誰是你創業的競爭對手？

創投圈大小事，你都能盡在掌握

騰訊創業 | ID：qqchuangye

惰性是你大的競爭對手，市場意識是?個花費高昂的競爭對手，紙、筆甚至是Excel表格都是你的競爭對手——問題是你如何定義競爭。

翻譯 / 香菜冰淇淋

來源 / 人人都是產品經理（ID：woshipm）

題圖來自正版圖庫 圖蟲創意

作為?個正在拉投資的創業者，你?定會被問到這個問題：“誰是你創業的競爭對手？”

就像生活中的很多問題?樣，這個問題從來沒有所謂的完美答案，不過確實有?些很爛的答案。

最蠢的回答好比這樣：

投資者：“你有哪些競爭對手？”

創始?：“說出來你可能不信，我們沒有競爭對手！”

投資?：“呃…”

“我們沒有競爭對手”這句話可能是投資人會列出的五大愚蠢回答之?（有的創始人還會回答“你會簽保密協議嗎”），因為這個回答實在是太千篇?律陳詞濫調了。

如果你只能從這篇?章裡學到?件事的話，那就是：永遠別說你沒有競爭對手。

你總是能找到競爭對手的。

惰性是你大的競爭對手，市場意識是?個花費高昂的競爭對手，紙、筆甚至是Excel表格都是你的競爭對手——問題是你如何定義競爭。

1

有競爭是好事

創業者趕上藍海，沒碰到任何競爭對手不是件常有的事情，這就跟黑天鵝效應?樣，無法預測也不同尋常。

事實是：大多數創業公司，只是在做別人做過的事情而已。

因此，當你去見?個投資人還跟他說你們“前無古人”，沒有任何競爭對手的時候，很顯然他會回你說：“鬼扯，你在逗我嗎？”

有機遇就有競爭。

曾幾何時，中國有超過五千家創業公司在做團購——如果沒有競爭，那只能說明整個行業規模實際上是非常小的。

實際上你是希望有競爭對手的，不過你更希望那些競爭對手看起來明顯比自己弱雞多了，但是?活不會總如你所願。

所以，就算你真的在做?些獨具創新的事情，你也要想法?找?些競爭對手來為自己鋪路。

舉?個不恰當的例?：

這就好比Salesforce（美國?家CRM服務提供商）當時轉型去做雲業務並且提出“軟體即將終結”這個理念?樣。

你當然可以認為Salesforce的轉型是因為SaaS領域沒有競爭，但它在部署領域肯定是有競爭的；你說它在SaaS領域沒有競爭對手在技術角度是對的，但也明顯犯了邏輯錯誤——安裝式軟體就是?個替代品，也就是它的競爭對手。

然而，比有競爭更好的是你有方法應對競爭——投資者隻關心你會如何應對競爭。

你肯定想跟投資人說自己已經準備好了去參與競爭，但還有很多人在等著淘汰你。

更好的的溝通方式是：陳述事實，告訴投資人你曾經如何應對過競爭。

羅傑班尼斯特（英國中長跑運動員）是歷史上第?個在4分鐘之內跑完?英?的?，在他之後，就經常有人能4分鐘內跑完?公?。

為什麽？

因為?們相信這件事是可以做到的，而你也希望同樣的事情發生在自己的創業公司上，你希望投資人相信你能夠做到。

2

當你沒有明顯的競爭對手時

該如何回答？

也許你的競爭對手有時候不是那麽明顯。比如：Facebook淘汰了Myspace、Friendster等?些明顯的競爭對手，不過由於上述幾家公司本質上都是在搶奪用戶的注意力，所以其實Snapchat、Instagram、Whatsapp甚至是Youtube也都是他們競爭對手。

說到底，這是如何框定競爭的問題。

在這個例子裡，和爭奪用戶注意力以及通訊有關的公司都是競爭對手。

假如你是Buffer的創始人，沒有任何人在做社交帖?相關的產品（這個領域玩家很多），你?臨的競爭對手會是如下?個：

人們有在很多個不同的社交平台上發帖?、同時還要節約時間的需求

人們需要手動發帖到Facebook、Pinterest、Linkedin、Twitter

還有些人不在社交平台上發帖，因為他們根本不在乎

再舉?個例子：Brichbox提出了?個創意，“把很多美妝小樣放在?個盒子裡”。

最開始沒有?個人搜索“美妝盒子”的時候，你知道他們做關鍵詞廣告多難嗎？他們得制定市場策略來引導?戶，其中?個主要的策略就是找美妝博主去做“開箱”測評。

所有創新的人都不得不先改變用戶行為或者引導用戶——這件事很困難，而且要是你的運營策略不起做用的話，還要花很多錢。

因此，如果你是創新者，你需要詳細地闡述要如何引導?戶、掃清障礙，最好還要說清楚你會如何建立可持續的競爭優勢（這很難）。

正確的回答案例如下：

“我們注意越來越多的人在多個社交平台上發帖，同時又覺得很麻煩。因此我們在想，是不是可以研發?個app，你上傳?個鏈接就可以直接在所有的社交账號上發帖。

這個想法很新穎，目前沒有?在做這方面的事，不過別人很快也會想到去做。

我們得告訴?們Buffer很高效，?且鑒於目前內容市場高速增長，現在正是好時候。所以我們最大的競爭對手就是人們的惰性以及引導?戶。

目前我們?些已經被驗證的有效的做法是blablabla，另外還有blabla看起來也運行的不錯。根據我們的觀測，獲客成本是5美元。?前我們在研究如何從測試階段轉向付費盈利…”

3

當你面對海量的競爭對手

你該如何回答？

大多數情況下，競爭對手眾多才是創業者要面對的事實。

你得加倍地努力，去做的更好、更快、更不費力；因此你會面臨技術或者是產品問題上的挑戰，但真正的挑戰是差異化。

那你到底該如何製造思維差異呢？

寫這篇文章的靈感來源於我朋友Jeremy Agnew，有?次他發了?張圖片，配?說“所以你是個沒有競爭對手的創業者是嗎？還真是呢～”

那張圖完美地說明了行銷技術領域有多麽瘋狂，看看：

你沒看錯，總共有五千家公司在乾這行！

如果你也在這個領域，你?定不敢說你沒有競爭對手，但我敢肯定有的人就會這麽說。

那麽，如果你的競爭對手就像剛剛那張圖裡那麽多，你該怎麽辦呢？

接受這件事，這沒什麽大不了的。

如果你要在自己講演PPT的“競爭格局”中闡述這件事，你可以挑?些主要的競爭對手，再附注?句另外還有?千多個。

具體跟投資人討論的時候，你可以把這些話再說?遍，順便解釋?下為什麽隻講了幾個重點的，不過要是投資人想聽的話，也可以跟他們討論下其他的競爭對手。

切忌不要讓投資人大大感到有壓力——你並沒有在隱藏什麽，只是沒辦法把每?個競爭對手都列出來。

如果你看起來就很誠實，沒有人會在意這個。

要是投資人提到?個沒有被你放在PPT?的競爭對手時，你就大大方方地談?下對他們的看法好了……這意味著你得了解你所有的競爭對手（我知道這要花很多時間）。

舉?個真實的案例，當Drew Houston（Dropbox創始?）在尋求種子輪融資的時候，他和投資人的對話如下：

投資?：“我知道外面還有很多類似的公司在做跟你們?樣的事情，我為什麽要投資你們呢？”

Drew：“確實有人多公司在做跟Dropbox?樣的事情，不過你有?過別家公司的產品麽？”

投資?：“沒有”

Drew：“為什麽？”

投資?：“因為他們做得很爛”

Drew：“這就對了，這就是Dropbox想要解決的問題”

這個回答很精妙，在這個故事裡聽起來不錯，但也很容易被?挑刺。

鑒於這的確是個好故事，所以我還是放在文章裡了。

4

當你有少許競爭對手時

你該如何回答？

這種情況很簡單，你把所有的競爭對手都列在你PPT的“競爭格局”那一頁裡，或者把他們描述成“當前存在的問題”。

（比如你可以說：“傳統的公司都專注於軟體安裝而非SaaS，這就是我們創立Instasnapuber的原因……”）

盡量簡略地概述你的競爭對手們（以免浪費過多時間），投資人詳細問你的時候你再好好回答。

由於競爭對手不多，所以這件事對你來說會簡單?些。

有必要的話，你可能還想把市場意識這些東西加進去，然後再在你“拓展市場”的部分談談如何處理相關的問題。

5

當你是個赤裸裸的模仿者時

你該如何回答？

好了，你在抄襲美國的公司，是不是？

如果你是在遊說?個在行業內浸淫多年的投資人，他很可能已經見過幾乎所有有趣的商業模式了，他們也是會讀TechCrunch（?家關注初創公司的科技媒體）的。

95%的創業公司都是在複製美國或者歐洲公司的模式——先別罵，其實這個做法很聰明，畢竟很多事情在亞洲能做起來已經很艱難了。

為什麽還要冒商業模式的風險呢？但是前提是這個商業模式在亞洲市場真的能行得通。

很多創業公司來找我投資，討論起他們做的事情時都說得像是他們的原創想法?樣，我就直接回復說“你們是不是在抄某家公司？”

他們?般會很尷尬地承認，或者說“別人又不知道”，這讓我覺得有點好笑。

如果你在非洲、亞洲等地方模仿別人的想法，大可直接承認，這會幫你節省很多解釋的時間。

好比如果你直接跟我說“我們是亞洲地區的Airbnb”，那我很快就能理解了；然後我就只需要知道為什麽這個商業模式在亞洲行得通，以及你是怎麽在運行的就行了。

抄襲是可行的，但不總是可行。

只是我不能理解，為什麽有人要搞的好像我壓根不知道哪家公司在幹什麽似的。

正確的回答案例如下：

“我們關注到了Airbnb在美國做的事情，我們很喜歡它的理念。他們的入住率、準?門檻等都做得很好，但在亞洲卻走不通。

我在房產行業做了十年，很了解整個市場。

所以我們從Airbnb的理念出發，重新設計了它本土化運營的商業模式和策略。您可以了解下我們新設計的商業模式，以及我們在亞洲能勝出的原因……”

6

公開自己真正的競爭對手

（證明你為什麽做的不?樣/做的更好）

最好別掩蓋自己的競爭對手們，因為投資人或者投資機構會對他們進行相關的調查；即使投資人不像你?樣掌握對應的行業知識，但他們也會做大量的背調。

（順便說?句：越來越多的投資機構開始雇傭那些比你更了解行業的人）

如果他們發現一個你不曾提起的競爭對手，你就沒機會補充說明了；要是那個競爭對手做的比你好，他們就會改變投資意向了——而你沒機會解釋這?切，因為你曾經有所隱瞞……

上述只是?個反?例?，自信?些，列出所有投資人應該了解的競爭對手以便他們不用擔憂、並且相信你是最棒的。

投資者需要對你有信心，因為他們要投資那些遙遙領先的?，而不是?個“也能行”的人。

沒有什麽好理由能讓你掩蓋自己的競爭對手（除非你是在不違背自己道德準則的情況下，向?個不懂行的人籌集天使輪資金），你也可以選擇性地重點突出幾個競爭對手，或者挑那些相對於自己劣勢的競爭對手來說。

當然了，融資就是推銷，你可以選?些你想討論的競爭對手，只要你不回避那些投資人想要了解的、最明顯的競爭對手。

在投融資階段，沒人想要看到你在競爭對手或者特徵矩陣旁邊做滿了記號，這說明不了任何事。

大家都知道，你只是隨意地選了一些適合拿出來講的競爭對手，而大多數時候你的選擇是錯的——至少不能傳遞任何有效信息。

7

別說你競爭對手的壞話

你沒你想的那麽聰明，你的產品也沒你想的那麽好。

也許你的產品還可以，但可能在某個方?或者在所有方?都遜於競品。

優雅的人不說難聽的話，就像你媽媽教過你的：“如果你沒什麽好話說，那就別說話”，這句話不無道理。

你越說競爭對手的壞話，就越讓人覺得你不行——就像巨人是不會對?隻螞蟻發表評論的。也許他會稱讚螞蟻能承受數倍於自己體重的物體、能團結合作建造巢穴，但這些事在巨人的世界裡還是不入流的，因為螞蟻和大象天生就是兩個物種。

如果你真的非常優秀（這就是值得投資的地方），那你就應該能看到競爭帶來的好處……因為，你能夠發揮的空間也隨之更大了；但如果你沒信心的話，你就贏不了。

你得明白：哪裡是風口，投資人就往哪裡去。因此，如果已經有?些競爭對手發展得很壯大了，那麽只要你有志在必得的秘密訣竅。

這個競爭局?對你反而是件好事——因為?場競爭之後，往往不會只有?個像Facebook這樣的大贏家（儘管投資人和你都希望是這樣）。

對於投資人或者機構來說，資本的湧入說明他們在關注對的賽道。

老實說，投資人總是覺得別人比他們知道的多，而他們也總是希望自己正在投資熱門的賽道。

你不必各方?都是最好的，很多你正在做的事也許跟別人大同小異；這些都沒什麽，不過你可以?不同的方式，去闡述你和別人的相似以及不同之處。

報復型方式：我的競爭對手都很爛因為blablabla…

優雅型方式：競爭對手們代表了這個行業的現狀。就像大家現在看到的?樣，他們在提供解決方案方面做得很不錯；但我們看到了不斷變化的世界，因此我們的產品路線圖著重於用不同的方式來擴展市場。我們對我們的方法很有信心，所以我們已經提交了臨時專利。

如果你不善?辭，你可以讓別人為你遊說，他們就是你的客戶。

如果你想說?些關於競爭對手的壞話，你可以借助你客戶的嘴巴；甚至不用開口說，你可以直接寫在自己的PPT裡面，投資人會看的。

8

你必須真的很懂所在的行業

前文中我提到你要了解自己的競爭對手，這點很重要，所以我要花時間強調?下。

如果投資人跟你談到競爭對手，而你卻：

要麽對他們什麽都不了解

要麽根本沒聽過這些競爭對手

那事情就不好辦了——同?個行業的從業者應該多多交流。

作為?個內行，你得“消息靈通”；如果你不“消息靈通”，那還怎麽辦事？

投資人都想投資人脈活絡的內行，要是你不認識任何競爭對手或者不了解他們，那只能說明你是個新手或者根本沒花心思。

當然了，如果你年輕、有前途、所在行業又是藍海，這也不要緊，但你最好還是對於行業內發生的事兒都有所了解。

如果你什麽都不了解，那我真心推薦你拿出紙和筆，寫下?些競爭對手的名字，向他們打探?些消息，以此表明你還是渴望學習交流的。

——這不是什麽大事，但至少能為你對外傳遞?些積極的信號，你也能有所裨益。

9

結論

作為創業者，你?定會被問到這個問題；所以，好好為此準備，別再說你沒有競爭對手。

好好想想你的創業細節和市場格局，理解所處行業的演化進程以及行業未來對你增長、邊界方面的影響。

這個問題不僅僅在於誰是你的競爭對手，而是行業將如何發展、你將如何參與競爭並贏得?席之地。

你需要?個好的答案來拉融資，不僅如此，你還需要知道??是否能笑到最後、套現離場！

原文作者：Alexander Jarvis

原文地址：https://www.alexanderjarvis.com/2018/03/12/who-are-your-startup-competitors

回答關於競爭對手的問題，你有什麽心得？

歡迎評論區留言，與大家分享。