保險“飛單”為啥屢禁不止？

作者 | 夏心愉

出品 | 愉見財經

今天這篇，可被視為昨日推送的“銀行理財經理賣保險吃回扣”的姊妹篇。昨天給大家看了銀行理財經理的薪酬账本，今天給大家打打保險代理人的收入算盤。

今日文末還附上了“愉見財經”往期同題視頻節目一則。不愛讀文字的朋友，可以直接拉到文末觀看短視頻。

小孫對自己的定義是“全能金融管家”。前一陣她來拜訪她的潛在客戶——我的母親。她的主要目的是向我母親推介一款保險理財，在我母親表示對投資收益率不滿意時，她很快開始推介其所在公司集團的另一款銀行理財產品，看我母親仍然非常猶豫，她又開始提及第三方公司的一款年化收益將近10%的私募產品。

這位自詡為客戶的“全能金融管家”的年輕人，真正的職業身份，是某家知名保險公司的保險代理人。

在“愉見財經”旁觀看來，小孫能吸引我母親的關鍵點，是她赫然印著知名保險公司LOGO的名片、對市面上各類金融產品的熟稔、和她當著我的面開口閉口管我母親叫“媽媽”的“貼心”。

但在這“貼心”背後，她顯然避免主動提及，她已開始推銷的外頭私募公司的產品，和她所任職的保險公司完全沒有關係（亦即純屬“飛單”），以及，她每推銷成功一單，自己能獲得的提成。

原保監會曾對《中國保監會關於嚴格規範非保險金融產品銷售的通知》有關內容進行修改，將“無需審批和未經審批的非保險金融產品”列入禁止銷售的範圍。今年年初，監管部門又一次下發內部通知，要求各保險公司深入開展自查，堅決杜絕違規銷售“飛單”行為。

像小孫那樣利用職務之便私售未經審批的非保險金融產品，已屬違規。

然而，在全國幾百萬保險代理人大軍中，小孫這麽“頂風作案”，亦非個案。

似乎每次一遇到保險“飛單”的大案件，“愉見財經”從保險公司內部得到的數據是，但凡一往下查，涉及其中的代理人少則幾十、多則一、兩百人。

表象背後，總有動因。

“外勤”的秘密

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像小孫這樣的保險代理人，在公司裡其實只不過是個“外勤”。

“外勤”是用以和“內勤”加以區分的概念。他們根本不是保險公司的正式員工，簽署的是勞務代理合約，公司不替他們交“五險一金”。他們中很多人沒有底薪，收入全部靠銷售產品提傭金。除非慢慢爬到譬如部經理的位子，才有底薪。

想要知道這些“外勤”們為啥會“飛單”，就要了解他們的生存現狀。

第一，保險代理人是一個收入方差極大的群體。那些銷售行為“規範”的，工作到第二、第三年的代理人，中等業績者，每月收入才幾千元是大概率事件，而他們展業的成本幾乎都是自己背負。

曾有代理人告訴“愉見財經”，從公司複印文件拿幾張紙都要給錢。

但是，那些入行早的，身家千萬級也不稀奇。最大的原因是這個行業有銷售的“階梯定價”，說白了有點像“上線”和“下線”關係，領導能增員發展他的團隊，團隊猶如“子下線”賣產品，“子下線”還可以發展“孫下線”去賣。“下線”乾活，“上線”全部跟著撈提成。

在這種“子子孫孫”的長管理半徑之下，“外勤”顯然不如“內勤”能夠受到公司嚴格監管。而在這種薪酬體系和展業氛圍下，最基層的代理人大多缺乏對公司的歸屬感。

如果你買過保險都會發現，服務你的保險代理人好像年年都會換人。這不是你的錯覺。他們中不少人今年都不確定明年是否還在這家公司乾，因此，客戶對自己銷售的產品是否滿意、未來是不是會有風險發生，並不是他們最關心的話題，他們關心的是眼皮底下就能到手的傭金，和勵志自己成為像“上線”那樣能賺錢的人，盡早脫離月入幾千元的基層生活。

“愉見財經”曾在另一個場合討論過一次代理人“飛單”現象，當時就有從業人員責難我為什麽不說點激勵他們的話。他表示：“拿死工資的永遠活在最底層，‘飛單’也是要勤奮靈活有頭腦的，沒有風險怎麽賺錢？”

第二，保險代理人是一個流動性極高、增員又很困難的群體。曾有大公司的行銷團隊負責人告訴“愉見財經”，這個行業裡，保險行銷員的總體流失率“客氣點說”有每年70%，管理混亂的中小公司甚至更高。

一來，越是流動性高的群體，就越難指望人人都有深耕客戶講信譽的責任感；二來，流失快、增員難，就導致“個別領導為了留住人，對下面員工乾私活視而不見”。用一名保險公司人力資源部門主管私下的話說，有“民不告、官不究”的傾向。

“飛單”的利誘

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我問小孫，這樣推介“外頭”的產品不太好吧。小孫只是笑笑，稱此為“交叉銷售任務”，反正公司集團層面也有理財產品銷售任務布置下來，反正她的領導也在“外頭”的產品銷售中抽成。

根據監管明確的可銷售產品範圍，“經相關金融監管部門審批的非保險金融產品”是被允許銷售的（也就是小孫所在集團層面交叉銷售任務是合規的），但其私接外部產品顯然違規。

小孫似也明白這種“灰色地帶”。她說，兩年前自己還順帶推銷過銀行的信用卡，推銷成功一張能提成80元。由於這種“混業”行銷長期存在且領導默許甚至“同黨”，因此她在答問時並無戰戰兢兢，並對自己是“全能金融管家”頗有自豪感。

近年來，市面上各種魚龍混雜的私募基金、理財公司崛起，有的公司缺乏銷售網點，亦無足夠好的信用背書，為了銷售產品就鉚上了手握熟客的保險代理人群體。甚至，一些正規的信託公司，都有產品在保險代理人那裡售賣。

某信託公司負責人表示，這種外部行銷人不佔信託公司的費用成本，又有客戶資源，有時候給他們的提成甚至高於自己公司員工。但是，這種正兒八經的金融機構是不會和保險代理人個人簽署合作協議的，很多是內部員工和保險代理人的私人交道、口頭協議之類。

至於市面上那些本就缺乏監管的理財公司，找起銷售渠道“路子”可能更野，保險代理人、甚至銀行的理財經理，都是他們“突破”的對象。“愉見財經”在採訪中就遇到過，一名銀行理財經理恪守職業規範予以拒絕，對方仍舊和顏悅色，你不願意親自乾也可以，那就請你介紹金融業同行出來喝茶嘛，只要有同行未來售賣成功，也給介紹人“感謝費”。

保險代理人“飛單”怎麽提成？“愉見財經”從發生過“飛單”事件的某保險公司內部人士獲悉，經他們查下來，就有“小頭頭”去承包下一單大的，比如500萬，然後層層給到“下線”售賣。這和保險代理人群體一貫的銷售模式非常接近。“小頭頭”依據叫價能力，能提5%左右的傭金，“下線”則被層層盤剝，有的提3%、有的提2%。

“無辜”的客戶？

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之所以不少保險公司、甚至多家商業銀行都發生過基層員工“飛單”事件，第一，和行業及市場的現狀有關；第二，和大企業對基層員工/代理人細到如進毛細血管的管理確實比較困難有關；第三，也和投資人本身的貪念有關。

即便像小孫這樣的“飛單”人，當我母親問及產品詳情，她也並沒有說瞎話，這單產品的投資協議上，也並無小孫供職保險公司的公章。

雖並不排除有些投資人的確受了行銷員的“忽悠”，但總有相當一部分投資人，在決定投資時就心知肚明這些產品的出處。

“高收益總是和高風險相伴的，他們在投資的時候就有貪心和僥幸心理”。一名在商業銀行負責此類業務合規管理的人士跟我說，在他看來“飛單”事件後不少吵上門來的投資人有“裝被騙”嫌疑，總以為“會哭的娃有奶吃，只要能鬧機構就會兜底”。他認為，發生在保險行業的“飛單”，投資人也可能有類似的心態。

至於“飛單”事件怎麽了結，似乎每一例都根據各自的不同情況（金融機構人員牽涉程度不同）以及當地金融監管部門的態度形成不同的判例。而每當事件發生，投資人總是群情激昂的，認為對方至少有“表見代理責任”，就該是管理失當的機構來為其員工/代理人負責；機構總是冷靜的，認為投資人早該有一堂自負其責的金融風險課。

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