美團點評的商業升維邏輯

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野草導讀：在美團點評即將正式IPO的時機，回顧美團點評如何成為一個“Food+超級平台”，找到商業的“升維邏輯”，對很多行業應該會有借鑒意義。

作者 | 申音

美團點評的興起和發展過程，正是中國餐飲零售電商不斷升維的過程。美團點評已經建成國內最大的服務業電子商務平台之一，美團點評做的是吃喝玩樂服務業電子商務。

而吃喝玩樂其中“吃”是最重要，因為它是最大眾的需求，每個人都需要，也是最高頻的需求之一。每個人一天至少三頓飯而且絕對剛需，美團點評抓住這個吃喝玩樂行業當中最核心品類“吃”，也就是餐飲行業構建了一個超級電子商務平台。

在美團點評即將正式IPO的時機，回顧美團點評如何成為一個“Food+超級平台”，找到商業的“升維邏輯”，對很多行業應該會有借鑒意義。

我在美團點評上線閃購頻道時寫過一篇分析文章—《美團閃購與外賣的升維之戰》，簡單分析過這個部分，這裡再次進行深度分析。

我們從一張沒有厚度的紙知道了一維，在商業裡簡單的低買高賣就屬於這樣一張沒有厚度的紙，無論是組織結構還是採購及銷售，都特別容易理解，甚至不需要任何技術也能實現。

二維則出現了厚度，也就是長和寬，在商業裡除了低買高賣之外，出現了平進平出、部分業務或商品虧損帶來流量引導到賺錢的業務。

三維則是長寬高，那麽在商業裡則出現了產業鏈的整合和發展。

四維除了三維的長寬高之外，加入了時間的維度，這個維度我們已經無法很好地理解。所以在複雜的四維商業體系裡，無論是業務模式還是盈利能力，都會很難再被理解以至於被不斷質疑，而且很多時候也無法判斷一個複雜的商業體，到底是更新到四維的高級物種，還是忽悠騙人的龐氏騙局……

餐飲行業屬於服務業，一直以來都屬於勞動密集型和高度分散、地域化區域化的特點。

線下餐飲的一維形式表現為一個和多個實體店，提供採購低價的食材加工後，提供場所和服務高價出售。在排除口味因素影響的情況下，一家或多家餐廳是否賺錢取決於客流量是不是夠大，一般虧損和倒閉都是因為沒有客流。

所以對於線下一維的餐飲行業來說，具有高客流的選址一直是最核心的能力。

美團在2010年切入的餐飲團購開始改變這種現狀，餐廳的客流不再是好位置所決定，而是低價和高質的競爭。這個商業的維度不僅高於線下，也高於一直做餐飲點評的大眾點評網。

但是美團的餐飲團購就是前面分析的二維商業，通過線上提供低價高質但是虧損的菜品，吸引更多的客戶到店消費提升其它賺錢商品的銷售，實現整體盈利。

這種維度提升在線下很多餐廳也一直在嘗試，受製於線下傳播範圍沒有取得團購帶來的巨大推動。

作為美團最早也最成功的商業模式，餐飲團購業務仍然保持著高速發展和持續的創新：

根據艾瑞報告，按 2017 年交易金額計，美團已經是中國最大的到店餐飲服務平台。在美團的移動應用或網站上，消費者可以根據美食種類、團購套餐及推廣、接受預訂、僅限新餐廳及適合團體聚餐等各項條件瀏覽及篩選餐廳。消費者亦可以按照價格、距離、人氣及評分對所列餐廳進行排序篩選。

而且通過用戶的評論，大多數餐廳都貼有相關特徵標簽，如免費停車、免費 WiFi、兒童座椅、無煙或夜宵。用戶亦可以獲益於美團社區內的各種主題帖子，例如當地美食愛好者分享的餐廳用餐體驗等。

此外，消費者還可以通過美團快速方便地免費預訂餐廳，或付費預訂某些上等餐廳，而不用像以前一樣打電話致電預定。而且消費者還可以在線排隊，並遠程監控排隊情況，甚至在線瀏覽目錄 並提前點餐和付費，而不用前往餐廳排隊等候，節省排隊時間，提升了就餐體驗。

團購的創新發展不僅讓餐廳受益，也讓消費者的就餐體驗得到極大的提升，這只是從一維更新到二維的過程。

那麽如何繼續更新到三維？美團外賣算不算三維的更新，在我們前面的商業維度定義來看，美團外賣仍然屬於二維，它和團購業務的區別只是到店和不到店，本質上沒有維度的突破。

雖然仍在二維商業，美團外賣對於餐飲行業的顛覆性發展具有重要意義。

一旦進入二維商業模式，意味著超級平台開始形成。何為超級平台？美團點評投資人、素有中國投資女王的今日資本創始人—徐新的定義是：擁有一億以上用戶，每個用戶每年使用頻次8到10次以上。

這個定義有兩個關鍵詞：用戶數和使用頻次。

按照這個定義，超級平台並不多，因為需要同時滿足這兩個條件。很多平台有著很高的消費頻次，卻沒有足夠的用戶數；有些用戶數足夠，卻沒有很高的消費頻次。

京東和天貓這樣的電商平台就有著消費頻次的壓力，這也是為什麽這兩家要在超市的暢銷品類和生鮮品類激烈競爭的緣故。

而正如文章開頭所說，吃本身就是一日三餐，天然具備高頻剛需。只是如果美團沒有切入到店之外的外賣業務的話，到店業務雖然也是吃，卻不是高頻，或者說和高頻的吃無法同頻。一方面在於到店需要更多的時間，一方面是店內有太空限制，最後在家做飯會有替代。

外賣的非到店業務讓一日三餐的高頻需求能夠在平台得到釋放，經過五年多的發展，外賣雖然仍處於二維商業模式，但是成就了美團點評的Food+超級平台。

根據艾瑞報告，按交易筆數計，美團點評為全球最大的餐飲外賣服務提供商，2017 年第四季度在中國約 2,500 個市縣的平均日交易筆數為 1,470 萬筆。2017 年，美團的餐飲外賣服務的年度交易金額為人民幣 1,710 億元。2017 年 4 季度，日均活躍騎手數量約 53.1 萬。

根據Trustdata的《2018年Q1中國外賣O2O行業發展分析報告》顯示：

（1）2018年Q1，美團外賣市場份額擴大至54%，超餓了麽與百度外賣之和，以絕對優勢佔據市場主導地位。

（2）2018年Q1，美團外賣獨立APP表現最佳，DAU強勢反超排名第一。

（3）外賣商家資源之爭已出勝負，美團外賣商家資源優勢遙遙領先。

（4）2018年春節過後，騎手規模再回增長通道，美團外賣騎手資源增速遠超餓了麽，差距再次拉大。

另外根據Trustdata的《2018年上半年中國移動互聯網行業發展分析報告》數據顯示：2018上半年美團外賣以59%市場份額領跑行業。

其次根據招股書的數據顯示：2015 年，每位交易用戶在美團點評平台上每年平均交易 10.4 次，在2016 年增至 12.9 次，並進一步在 2017 年增至 18.8 次。2017 年，按交易頻率排名前 10% 的頭部用戶平均每人每年通過美團點評的平台完成 98 筆交易。

美團點評的用戶數和交易頻次已經是投資女王徐新定義的超級平台的幾倍了。

這一切外賣業務顯然功不可沒，而且外賣業務也讓美團點評構建了全中國最強大的到店的即時配送網絡，利用這個網絡不僅可以送外賣還可以送任何商品，只要是即時需求大的就行，這也是為什麽美團點評上線“閃購”頻道的原因。

隨著美團點評的成功上市，這個強大的即時配送網絡可以開始全球化發展，幫助線下實體店實現二維商業更新，銷售更多商品而不增加額外成本。

當然，取得這樣的成績和未來的全球化機會，和美團點評在商業模式創新、技術投入、組織建設、人才培養和市場機會都有著密不可分的關係。

之前對美團點評的外賣業務如何取得成就做過深度分析，感興趣的朋友可以關注「莊帥零售電商頻道」進一步了解，這裡不再贅述。

我對美團點評的深度研究也有近三年時間，從團購到外賣，美團點評基於吃喝玩樂的生活服務電商模式，特別是餐飲行業形成了二維商業的Food+超級平台，上市後的美團點評如何進一步升維，進入更加複雜的三維和四維？

根據美團點評的現狀和基礎，可以有兩個方向：

一、 從餐飲產業拓展的維度，由線上的時間?長度的二維模式：到店和外賣，加入太空維度進入實體線下，以創新業態進一步拓展吃的市場。例如生鮮超市?餐廳、無人餐廳。

從2017年開始，美團點評布局線下實體，開設小象生鮮超市，形成立體的食材+餐飲的“線上+線下”的零售模式，三維商業初見端倪。

隻不過小象生鮮畢竟與美團點評之前的服務行業平台有所差異介入了零售供應鏈部分，規模化發展仍有待市場檢驗。

另外我對美團點評收購摩拜單車的判斷則是可以借此進入共享物流領域，借助摩拜單車的用戶群實現人人快遞。試想未來有一天你掃碼騎摩拜單車提示可以搶單，騎車回家送個餐或者快遞，還能賺錢，你會接受嗎？

二、 由高頻的吃向生活服務品類的持續滲透發展，在時間、太空和長度的三維商業加入寬度的部分，形成更加複雜的四維商業體系。這些部分包括：美業、娛樂、酒店及旅遊，以及許多其他生活服務，通過交叉銷售，快速和高效地擴大我們所觸達的消費者群體。

根據艾瑞報告，在2017 年，美團點評的酒店預訂業務 80% 的新增用戶來源於即時配送及到店餐飲交易用戶。同年，在我們平台上完成預訂的國內酒店間夜量共計超過 2.05 億，在中國同行業中名列第二。豐富的服務品類顯然降低了美團點評的獲客成本，同時增強用戶黏性、提升用戶生命周期價值。

儘管美團點評的銷售及行銷開支的絕對數值自2015 年的人民幣 71 億元增至 2016 年的人民幣 83 億元並於 2017 年進一步增至人民幣109 億元，但其佔總收入的百分比自 2015 年的 177.7% 降至 2016 年的 64.2% 並於 2017 年進一步降至 32.2%。隨著多元業務進一步增長，美團點評龐大的規模連同網絡效應將使其能夠以更具成本效益的方式獲得消費者及商家並自巨大的規模經濟中獲益。

這個部分屬於Food後面的+，上市後的美團點評必然會加快整合這些業務，實現更加精準和智能化的關聯和交叉銷售。作為美團點評的忠實用戶，已經開始感受到這一點，現在點完外賣會出現抽獎頁面，獲得酒店、旅遊、美業等優惠券。這只是簡單的開始，相信後續隨著閃購頻道的發展和新零售業務的成熟，會出現更加深度的關聯和交叉銷售。

畢竟美團點評還擁有強大的技術和人才，美團點評目前有五萬多人，其中一萬多名軟體工程師，他們做線上的科技研發，還有三萬人分布全國幾百個城市，在線下服務商戶，兩方面都有很大投入，構建很強的能力。

美團點評的服務種類擴張

這兩個大的方向最終將美團點評從二維商業更新至三維和四維的更加複雜、壁壘更高的超級平台，這已經不僅僅是網絡效應可以簡單進行定義。這樣用戶數量龐大、如此高頻的超級平台，必定在供應鏈端也將不斷更新，最終以“盈虧平衡面”形成規模化盈利能力，並且突破行業邊界持續發展。

美團點評的商家資源是商業維度更新有力保障和規模化盈利基礎

超級平台的形成意味著盈利能力的多樣化，並且以效率提升商家盈利能力，從而持續獲得穩定收益。只是在開始規模化盈利的過程中，必須大量投入資金在用戶端的獲取和消費習慣的培養，在商家段投入技術提升效率。

目前據我的長期觀察和了解所知：美團點評已經向商家提供一系列解決方案，包括精準在線行銷工具、高效的即時配送基礎設施、基於雲計算的企業資源規劃 (ERP) 系統、一體化支付系統、以及供應鏈和金融解決方案。

美團點評開發了可以提供全管道結账服務的聚合支付系統。該等系統包括智能 POS 終端小美盒子和美團二維碼。

手持智能 POS 終端平均只要 0.1 秒就可完成信用卡的讀取，而傳統的支付系統則要三至五秒。