愛屋吉屋死了，死得悄無聲息。這家曾經的獨角獸於近日悄然停止運營，官方網站www.iwjw.com變為“一樓房東”，愛屋吉屋App則顯示“伺服器迷路”。
愛屋吉屋聯合創始人鄧薇對《第一財經》YiMagazine回復稱：“愛屋吉屋的整租、二手房業務經過兩年的調整已經全部結束。目前我們集中運營‘一樓’分租房平台項目。”
愛屋吉屋官網已改名為一樓房東，其服務平台一樓租房在拉鉤上的招聘界面。
但據接近“一樓”運營團隊的人士透露，目前公司已處於破產清算階段，留下來的人數僅在10人左右，主要是運營支持和財務，新業務“一樓房東”已經停止開拓新業務，僅做存量運營。
《第一財經》YiMagazine於2月19日來到注冊地址位於安遠路的愛屋吉屋時發現，位於20層的公司早已人去樓空。這個地址同時也是“一樓房東”運營方的水光（上海）信息技術有限公司（下稱“水光信息”）在工商局的登記所在地。而根據啟信寶數據，愛屋吉屋的工商注冊主體“滿懿房產”工商登記所在地為“上海市徐匯區羅香路286號A295室”，根據樓下的安保人員介紹，“A295室根本不存在。”
位於安遠路128號的平高國際廣場，20樓的標識顯示入駐企業為“愛屋吉屋”。
近千平方米的辦公室，工位整齊地排列著，休息區內散亂著雜余，最近的告示日期是去年11月2日，旁邊掛著公司的勵志標語“敢闖敢拚，永不言棄”，只有空蕩蕩的辦公室回應著這家曾經的獨角獸。
20樓的愛屋吉屋辦公室已經“人去樓空”。
根據樓下的保安介紹，公司於去年12月搬離大樓，在鼎盛時期曾租下了6層，但由於人員收縮，不得不逐年縮小辦公區域，到了去年年初只剩下了一層，搬離時只有幾十人。“公司在年前裝修，裝修了大半年，我們以為要長租，年末卻突然搬走了。”保安告訴《第一財經》YiMagazine。
空蕩蕩的辦公室無人辦公。
人們對於愛屋吉屋的印象還停留在那個房屋中介公司，以及樓宇電梯中貼滿的廣告，蔡明比著一根手指說，傭金隻收一個百分點哦。事實上，由於大量虧損，公司從2015年底就開始調整人員結構，2016年大規模裁員，到了2017年年末，基本裁撤了整個經紀業務團隊，隻留下了部分加盟線下店。
在此時，水光信息成立。這家新公司的業務從C端生意轉做B端的SAAS服務，圍繞二房東展開，免費提供智能門鎖和智能管理系統。根據愛屋吉屋的離職員工透露，公司曾在2018年尋求過融資，但沒有得到資本的“續命”。從2015年11月的E輪融資後，這家公司再也沒有融資消息。
愛屋吉屋總部辦公室牆上告示欄的信息，最近日期為去年11月。
2014年成立的愛屋吉屋一度是投資機構追捧的獨角獸創業公司。這家互聯網房產中介公司的設想是，消滅重模式的線下門市，用移動互聯網幫助用戶找房子，前端以低傭金/高透明度的全新服務流程獲取用戶，後端設計可以管理海量員工的扁平組織結構，數字化管理每一個工作環節，以此提升房產交易的效率。
2014年12月，在鏈家、搜房等大型公司扎堆競爭的房產中介行業，互聯網房產中介愛屋吉屋稱得上異軍突起——成立不到半年，上海市場拿下了28%的市場份額，北京市場達到了10%。
緊隨其後的三個月，愛屋吉屋開始了迅猛的全國性擴張。2015年5月進入廣州、深圳，7月天津和杭州，8月武漢和成都，9月南京和重慶。中國二手房交易量排名前十的城市，愛屋吉屋當時基本上都做了。
支撐愛屋吉屋創始團隊采取高速狂奔的理由當時看來很充分。一方面，他們認為在2014年房地產市場從暴利時代變成了存量房時代，這就意味著買方的時代到來了，設計一個讓買方更加滿意的中介服務，這是非常關鍵的一個業務模型的設定點。
移動互聯網可以改變的設定點，是用扁平化結構提升中介交易過程中的低效率。傳統中介機構的每一個店只能覆蓋周邊一公里範圍的房源，但在愛屋吉屋的設想中，點一下App內的小房子圖標，用戶就能看到北京或上海此刻各個區域有多少套房子可以出租，近三天內新增了多少套房源，租出了多少套房屋。這些原本被房地產中介用一條一條短信和一個一個電話傳達給用戶的信息，在App上可以全部呈現在用戶面前。
想要改變這個傳統的行業，最為重要的當然不僅僅是把房源信息搬到手機客戶端上，而是怎樣最快地成交。
如果落實到細節，從房源到經紀人管理，愛屋吉屋最初的設想是盡量使信息透明化。從組建幾千人的地推團隊尋找屬於愛屋吉屋自己的房源，到沒有門市的設置就需要鋪天蓋地的廣告提升用戶教育，換句話說，這是一門需要大量資金投入的實驗。
對於愛屋吉屋的創始團隊來說，得到資本的支持顯得尤為重要，過往的創業經歷讓他們體會到了互聯網公司爭奪規模化的不遺余力。黎勇勁曾擔任土豆網COO及CFO、鄧薇擔任土豆網高級VP。離開土豆之後，二人創立網約車品牌“大黃蜂計程車”，專攻上海出行市場。
依靠打一次車給10元手機話費，大黃蜂曾在一段時間內走在滴滴之前。但不到幾個月的時間，就被擁有更強大資本支撐的滴滴以更凶猛的地推和補貼逼得退出了出行市場。
大黃蜂的失敗，是鄧薇第一次體會到移動互聯網整個創業速度是傳統PC互聯網的4倍速度。某種程度上，以燒錢補貼換取市場份額，似乎成為當時互聯網模式的一種共識。
這一時期，愛屋吉屋在房產中介行業的互聯網打法，也得到了資本市場的追捧。從2014年4月到2015年11月，一年半的時間內，愛屋吉屋完成了從A到E的5輪融資，合計融資3.5億美元，估值約60億元人民幣。投資方全豪華陣容出席，包括淡馬錫、高榕資本、晨興資本、順為基金、紀源資本在內的多家知名VC均入股投資。
“我們要很快把自己催熟，蛋白粉吃起來，壯起來。因為這個模式很重，所以並不能像原來佔有入口，佔有流量，佔有錢，你直接把它殺完了，其他人沒有辦法了”，鄧薇此前接受媒體採訪時談到，“我們做了大黃蜂知道了，你一定要用這個速度把自己拉上去。如果不掌握這個體量的話，我就淪為一個區域性公司，沒得搞，又變成那時候大黃蜂的樣子了。我們再也不要那樣子了。”
擁有了雄厚資金實力，愛屋吉屋開始了補貼、燒錢換市場的方法。2014年年底，依靠“上海租客傭金全免”的補貼策略，在租房市場份額分散的上海，愛屋吉屋快速拿下了整租市場中28%的市場份額，躍居第一。2015年5月，上線了二手房業務的愛屋吉屋殺入上海前三，僅次於中原和鏈家，同年9月，愛屋吉屋的二手房交易達到2400多套，僅次於鏈家的4000多套，排名上海第二。
這些成績在團隊看來，說明了他們對買方市場的判斷是正確的。存量房很多，互聯網模式正在提升效率。一年之後，資金充裕的愛屋吉屋很快擴張到了擁有1.3萬名員工的規模。
但在局外的投資人眼中，很難說在低頻的房產交易市場，愛屋吉屋的互聯網模式提升的效率到底有多大，但支撐其突飛猛進增長的背後，他們看到了不合常理的高額補貼。
據媒體透露,一位看了愛屋吉屋2015年內部數據的投資人稱，當時愛屋吉屋一個月要花費8000萬元左右，中介費很便宜，只有1%。經紀人基本工資都是5000元以上，但這25%的市場份額其實是靠補貼弄來的，補貼成本一個單子至少3萬元以上，滴滴司機最高峰時，一筆成交單子最高補貼超過100元就非常少了。投資人的質疑是，連BAT都不敢這麽燒錢，誰敢啊。
273天拿到2億美元風投、15個月完成A輪到E輪融資，愛屋吉屋創始人黎勇勁在高節奏完成擴張、融資的同時，也要面臨一個急需改善的問題——持續虧損。
為了提高中介們的積極性，愛屋吉屋一度把經紀人的提傭比例提高至高達65%，愛屋吉屋僅獲得一小部分的業務提成。上海租房傭金比例是35%，愛屋吉屋給租客全免，北京租房傭金是一個月房租，愛屋吉屋給租客減一半，二手房傭金鏈家2.5%，愛屋吉屋1%。
房產經紀人行業底薪2000-3000元時，愛屋吉屋給的底薪是4000-6000元。其他公司給的提成20%至40%，愛屋吉屋給的提成是60%。鄧薇在2016年接受《創業家》採訪時承認，公司一萬多人，平均人力成本一萬元。
行銷費用是另一個燒錢出口。愛屋吉屋在早期也確實通過鋪天蓋地的廣告砸開了市場。人民網曾報導，在房源獲取上，愛屋吉屋通過廣告帶來的業主主動委託大約佔了50%，是房源的主要來源之一，30%來自愛屋吉屋經紀人開發，其他渠道佔了20%。
在2015年房市較好時期，愛屋吉屋在地鐵上大量鋪設廣告。王凌記得，在人民廣場1、2、8號換乘的人流密集處，愛屋吉屋曾放置一個大型logo裝置。根據內部宣傳時的說法，僅一個裝置的行銷費用就高達2000萬一個月。“這個裝置雕像放了10個月。”王凌告訴《第一財經》YiMagazine。
廣告霸屏的背後面臨的是巨額的廣告成本，其中除了要支付給蔡明的代言費外，還要向電視、廣播、地鐵等廣告平台支付入駐費。
這一年也成了愛屋吉屋快速擴張的一年，數據顯示，愛屋吉屋在上海和北京兩地網簽交易數據顯示總成交17893套，套均總價接近180萬元。加上其他8個城市，全年總成交超過2萬套，GMV（成交總額）約為400億元人民幣。
能夠說明愛屋吉屋強大進攻能力的是，鏈家在2015年2月推出了完全對標的“丁丁租房”，房客傭金全免，將鏈家所有租房業務轉移至丁丁租房。搜房網旗下的房天下，也迅速模仿愛屋吉屋，以0.5%傭金搶奪客源。
但很快一些內部員工就發現，在早期市場教育中，屢試不爽的互聯網式“補貼”打法，很難在交易低頻、非標特性的房地產交易市場產生實質的規模效應，此外，由於員工人數眾多、運營成本巨大，愛屋吉屋手裡的現金不夠燒了。
王凌是2015年鼎盛時期加入愛屋吉屋的員工之一。僅呆了半年多，他就發現“業務明顯有問題”，主要表現在有成交單，份額在擴大，但是公司卻一直虧損。
全線擴張的愛屋吉屋也在管理上出現各類漏洞。在擴張初期，愛屋吉屋曾依靠內部“飛單”的模式拿下不少市場份額。“內部飛單”，即讓其他中介成交的單子，愛屋吉屋補貼一些費用，讓最終的流水走在自己账上。其過程類似於在淘寶看中了某件商品，但最後跑到了拚多多上去下單。
有“內部飛單”就有“外部飛單”。房產經紀人可以把平台的訂單與外部小中介合作反之處理。在創始人黎勇勁眼中“全行業最嚴格的經紀人管理制度”，並沒有能夠有效杜絕飛單現象的發生。“你想想，一個一年多就發展成萬人的公司，管理上肯定會出問題啊，內控真沒有想象中這麽嚴格。”王凌說。
到了2015年10月後，愛屋吉屋管理層算了一筆人均產出效益，決定逐步裁員。
一位曾經在愛屋吉屋做房產經紀的前員工告訴《第一財經》YiMagazine，一邊是績效的標準一直在變，另一邊，考核制度也沒有這麽嚴格。他在2016年上半年因朋友推薦加入愛屋吉屋，和2015年的員工相比，底薪只有4000元，低了2000元，並且“越往後面加入越低”。一開始的固定底薪，到後來也需要與業績掛鉤，變成了浮動底薪。考核制度僅在2016年就變了三次。“對於那些享受過了的人，現在肯定有想法。”但與此同時，考核卻相對寬鬆。比如一周的帶客量（上門看房）不得少於6人，但是實際兩三人，也能順利通過考核。
2016年初，王亮加入了愛屋吉屋。他的辦公室在北京通州，同一片區域有三個愛屋吉屋辦公點，每個辦公點幾十人。“當時市場比較火，通州很多炒房的，買房跟搶一樣。”王亮說。剛剛畢業的王亮以實習生身份加入愛屋吉屋，每月底薪4000元，提成60%，同時提供住宿，這是遠超過其他所有中介公司的待遇。
但從2016年1月開始，愛屋吉屋調整經紀人薪酬水準，宣布放棄低傭金模式，並停止租客租房傭金免費政策。
隨之而來的就是愛屋吉屋市場佔有率急速下滑。2016年3月，愛屋吉屋在上海大本營的市場份額跌至2.3%，4月下滑到1.5%，北京市場份額5月跌至2.03%，6月下滑到1.46%。儘管這時候的愛屋吉屋已經把傭金抽成上調到了行業的平均水準，但仍然沒能走出虧損的泥潭。
2016年下半年，王亮感到愛屋吉屋的業績有一種“搖搖欲墜的感覺”，底薪最低時降至2500元，提成也在下降，整個大環境都在變差。當年9月30日，北京市發布調控政策，提高首套以及二套房的首付比例， 2017年3月17日，北京升級版政策“認房又認貸”，被稱為“史上最嚴”調控政策。
“市場不好，公司難活，不僅愛屋吉屋，Q房網、房天下、房多多都是一樣，鏈家也在大量關店。”王亮如是說，“但是那些老銷售肯定賺到錢了。”
在王亮看來，沒有門市的愛屋吉屋在房源獲取以及客戶獲取上存在很大的劣勢，而這個劣勢因為大環境的變化更加糟糕。他在2016年年底離開了愛屋吉屋，並且徹底離開了房產中介行業。
據《每日經濟新聞》報導，2016年底至2017年初，愛屋吉屋由於業務迅速萎縮，開始大規模裁員，市場部100人裁員後只剩10餘人。最終，整個公司的規模從最初的5000至6000人裁到只剩400人。
此外，數個城市的運營成本共同累加，卻沒法帶來有效的業績收入，反而讓愛屋吉屋失去了上海市場的相對優勢，將第二把交椅拱手讓出。鄧薇在給《第一財經》YiMagazine的簡短回復中，將愛屋吉屋遭遇的困境歸因於市場，“大環境的變化是整個行業都要面對的。”
“互聯網和房地產結合面臨很多不確定因素。” 上海易居研究院智庫中心總監嚴躍進接受《第一財經》YiMagazine採訪時稱：“企業在收集房源、客源方面是比較被動的，尤其是房地產降溫的時候。”
雖然鏈家、中原地產等傳統線下模式看起來非常笨重，開店成本很高，但實際上這些店能很好地抓住周邊的房源。對於非標品的二手房領域，抓住房源某種程度上就抓住了全部。
嘗試轉型的愛屋吉屋放棄了最初“消滅門市”的口號，轉而也開起了線下門市，2016年在上海開出了50多家直營門市，同時提高了二手房和租房傭金。
虧損越來越多的愛屋吉屋為了企業能夠繼續堅持運營，還強製讓自己的員工“入夥”。據該公司內部員工稱，愛屋吉屋會要求他們簽一份“合約”，不給錢的員工他們就立刻解雇。這反而更讓外界意識到愛屋吉屋不行了。
作為一家資本推動型的創業公司，發展初期的模式是通過資本搶佔市場，並不以盈利為目的，但從長遠看，盈利是無法避開的問題。愛屋吉屋顯然來不及在高速擴張時考慮盈利問題。
在多位業內人士看來，房產經紀這個古老的行業，並沒有這麽容易被“乾掉”，中介是線下的重要一環。遊戲規則也並不是所謂互聯網思維的補貼宣傳砸市場就能長期運營下去的，到最後，被乾掉的可能也只有“乾掉中介”的宣傳口號而已。
2016年6月，燒了3億多元人民幣的丁丁租房，經過上調傭金和大批裁員，宣布停止運營，租房業務重新並入鏈家。進入到2017年上半年，房天下關閉了數百家線下門市，直營門市模式變更為加盟門市模式。
資本寒潮中，曾經野心勃勃要顛覆傳統行業的互聯網新模式，陸續宣告失敗。
（文中王亮為化名）
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張睿
陸佳裔
關注新金融和資本市場。相信趨勢的力量。聯繫可發郵件
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室