記者/何己派 編輯/韓璐
快速走紅、猛烈競爭、分化洗牌，在聯合辦公領域待了6年的張劍，比多數人更能感受到行業的冷暖交替。
2014-2015年間，國內聯合辦公空間（含孵化器）的數量從50家發展到2300家，翻了46倍，最瘋狂的2016年，數字超過了4200家。
可惜，萬人追捧過後，行業迅速降溫洗牌。VCSaaS的數據顯示，2018年至2019年3月，聯合辦公品牌減少約40個，發展緩慢、瀕臨破產倒閉狀態的聯合辦公空間品牌佔比達28.1%。
行業在迅速分化，一邊是聯合辦公巨頭WeWork在爭議聲中即將上市，一邊是國內頭部玩家們，正努力撕掉“二房東”的標簽。
張劍所創辦的納什空間，便是變革中的一員。從望京一個空置8年的廢棄游泳池開始改造，截至目前，納什空間的空間運營規模超過100萬平米，累計服務企業超2.6萬家。
3月，納什空間獲批聯合辦公行業首單ABS，發行規模為2億元人民幣，成為“寒冬”中業內第一家“吃螃蟹”的企業。
張劍
張劍說，人和公司都要在低谷中磨煉出來，行業發展到後面，湊熱鬧的漸漸消失，留下來的一批才是真正想做事的。
以下根據張劍採訪整理：
靠服務增值，延長企業發展周期
2009年，我開始創業，做地產投資，可是小公司運作太麻煩了，選址、裝修、買家具，相當累。所以，2013年創辦納什空間後，我們定位於給小型創業公司服務，推出首款產品“超級工作室”，給小企業提供獨立辦公的空間，這也是我們至今在做的產品。
2015年，我們進行了一輪新的融資，當時WeWork的模式討論度很高，於是團隊將原本計劃遲些上線的聯合辦公項目，提前布局了。
我們隨後嘗試了新型的商業辦公綜合體，將餐飲、健身等業態與辦公場景相結合，北辰世紀中心是個典型例子。另外還延展了園區裡的辦公場景，與中糧生態谷落地產業園項目。
近兩年，越來越多大企業客戶開始接受聯合辦公的形態，京東、騰訊、美團、順豐等都是納什空間的客戶。總體來看，我們的產品對應企業發展周期，儘管仍主要基於小企業客戶提供服務，但內涵已擴展至個人企業、中小型創業公司和大企業的分支機構。目前大企業分支機構的入駐比例，約佔總數的四分之一。
對企業而言，他們的需求就兩大類：
一是能不能幫他們賺錢、拉融資、拉客戶，這是關乎生存的首要任務。
二是能不能幫他們省去所有事情，省成本、省精力。
納什空間是從“省”的角度切入的。過去企業想在一個城市新開辦公室，基本需要半年，前兩個月都花在找房和裝修上，而後折騰招人的事，對小企業來說，考慮能租多大地方是最難的，選址不好，員工也不願意去。入駐聯合辦公可以解決效率問題。
把該省的錢和時間省下來，而後我們想辦法給企業客戶做增量。比如，納什空間和北京銀行等都有合作，為企業客戶對接各種金融服務。小企業融資難是公認的問題，但具體到銀行層面該怎麽落實解決，大家都一頭霧水。我們可以在這個過程中起到重要作用，消化政策，減少無效溝通，幫客戶談最好的條件。
中國的企業征信是大問題，怎麽把好的金融資源對接優質客戶，怎麽定義優質客戶，這塊我們聯合芝麻信用仍在探索。政務類服務也一樣。其實政府有許多激勵和補貼制度用於優秀企業扶持，不少企業符合條件但完全不知道。
我們的客戶裡，有一家名叫先聲互聯的公司，做智能語音互動，AI技術能力強，納什幫他們申請到了大約30、40萬的政府補貼，但他們之前都不清楚有這個資金項目。
基於“空間即服務”的理念，納什空間提供的服務可分成兩塊：
一是與空間相關的直接服務，例如智能辦公、視頻會議、雲列印，以及日常的保潔維修等。
二是與企業相關的延展性服務，比如工商采納稅、融資等各種資質和補貼項目。這部分，我們組建了專門的企業服務專家團隊，有幾十人規模，分布在不同城市。
企業服務往大了說，太多類目了，我們不可能什麽都做。因此，一些比較成熟的服務模塊例如社保，我們選擇與外部機構合作。自營層面，從納什資本、納什政務、納什學院到納什企服，我們會先選幾個方向建立品牌知名度。
如何判斷一項服務是否值得提供？我們暫無標準答案，但會有幾條原則：首先，得是最受企業客戶青睞的；其次，要與納什空間的聯合辦公基因相配合；最後，市場成熟度也很重要。市面上沒有成熟的團隊或方案，我們就必須自己做。
比如政務服務中的注冊，看上去簡單，其實複雜。僅北京而言，每個區的窗口管理和要求都不一樣，政策還經常發生階段性變化。我們嘗試外包該項服務，最後的結果就是客戶不滿意，這勢必給我們帶來口碑影響。
精細化運營，從一把椅子開始
納什空間的自我定位，是面向未來的辦公基礎設施。
所有的基礎設施，都有降成本的目的，可以歸結三個層面的概念，第一層是物理空間，第二層是服務，第三層是數字化的基礎設施。未來聯合辦公會是和物聯網聯繫最緊密的行業，從進門的人臉識別開始，所有業務都在智能辦公體系內。有了數字化的基礎，反過來又會對服務、空間起到優化作用。
關於空間和企業服務的關係，不能本末倒置。做空間的，連空間的問題都沒解決好，專注解決企業服務的問題，那就變成天使投資人之類的角色了。
空間的基本服務是否及時、健康安全是否有保障、智能化做得好不好，這些是最起碼的事。
我們是按樂高的思路，把底層的基礎模塊做到標準化，而後往上疊加服務。就像睡覺最重要的是枕頭，辦公最重要的是什麽？是一把椅子。
很多人不知道，對財務和銷售人員來講，一把椅子有什麽區別？其實不同工作場景的員工，需求是不同的。
財務人員可能一坐就是一整天，銷售崗位例如汽車銷售經常外出，待在椅子上的時間可能就1、2個小時，還得不斷站起來處理問題。坐的時間越長的椅子，硬度得更硬，太軟坐太久對腰椎會有損傷。
我們會去日本、美國等地考察參觀，發現越往發達國家和地區走，辦公理念的先進程度和要求越高，這背後是供應鏈、研發能力、標準化模塊的持續投資。像WiFi的配置，接個路由器，每家公司都會，但要考慮怎麽做到網絡信號的全覆蓋和穩定性。路由器應放在房間的哪個位置，一個房間或多個房間配備多少個路由器，這些是看不見的標準化運營，但最後出來的效果截然不同。
我們不認為辦公環境需要花裡胡哨，填充很多為設計而設計的東西，太亂的色彩讓人待著難受。辦公室應該是人修行的道場，人的氣場決定了工作是否高效、愉悅。要做到這一點，背後需要經歷複雜的方案設計和論證。
目前，公司主打裝修服務的柯布工裝品牌，有幾十人的團隊在運作，它實際是我們把自己的場地服務好後，能力溢出的產品。
會有人說，做辦公室設計裝修，我找設計公司不就可以了。但隻考慮設計還不行，設計的目的、能解決什麽問題才是最重要的，而這需要從長期的運營及與客戶溝通中體會出來。有些答案，客戶能給你，有些他們給不了，因為他們沒有見過什麽是好的辦公方式。
一個人需要多大的辦公空間，無非分幾檔的問題，但公司是很複雜的，會有N種組織架構。強勢的老闆，一個人的辦公室就可能佔公司整體面積的三分之一，有的老闆不需要辦公室，只需要安排一個工位，還有的公司有多名合夥人。即便同樣100人的公司，不同崗位的佔比各不相同，部門所需的面積和辦公方式上就有巨大差別。
不光提供辦公空間，我們想成為未來辦公方式的倡導者，堅持我們認為正確的東西。燈碧輝煌的效果、大理石之類的元素，我們覺得沒有必要，但一把好的椅子不能省。我們希望把這樣的理念傳達給更多企業，對企業生產率的提升也會有幫助。
彎路不可避免，三年內會跑出中國的WeWork
我們也走過一些彎路。
例如，我們是業內最早做辦公社交App的玩家，曾將其作為重點項目大舉投入，想沿著社交做很多布局。很快，我們發現線上辦公社交需要花很多精力，並且很難做起來，畢竟圈內的人太少。儘管客戶有需求，但他們有微信、脈脈等更好的替代產品。
彎路不可避免，但也不全是壞事，彎路可以幫助我們確定什麽是對的。
現在整個行業仍處於同質化階段，我們與友商們最大的差別和優勢，在於產品形態，是“獨立+聯合”的模式。其他維度，好與壞沒有具象的評判標準。今年，超級辦公室正在做3.0版本的升級，就像iPhone從1到10那樣，我們也在不斷迭代和改變產品。
增長方面，由於整體市場環境並不太好，我們正在轉向存量激勵，服務的客戶數量將不斷增長，今年服務客戶數量將超3000家，但面積規模不會增加太多。目前，我們北京公司已經盈利，集團預計到年底基本實現盈利。
非工位收入的佔比一定會逐漸增大，但這是個長期的過程。從商業模式上講，我們做的是服務業，很多服務收入是整合在一起的。
外界看行業，往往帶著從眾心理，前年還在說聯合辦公好得不得了，第二年就唱衰了。其實看聯合辦公的發展，關鍵在於有沒有真需求、真痛點。
毫無疑問的一個趨勢是，人工成本會越來越高，同時企業的組織架構會越來越小，越來越靈活分散，他們需要辦公平台提供服務支撐。
無論哪個行業，市場環境的變化都是波浪式的。市場好的時候難分勝負，一圈低谷下來，扛不住的團隊就趴下了。競爭是殘酷的，要能生存下來，能力就提升了一大步。
我們對大周期看得很清楚，對短期存在的問題也有預判。聯合辦公發展到越後面，湊熱鬧的會淘汰，留下來的一批才是真正想做事的。在此基礎上，並購整合的趨勢出現，形成規模效應。最後的格局是一家、兩家還是三家，這也不好說。
WeWork即將上市，對國內聯合辦公行業而言，這是提升公眾對行業認知度的好事。有多少公司可以在年虧近20億美金的情況下，拿到百億估值？這樣的高估值背後，其實代表大家對行業發展前景的預判。
按我的理解，WeWork做的是美國客戶的全球化，納什空間目前做的是中國客戶的全國化，未來會是中國客戶的全球化。
好在，中國做聯合辦公市場體量足夠大。我想未來三年，國內一定會跑出一家能與WeWork對抗的企業，儘管目前國內玩家的融資和估值情況還相差較遠，但最後拚的不是誰錢多，而是團隊能力及對中國客戶的理解。
本土玩家理解中國客戶的需求，調節產品、市場策略是很快的，外企的國際化體系決定了他們需要考慮全世界客戶。比如，WeWork會提供啤酒，在國外的場景下符合用戶需求，但在中國，大部分企業顯然沒有這個需求。
圖片來源：受訪者提供
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室