「創業最前線」資深記者｜石老師
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互聯網風口向來“輪流轉”，當共享單車、長租公寓的浪潮消散，網絡互助又成為“當紅炸子雞”。
2018年四季度開始，螞蟻金服“相互寶”（原“相互保”）、京東金融“京東互保”（上線一天即下線）、滴滴金融“點滴相互”等網絡互助產品相繼問世。讓原本只有水滴互助、輕鬆互助、e互助、眾托幫等垂直玩家爭奪的“賽道”變得擁擠。
當然，網絡互助市場上，真正的“大哥”還不是這些巨頭。深耕多年的水滴互助以超過7000萬的用戶規模牢牢佔據行業第一，但相互寶不容小覷，不到半年，用戶規模就達到水滴互助的一半之多，成為對水滴互助最有挑戰的競爭者。
兩者分別是垂直平台和綜合金融平台兩派陣營的典型代表。表面上看，兩大陣營是企業規模與體量的區別。實質上，是兩種基因、兩種模式的區別。水滴互助入局早、專注互助，依托微信走社交路線，相互寶剛入局，是支付寶眾多業務線之一，走金融路線。
可以說，網絡互助新一輪發展大幕正緩緩開啟，而兩大陣營的博弈、競合將是未來最具看點的故事。到底形勢會如何發展？不妨先分析如下問題。
巨頭紛紛入場，動機何在？
互聯網巨頭進入一個新戰場，無外乎幾種原因。一是將現有流量價值最大化，平台本身聚集著巨大流量，是互聯網一大入口。持續挖掘現有流量的變現場景和渠道，跟製造企業追求規模經濟性是一個道理，這是企業經營管理的必然選擇。
二是，借網絡互助完善金融業務。螞蟻金服和京東金融已經在支付、理財、消費信貸、供應鏈金融甚至銀行業務上有所布局。雖然覬覦已久，但由於政策法規限制，在保險業務上，他們大都“曲線救國”，以投資、控股的方式獲取牌照。而網絡互助門檻低，目標精準，可以提前做好用戶保障教育，一起培育保險市場，幫助用戶更好地轉化到商業保險，做大行業蛋糕。
第三，巨頭入場往往還抱著收場的目的。待前人完成市場教育與用戶普及，巨頭借助流量、品牌、資金等多重優勢，希望完成最後收割，坐收漁利。不過收割是理想，不一定都能實現。如果都能實現，也不會有今日頭條、拚多多這些在內容分發、社交電商領域的新巨頭誕生。
會對市場產生何種影響？
巨頭入場，對網絡互助市場是有多重積極意義的。比如，具有公信力的品牌形象和巨大的流量優勢，將吸引更多用戶關注、了解網絡互助，進一步嘗試網絡互助，這有助於市場蛋糕的做大。甚至還會推動網絡互助的合規化進程，對行業長遠發展大有裨益。
與此同時，巨頭的入場還帶來新的模式。此前的網絡互助平台，以水滴互助為例，多基於社交場景，病人家屬在水滴籌（水滴互助兄弟平台）上發求助信息，轉發微信等社交平台，基於熟人圈子向外擴散。在求助與救援過程中，形成自發的、低成本的流量，並形成用戶的互助模式、風險共擔意識的普及教育。而阿里、滴滴等則基於金融場景，從擁有金融账戶的海量用戶中直接轉化用戶。
當然，對一些企業來說，巨頭入場帶來的並不都是好消息。在新一輪洗牌當中，“馬太效應”會增強，水滴互助、相互寶等強者愈強，排位靠後的弱者將面臨淘汰危機。
未來哪個陣營會勝出？
回答這一問題，需要回到網絡互助的原型和初心來看。14世紀，漁民出海打漁，常常是出去十艘船，回來六艘船，風險極大。後來，漁民之間形成一種約定：所有出海人在出海前，拿出一定數量的錢湊到一起，如果有人沒有回來，就用大家的錢去撫養他們的妻兒。這種“一人為大家，大家為一人”的約定就是最早的“互助”，也是網絡互助的“雛形”。
在這個故事裡，有幾個關鍵詞：人群、錢、分擔風險。分擔風險是結果，人群和錢是前提。水滴互助代表的社交派有“人群”優勢，而相互寶代表的金融派有“錢”的優勢。在互助關係中，“人群”優勢比“錢”的價值更大。
為什麽這麽說呢？促成漁民間契約達成的主要原因有兩點，一是面臨共同的風險，二是熟人間的信任和村落天然的社群關係。風險讓人們產生恐懼，而熟人和社群化恐懼變為互助行動，促使人們出錢。在這中間，“錢”只是一種介質，換成魚或者其他物品，也不妨礙互助關係的形成。
在網絡互助中，社交派離人群更近，金融派離用戶的錢包更近。不誇張地說，凡是被朋友發過拚多多砍價鏈接的用戶，幾乎都看到過朋友圈裡好友發布或者轉發的水滴籌（水滴互助兄弟平台）求助信息。
很明顯，從最基本的風險和社交這兩點出發，真實案例加上真實好友分享，會極大促進圍觀用戶的參與和轉發，因此，水滴互助所在的水滴生態圈，對用戶進行的互助場景教育和“需求喚醒”是其他平台較難超越的。
筆者自己都有這樣的經歷，雖然患病的人並不認識，但這是朋友的朋友或者親戚的親戚。在同理心的作用下，往往會主動給予資金支持。“助人”和“助己”同樣重要，對於奉獻過愛心的用戶，水滴互助希望他們在幫助別人的同時也可以幫自己留下一份保障，因此會推薦加入水滴互助。
最終，被喚醒自我保護意願的用戶，將會從水滴籌的“公益”走到水滴互助的“共益”，用戶在整個水滴生態圈內實現救助+保障雙重收益。可以說，基於社交和場景發展起來的水滴互助，其每一位轉化用戶都是主動充值付費，對“互助”理念的理解和情感聯結更深。
相互寶雖然離人群遠，但它離錢包近。雖然沒有熟人社交場景的土壤，但有流量和用戶加持。相互寶的發展佐證了這一點，上線七天用戶規模就超過1000萬，春節期間，相互寶用戶增速達到了100多萬人／天。
但值得注意的是，或許是支付寶的場景缺少了社交環境下用戶主動意願的轉化過程，較難激起用戶同理心和參與感，在最初的高速增長之後，相互寶用戶增長已明顯放緩，即使在0元入保的大力刺激下也回落至行業平均增速。
從現實的布局來看，水滴互助作為先行者，已建立起先發優勢和“護城河”。比如，水滴籌基於社交場景帶來低成本的真實流量和用戶，而水滴互助則幫助用戶留存和再教育，最後，優選各大保險公司產品的水滴保將完成商業變現，這種聚焦在風險與化解風險領域的漏鬥式轉化模型已經搭建完成。
而依托金融體系的相互寶們，在最初的狂飆突進之後，後續發力如何，還需看長期經營能力，一旦理賠案例大幅增加，需分攤金額持續上漲，相互寶們是否能做好理賠交付和穩定運營，這些水滴互助們曾經一一經歷並解決的問題，將會是他們面臨的一個巨大的考驗。
從模式上看，基於社交場景並有騰訊投資的水滴互助更勝一籌。享受巨頭入場帶來品牌、公信力紅利的水滴互助在可預見的未來仍然是網絡互助行業的領跑者。當然，也不排除未來相互寶加大社交場景的投入，最終能否避免“收場”變成“走過場”的尷尬，還要看未來的走向。這將是另一個吸引人的故事。
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