（圖片來源：全景視覺）
經濟觀察報 記者 沈建緣 鄧曉蕾11月14日，甲骨文在上海舉行以“靈?全?快 馭未來”為主題的2018甲骨文雲大會。會上，甲骨文宣布通過其獨創的自治技術帶動新一輪雲計算領域的技術和產品創新。
截至2018年5月31日的2018財年財報顯示，基於GAAP，甲骨文總營收為398.31億美元，與上一財年的377.28億美元相比增長6%；其中，甲骨文的雲服務和授權支持業務營收為262.54億美元，與2017財年的238.00億美元相比增長10%，在總營收中佔比為66%。
相比競爭對手，甲骨文“上雲”的決心始終堅定。每年研發投入50億美元以上，並在2016年以93億美元收購從事雲ERP服務的NetSuite，轉型步伐不斷加快。
在中國，甲骨文擁有超過2.5萬家客戶和1500家合作夥伴。SaaS作為甲骨文重要的戰略方向，收購的NetSuite經過近一年在中國的發展，已經取得了不俗的成績。會上，甲骨文發布SDN（SuiteCloud Developer Network）生態圈戰略，即基於C2P(Customer to Partner)概念，將客戶轉化為合作夥伴，為NetSuite創造更加延伸、長期的生態價值。目前NetSuite在中國的客戶多達600多家。
甲骨文公司高級副總裁及亞洲區董事總經理李翰璋（圖片來源：受訪對象）
甲骨文公司高級副總裁及亞洲區董事總經理李翰璋在接受採訪時表示：“中國市場的用戶，對於甲骨文數據庫產品的信任不僅幫助甲骨文雲計算業務持續增長，同時也促使甲骨文不斷在中國市場發布創新的產品和技術。”
事實上，作為數據庫領域的長官企業，甲骨文的技術優勢，使其有機會在雲計算市場未來的發展和企業的數字化轉型趨勢中扮演重要角色。而技術變革同樣驅動著商業模式和運營思維的深刻變化。
“通過不斷壯大的雲生態，甲骨文看到了在數字化經濟背景下，更加多元化的商業發展趨勢。” 李翰璋說。
在過去15年，李翰璋先後擔任中國區董事總經理，及亞太區技術產品事業部高級副總裁和亞太區融合中間件產品事業部高級副總裁。對以中國市場為重點的亞太區業務和客戶需求非常熟悉。2015年，李翰璋帶領中國團隊開始向雲計算轉型，全面推進雲產品及雲生態戰略的落地。
彼時，中國雲市場的競爭已經趨於白熱化，公有雲中的微軟Azure、亞馬遜AWS和阿里雲等玩家已經佔據了“半壁江山”，有能力參與的互聯網巨頭、IT巨頭也紛紛重磅押注。與傳統IT服務模式全然不同的新市場競爭正式開啟。
在李翰璋看來，“準確而清晰地定義甲骨文在市場競爭中的優勢，是甲骨文在中國市場發展的重要內容。”在他的推動下，甲骨文中國團隊開始將優勢兵力集中在平台即服務(PaaS)和軟體即服務(SaaS)層面。
作為全球企業管理軟體市場和數據庫領域的巨頭，“數據”正是甲骨文最大的優勢，在過去40年間，穩固運營的客戶基數和經證實的銷售執行記錄將幫助甲骨文在雲計算市場的角力中，更有勝算。
數據顯示，在截至8月31日的2019財年第一財季，其雲服務和許授權支持業務的收入為 66.1億美元，比上年增長 3.2％。
隨著全球數字化轉型的趨勢，其高端大客戶在客戶體驗（CX）、企業資源計劃（ERP）、人力資本管理（HCM），以及數據庫轉移至雲的大規模遷移，也必將推動甲骨文2019新財年業務的增長。
據統計，2018年全球雲計算市場規模有望超過3000億美元，2020年有望突破4000億美元。在中國，根據工業和資訊化部發布的《雲計算發展三年行動計劃(2017-2019年)》中預測，到2019年，中國雲計算產業規模將達到4300億元。中國機遇將是甲骨文實現增量的重要來源。
目前，隨著甲骨文全線產品向雲服務轉型，甲骨文提出了“自治”概念。以甲骨文的核心業務關係型數據庫為例，所謂自治的數據庫雲，指通過機器學習的方式，實現了數據庫的自動化治理。可實現的功能包括：自治驅動（Self-Driving），數據庫自動更新和打補丁同時運行； 自治安全（Self-Security），在不停機的情況下即時調整計算和存儲資源；自治修複（Self-Repairing），對宕機提供自動保護，SLA服務水準協定達到99.995%的可靠性和可用性。
技術作為推動生態發展的重要一環，在顛覆傳統產業的同時，也於無形中催生著更多樣化的商業模式的出現。而自治技術將籍由甲骨文在數據庫和系統管理軟體領域多年的積澱，把人工智能、區塊鏈、物聯網和人機互動等新興技術大規模引入Oracle的軟體產品與雲服務中。
對此，李翰璋非常堅定，“相信雲會來，必須相信它。”
訪談
沈建緣：目前甲骨文的客戶，像百洋集團、僑鑫等企業都是與過去的傳統客戶區別很大，這意味著怎麽的變化趨勢？
李翰璋：是的，甲骨文現在有很多新興行業的客戶。當然，現在競爭對手跟之前也不太一樣。以前是IBM、SAP，我們現在面對的是阿里等不同的雲廠商。但是他們面對的客戶群跟我們不太一樣，我們除了高端客戶，還有一個就是非常有潛力變成高端客戶的，比如新興公司，像法大大、貨車幫、寺庫、雲米科技這些客戶，他們用甲骨文的雲服務多於用別的雲廠商的，這些代表著中國互聯網新銳力量的企業，正在用雲技術驅動著數字化經濟的蓬勃發展；除此之外還有越來越多的出海企業，在面對需要快速拓展海外市場的挑戰之下，借助Oracle雲服務，保證了企業全球資訊化效率的提升，最終實現“輕裝”出海。
沈建緣：目前，在中國的雲業務轉型最大的壓力是什麽？
李翰璋：對內部來講，最大的挑戰是弄清在所有的機會中，我們聚焦在哪裡。
我們本身也走過彎路。公有雲有三塊，SaaS、PaaS、IaaS，當然，很多IaaS廠商提供的價格非常便宜，但我們的目標不是打價格戰，而是始終“想用戶之所想”，為客戶提供最優質、最貼心的產品和服務。
雖然目前IaaS佔公有雲市場的比例很大，但今後發展速度最快是PaaS和SaaS。今天甲骨文很清楚，我們的精力應該放在哪兒，是放到我們傳統基因和優勢的地方。就是數據管理，沒有任何客戶會懷疑甲骨文在數據管理方面的能力，這是我們的專業，也是我們應該專注的事情。
沈建緣：在認清方向的同時，甲骨文內部做的最大的改變是什麽？
李翰璋：我們不斷改變自己，也做了很多嘗試，雲的轉型帶來的最大的改變，以前很成功的銷售，要懂得放下身段，從做幾千萬的大單，到二、三十萬的單子也能全心投入。因為我們必須改變。
沈建緣：在NetSuite所在的ERP雲領域，未來中國市場增長預期如何？
李翰璋：NetSuite領域，我們的目標是使中國市場成為美國以外新增客戶最多的國家。
我們相信，Oracle NetSuite在未來，可以做到這一點。因為Oracle NetSuite產品具備靈、全、快的優勢，非常適合中國的客戶，裡面的模塊和行業全面、豐富、專業，對各類成長型企業都非常適用，能很好滿足中國客戶的需求。
沈建緣：在甲骨文向雲轉型的過程中，最大的改變和挑戰是什麽？
李翰璋：過去幾年我們的深刻體會就是在公有雲的業務跟傳統銷售模式是完全不一樣的，以前傳統是大單，花半年一年的時間去談，談完之後簽幾百萬到幾千萬訂單，然後實施有需要一年到兩年。但公有雲是快板，我們現在二、三十萬的價格，客戶幾星期，最多不超過兩個月就可以上線。當然客戶體驗更好。但短期內的銷售業績和投入產出都會受到影響，但我們相信，這些最初由信心“體驗”甲骨文雲產品的客戶最終會將雪球越貴越大，從目前情況看，甲骨文雲業務每年也都在不同領域有所增加。
沈建緣：對於KPI做了哪些調整呢？
李翰璋：事實上，我們不僅要人格分裂，還要將大腦切開（笑），保留50%的腦力做傳統大單，另外50%，需要將過去覺得很好的經驗完完全全忘掉，重新學習。以前賣數據庫賣平台是不需要接觸客戶業務人員的，現在也必須了解業務。他們會帶著PAD去現場給客戶演示，如何更好地進行業務流程的改變。比如，NetSuite這個產品，我們要保留甲骨文好的傳統，同時也要表現出很年輕的一面。
沈建緣：甲骨文如何看待未來的市場地位？
李翰璋：除了IaaS，IaaS不是我們最擅長的，全球是AWS做得最好的，在中國是阿里等等。但在SaaS和數據管理領域，未來五年我們將繼續引領整個行業起碼三到五年，為什麽是三到五年？因為我們的科技比競爭對手領先三到五年。
在SaaS方面，我們聚焦在具體行業帶領潮流的改變。而NetSuite，我們必須要走得才能成功。Oracle自治數據庫，要令更多的客戶精準知道用二三十萬可以部署，用“體驗”的方式切入這個市場。同時，有沒有能力接觸更多的客戶和不同的部門處理也是我們要考核的內容。總之，必須更全面的覆蓋客戶。
沈建緣：有人曾經說甲骨文是企業級市場裡的蘋果，因為甲骨文堅持向客戶提供自己的系統。
李翰璋：但這不是封閉。我們全系列端到端的產品。我們的理念也跟蘋果一樣，必須從頭到尾都做到最好。包括SaaS、自治數據庫（Autonomous Database）、數據中心都無縫連接起來才可以做到最好。
而我們對“封閉”的定義也不一樣，因為客戶一個應用今天搬過來，明天也可以遷回去。因為我們要給客戶最好的體驗，從數據庫到應用到伺服器到網絡都是如此。我認為，客戶更相信自身的體驗和他們對風險的評估。
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