在用戶望而卻步，同時又助長了盜版的盛行，雲化後的CC按需付費，按月付費的方式換來了大量新用戶的支持。

SaaS軟體並不便宜，甚至還貴於傳統軟體，但只要產品具有很強的粘性，即使整體價格提高也能夠欣然接受。

SaaS化降低企業獲客成本，提升利潤率。這一點對工具性軟體影響更加明顯，用戶自助訂閱，減少管道商成本，最終將提升軟體公司利潤率。

Adobe全新業務模式回避創新困境。這點不是軟體雲化成功的原因，但卻是軟體雲化的重要優勢，從按產品收費變為按服務收費，就不再受到創新困境的困擾，只要用戶願意使用，就可以一直收費下去。

在雲已經越來越普及的時代，我們看到軟體SaaS化的趨勢已經無可避免，像Adobe這樣從事工具軟體的公司也要向雲轉型。

04

Salesforce成長簡史

上世紀末，27歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫在Oracle想法得不到支持，37歲開始創業，Larry Ellison為他提供了200萬美金種子資金，於是馬克·貝尼奧夫在家隔壁租了個單人屋，帶領矽谷出色的研發和銷售團隊創立了具有行業裡程碑意義的Salesforce。

05

Salesforce第一次行銷

Rob Acker，Oracle前銷售經理，建議專注小公司，尤其以各類創業型網絡公司為主；用戶前幾個免費，這個行銷方式帶來了病毒式的行銷效果。

以“反軟體”鬥士的形象塑造自己，以“軟體終結”活動為出發點展開計劃。

CEO花錢請來了一群演員，帶上“反軟體”的標誌聚在Siebel Systems用戶會議的會場前。

06

Salesforce的生態布局

Salesforce多年來圍繞著平台化、生態化戰略的布局、研發、收購，這個是它市值遠高於其他SaaS公司的原因，它貴其實是因為它的生態，而不是SaaS。SaaS只是它的方式，生態才是它的目標和結果。

2005年Salesforce開發了AppExchange功能。在這裡，第三方開發人員可以創建自己的應用程式並將其銷售給Salesforce用戶。

2006年，Apex，一種隨需應變的編程語言，也由此開啟了Salesforce從CRM軟體廠商向平台提供商的轉變之旅。

2008年：Salesforce發布了開發者專用的官方平台force.com。

2011年：Salesforce收購了眾包數據公司Jigsaw並將其改造為數據服務產品Data.com。

2012年：Salesforce繼續在產品體系外延擴展中發力，比如將其所收購的社交客戶服務工具Assistly改造成自己的社交服務台產品Desk.com。 該工具可以與Salesforce CRM進行深度綁定集成，為企業提供客戶資訊過濾與篩選等功能。

2013年：Salesforce繼續在其行銷雲中擴展自己的產品，公司將收購的社交媒體監管平台Radian改造為Social.com。Social.com允許客戶將社交媒體和CRM數據進行整合。

同一年，Salesforce AppExchange中應用程式下載與安裝總量突破了200萬。這證明Salesforce作為平台服務商的成長與成功，也說明了這時的Salesforce早已不是一家CRM供應商了。

Salesforce收購了電商平台Demandware，這有助於他們建立Commerce Cloud，並開始在Salesforce Suite中提供電商服務。

在2016年，Salesforce還發布了Salesforce Einstein。這使AI技術在其產品中得到了廣泛應用，並且允許Force.com的用戶開發基於AI的應用。

07

Salesforce發展的啟示

Salesforce通過大量的收購SaaS產品使其融入到自已的產品之中，從CRM產品擴展到了其他領域，此時我們看到，無論是進行大規模的收購，還是提供一個可按需開發的軟體平台，Benioff和他的Salesforce都在構建出一個完全在雲端的”No Software”世界。

通過提供豐富的雲產品，如支持和協作工具，Salesforce布了一個更大的局，構建企業應用的生態，從而為客戶創造更大價值，獲得更多客戶。這種具有眾多客戶的行業生態對於開發商們是非常有吸引力的，他們很樂意依附在Salesforce這棵大樹上，並為其“開枝散葉”。