那個要乾掉“二手房中介”的愛屋吉屋，為什麽會倒閉？

圖片來源：視覺中國

那個被稱為二手房行業顛覆者與革命者的愛屋吉屋，倒閉了。

彼時，愛屋吉屋曾是最早試圖用O2O的打法顛覆中介行業的團隊，“乾掉線下”的口號更是迎合了O2O大潮下資本與市場的躁動。創立一年零三個月，就完成了5輪融資，成立18個月，愛屋吉屋的估值升至10億美元，投資方包括淡馬錫、高榕資本、順為基金等頂級機構。

而如今，搜索愛屋吉屋官方網站（www.iwjw.com），顯示的頁面是“一樓房東”，且無法點擊。目前，其APP、小程序都已停止運營。

愛屋吉屋等新興的房產電商之所以能夠在短時間內躥升，除了依靠補貼與流量紅利，主要是由於2014年之後各地去庫存政策下火爆的樓市。

但僅過了4年時間，這個資本與市場的寵兒就黯然隕落。

愛屋吉屋真的想通了“互聯網+房地產”怎麽玩兒了嗎？

事後回過頭來看，愛屋吉屋的死，本質上就是源於其依靠互聯網電商補貼與盲目擴張的toVC打法，反而忽視了用戶體驗、互聯網降本增效的優勢，更加無視線下中介在撮合交易、房源獲取上的價值。

最終，在本就異化的中國地產中介行業，愛屋吉屋童話故事成為了縹緲的空中樓閣。

“顛覆者”的底氣從何而來？

2014年，愛屋吉屋成立於上海。由曾經分別擔任土豆網COO及CFO、土豆網銷售副總裁的黎勇勁、鄧薇創立。

創立愛屋吉屋之前，團隊剛剛賣掉了網約車平台大黃蜂計程車，“那8個月之間，從業生涯裡非常難忘”。在一次採訪中，鄧薇表示第一次體會到移動互聯網整個創業速度是傳統PC互聯網的4倍速度。儘管大黃蜂在與滴滴的競爭中落敗，但他們決定把互聯網的打法應用到房地產的賽道中。

那一年，中國的房地產市場進入了新的轉捩點。地產市場從暴利時代向存量房時代邁進，傳統中介生存艱難，房屋買賣當中信息不對稱的問題又遲遲無法解決。而移動互聯網與O2O這些新概念衝擊著人們的線下生活。各地去庫存的頂層政策支持猶如房產中介行業的強心劑，無論誰都相信，中國房地產買方市場時代來臨。

一時間，包括鏈家、我愛我家、安居客、兔博士、房天下、房多多、房產銷冠、吉屋網在內，大批新老玩家紛紛借著O2O的大潮向移動端布局。

愛屋吉屋則是其中最為激進的。

與傳統的中介機構不同，愛屋吉屋一進入賽道，將目標瞄準了二手房市場，並宣布要乾掉中介與線下門市。

為什麽有這樣龐大的野心？

現在回頭來看，當時在愛屋吉屋的商業邏輯中，互聯網平台完全可以取代重模式運營的線下實體店，讓房源與客戶實現線下對接、交易。如此一來，實現高效匹配的同時，還降低了線下開店、運營以及傭金的成本。

而這一邏輯也不僅僅說服了公司上下，在那個O2O大行其道的歲月，愛屋吉屋高舉高打的房產電商模式也被行業與資本所認可。

回看愛屋吉屋的融資歷程，從A輪到E輪只花了一年零三個月，累積融資3.5億美元。背後的投資人，不乏淡馬錫、高瓴資本、GGV、晨興資本、高榕資本、順為資本等國內外一線機構。

在資本的扶持下，愛屋吉屋試圖燒錢換流量、規模，以培育用戶習慣。

據悉，由於拋棄了線下店，愛屋吉屋高薪招募了大批員工。此外，愛屋吉屋還做了大量的廣告投放；平台二手房傭金降到了1%，而通過平台租房傭金也可以減半。同時，平台還提供視頻看房、1對1帶看等服務。

“以燒錢換取流量、用戶”這一思路在當下電商遍地走的時代已經十分常見，但在當時，這種狠戾的打法，給原本就保守的房地產中介產業帶來了震撼。

事實上，不到半年，愛屋吉屋在上海市場就拿下了28%的市場份額排名第一，而北京市場達到了10%。

“革命”未果，明星企業急速隕落

而見證了愛屋吉屋以創紀錄的成長速度，行業也開始躁動。

鏈家在2015年2月推出了“丁丁租房”，宣布房客傭金全免，將鏈家所有租房業務轉移至丁丁租房。而搜房網旗下的房天下，也壓低了傭金，以0.5%的傭金與愛屋吉屋搶奪客源。

為了應對競爭，2015年春節，愛屋吉屋簽約了著名喜劇明星蔡明為代言人後，推高了廣告投放力度，遍布線上線下。在此前創業邦採訪中，鄧薇透露愛屋吉屋以遠高於行業平均水準的薪資和提成聚攏了超過13000名經紀人，月平均人力成本達到了一萬。

同年5月開始，愛屋吉屋並開始向全國市場進軍。短期內，先後進入了廣州、深圳、天津、杭州、武漢、成都、南京、重慶等二手房交易的頭部城市。

整個2015年，愛屋吉屋的這場商業實驗創造了令人怎舌的GMV。成立僅僅1年，其經手的房產交易額為400億人民幣，成交量超過2萬套。

鏈家達到這個數字用了十年，而愛屋吉屋一年就實現了。

然而，在交易低頻、非標準化、高客單價的房地產交易市場，愛屋吉屋的暴力擴張並沒有持續多久。

一方面，早期盲目擴張、高薪招攬經紀人的做法，也拖累了公司的財務狀況。雖然愛屋吉屋乾掉了重運營的線下門市節約了不少物業成本，其花在線上與線下的投放、行銷以及人力成本反而變成了無底洞。

2015年11月後，愛屋吉屋也再未獲得過融資。2016年廣告量大幅度縮減後，其市場佔有率就有了明顯的下滑。機構數據顯示，在2015年1到9月，愛屋吉屋以4.04%的市場份額位列上海中介市場第三位。而在2016年1-9月，愛屋吉屋在上海的市場份額下滑至1.73%，排名跌落至第八位。

另一方面，市場的大環境也有了新變化。

從2016年中下旬開始，國家相繼頒布了調控政策，防範系統性金融風險，開始有意識的遏製一二線城市和一二線周邊熱點城市房價上漲過快的趨勢。隨即，許多地方政府通過“限價、限售、限商、限簽”的方式在需求端調控房地產市場。

這對本就深陷虧損泥潭的愛屋吉屋而言，無異於雪上加霜。根據公開資料，2016年愛屋吉屋在北京、上海兩地的總成交量只有11978套，而截至2017年7月，愛屋吉屋在兩地的總成交量只有1400套。

諷刺的是，儘管期間愛屋吉屋嘗試過線下門市，並通過拓展金融與房地產上下遊的業務自我救贖，但還是悄無聲息的走向了末路。

2月18日，愛屋吉屋的網站與APP已經停止運營。據每日經濟新聞報導，愛屋吉屋已於2019年1月底正式停止對外正常業務，進入善後清算程序。而鈦媒體經過多方了解，愛屋吉屋在位於上海安遠路128號的平高國際廣場辦公地點早在2018年12月就人去樓空，並在不久前完成了法人的再度變更。

“眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了”。這句話形容愛屋吉屋的成長再合適不過。

行業試錯的犧牲品？

愛屋吉屋死了，一同破滅的還有房產電商的泡沫。

背靠中國平安集團的“平安好房”與愛屋吉屋成了難兄難弟；被鏈家寄予厚望的丁丁租房，由於連續虧損早在2016年就宣布業務全面並回鏈家租房；由安居客原創始人梁偉平創立的安個家被迫停止運營；好屋中國由於虧損而與明牌珠寶對賭失敗；“搜房網”在2014年改名為“房天下”轉型互聯網中介，最終兜兜轉轉回到了房地產信息平台模式........

據悉，在2015年愛屋吉屋巔峰期的時候，其低傭金模式改變了很多小中介的收費模式，大家都在通過降低傭金在搶客戶，同時也加速了行業洗牌。而鏈家等傳統中介則以極低的成本收購了大量的中介門市。

根據啟信寶提供的工商信息，目前全國範圍內吊銷或注銷的房產電商企業有4000多家，其中2018年倒閉的就有1934家。

58安居客房產研究院首席分析師張波在接受《每日經濟新聞》採訪時表示，

互聯網中介的倒閉，首先源於其過度信賴互聯網在其他領域成功的“補貼”模式，但沒有認識到房地產交易低頻、非標的特性；

其次，所謂互聯網創新，實質高薪高提成挖經紀人、低傭金的套路，沒有對行業形成實質性變革影響；

而經濟大環境的不確定性則加速了其消亡的進度。

對此，盧俊也認為，愛屋吉屋之所以倒下，很大程度上由於創始團隊是互聯網出身，忽視了門市與線下的力量。

門市不僅僅對接客戶，更大程度上是對接房東和房源的，換句話來說優先獲得房源的都是線下門市，然後再從線下門市轉到線上。換句話來說，好的房源都提前在線下被消化掉了。

而鏈家網董事長左暉也在多個場合抨擊去門市化的策略，“在北京，如果有門市的話運營成本攤到經紀人身上，每個人是1 500元；如果不要門市，每個經紀人攤到的運營成本則是1000元，隻少了500元而已。”

在房源不透明且非標準化、消費頻低頻、受政策波動影響的中國房地產市場市場，房源才是真正的護城河。而愛屋吉屋們互聯網中介推崇“去門市化”，看似削減了門市租金、人員管理等的費用，但為了獲取房源與客戶又不得不燒錢換市場。一旦補貼停止，就不得不面臨房源客源雙雙下滑的危險。

除了對線下門市的價值缺乏準確認知，愛屋吉屋之所以倒掉，還因為沒有認清中國中介行業的現狀。

“目前行業最大的問題是制度問題，而這與互聯網無關。”我愛我家前副總裁胡景暉在接受21世紀經濟報導的採訪時直言國內房地產中介的模式是居間模式，一手托兩家，這就相當於原告和被告請了一個律師。買房想越低價越好，賣方想越高價越好，中介想越快成交越好。

也就是說，與國外的房地產代理製不同，中國的中介是雙邊代理製，中介為了撮合成交往往會聯合強勢的一方去打壓弱勢一方，而中國二手房交易的現實就是買房一方並沒有話語權。二手房交易原本應該買賣雙方分別支付的傭金，由買方承擔。

顯然，在不能改變行業現狀的前提下，互聯網中介試圖用補貼降價手段，就想在低頻二手房市場燒出一個入口，是純粹的天方夜譚，也注定了愛屋吉屋們的失敗。

但我們也應看到，在愛屋吉屋們所留下來的“遺產”並不僅僅是“燒錢”的打法，在新興互聯網思潮與傳統行業保守力量的對撞過程中，大數據、AI等科技卻在不斷的角力中更好地滲透到各個產業。這一反思，也應當延伸到更多的“互聯網+”中去。（本文首發鈦媒體，作者/高夢陽，編輯/趙宇航）