成為溝通高手的三個關鍵，你學會了嗎

你是公司裡一個新來的員工。有一天你加班加到很晚，在22∶37的時候最後一個從公司出來鎖門回家。

第二天一大早，你一到公司就被領導很嚴肅地叫到辦公室，說你最後離開時沒有關空調，空調開了一晚上浪費了公司資源， 按照制度要扣你二百塊錢。

你很委屈。因為第一，沒有人告訴你公司有這個制度；第二，你沒注意到你是最後一個離開公司的人，而且也不知道最後一個人要關空調；第三，你加班是為了趕一個客戶的案子，你本來可以不加班，但是為了讓客戶有更好的體驗還是加班趕出來，本來客戶一大早對你表示感謝，你還挺高興的，結果被領導潑了一盆涼水。

這時候你要如何跟領導據理力爭呢？

無論是簡單溝通還是複雜溝通，溝通的結果都應該由溝通發起人負責。而發起人一共做三件事：確定意圖、組織信息、傳遞信息。

所以溝通的三個關鍵要素是：溝通目標(Target)、溝通對象(Object)和溝通路徑(Path)，這就是溝通的TOP原則。

為什麽溝通內容不是關鍵要素呢？因為人們從來不缺乏對於溝通內容的思考，但對於溝通的目標、對象和路徑，總是不求甚解、知之甚少。

溝通目標

它解決的是意圖問題，它指的是你希望溝通最終達成的成果是什麽，你跟別人說完之後希望對方怎麽樣。目標不明確會讓你的溝通漫無目的。我們跟陌生人不知道聊什麽最後只能尬聊，很重要的原因就是我們的溝通目標不明確。

通常情況下，溝通目標一共就兩個，要麽影響對方的思維，要麽影響對方的行為。讓對方覺得你說得有理，讓對方覺得你是好人，讓對方覺得他原來的想法不對，讓對方喜歡上某個人或者物品，這都是影響思維的目標；讓對方決定做某件事或者讓對方決定不做某件事，這是影響行為的目標。

影響思維和影響行為不會獨立存在，通常是通過影響對方的思維從而影響了行為，而我們通過對方行為上的反饋，來獲知是不是有效地影響了他的思維。甚至有一些影響是連環的。

媽媽告訴寶寶電源很危險不能碰，但寶寶不明白什麽是危險，所以很好奇。(影響思維)

寶寶因為好奇，趁媽媽不注意的時候把手伸向了電源。(影響行為)

電門打到了寶寶的手，很疼。寶寶開始認為電源不能碰，因為碰了很疼。(影響思維)

因為碰了電源很疼，寶寶哭了起來。(影響行為)

溝通對象

它指的是信息的接收者。我們主要考慮的是他在什麽情況下通過什麽方式才能正確接收到我們希望傳達的信息。我們不能直接將原始信息就這麽丟給對方，我們需要將信息進行包裝和處理，就像你在給別人精心準備了禮物之後一定會放進一個漂亮的禮品盒，扎上絲帶再放進漂亮的袋子裡送出去一樣。

人類的大腦分為爬行腦、情緒腦、視覺腦三個層次，它們分別掌管著人們的基礎認知、情緒決策和行為細節。我們了解溝通對象，也正是了解他們對什麽樣的事物有認知，如何影響他們的思維和決策，以及他們能夠做出什麽樣的行為。

我們在組織要傳遞的信息內容的時候，從三個層面來挑選內容重點，分別是態度 / 情緒(Attitude)、技能 / 做法(Skill)、知識/ 定義(Knowledge)，這是內容排布的ASK原則。

這三個重點的排列順序、具體描述什麽和對象的需求有關，但通常最先顧及的重點一定是態度 / 情緒(Attitude)部分，因為情緒是對方處於中心路徑或邊緣路徑狀態的重要影響因素，它直接影響著我們的溝通策略。如果我們需要對方理智地獲取信息，第一部分需要安排安撫情緒的內容；如果我們需要調動起對方的好奇或者引起對方的恐懼， 第一部分需要安排刺激情緒的內容。

你會發現所有你比較喜歡點開看的文章標題，要麽是刺激到了你的某個情緒，要麽是你對這個內容本身很有興趣。

溝通路徑

它是決策內容的傳遞方式。在組織完要表達的三個重點內容之後，這些內容以什麽樣的方式呈現出來是在溝通路徑這裡要考慮的。是講給對方聽，還是做PPT，還是通過第三方轉述，或者做成產品，都是路徑的選擇。

無論什麽樣的溝通，大到開一個全國性的會議，小到讓人幫忙倒杯水，都可以根據這樣的方式進行溝通內容的調整。

曾經有一位谘詢者遇到了這樣的問題：年底了，他有四份報告要做。第一份是他給領導做的匯報，講企業今年的工作成果；第二份是他幫領導做的報告，要講給全體員工聽，講今年企業的工作成績；第三份是他自己講給本部門員工聽的，關於今年企業的工作成果和明年的規劃；第四份是要給外部渠道商聽的，講今年企業的工作成果和明年的規劃。

看起來要講的內容好像差異不是特別大，可是要做四份不同的報告，他很頭疼。

我用TOP原則幫他進行了分析。在這個需求中，溝通路徑沒得選，主要就是做PPT給對方講，是一個演講場景。關於PPT怎麽做以及演講應該怎麽展示，我們暫時不討論，主要討論溝通目標和溝通對象的部分。

第一份是給領導做的匯報，講企業今年的工作成果。溝通目標應該是什麽呢？應該是讓領導在聽完匯報之後，首先覺得匯報很全面、很完整，然後覺得這個匯報不吹噓、實事求是，還能看到專業和深入的數據分析，幫助領導發現企業的問題，從而幫助領導更好地做下一年的規劃決策，調整戰略。溝通對象是領導，領導一般在報告中想要看到的是結果、分析、問題、規劃。

所以這一份報告著重突出結論性的成果和數據對比的分析， 包括跟往年相比如何，跟競品相比如何，在行業內的水準如何， 其中產品、生產、渠道、服務、市場、銷售、後台，各個環節缺一不可。

第二份是幫領導做的給全體員工講的匯報，要講今年企業的工作成績。這類報告的溝通目標通常是讓員工在聽完匯報之後覺得自己對企業很重要，知道明年企業的發展方向是什 麽，覺得自己可以和企業共同成長從而元氣滿滿。

溝通對象是員工。員工聽企業級的報告，他們最想聽到的是管理層看到了自己的工作成果，希望自己的企業明年有一定的發展願景，但又不要給自己帶來過高的工作壓力，前者代表升職加薪的期望，後者代表不會加班太狠。

所以，這一份報告主要是展示各個部門的成績，以表揚為主。如果真的有哪個部門做得特別不好，最好把批評的部分改成明年的重點發展策略或者重點關注點。今年自己的成績好不好員工其實很清楚，企業需要告訴他們的是今年的成績已是定局，重要的是明年得加油努力。

第三份報告是他自己要講給部門員工聽的，要講今年企業的工作成果和明年的規劃。這類報告的溝通目標通常是讓員工在聽完報告之後對自己今年的工作有一個領導視角的客觀認知，了解領導對自己的期望，也了解自己的發展方向。

溝通對象是自己部門的員工。他們聽自己部門的報告會更認真一點，更在意自家領導對自己的評價。

這份報告可以以個人或者小組為部門做一些分析，從具體工作項目的角度做一些詳細拆解，引導員工從經歷中吸取教訓和總結經驗，抽離出可以傳承和複製的方法論，最後明確明年部門和個人的發展方向及工作目標。

第四份報告是講給外部渠道商聽的，主要涉及今年企業的工作成果和明年的規劃。這類報告的溝通目標通常是讓渠道商在聽完報告之後了解企業的發展方向和企業戰略、願景， 讓他們明白明年合作的好處是什麽。

溝通對象是外部渠道商，是“外人”。從渠道商的角度來看，他們最在乎的不是企業內部做了多少努力，而是和自身利益切身相關的方面，企業做了什麽，達成了什麽，對他們而言影響是什麽。

這份報告需要少一些企業角度的自吹自擂。在展示完企業成果之後要將一些功勞歸到渠道商身上，最後講一講企業的內幕和 “八卦”，讓他們先一步知道企業明年的發展方向、明年的關鍵動作，以及能夠給到他們的利好有哪些，從而堅定他們合作的意願。

這樣分析之後，這位谘詢者對每份報告心裡就有數多了。看起來工作量好像很大，但其實具體到操作層面上，並沒有特別複雜，大多數素材和PPT是可以重複使用的，有些PPT甚至是一樣的，就是前後換了個順序而已。

溝通TOP原則是溝通中非常基礎的原則，可以運用在很多領域。匯報、陳述、談判、說服、寫文章、做PPT、演講、寫郵件、發朋友圈、規劃產品、搞行銷、做方案，等等，其實都是溝通場景，都可以使用這個原則進行分析。