招行“零售之王”被咬住 平安銀行追上來了

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　　招行“零售之王”被咬住 小心，平安銀行追上來了

　　本報記者 肖君秀 深圳報導

　　一場銀行零售“第一”的爭奪戰在深圳打響。

　　3月15日，平安銀行（000001.SZ）發布2017年業績，全年零售業務營業收入466.92億元，同比增長41.72%，佔總營收的44.14%；零售業務淨利潤156.79億元，同比增長68.32%，在總淨利潤中佔比為67.62%。其零售淨利潤佔比超過了招商銀行，過去招行的零售稅前利潤佔到全部利潤的60%上下。

　　“但是我們還是要補短板，零售趁勢而上，縱深而為。”平安銀行董事長謝永林對本報記者稱，一如既往尋求零售的進一步突破。2017年以來，謝永林帶領新的管理班子，目標是把平安銀行打造成“中國最卓越、全球領先的零售銀行”。

　　對於銀行來說，得零售者得天下，得零售者得未來。零售業務幾乎成為了核心競爭力的標誌，這兩家都創立於深圳的股份製銀行，在金融科技與管道創新的“新戰場”上，零售競爭更加激烈。

　　“差距”有多遠？

　　謝永林說：“我們是真做零售轉型，去年對公表外表內都在壓降，支持零售發展，信貸資源、財務資源、人力資源、管理資源都向它傾斜。從組織上，我們把零售和對公完全切成兩條線來經營。”

　　僅僅用了一年時間，平安銀行的零售業績就讓市場刮目相看。除了關鍵指標零售淨利潤佔比超過了招行，其他零售指標距離招行還有多遠？

　　首先看零售營收佔比方面，2017年平安銀行零售營收佔比為44.14%。而招行零售銀行營收佔比過去在50%左右，招行尚未發年報，只能以最新的數據為參考。兩者對比之下，平安銀行還至少需要快跑一兩年，才能夠追趕上。

　　零售貸款佔比方面，平安銀行2017年零售貸款餘額為8490.35億元，在全行貸款餘額當中佔比49.82%，接近了50%。招行2017年上半年零售貸款規模佔比51.43%。可見這一數據上兩者已相當接近，超過並非難事。

　　零售重頭業務信用卡方面，截至2017年末，平安銀行信用卡流通卡量3834萬張，較上年末增長49.73%；信用卡總交易金額1.55兆，同比增長38.01%。招行2017年上半年信用卡客戶數達到4111萬，2017年一季度信用卡交易額1.29兆。可見兩者信用卡的數量在逐漸拉近，交易金額也在逐漸拉近。

　　還有一個衡量零售的重要指標，就是零售客戶資產餘額，因為零售資產成本低，歷來都是銀行所渴望的。2017年平安銀行管理零售客戶資產期末餘額10866.88億元，較上年末增長36.25%；零售客戶數（含借記卡和信用卡客戶）6990.52萬戶，較上年末增長33.43%；零售存款餘額3409.99億元，較上年末增長26.76%。

　　平安銀行增勢非常強勁，不過與招行相比差距明顯，招行在零售客戶上獲取資金的能力相當強，零售客戶資產餘額早就超過了5兆，零售客戶突破了1億大關，零售存款去年上半年就接近1.27兆。

　　作為後起之秀，平安銀行的多項零售指標增速強勁，或超過或逼近了招行。但是從零售資產規模上講，平安銀行要成為“第一”，還有相當一段路要走。

　　招行從2004年開始了零售轉型之路，如今走過了14個年頭。而平安銀行真正的“零售轉型”戰略是從去年才開始的，如果以這樣的勢頭下去，招行“零售之王”位置不得不小心了。

　　追趕的“秘密”

　　作為零售後來者，平安銀行有天然的短板：零售新增客戶雖然快，但零售存款暫時還上不去；對公業務貸款規模相對較大，但對公存款挑戰大。

　　如何突破天然困局？平安銀行采取了“進攻性”戰術，猛拉對公存款、猛放零售貸款，從而根據自身特點，強力推進“零售戰略”轉型，並高效執行。

　　“去年的對公業務經歷了跌宕起伏的一年，由不讓走老路的迷茫期到走新路的闖蕩期，很不容易。”謝永林講起平安銀行去年對公業務時，感慨良多。最終，平安銀行對公業務走出了“壓貸款、拉存款”的路子，因為拉了存款，就可以源源不斷地給零售貸款提供“子彈”，助攻“零售轉型”。

　　“去年年底對公存款浮出水面，我們是非常滿意的。我們就是要不帶信用的存款，從哪裡來？從政府去拉，把電子系統拉到政府，住房公積金……還有核心企業供應鏈。”謝永林解釋，也並非什麽對公存款都要，而是要沒有帶信用的存款。有的企業存款在銀行為的是獲得更多的貸款，這對平安的零售戰略會起到反作用，這樣的對公存款就不能要。

　　平安銀行還在平安集團尋求對公存款業務，比如平安證券、平安租賃以及平安旗下“獨角獸”科技公司等，平安銀行都去爭取開戶拉存款。據悉，平安集團旗下幾家科技公司融資，融資的錢也存在平安銀行。當然，平安銀行也會對兄弟公司進行支持，比如平安集團旗下的科技公司融資，有的就是通過平安銀行牽線，推介投資者；平安證券的多個IPO客戶，也是通過平安銀行的業務，從而牽線促成。這種對公存款，其他銀行很難複製，平安集團的綜合金融為平安銀行帶來了源源不斷的資源。

　　2017年以來，市場利率不斷拉升，資金短缺且價格貴，銀行搶奪存款相當激烈，無米下鍋、資金緊張的小銀行多的是。平安銀行在拉存款上，闖蕩出一條屬於自己的路：為政府提供科技化、便捷的服務以獲取長期性、低成本的存款；在平安集團內則靠業務交叉互利，實現共贏，從而獲取存款。

　　對公存款有了，如何快速突破零售貸款的壁壘？平安銀行選擇的路徑是，加快高品質客戶的信用卡發放，利用消費貸形成零售貸款的強勁增勢，這也與國家要擴大消費的目標不謀而合。

　　如何找到高品質的信用卡客戶？平安銀行信用卡的客戶相當一部分來自平安旗下的壽險、產險、養老險客戶，這些客戶非常優質，既重視保險，還債能力也比較好。“我們最高紀錄的時候50%以上客戶來自集團。” 平安銀行信用卡及消費金融事業部總裁曾寬揚說，長期擁抱集團壽險、產險，在集團綜合金融策略下，平安銀行造就了非常強的管道。“我們的管道具有不可複製性。”

責任編輯：張恆