拚多多、水滴籌等“下沉之王”如何搞定四五線人群？

文 | 陸離

“有些事情向上，有些事情向下。有些事情正在飽和，有些事情正在生長。”

這是2019年初騰訊·企鵝智庫發布的《尋找中國互聯網的“未飽和” 2019-2020中國互聯網趨勢報告》中開篇的幾句話。

該報告長達205頁，上面寥寥數語準確描述了當前網絡經濟的“多層特徵”，在行業紅利和人口紅利告別野蠻生長後，中國互聯網正在以前所未有之勢改變。

這幾年，中國經濟快速崛起，互聯網深刻改變了社會組織形式和生產方式，催生了很多互聯網巨頭，如互聯網時代的BAT，移動互聯網時代的TMD。

2018年後，在大的市場流量被巨頭瓜分的七七八八後，互聯網公司在一二線城市獲取用戶已越來越難，中國也迅速進入後互聯網時代。

這份報告就指出，未來兩年互聯網未飽和的潛在市場，三四五線城市將是新的流量藍海，成為互聯網企業的淘金之地。

無獨有偶，近期巨頭們紛紛向下沉市場發力。如阿里巴巴、京東選擇了下線，開起了天貓小店、菜鳥網絡、京東便利店、京東之家……

其實，在這些巨頭下沉之前，更具敏銳洞察力的互聯網創業者已在三四五線下沉市場中快速崛起，並成為各自領域的獨角獸，目前最具代表性的莫過於拚多多、水滴籌等領跑企業。

這些新崛起的巨頭有個共同特點：通過“農村包圍城市”戰略已經擁有了龐大的用戶。他們到底是怎麽搞定三四五線下沉市場人群的呢？

互聯網的未飽和之地

火熱的三四五線和鄉村在這份報告中被稱作待開發的“廣袤之地”，在中國有超過八成的人口在三四五線城市和鄉村，互聯網將他們鏈接起來，和一二線的人群一樣聊著微信、玩著遊戲。

據國家統計局的數據，我國一二線城市的人口約佔我國總人口的18.1%，而三四五線及以下城市及農村的人口，比重達八成以上。其中，五線城市及農村有著50.9%的人口佔比。如圖所示：

除龐大的人口基數外，經過近年的引導和培育，我國網民特別是移動手機網民增多。

2018年8月，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)在京發布的第42次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2018年6月，我國網民規模為8.02億，其中手機網民規模達7.88億，而僅我國農村網民在2018年6月規模就達到2.11億，佔整體網民的26.3%，較2017 年末增加204萬人，增幅為1.0%。

另據易觀國際數據顯示：截至2017年底，三線及以下城市的人口為10.27億人口，平均每人擁有0.5部移動設備(相比之下，一二線城市人口為3.63億，平均每人擁有1.3部移動設備)。這些數據表明，下沉市場擁有巨大潛力，是名副其實的中國互聯網的未飽和之地。

拚多多、水滴籌乃至快手等企業就是在下沉市場中完成了快速崛起。其中快手通過農村包圍城市的發展戰略，用戶從0直線上升到7億，1.2億日活，而達到這個用戶量，QQ用了整整18年。

相比於快手，與2015年成立的拚多多，是伴隨著17年小程序的風口到來，這個名字越來越頻繁的出現在微信各種群組裡，團購、低價、爆款產品讓拚多多成為下沉市場的寵兒，並在18年7月成功上市。

目前已擁有水滴籌、水滴互助、水滴保、水滴公益四大核心業務的水滴公司，成立於2016年5月，以健康為核心，水滴公司現已形成“事前保障+事後救助”的完整生態閉環，目前全平台擁有獨立付費用戶2.1億，並在下沉市場大放異彩。

以往如果三四五線城市一個家庭成員發生大病，整個家庭都會陷入困境中。當個體或者家庭有困難時，向身邊的親朋好友求助本是中國傳統慈善文化的一部分。但是，在水滴籌等互聯網公益平台出現之前，這種慈善只能在小範圍內實行，水滴公司互聯網技術讓國內三四五線城市的人都能通過微信一鍵關注就發起求助，同時也讓捐款人在朋友圈就能直接向求助人獻愛心。

微信社交裂變的超級流量池

移動互聯網起步於2008年，有兩個標誌性事件：一是在當年全球手機數字流量超過了語音流量；二是2009年iPhone 3GS這款蘋果史上最成熟的手機上市。

中國移動互聯網之路，並不遲於全球發達國家水準。數據顯示，相比於PC互聯網在中國發展了11年之久，網民才過億。移動互聯網到2015年已經擁有七八億人口。

這期間催生了兩款現象級互聯網產品，2009年的微博和2011年推出的微信。而今天，依然有可能會出現某種應用，與微博、微信分庭抗禮。但說出現取代微信成為現象級產品的可能性，已然微乎其微。

萬物互聯的微信，目前活躍用戶數已達到了8.89億，相較於網民基數，意味著每一個智能手機用戶都安裝了微信，這無疑是互聯網創業公司超級流量池。

而現在迅速崛起的“下沉市場四天王”有一個共性就是離不開騰訊的戰略投資和微信、QQ的超級流量池的支持，騰訊同時是快手、拚多多、水滴籌、趣頭條這些“下沉市場之王”的股東，提供了業務發展全方位的支持。而深耕下沉市場，擴張用戶數量，是騰訊尋找新的增長極現實可行的方式。

在下沉市場普及的應用，可以給騰訊打開進入下沉市場的入口，開發更多的用戶，獲取更多的增長機會。反之，騰訊也可以為這些平台提供資源。例如：水滴籌和水滴互助的朋友圈傳播和微信社群打法，使其傳播速度與用戶數迅速攀升；趣頭條的“收徒”模式以微信為依托，產生很好的社交裂變效果；快手的內容一度也是通過騰訊的社交平台進行分享，短時間拉取了大量用戶。

趣頭條CFO王靜波就曾經表示：“騰訊作為戰略股東，可以提供很多的資源，包括內容的生態體系，還有流量的來源。這些對我們有很大的幫助。”

水滴籌、水滴互助創始人兼CEO沈鵬也表示過這樣的想法，“水滴籌就是基於微信生態系統之上，強大的社交粘性使得關注健康的人群迅速聚集。以水滴籌為例，就是通過微信朋友圈、QQ群、微博等方式讓更多人參與到扶危濟困中來，將個人求助的聲音放大，在個人求助實現的同時，也幫助企業高效率、指數級獲得用戶增長。”

正如文章開篇說的那樣：“有些事情正在飽和，有些事情正在生長。”靠著下沉市場的巨大藍海和微信社交裂變的超級流量池，搞定三四五線人群的拚多多、水滴籌等有著無限的發展潛力。