汽車保養，真的可以做流量入口嗎？

前言

汽車保養已經成為了流量入口，是市場殘酷競爭的結果。不論你是否喜歡，想不想做，都必須研究和重視。否則，在競爭中就會處在極為被動的地位。

作者 | 於保國

出處 | AC汽車

保養，是通常所說的，更換機油和四濾。目前，也有人把變速箱、空調和刹車、三元催化作為保養項目。老於把後者稱之為，深度保養。保養作為流量入口，是近兩年市場殘酷競爭的結果。僅靠洗美作為流量入口，難以吸引新客戶。才出現了，把作為利潤重要組成的保養也成為了引流項目。

當前，我國已經完全進入了私家車時代。私家車佔據了90%以上的市場份額。非經營性的私家車，一年行駛裡程也就在一萬公里左右。也就是說兩年保養三次。這是汽車除了洗車外，頻次最高的項目。

我國汽車平均車齡已經達到6年。變速箱、刹車系統、轉向系統、行駛系統、點火系統、發動機系統和部分電器、橡膠件會出現不同程度的老化和損壞。維修業務呈現逐漸遞增的態勢。2017年以前，汽車是以洗美和保養為核心業務的。2018年下半年以後，維修和深度保養逐漸增多。我在2017年和2018年，相繼跟蹤了近20家汽修維修綜合類（二類）企業。維修件平均出庫額佔總出庫額由原來的15%.，增加到40%至45%。而且，加價率維修件比保養類產品高出30%左右。汽車維修業務的貢獻度十分明顯。成為維修企業利潤的主要支撐。

保養作為引流項目。必須有向深度養護和維修項目的轉化能力。否則，企業滑向困難的沼澤是遲早的事。

有的企業打出199元保養。還使用合成機油。北京一家上門服務，打出了99元上門保養的價格。這個價格，哪怕是1.0排量的微型車，也是嚴重虧本的。有人會說，有第三方買單。那是故事或者說是個例。硝煙剛剛散去，屍骨味還在的i保養。打著免費保養的旗號，讓多少家維修企業“賠了夫人又折兵”。上半年，倒閉的怪車坊，i保養還欠他們70多萬元。

老於認為，保養作為流量入口項，是趨勢和歷史發展的一個階段產物。順勢而為是對的，人和企業一樣，必須學會適應——想改變而改變不了的環境。

這就是適者生存法則。操作方式上是需要進行科學設計的。

首先就是要找到企業對客戶的核心價值。也就是，企業的核心競爭力是什麽？有忠誠和高執行力的員工隊伍嗎？綏中魏總那裡，老闆常年不在部門，沒有店總，沒有車間主任。企業做的是中高端客戶。企業發展很穩定。產值也穩定。房租成本在當地同規模企業，最低的。還擁有奧迪新車的首保授權。這個企業維修產值，遠遠高於保養產值。光碟機是最先進的，放到了客戶必經的位置。放在了客休區的門口。這是企業品牌和穩定的員工隊伍，十年沉澱出來的。

打好項目間的組合。唐山玉田一家維修企業。續保做的比較好。事故車產值佔了60%以上。保養的量很低。還有西安楊總那裡，2010年的時候，事故車產值佔了總產值70%以上。這兩家企業，大量做保養車的集客活動。楊總那裡，不到一年半，保養量大幅度提升。做到了保養和鈑噴各佔50%。玉田，現在，正在轉化中。這樣的企業，不會因為做保養流量，而給企業帶來風險。

強大的技術力量保證。維修業務，對技師隊伍及綜合技術能力依賴很大。大多數縣城企業，高級技師招聘很難。而且，存活率不高。有的費很大力氣挖來了，沒有幾天就走了。大多數就是根本挖不倒。當然，更多企業因為高端車量不夠，沒有辦法養一名高級技師。怎麽辦？老於打造一支4S店技術總監隊伍。可以給欠發達地區和縣城汽車維修企業提供一對一技術支持。您只要花兩個月高級技師的錢，就可以得到100多家4S店技術總監的支持。您的企業只要配備中級技師就可以了。技術是維修轉化的最大的瓶頸。

員工隊伍建設是十分必要的。要有高效的流程，高素質的骨乾隊伍，強大的訓練體系，優秀的策劃能力。成都德奧，敢把3000多平米車間的高端車專修，開到寶馬、奧迪、奔馳、凱迪拉克四家店的附近。是奧迪和奔馳4S店的鄰居。敢與狼為伍，方顯英雄本色。但全國就德奧這一家店敢。老於認為，是個例，不具備複製性。

大多數維修企業怎麽辦？養策劃人員嗎？請問能找來專業做策劃的嗎？找來了，薪酬待遇您能承擔得起嗎？市面上，沒有一家策劃公司是為維修企業誕生。由於不懂不了解汽車維修企業的業務及客情關係。沒有辦法幫助汽車維修企業做有效的策劃。老於，聯合建立十幾人的專業策劃隊伍，只為汽車維修行業行銷策劃而生。可以低成本的給大家以支持和幫助。

強大的成本控制能力。請問，您的美嘉殼多少錢一升？一般5W—30，合成機油。都不會少於65元。您知道，我們聯合，可以控制在55以內嗎？如果年採購總量5000萬以上，可以低於45元，您信嗎？作為規模比較小，產值在500萬以下的企業，和大老虎打價格戰。就是死路一條。所以，中小規模的維修企業，必須重視聯合發展。

借助平台打流量戰。比如，送保養套餐業務的平台，一定要抓住機遇。一般送保養的平台，不會給予低於成本的價格。也就是，坐在家裡等客戶就行了。而且，還節省了宣傳推廣費。您只要做好服務，獲得客戶好感和信任就行了。可是，我最近對廣東的深圳和四川幾家接受平台導流企業進行調研。讓我很震驚。有一部分合作接待送保養業務的企業，對送來的業務重視不夠。把這個業務當成了雞肋，沒有把這業務看出是雞蛋，是做蛋糕的原材料。洗車應付了事，保養態度不好。我認為是送修平台管理不好。對這樣認知的企業，必須立刻終止合作。而且三年內，不與其合作。還要在他的相鄰找一家企業合作。平台必須記住，必須有搶這個業務思路的老闆才給。格局不夠，遲早會被淘汰。

必須嚴格控制一次修複率。返修率必須以0，為考核點。從技術、備品、檢查、質量檢測、設備工具、業務流程、服務流程幾個方面進行嚴格控制。否則，高成本引流的客戶，被首次轉化後，會離開企業。而且，再無回頭的機會。

強化客戶體驗。客戶體驗是如今汽車維修企業的必修課。客戶認為是最重要的。為什麽這個時代，有的時候成功與努力無關。就是沒有做好客戶體驗，客戶已經不再需要你了。企業必須跟隨客戶體驗和日新月異的需求變化而提供客戶認知的服務。

經營是科學，成功有方法。

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